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2019-12-13 10:38
在正式談判開始之前就給予國外客戶折扣的負面影響：
1，在客戶的潛意識里，你的產品貶值了。
2，客戶的焦點會從你產品的價值轉移到產品的價格?？蛻糁粫P心你的產品花費多少，而不是去考慮產品將會給他帶來多少的價值和影響。
3，你將會失去你的議價能力。成功的談判講求相互讓步。如果你在一開始就給以客戶折扣，由于你根本還不知道客戶的需求是什么，你將失去要求客戶讓步的時機，而且，更為嚴重的是，在整個談判中，客戶將會習慣于在無需讓步的情況下不斷向銷售人員提出要求，銷售人員將會變得非常被動。當然，在正式的談判過程中，當客戶要求折扣的時候，處理起來也是非常具有挑戰性的。你必須滿足客戶的期望，同時保證你產品的利潤。正因如此，很多銷售人員都會在折扣的處理這個環節上左右為難，以下我們將提供5種話術，助你輕松化解。
當初次和客戶接觸時，你可以說：
“我理解您的需求，同時在我們討論折扣之前，讓我們一起來看看您希望我們的產品為您帶來什么。這樣我就可以給您做一個更為準確的方案了?！?
如果你的產品或者服務是基于個人的需要，目標和情況來定價的，那么在和客戶第一次接觸的時候，由于我們還不知道客戶的目標是什么，客戶也不清楚我們產品的價值，我們無法知道怎樣的價格對于客戶來說是理想的，所以時間尚早，不能給以客戶折扣。所以我們應該跟客戶解釋，晚點再討論折扣的問題，對于雙方而言，都是有好處的。
“您問的問題非常好。您覺得價格是阻礙您購買最為重要的因素嗎？”
如果你的客戶在問完價格后立刻就要求折扣，或者你們的產品價格在網上是可以查到的，那么有可能客戶真的沒有足夠的錢去買你們的產品，他實際上是在考慮你們會不會打折。如果你回答，我們的產品不打折，他就有很大的機會不買了。
所以，當你問客戶，“您問的問題非常好。您覺得價格是阻礙您購買最為重要的因素嗎？”你就可以知道客戶的動機在哪里了。
如果他說，其實價格不是一個問題，那么你就應該說，“我理解您的需求，同時在我們討論折扣之前，讓我們一起來看看您希望我們的產品為您帶來什么。這樣我就可以給您做一個更為準確的方案了?！?
如果他回答價格確實是阻礙他購買的最重要的因素，那么你就應該詳細了解他的財務狀況，如果產品的價格對于他來說實在太高了，這個時候就要考慮舍棄這個客戶了。
在銷售展示和產品演示的過程中
“我非常樂意和您討論我們產品的具體價格，但我想先確定好，這個方案對你而言，是最合適的?！?
在銷售演示和產品展示的階段，客戶要求折扣，往往是他想購買的一種表現。他們既然答應了參加你安排的銷售展示，就證明他們的確是對產品有興趣的，現在他們是在考慮購買的細節。
但是，這并不代表你就要給他們折扣。如果你在這個階段很快地給出折扣，客戶就會覺得你非常迫切地想盡快簽單，這對你來說是非常不利的?？蛻粢矔岩伤麄儗δ惝a品的價值是否已經有足夠的認識。
所以，你應該回答：“我非常樂意和您討論我們產品的具體價格，但我想先確定好，這個方案對你而言，是最合適的。”
你并沒有說你不會給他折扣，但你在提醒客戶：只有當你們都確認產品對客戶而言是最合適的，才來談折扣的事。
在談判階段
“如果我們可以{延長合同，調整付款條件，注冊x個座位} ，我非常樂意為您提供折扣?！?
在談判中，讓步是至關重要的。如果我們可以提供等價抵償物，可以為談判提供更多可能性和選擇，而你和客戶都可以得到好處。
“您認為合理的折扣是多少？”
假設你的產品定價1萬美金，而你的客戶想要15%的折扣，你就可以問：“您是認為1萬美金太貴，或者說您不想花超多8500美金來購買我們的產品？”
這個問題可以用來檢測客戶是不認可你產品的價值，還是他真的是沒錢買不起。如果是后者，就可以給他提供折扣了。
你可以說：“上次您選擇了（一個更貴的產品），因為（他幫助你在更短時間內取得了X目標，保證你有最大的客戶流量等等）。我們確實可以為您提供一個價格更低的方案，只需要7600美金，如果你不想花更多的錢?！?
如果你的客戶回答說，他們其實想買更貴的產品，但又希望得到折扣，這時候我們就要重新把焦點轉移到產品價值。
你可以說：“您現在的產品每年需要修理和維護10次左右，這需要3300美金。而且你需要花670美金來買新的零件。我們的數據顯示，這些機器在用了3年以后，它們出現故障的概率要比之前高出2倍，所以下一年您就需要花至少7000美金。而且，在機器維修的期間，您們的生產率會受到大幅度影響—大約今年會浪費您2000美金，明年會浪費您4000美金。所以我們的產品一年就可以幫你節約11000美金了?！?
一旦你的客戶認識到你的產品在長期而言會幫助他節省費用，他們就會對折扣有所讓步了。
有了以上的5大步驟，再針對性地對你的產品進行使用，你就可以輕松化解關于客戶提出的折扣問題了。（來源：北京網聚電商 ）
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