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外貿(mào)企業(yè)必須看的6條黃金建議,誰看誰賺到!

本篇介紹外貿(mào)企業(yè)必須看的6條黃金建議。

外貿(mào)企業(yè)必須看的6條黃金建議,誰看誰賺到!

1、抓住行業(yè)發(fā)展節(jié)奏

例如照明行業(yè),在能源緊張的大環(huán)境下,節(jié)能燈、太陽能等符合了節(jié)能環(huán)保的趨勢,符合了世界需求,這樣的企業(yè)在接下來幾年會(huì)有一個(gè)很大的發(fā)展空間。但相反,如果在同一個(gè)行業(yè)里,沒有抓住這個(gè)大的市場趨勢,前瞻性不夠,沒跟上接湊,沒有相應(yīng)的技術(shù)更新,只會(huì)越做越困難。

2、積極開發(fā)新的細(xì)分市場

例如勞動(dòng)密集型企業(yè)基本沒有大的技術(shù)含量,靠什么才能在眾多競爭中取勝?答案是開發(fā)細(xì)分市場,改變經(jīng)營思路。比如有個(gè)企業(yè)在桂林做家庭使用的衣架,典型的勞動(dòng)密集型,全世界的木衣架有50%來自桂林。一般的衣架是出售給家庭用戶使用,賣給超市,超市零售。但經(jīng)過進(jìn)一步研究市場,發(fā)現(xiàn)有一塊市場叫品牌高端衣架。一些品牌衣服店里、酒店里用的衣架都很高端,普通家庭用的4、5塊錢,但高端的出口價(jià)賣到200多人民幣。通過細(xì)分市場,重新定位客戶,企業(yè)找到了一塊有空間的市場。因此出口企業(yè)要?jiǎng)幽X筋,研究一下他的產(chǎn)品有哪些用途,研究全世界有哪些用途的產(chǎn)品是不在中國生產(chǎn)的,然后替代,研發(fā)這些不在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品,代替這些在日本、歐洲生產(chǎn)的產(chǎn)品,就會(huì)有很好的市場空間。

3、使用新的營銷方法

2000~2005年,如果外貿(mào)企業(yè)率先使用環(huán)球資源、阿里巴巴,就會(huì)非常有收益。后來有人開始使用Google,效果不錯(cuò)。但現(xiàn)在使用B2B和Google都不怎么行了,原因何在?第一,任何一個(gè)平臺(tái)使用的企業(yè)多了,效果就會(huì)被攤??;其次,使用的企業(yè)多了,成本就上升了,比如大家都是用Google競價(jià),價(jià)格就高了,大家都是用阿里巴巴或其他平臺(tái),那么排在第一名就貴了。所以企業(yè)應(yīng)該對營銷保持敏感,關(guān)注最新的營銷方式、方法和渠道,比如現(xiàn)在越來越多外貿(mào)企業(yè)意識(shí)到的主動(dòng)式外貿(mào)營銷,出口企業(yè)應(yīng)該越來越重視營銷,而不是看著別人怎么做就怎么做。如果你不能成為最早的少數(shù)受益的企業(yè),后來跟風(fēng)的時(shí)候就意味著已經(jīng)有很多的后來者,你的成本相對已經(jīng)很高,效果已經(jīng)比較差了。

4、深挖客戶價(jià)值

從營銷學(xué)角度來說,一個(gè)客戶對企業(yè)有多重價(jià)值,比如可以下訂單,可以帶來利潤,可以幫你把產(chǎn)品銷售到世界各地,成為渠道。但還有個(gè)非常重要的客戶作用是中國出口企業(yè)沒有挖掘到的,那就是客戶具有信息價(jià)值。客戶比你更了解市場需要什么,更接近終端客戶,更了解未來會(huì)發(fā)生什么。但出口企業(yè)只滿足于現(xiàn)狀,沒有很好的與客戶探討未來的發(fā)展趨勢,有的了解了也沒有從管理角度,沒有把反饋的意見提升到管理層去,沒有為公司的發(fā)展方向提供決策參考。很多市場機(jī)會(huì)來自于客戶,出口企業(yè)應(yīng)該多跟客戶深度交流,了解客戶的需求。我們很多企業(yè)業(yè)務(wù)員跟客戶只是簡單的買賣關(guān)系,也有一些與客戶關(guān)系還不錯(cuò)的,但他們很少去挖掘客戶的多方面的價(jià)值。

5、做有深度的冷門關(guān)鍵詞

假如外貿(mào)企業(yè)做SEO的話,就不要去做英文的SEO了,因?yàn)樵趺醋鲆沧霾贿^國內(nèi)知名的B2B,所以可以考慮做俄語等阿里巴巴沒做的語言的SEO。另外外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該充分利用對所在行業(yè)的熟練度,研究客戶怎么搜索你,做冷門關(guān)鍵詞研究,研究企業(yè)世界級的同行有什么樣的產(chǎn)品,用什么樣的關(guān)鍵詞,B2B沒有能力去做某個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵詞,而企業(yè)可以做。

6、提升詢盤處理能力

現(xiàn)在很多公司并不是詢盤少,而是缺少處理詢盤的能力。如何去處理詢盤,如何識(shí)別詢盤? 單憑詢盤不能確定一個(gè)企業(yè),一個(gè)詢盤70%在于發(fā)出詢盤的背后的公司,而不是詢盤本身的內(nèi)容。詢盤的內(nèi)容寫得再專業(yè),也有可能是個(gè)騙子,因此關(guān)鍵在于背后的公司是個(gè)什么性質(zhì),公司專不專業(yè)。這需要一套方法去調(diào)研企業(yè)情況。很多業(yè)務(wù)員只能Google一下公司信息,其實(shí)這需要技巧,是個(gè)篩選客戶,發(fā)掘真正客戶的過程。(來源:絲路贊外貿(mào)營銷)

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