各位買家，我是船長，做過幾年亞馬遜，從一入行就開始鉆研選品，一手帶大的爆款也有十幾個，今天我來跟大家分享一下我對選品難度的認(rèn)識，然后我想結(jié)合爆款誕生的歷程來跟大家分享一下為什么選品如此之難。

在講爆款的誕生之前，我想先降低一個level，先講一下為什么選出一款穩(wěn)定出單的產(chǎn)品是比較難的

1.市場調(diào)研難

市場調(diào)研主要指的是對競爭對手進(jìn)行調(diào)研，以及對消費者的需求進(jìn)行調(diào)研

市調(diào)主要包括數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)分析以及簡單的趨勢判斷，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆

選品之難就難在市場調(diào)研這一步有許多難點，平臺上的數(shù)據(jù)相當(dāng)龐雜，稍有不慎我們就會被一些表象所迷惑，從而找不到顧客的真正的需求點以及我們產(chǎn)品相比于競品的優(yōu)勢點

所以，接下來我就講一下市場調(diào)研的這兩部分內(nèi)容

（1）競品調(diào)研

（2）消費者形象刻畫

首先說競品調(diào)研，平常所說的數(shù)據(jù)選品其實主要就是通過調(diào)研競品來選品的方法

通過調(diào)研同類競品的歷史銷量數(shù)據(jù)、排名以及留評量的變動，來判斷某類或者某款產(chǎn)品的市場容量和市場潛力

同時研究主要競品本身的特性，去分析競品的好評點和差評點，外觀、質(zhì)量、功能等方面，這些都是這個環(huán)節(jié)的調(diào)研要做的

分析完畢以后，我們對這個市場有一個大致的了解，我們?nèi)フ邑浽从嬎憷麧?

如果利潤合適，我們有可能就草草決定入場，這也是大部分小賣家的常態(tài)，覺得別人能賣起來我也能，這是風(fēng)險很高的選品方法

舉一個我身邊的例子，講一講北美市場相當(dāng)火爆的寵物汽車坐墊

這是一個典型的季節(jié)性公模產(chǎn)品市場，旺季時候北美一天的單量可以達(dá)到4k-5k，算是一個非常誘人的寵物細(xì)分市場了。

如果我們作為一個新賣家想進(jìn)入這個市場，那我我們要做市場調(diào)研，要找出我們的優(yōu)勢才能脫穎而出，才能從原本的市場中搶到單量。

那現(xiàn)在我們就來找找自己的優(yōu)勢嘍，我們?yōu)樽鲆粋€新賣家，review的數(shù)量肯定不是我們的優(yōu)勢了

我們繼續(xù)看，還有哪些可能是我們的優(yōu)勢

1. 價格，2. 星級，3. review數(shù)量，4. 產(chǎn)品的外觀以及功能。

這個產(chǎn)品因為是公模產(chǎn)品所以不存在很大的外觀以及功能差異，新賣家review數(shù)量也不存在優(yōu)勢，所以只剩價格以及星級

這時候我們繼續(xù)看回市場，發(fā)現(xiàn)排名前幾的賣家里面還真有用低價搶市場的，18.99，我們一算還有幾十塊的利潤

馬上就上馬了，然后低價+高預(yù)算廣告去搶市場，初期我們通過測評保持了兩個五星，再加上低價，確實達(dá)到了一個比較樂觀的單量。

然后我們就縮減了廣告，讓他平穩(wěn)出單，賺了半個月的錢，但是又過了一個月，我們的產(chǎn)品星級穩(wěn)不住5星，變成了4.5星，單量緊跟著一落千丈，利潤也很少，之前的投入和備貨相當(dāng)于打水漂了，虧了廣告費和那些滯銷庫存，最后我們清了庫存，割掉了這一條線。

這其實是新賣家的屏障，想要沖破這一層屏障。一定不能只用低價，要配合廣告+低價+全五星，在短時間內(nèi)把review數(shù)量沖上去，要不然永遠(yuǎn)打不破這層屏障，只能被權(quán)重高的老Listing慢慢拖死。

這就是市場調(diào)研難的地方，前期調(diào)研得出的優(yōu)勢往往比較片面，而且不可持續(xù)

像這個市場里面的價格，剛開始是我們的優(yōu)勢，初期的全五星也是優(yōu)勢，但是我們不知道價格低的產(chǎn)品到底受不受歡迎

我們也不知道這個市場的顧客是不是對星級特別敏感，是不是五星就可以大賣，4.5星出單就寥寥無幾

這些我們通過市場調(diào)研可以初步判斷，但是不能準(zhǔn)確判斷，而且，后期我們的優(yōu)勢是不是真正的優(yōu)勢

進(jìn)貨價是不是真的比別人的低，產(chǎn)品質(zhì)量和客服是不是真的比別人把控得好，這都是我們需要考慮的，所以說市場調(diào)研難。

再講一個例子

這是我們做加濕器時候的一個小坑，加濕器這種東西旺季屬性特別明顯，夏季淡的不行，冬季就很旺，黑五網(wǎng)一期間，小類前三都可以做到日銷千單

而且這款產(chǎn)品的適用人群以及使用場景比較典型，我們在前期市調(diào)的時候到了這么幾個錯誤

首先是使用場景定位錯誤，一開始我們把使用場景定位成辦公室，高端大氣上檔次，后來發(fā)現(xiàn)使用場景70%以上是冬季的臥室，20%是冬季的客廳，剩下10%才是辦公室等其他場景

適用人群一開始定位為年輕白領(lǐng)，俊男靚女，后面發(fā)現(xiàn)主要購買人群是媽媽，主要使用對象是寶寶

所以我們之前的產(chǎn)品定位全部錯了，基于這些錯誤的使用場景和使用人群所來打出來的產(chǎn)品也自然不如人意

這就是用戶畫像的刻畫，另外我們進(jìn)入淡季以后還是按照旺季來備了一批貨，這一批貨就多收了我們好幾個月的倉儲費，這也是市調(diào)時候就要做的一個小小的趨勢判斷

這就是前期市調(diào)的難點所在。

2.找準(zhǔn)自我定位難

我之前寫過一篇選品的概論，里面有講某個階段的賣家應(yīng)該選擇適合他當(dāng)前階段的選品方法

原文如下：

跨境電商選品框架梳理（上）

舉幾個反例

我有幾位小白讀者在選品方面比較不慎重，連簡單的市場調(diào)研都沒有做過就貿(mào)然入場

先說他選的產(chǎn)品

大件海運，起訂量+運費就花了大幾萬了，這是非常不適合小賣家的套路，沒有充裕資金小賣家起先的選品方向應(yīng)該是以價格偏低的輕小商品為主

選幾個產(chǎn)品進(jìn)行FBA小規(guī)模測款，成本低，而且只要做過市調(diào)眼光不要太差，選3-5款產(chǎn)品做，F(xiàn)BA測評以后，低價+廣告總會發(fā)掘出穩(wěn)定出單的SKU

在歐洲區(qū)發(fā)掘出這樣穩(wěn)定出單的小類目更容易一點，最起碼目前來看還是這個形勢。

具體的賣家發(fā)展階段對應(yīng)的選品方法在上面的文章里面都寫的很清楚了，看不懂的可以再看看以下幾篇文章

跨境電商選品框架梳理（下）

亞馬遜選品實操---類目選品法

3.產(chǎn)品設(shè)計or開發(fā)難

選品的一部分任務(wù)還包括對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，或者對產(chǎn)品進(jìn)行深挖，開發(fā)出新的功能滿足新的需求。

提及產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)就要講一下產(chǎn)品的分類了，目前主要是公模產(chǎn)品與私模產(chǎn)品的對比

公模產(chǎn)品競爭強度大，如果不對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，不制造一些后天優(yōu)勢的話，那就跟墜入紅海一樣，純粹是花錢推排名，用錢來賺錢，沒有資金投入，那就不要考慮這一類產(chǎn)品了

所以就只有兩條路，一是對公模產(chǎn)品進(jìn)行改良創(chuàng)新，另外就是去設(shè)計開發(fā)私模產(chǎn)品

公模產(chǎn)品微創(chuàng)新這個難在哪里呢？

我分享給你，難在對差異點的把控，比如說有一些產(chǎn)品他自身很難看出差異，主要靠包裝和后期效果來表現(xiàn)差異的

比如說化妝品的瓶瓶罐罐，比如說一些玩具，比如說一些紙制品或者木制品，哈哈哈，不能說的再細(xì)了 ，讀者朋友多琢磨吧

私模產(chǎn)品創(chuàng)新就相當(dāng)于燒錢，如果背后有供應(yīng)鏈能力，有設(shè)計能力，花錢是可以做出潛力爆款的

但是

劃重點了

這里是潛力爆款，潛力爆款和真正爆款差在一個引爆點，有沒有一個引爆點可以抓住顧客，切中顧客的需求點

我講一個例子

我們之前做了一款廚電，這類產(chǎn)品比較小眾，整個市容比較小，有一家產(chǎn)品賣的很好，其實就是淘寶上面的，改一個Logo而已

這一款產(chǎn)品有一個獨特的烘干功能，這時候我們可能就會有一個猜想，是不是因為這款產(chǎn)品帶走烘干功能所以才賣的特別好

那我們怎么判斷這是不是一個真正的需求點？

我們主要是通過看市場上的評論，我們發(fā)現(xiàn)市場上不帶烘干功能的產(chǎn)品的差評30%是因為不帶烘干功能

我再看賣的好的這款產(chǎn)品的好評，因為烘干而帶來的好評竟然高達(dá)70%，這是再明顯不過的真實需求了

我取了一個名字，顧客有需求，競品不能滿足這個需求，而我們可以滿足這個需求，這就是我們引爆市場的點

我們果斷開了一款產(chǎn)品，功能增加，外觀重新定義，最后的結(jié)果是打下了這個小類15%的市場，細(xì)分到帶烘干功能的產(chǎn)品市場，占據(jù)了40%

這就是一個比較典型的例子

但是說一點

整個項目我們整整跑了15個月，從設(shè)計，到打樣，大貨，海運，到旺季推廣，所以，早做打算，一年很短，好產(chǎn)品不等人

難點可能分析的還不全，各位可以看看我的其他文章，看看有沒有可能激發(fā)出一些新的靈感。（來源：大船跨境）

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