12月8日-9日，2019中國企業領袖年會在北京舉行。敦煌網創始人兼CEO王樹彤，大搜車創始人兼CEO姚軍紅，美菜網創始人兼CEO劉傳軍，陽光印網創始人張紅梅以及知名投資人金沙江創投主管合伙人朱嘯虎、創世伙伴資本主管合伙人周煒等聚首“掘金To B市場”論壇，分享了各自的商業實踐及趨勢洞察。

王樹彤還首次在公開場合對其一手創立的敦煌網在新時期的戰略定位進行了闡述，引發了廣泛的行業關注。

（圖：王樹彤在中國企業領袖年會現場）

▲以下是王樹彤演講全文：

【做小微企業的生意，就是大生意】

這些年，To C是一個熱詞，To B似乎不夠sexy。其實，我們對To B的一些慣性理解，已經陳舊了。

一提起To B，我們腦海中出現的都是那種大塊頭、重資產、周轉慢、很傳統的印象，特別是前幾年盛行的“找某某網”，都是大宗貿易的身影。但最近十年，隨著互聯網的發展，技術的突飛猛進，To C和To B的界限已經模糊了，買和賣的界限也已經模糊了。一方面，給小微創業者一個低門檻做全球貿易的巨大空間，比如：夫妻老婆店，從誕生的第一天起，就可以足不出戶，生意遍及全球，號稱小微跨國企業；另一方面，它也改變了傳統B2B的業態，它正在變得更加小微、更加高頻，數量驚人的龐大。

這些數量龐大、如毛細血管一樣豐富的全球小微企業，在我們看來，就是一片還未充分開墾、還未充分挖掘的藍海市場，是我們看到的“To B市場的金礦”。

怎么挖掘這個金礦呢？需要一個新的商業邏輯，這個邏輯就是：用To C的思維去做To B的商業。什么叫“To C的思維去做To B”？比如，To C消費互聯網里面，用互聯網平臺化的打法；比如，“千人前面”的客戶體驗的打法，都可以應用到To B的模式當中。

所以，我想說：做小，就是做大；今天，做小微企業的生意，就是做大生意。

前年，我去加拿大出差，遇見一位叫Sarah的單身媽媽，因為她要獨自撫養兩個孩子，只好辭去了工作。為了養家又不離開年幼的孩子，她開始在網上開店，一手通過敦煌網采購嬰兒玩具和配件，一手在Facebook上賣出去。她甚至還成立了一個在線的媽媽社區，分享育兒經驗，雇傭了兩個姐妹，推薦并售賣她從敦煌網上采購的made in China的嬰兒用品。現在，她們的月收入超過10,000美元——這一切，她在家通過手機工作就能實現，隨時可以照顧孩子。

敦煌網平臺，正在幫助和服務象Sarah一樣，從C到B、從買到賣，數以億計的全球各地的小微創業者。

【敦煌網，要做全球跨境電商小微企業的數字化產業中臺】

創業之初，敦煌網開創了全球跨境電商B2B一站式交易平臺，覆蓋了全球222個國家和地區，2100萬采購商，200萬供應商，以及3000萬產品。有了15年跨境電商產業生態的積累，下一步，我們要做這個產業的連接和賦能，就是做“全球跨境電商小微企業的數字化產業中臺”。

▲中臺是什么？

這兩年，很多企業都在談。一般是指企業內部，支持業務突擊部門的一整套中樞驅動模塊。

▲那么產業中臺長什么樣子呢？

在衣食住行“大民生”的各個領域，今天，也正在崛起那些大家耳熟能詳的產業中臺。美團是餐飲領域的產業中臺；滴滴是出行領域的產業中臺；鏈家是房地產交易領域的產業中臺；敦煌網是跨境電商領域的產業中臺。

比方說：美團為餐館提供流量、配送以及大數據支撐，餐館接受美團賦能，又保持自身的獨立和快速發展，美團就是餐飲行業的“產業中臺”。

敦煌網是跨境電商領域的“基礎設施”、是這個領域的“產業中臺”，像美團賦能一家傳統拉面館一樣，我們賦能跨境電商的小微企業，整合跨境電商產業鏈上的各個關鍵環節和服務。

但相比餐飲業，跨境電商的商業場景要復雜得多，更加包羅萬象：

從產業鏈維度上看，跨境電商涉及店鋪運營、流量營銷、倉儲物流、支付金融、客服風控、關檢稅匯等等；

從國家維度上看，跨境電商要跨語言、跨文化、跨民族、跨經濟體。

多個維度的復雜性疊加，得出結論：一方面，數以億計的跨境電商小微企業迫切需要強大的“產業中臺”賦能；另一方面，跨境電商產業中臺，有足夠高的門檻和壁壘。

為什么敦煌網可以？

首先，我們有15年流量獲取的經驗，能夠為商家帶來流量的增量；

第二，15年產業鏈整合的優勢，能夠有效地為商家降低成本、提升運營效率：從店鋪運營，選品指導，物流線路的提供，支付金融的安全方案，關檢稅匯的集成方案等等，是敦煌網15年行業積累逐漸形成的產業鏈能力；

第三，15年來，我們也積累了跨場景的大數據，能夠幫助小微企業正確決策：比如說我們的大數據處理，捕捉到某一地區有足夠數量的搜索詞，這個搜索詞是“紫色假發”。那么，平臺會指導假發供貨商做“紫色假發”的快速備貨和精確投放，并為它們匹配性價比最高的物流方案。

而且，敦煌網這個產業中臺，是開放的，去中心化的。

我們堅持開放和去中心化，堅持做無邊界的生態，讓參與者直連到這個能量場。無論是面對小微創業者、產業帶，還是貿易合作國家和地區——所有參與者在生態內共贏。

舉個例子，電商時代，世界各個地方，會有大大小小的無數電商平臺。我們有個“跨貿云”項目，就是向這些電商平臺開放我們的“產業中臺”能力，賦能給這些電商平臺。我們把敦煌網全球賣家資源，一鍵對接到其他國家當地的電商平臺，充實他們平臺上的貨源。比如在巴西，他們對中國產品的需求就非常迫切。我們的貨源，成為它在當地吸引流量的利器。作為中臺，賦能當地的電商平臺，我們可以幫助巴西方面解決供應鏈的難題。

EMarketer預測，2019年中國電商占全球零售電商份額將超過55.8%，社交電商的興起開啟了中國電商發展的下一個機會窗口。但即便是中國這樣電商如火如荼的發展環境，在線銷售的滲透率也只有20%，還有80%在依賴面對面，人對人。如果擴大到全球市場，這個比例會更高。數以億計的中小微企業迫切需要產業中臺賦能，撬動更大的市場。

產業中臺的發展模式，與“流量經濟”完全不同，我把它稱之為“賦能經濟”。掘金To B市場，做“全球跨境電商小微企業的數字化產業中臺”，是敦煌網的現在和未來。

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