隨著市場競爭的加劇，買家們的胃口越來越大，漸漸不再滿足于賣家提供的價(jià)格和產(chǎn)品支持，而將目光轉(zhuǎn)移到金融支持上。如此，也出現(xiàn)了不少空手套白狼意圖借助賣家資金擴(kuò)大生意的客戶們。所以，特殊付款方式應(yīng)運(yùn)而生。

對(duì)供應(yīng)商來說，特殊付款方式是個(gè)讓人又愛又恨的東西，不提供給客戶可能接不下訂單，但提供了又會(huì)造成資金壓力或者增加潛在的風(fēng)險(xiǎn)。我個(gè)人的看法是，天下就沒有不具備風(fēng)險(xiǎn)的生意，只有不具備吸引力的利潤，只要風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)，只要利潤足夠誘惑，只要即使發(fā)生損失也不至于傷筋動(dòng)骨，在這些情況下，客戶要求的特殊付款方式，并不就意味著洪水猛獸。所以，今天我們就來聊一聊這個(gè)特殊付款方式的風(fēng)險(xiǎn)控制。

所謂特殊付款條件，指的是T/T BEFORE SHIPMENT和L/C AT SIGHT之外的所有付款方式，我接觸比較多的有如下幾種：

1. T/T AGAINST B/L COPY。

2. LC XX DAYS.

3. OA XX DAYS。

首先，見提單副本付款。

目前這種付款方式已經(jīng)被漸漸操作成了“到港前付款”。買家在說服賣家接受這種付款方式的時(shí)候經(jīng)常用到的說法是：“放心啦！提單在你們手上我又拿不到貨，這樣你們還有什么好擔(dān)心的呢？”，不過先讓我們來認(rèn)清一下這種付款方式的潛在風(fēng)險(xiǎn)：

1. 一旦客戶拒付，賣家得承擔(dān)回程的海運(yùn)費(fèi)。

2. 某些目的港不能接受退運(yùn)。

3. 假如確定退運(yùn)的時(shí)候在目的港有產(chǎn)生費(fèi)用，這筆費(fèi)用將會(huì)由賣家承擔(dān)。

4. 某些目的港有貨物堆放超過一定期限未提貨就不再允許退貨，且會(huì)進(jìn)行強(qiáng)制拍賣的規(guī)定。

5. 貨代有可能在未取得賣家同意的情況下私自放單給買家。

6. 某些國家可能只需要提單副本就能放貨。

六大條，瞅著似乎挺大風(fēng)險(xiǎn)的，但其實(shí)都基于一個(gè)前提條件“買家拒付”，所以一般情況下對(duì)于此類付款方式，我們一般做如下準(zhǔn)備工作：

1. 多方面考察客戶的資信情況，例如索取并分析客戶的財(cái)報(bào)，例如了解供應(yīng)鏈對(duì)該客戶的風(fēng)評(píng)，例如在和客戶合作一段時(shí)間之后再提供此類付款方式。

2. 了解目的港的各項(xiàng)規(guī)章制度，看是否有對(duì)賣家不利的規(guī)定存在。

3. 盡可能地提高出貨前付款部分的比例。

4. 盡量在出貨前收海運(yùn)費(fèi)。

5. 盡量使用自己的貨代。這點(diǎn)需要特別說明的是，采用CIF和使用自己的貨代是兩個(gè)概念，因?yàn)橛行┛蛻魰?huì)以賣家貨代價(jià)格太高為由，將自己的貨代推薦給賣家，由賣家直接聯(lián)系并由賣家付款給貨代，但這種情況其實(shí)在風(fēng)險(xiǎn)管控上和FOB已經(jīng)幾乎沒有差別了。之所以會(huì)建議盡量使用自己的貨代，是因?yàn)樵谑褂觅I家貨代的情況下，貨代有可能無節(jié)操地提前放單給買家，這種操作其實(shí)很簡單。

6. 實(shí)在感覺有必要的話，讓中信保介入，就算最終不投保，調(diào)查一下客戶的資信情況也好。

其次，遠(yuǎn)期信用證。

信用證的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)不在于遠(yuǎn)期或即期，而在于信用證本身，因?yàn)檫h(yuǎn)期與否對(duì)賣家而言所造成的影響在于資金壓力，而這種資金壓力是可以通過例如“福費(fèi)廷”之類的金融手段進(jìn)行解決的。我有一個(gè)資深的單證朋友曾經(jīng)說過“天底下就沒有找不出不符點(diǎn)的信用證”，這句話我無從考究其準(zhǔn)確性和嚴(yán)謹(jǐn)性，但確實(shí)信用證經(jīng)常存在一些軟條款會(huì)讓賣家們感到措手不及，例如：

1. 信用證要求船東提單，但其實(shí)只能出貨代提單。

2. 信用證要求出FORM A，但其實(shí)只能出C/O。

3. 信用證要求附帶第三方驗(yàn)貨報(bào)告，但最終出不了。

如此種種，這些軟條款對(duì)于賣家的審單能力都是一個(gè)考驗(yàn)，建議：

1. 在買家開正本信用證之前，要求先發(fā)信用證草件供賣家確認(rèn)。

2. 盡量減少不符點(diǎn)的存在，有拒付風(fēng)險(xiǎn)是一回事，最重要的是每個(gè)不符點(diǎn)都是錢。

另外，在我任職外貿(mào)銷售的年代，有些信用評(píng)級(jí)不佳的國家或銀行開出的信用證，例如委內(nèi)瑞拉，公司是不予接受的。我不知道這種做法現(xiàn)在是否還跟得上時(shí)代，供各位賣家自行考量吧！

最后，OA，OPEN ACCOUNT。

對(duì)于某些國家，OA幾乎已經(jīng)成了必須的付款方式，因?yàn)檎麄€(gè)國家的商業(yè)鏈都是通過CREDIT來運(yùn)轉(zhuǎn)的，消費(fèi)者用信用卡分期付款，經(jīng)銷商們壓上游的資金，進(jìn)口商們勢(shì)必也得把這部分資金壓力轉(zhuǎn)移到出口商身上。我相信現(xiàn)在所有的企業(yè)只要通過OA的付款方式出口，就必定有中信保的介入，拒收賠付80%，不付款賠付90%之類，讓這個(gè)看似風(fēng)險(xiǎn)最大的付款方式其實(shí)反而并沒有那么大的風(fēng)險(xiǎn)，除了資金壓力之外：

1. OA最大的風(fēng)險(xiǎn)不在于出貨后，而在于出貨前。因?yàn)榧偃绯鲐浨百I家取消訂單的話，賣家是不受“中信保”保護(hù)的，因此，收取一定比例的訂金很重要，在我曾經(jīng)身處的家電行業(yè)，不收訂金的OA已經(jīng)慢慢淡出了市場，這是一個(gè)好兆頭。

2. 在能夠協(xié)調(diào)溝通的情況下，不到萬不得已盡量不要提出信保的賠付申請(qǐng)，因?yàn)檫@個(gè)會(huì)影響賣家后續(xù)所有訂單的保險(xiǎn)費(fèi)。

3. 信保對(duì)于OA的SHIPPER，CONSIGNEE和付款人有嚴(yán)格的限制，假如必須出現(xiàn)CONSIGNEE和承保人不一致的情況，一定要提前告知信保，否則可能出現(xiàn)不承保的情況。這種情況其實(shí)很常見，例如承保主體在墨西哥，但出于某種例如避稅的需求，CONSIGNEE和付款公司在美國，那么或者證明美國公司是墨西哥公司的子公司，或者在合同上申明貨款由美國公司支付，否則墨西哥公司將承擔(dān)所有的付款責(zé)任，要不然就極有可能出現(xiàn)麻煩。

最后的最后，稍微說明一個(gè)我從來沒有接觸過的E-CREDIT，是由一達(dá)通推出的金融方案，百度“e credit”可以在福步看到一篇由“tinboos”寫的關(guān)于這個(gè)的帖子，對(duì)此我就不予置評(píng)了。

除了100%訂金的付款方式，幾乎所有的付款方式都有這樣那樣的風(fēng)險(xiǎn)，但生意并不是就不做了，因?yàn)橛行┛蛻舸_實(shí)沒有特殊付款條件是做不下來的。因此，對(duì)于供應(yīng)商老板來說，主要是考量資金壓力，訂單的需求程度和訂單利潤，以及潛在的風(fēng)險(xiǎn)是否能夠承受。

以我自身為例，我對(duì)某客戶常年有一筆無擔(dān)保的credit，沒有了這筆credit，客戶在中國的采購不說沒法進(jìn)行，但至少會(huì)遭遇很多的麻煩。這不代表我就有多信任客戶，只不過在絕對(duì)的利益面前，很多東西需要冒險(xiǎn)，而且即使最終冒險(xiǎn)失敗我也不至于破產(chǎn)；但對(duì)于供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員來說，在公司規(guī)定的付款方式框架內(nèi)，能做的工作其實(shí)不多，雖說有時(shí)候能利用所學(xué)知識(shí)說服老板接受某種特殊付款方式，但除非有確切把握，否則并不建議太過于激進(jìn)地去說服公司接受某些原本不太能接受的特殊條款。因?yàn)椋退憧蛻舻倪^往記錄再好也說明不了什么，一個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)就可以把所有東西都湮滅，這種損失，可能是一個(gè)業(yè)務(wù)員完全沒辦法承受的。而且，在這個(gè)競爭激烈的年代，誰又能夠有100%的把握客戶最終一定就會(huì)付款呢？

再高的利潤，只要沒收到錢，都只是財(cái)報(bào)上一個(gè)美麗的數(shù)字而已，由于生意的本質(zhì)我們沒有辦法讓風(fēng)險(xiǎn)消失，但我們可以盡量去了解風(fēng)險(xiǎn)，去控制風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)健的經(jīng)營比什么都重要，這是一個(gè)有良心的買家，對(duì)所有賣家的忠告。

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