客戶選與不選你，都是有原因的

不管是做外貿(mào)還是內(nèi)銷，三個點很重要。決定你能否成單，能否走更遠。

第一、價格

第二、質(zhì)量

第三、服務(wù)

在相同的原材料和人工的基礎(chǔ)上，成本是固定的了，所以價格的高低，一般差不多。

質(zhì)量呢？一般按照我們的原材料、技術(shù)、規(guī)格生產(chǎn)，自己多加監(jiān)督，質(zhì)量也是可以保證。

但第三個點，服務(wù)，其上下浮動范圍就比較大了。所以針對不同國家的客戶特點，服務(wù)一定要跟上。

1、亞洲客戶特點

在印度本土的采購員擁有非常高的教育及知識水平，對價格敏感；強硬的談判專家，喜歡討價還價。印度對產(chǎn)品的要求就是價格低，所以很多人不做。

基本做的都是中東和東南亞的國家。比如迪拜、泰國、日本、韓國。

迪拜客戶一般很有錢，比較有信用。

泰國客戶細心，縝密，價格壓的特別低。

日本客戶信譽不錯，但產(chǎn)品要求非常嚴格，很多合作沒談攏，是因為規(guī)格沒達到要求。

韓國客戶善于談判，條理分明，邏輯性強，但很多人反應(yīng)信譽較差。

印度尼西亞人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在你出價的時候要留有特殊的余地。良好的私人關(guān)系是順利解決商務(wù)上一些問題的基礎(chǔ)。

在馬來西亞人眼中，談生意可不能一本正經(jīng)、正襟危坐，對他們而言．那不啻于世界末日。馬來西亞的商人與西方人談生意時很小心，與日本人談生意時言辭很激烈。這是他們談生意時的不同風(fēng)格。

在新加坡進行貿(mào)易談判時，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機會，例如在談判時如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會給新加坡商人留下很差的印象。

越南人樂于結(jié)識新朋友，但絕不與不相識的人有商業(yè)往來。做買賣絕對先談感情，后談生意。在越南經(jīng)商，人際關(guān)系非常重要，沒有人緣便寸步難行。

在菲律賓人的意識中，是中國生產(chǎn)的產(chǎn)品，就一定便宜。菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關(guān)稅的情況下。

2、大洋洲客戶特點

澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來，互不歧視。他們強調(diào)友誼，善于往來，并喜歡喝陌生人交談，他們的言談話語極為禮貌，習(xí)慣輕聲細語，時間觀念非常強；當?shù)厣倘艘话阕⒅匦剩林察o，公私分明。

3、非洲客戶特點

兩級分化嚴重，富有的特富有，窮的特窮，采購數(shù)量較少，較雜，但是要貨會比較急，大多采用TT，現(xiàn)金支付的方式，不喜歡用L/C。有一點格外注意，盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當?shù)厥翘貦?quán)階級，不僅有錢也很有權(quán)。

比如馬達加斯加，是一塊被上帝遺忘的地方，戰(zhàn)亂、貧窮侵襲著整個大陸。這個地方的客戶相對歐美國家來說信息相對不是很流通，產(chǎn)品質(zhì)量要求稍差。目標價格不是很明確，不失為一個好的客戶開發(fā)地區(qū)。

同非洲客戶來往還有一些注意的點：

1、對于尼日利亞、索馬里、埃及等地，信譽差，清關(guān)難。

2、貨物運輸時間長，交貨期不好控制。

3、付款，盡量或者一定要50%+定金，全款到賬發(fā)貨。

4、像在多哥，摩洛哥很多被法國殖民統(tǒng)治過的國家地區(qū)，法語為當?shù)厣虅?wù)主要用語。遇到絕大數(shù)黑人客戶他們會隨著你的口語速度去調(diào)節(jié)，發(fā)音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因為性子急，還說得很快，有時有種好像要說唱RAP的錯覺。如果能學(xué)一些土著語言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語。

5、如果你是男人，你和男客戶說HeyBro好感頓升，口頭禪還可以是Himyfriend. 如果是遇到比較商務(wù)型喜歡郵件正兒八經(jīng)說事的客戶，就不建議這么做，還是以常規(guī)的跟進時不時發(fā)一個Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他們更新進展。

6、來華的非洲客戶很喜歡現(xiàn)金交易，建議用驗鈔機過一過。

7、可以向他們要求通過國際大銀行開出，減少支付風(fēng)險

三種在非洲供不應(yīng)求的產(chǎn)品:

①假發(fā)、美發(fā)護發(fā)用品：在非洲有關(guān)頭發(fā)的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發(fā)大概只有一兩厘米長，而且是毛茸茸的小短發(fā)，所見的造型各異的發(fā)型幾乎都是假發(fā)。

他們這樣其實是為了避免夏天蟲子在頭發(fā)上肆意生長，同時也比亂蓬蓬的卷發(fā)舒服涼快，經(jīng)濟條件允許的非洲人都會去專業(yè)的理發(fā)店打理。大多數(shù)護發(fā)用品是從美國/中國進口的，而非洲假發(fā)大多數(shù)都是中國制造。

②布料、輔料、服裝：棉花是非洲重要的重要經(jīng)濟作物，種植地區(qū)很廣，但是產(chǎn)業(yè)鏈不完善是硬傷。他們?nèi)狈庸つ芰Γ€是只能依賴進口的布藝，面料，甚至是成品的服裝。

③包裝材料：尤其是礦泉水標簽和飲料瓶標簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標簽經(jīng)常會以一個季度/半年的訂量在返單。

開發(fā)非洲客戶的方法:

1、參加非洲展會找客戶。

雖然很燒錢，但是成單率高；最好展會結(jié)束后盡早去拜訪，不然客戶可能會忘了你。

2、建立辦事處，利用人脈找客戶。

如果你主打非洲市場的話，且很有money的話，建議你在當?shù)亟€辦事處，找當?shù)赜心芰Φ呐笥押献鳎贿@是很有可能將業(yè)務(wù)做大的一個方法。

3、利用黃頁網(wǎng)站找客戶。

雖然非洲網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達，但也有一些比較知名的網(wǎng)站，如：http://www.ezsearch.co.za/index.php，南非黃頁網(wǎng)站，里面入駐了南非的很多公司，都有公司的網(wǎng)站，可以通過網(wǎng)站去找郵箱，大家可以去試試。

4、利用非洲海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶。

如https://www.tradesparq.com就開放了一些非洲海關(guān)數(shù)據(jù)，能免費獲取一些非洲采購商的公司名稱和聯(lián)系方式；可以在搜索框中輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞查詢某個產(chǎn)品的非洲采購商，大家可以去試試。

5、利用企業(yè)名錄找客戶。

全球有一些專門提供買家名錄的公司和網(wǎng)站，如：www.Kompass.com、www.tgrnet.com、https://www.tradesparq.com。

6、利用搜索引擎找客戶。（這個方法公眾號里介紹過，大家自行去搜）

非洲人一般用谷歌和雅虎，搜索方法：“谷歌或雅虎：關(guān)鍵詞+importer/ buyer/wholesaler/distributor/…..”。網(wǎng)上信息少只是相對的，客戶信息還是大把的，大家一定要多換關(guān)鍵詞去搜索，一定能搜到有用的信息。

7、利用外貿(mào)SNS找客戶。

比如：whatsapp,Facebook，都是非洲人用得最多的平臺；

8、入駐一些跨境電商B2C、 B2B網(wǎng)站。

B2C的話，可以選擇速賣通、亞馬遜、eBay；B2B的話，可以選擇阿里巴巴、中國制造、環(huán)球資源網(wǎng)，外貿(mào)公社等。

9、和非洲的貿(mào)易公司合作。

很多非洲的貿(mào)易公司在廣州和深圳設(shè)有辦公室，他們掌握有大量的客戶資源；

4、歐洲客戶特點

1.信譽好，或者是款到發(fā)貨，或者是見提單復(fù)印件付款，都是不錯的。

2.常常對比幾家不同的價格后，要求供應(yīng)商發(fā)樣品，通過價格和樣品的質(zhì)量篩選客戶，不一定是最低價，但是一定是性價比最高的供應(yīng)商。

3.對交貨期控制較嚴格。問題：俄羅斯灰色清關(guān)很煩人-關(guān)稅高，部分客戶選擇讓供應(yīng)商做低商業(yè)發(fā)票數(shù)額，可以接受。

如下細分，也可以做參考

北歐客戶

第一，北歐客戶在性格上都十分沉穩(wěn)冷靜，他們無論是在說話上還是在行事上都十分低調(diào)

第二，相較于價格因素，北歐客戶更加重視的是產(chǎn)品的質(zhì)量，他們堅持的是質(zhì)量第一位原則。

第三，北歐客戶一般都具有很高的商業(yè)道德和優(yōu)越的信譽度，所以，與北歐客戶進行貿(mào)易合作的話，我們在深知這點的基礎(chǔ)上，在合作的過程中，完全可以放開膽子去做，不必因為擔心款項等物質(zhì)原因而患得患失，最終引起客戶的不滿

南歐地區(qū)主要包括了意大利、希臘以及西班牙等小國家，這些南歐國家雖然小，但卻是貿(mào)易最早的發(fā)源地

第一，南歐客戶十分積極活躍，他們既有良好的社交能力，即非常的健談，至少在談合作的過程中總能使雙方處于有話說的氛圍中。

第二，南歐的客戶也十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量問題，同時他們也會兼顧產(chǎn)品的利潤問題，因此價格因素也是她們比較看重的一個因素。

第三，他們一般都十分注重產(chǎn)品外觀的奢華內(nèi)涵性，因為受到開放浪漫的地域文化的影響，南歐客戶對時尚因素很敏感，

最后就是西歐客戶，西歐主要涵蓋了英、法、德等一些國家。西歐客戶在經(jīng)濟實力和誠信上擁有的美好贊譽是毋庸置疑的，與西歐客戶合作也是一件十分不錯的事情

第一，西歐客戶思維活躍而縝密，西歐客戶十分擅長思考，他們喜歡在商業(yè)合同的項目上下功夫，非常重視一些細節(jié)問題，因此，與西歐客戶進行合作，英語能力必要過關(guān)，否則單單是在合約項目條款上我們很容易處于不利的地位。

第二，西歐客戶有著很強的契約精神，所以他們會絕對接受合同的約束力。

第三，西歐客戶非常重視禮貌，因此，與他們談合作的時候，要萬分做好的自己的禮儀工作。

5、北美洲客戶特點

美洲國家經(jīng)濟發(fā)達，信息相對快捷迅速，喜歡用谷歌搜索引擎等搜索供應(yīng)商，對比樣品和價格后下單，各個都是貿(mào)易通，行事果敢，喜歡把事情做的很細心

有些客戶會直接告訴我有比我低的價格，這個時候可以把價格這個放在一邊，給客戶介紹一下我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪，價格貴在什么地方。

美洲客戶特點：

1.出奇不易，你讓他給你打定金，他會給你打全款，這樣的事情只有美國客戶能辦出來，還有就是給美國客戶寄樣品，說是不要樣品費，只要郵寄費就可以，客戶會多給打幾十美金，這樣的客戶我只見過美國有。

2.信譽一般都挺不錯的，要么款到發(fā)貨，要么見提單復(fù)印件付款。

3.清關(guān)相對簡單。

4.美國客戶一般返單較快。

5.重視效率、珍惜時間，追求現(xiàn)實利益，重視宣傳和外觀形象

6.談判風(fēng)格外向豪爽、自信設(shè)置有些自傲。

7.對待具體業(yè)務(wù)、和同事會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象。

8.與美國買家談判或報價是要特別注意，應(yīng)該以整體對整體、報價時提供整套方案、考慮全盤。

6、南美洲客戶特點

(1)拉美工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識也較低。工作時間普遍短而松懈。本地人固執(zhí)、個人至上、閑散享樂重感情。

(2)缺乏國際貿(mào)易知識。

(3)政局不穩(wěn)，國內(nèi)金融政策易變，所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹慎。（來源：外貿(mào)公社）

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