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報(bào)價(jià)后客戶不回復(fù)是你方法不對(duì)?

對(duì)于新客戶詢盤,我們對(duì)客戶的具體訂購需求、心理價(jià)位等尚不了解,價(jià)格報(bào)低了,即使成交也利潤不多;價(jià)格報(bào)高了,可能會(huì)嚇跑客戶錯(cuò)失機(jī)會(huì)。同時(shí)也不排除有競(jìng)爭對(duì)手冒充客戶刺探商業(yè)情報(bào)的可能,因此價(jià)格方面需謹(jǐn)慎對(duì)待,虛虛實(shí)實(shí)。

報(bào)價(jià)后客戶不回復(fù)是你方法不對(duì)?

外貿(mào)業(yè)務(wù),價(jià)格尤其敏感,商人,無利不起早。

對(duì)于新客戶詢盤,我們對(duì)客戶的具體訂購需求、心理價(jià)位等尚不了解,價(jià)格報(bào)低了,即使成交也利潤不多;價(jià)格報(bào)高了,可能會(huì)嚇跑客戶錯(cuò)失機(jī)會(huì)。同時(shí)也不排除有競(jìng)爭對(duì)手冒充客戶刺探商業(yè)情報(bào)的可能,因此價(jià)格方面需謹(jǐn)慎對(duì)待,虛虛實(shí)實(shí)。

1、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

不分析市場(chǎng)和客戶情況而固守一個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)往往會(huì)喪失很多成交機(jī)會(huì)。

· 首先,清楚市場(chǎng)行情和同行價(jià)位

平時(shí)做好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研,隨行就市,切忌隨意報(bào)價(jià),買賣才有成交的可能。

同時(shí)對(duì)同行的價(jià)格及其供應(yīng)商、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)一定要心里有底,這樣在報(bào)價(jià)的時(shí)候就不容易陷入被動(dòng)。

· 其次,學(xué)會(huì)對(duì)買家和詢盤快速分析

報(bào)價(jià)一般都要快速回復(fù),但不是盲目回復(fù),報(bào)價(jià)思路混亂。建議收到詢盤后花15-30分鐘快速分析下詢盤和買家(熟練了就很快)。

買家來源及國家經(jīng)濟(jì)水平(確定買家大概采購產(chǎn)品檔位)

買家類型(中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等);

買家國家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國家政策等;

買家采購/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)(采購年限、外貿(mào)術(shù)語的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述);

通過客戶的官網(wǎng)和海關(guān)數(shù)據(jù)以上信息基本很快就能了解完了。了解了客戶的購買意愿、真正需求,才能打造出一份好的報(bào)價(jià)單。

一般:

歐美發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)報(bào)價(jià)略高,對(duì)產(chǎn)品檔次要求較高,發(fā)展中國家或落后地區(qū)報(bào)價(jià)略低,產(chǎn)品質(zhì)量方面也要求不高;

對(duì)于產(chǎn)品,老款式產(chǎn)品價(jià)低,常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等,新品略偏上;

終端客戶更注重產(chǎn)品的質(zhì)量,而非價(jià)格;對(duì)于貿(mào)易商,價(jià)格或許就是能引起他們興趣的重要因素;

2、報(bào)價(jià)防“見光死”七大套路

1低價(jià)留尾

低價(jià)留尾,就是報(bào)低價(jià)時(shí)規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量,甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系,關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶興趣,又為將來的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠,價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。

低價(jià)注意:

1、報(bào)低價(jià)的時(shí)候,可以跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長”等等條件捆綁

2、不要太低,有個(gè)普遍現(xiàn)象: 報(bào)價(jià)高--成交價(jià)高,報(bào)價(jià)低--成交價(jià)低,報(bào)價(jià)太低---不成交。一般大公司采購,在問了一圈價(jià)格后,往往會(huì)把最低價(jià)和最高價(jià)剔除,太低不靠譜。當(dāng)然阿三不同。

2、高價(jià)留尾

高價(jià)留尾,就是報(bào)高價(jià)后,故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量(估計(jì)客戶不難達(dá)到的量),并許諾如果超過此量,價(jià)格會(huì)有折扣。此外,表示根據(jù)付款方式等的不同,可給予較大優(yōu)惠云云。總之,漫天要價(jià),但鼓勵(lì)客戶就地還錢。

注意:

用低價(jià)法還是高價(jià)法,視客戶的情形而定。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu),或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息,這樣的客戶最好用低價(jià)法,因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭者,剛開始價(jià)格一高,客戶理都不理睬你。

3、階梯報(bào)價(jià)

學(xué)會(huì)報(bào)階梯價(jià),增加自己的機(jī)會(huì)和報(bào)價(jià)存活率。

· 數(shù)量階梯,在多少數(shù)量的時(shí)候多少折扣(如果買家沒有標(biāo)注采購數(shù)量)。

· 或選擇長期合作是什么價(jià),單次下單是什么價(jià),定制產(chǎn)品什么價(jià),現(xiàn)有產(chǎn)品是什么價(jià)等等,你的價(jià)格越多樣,客戶的選擇也就越多樣,你被選中的機(jī)會(huì)也會(huì)越大。

4、對(duì)比報(bào)價(jià)

客戶買東西必定貨比三家,報(bào)價(jià)時(shí)可以把本行業(yè)其他公司的報(bào)價(jià)放在一塊讓客戶做對(duì)比。客戶買東西其實(shí)不怕買貴,就怕買虧。讓客戶提前比較免得他到處比價(jià),最后比來比去發(fā)現(xiàn)都是差不多結(jié)果到最后幾家賣了。其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè),或者有一定知名度的企業(yè)。

5、尾數(shù)報(bào)價(jià)

即利用對(duì)客戶具有某種特殊意義的尾數(shù)人們的“心理尾數(shù)”定價(jià),盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。而且,商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤計(jì)算的,較少出現(xiàn)整數(shù),因此,當(dāng)一方采用整數(shù)報(bào)價(jià)方法時(shí),往往難以使對(duì)方信服

6、成本拆分報(bào)價(jià)

一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的,某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下,往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢,而不是上佳品質(zhì)。報(bào)價(jià)時(shí)以內(nèi)行的身份提供替代方案,客戶反而歡迎。

7、組合報(bào)價(jià)

客戶要幾個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,打組合拳,20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的利潤,有些產(chǎn)品不賺錢,有些產(chǎn)品狠賺一筆。

切記:

報(bào)價(jià)一定要有個(gè)有效期!方便后期價(jià)格有變動(dòng)可以跟買家談判,也可以作為跟進(jìn)的切入點(diǎn)。

3、報(bào)價(jià)回復(fù)的原則

1、報(bào)價(jià)標(biāo)題一定要吸引、醒目

同一時(shí)間段給客戶報(bào)價(jià)的一定有好幾家,如果不能讓客戶第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)我們,之后他確定了別家我們就追悔莫及了,好的標(biāo)題大家可以自己斟酌,比如采用“優(yōu)勢(shì)+客戶產(chǎn)品”。

2、回復(fù)盡量帶上產(chǎn)品圖片資料

切忌空洞的價(jià)格扔出去,回復(fù)詢盤的時(shí)候除價(jià)格外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念,然后通過介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動(dòng)態(tài),讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息,“值得聯(lián)系”。(來源:外貿(mào)充電站

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