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2019-12-10 11:23
報價也是外貿中很重要的一環，我們常常陷入價格中談不下來很大程度是由于報價中的一些錯誤。還有的人是一扔出價格客戶就消失了。
首先我們做對就是少犯錯，那么我們看看到底有哪些我們報價中我們該注意的？
1. 報價不能太低
我把以前的單子總結之后發現這樣一個規律： 報價高--成交價高，報價低--成交價低，報價太低---不成交。
被印度客戶打擊壞了，就覺得價格報出去都是要報低價。其實對于大部分客戶來說，客戶會把最低價一開始就剔除掉，尤其是一些大客戶。大公司派采購去收集信息，之后會由公司討論，我們應該會有看綜藝節目，很多人討論的時候會這樣，去掉一個最高分，去掉一個最低分。因為參與討論的人并沒有接觸供應商，他們只是主觀判斷一下，價格太低肯定不是很靠譜，為什么價格比別家要低呢？無非質量有問題，或者材料廉價，第一印象中已經被別人判定為廉價貨了。我買東西，碰到超市很便宜的，尤其是吃的東西，看看價格很低的從來不敢買。
2. 對客戶存在偏見
看到印度客戶就拋出低價，看到歐美人就拋出高價，就覺得印度客戶只要給質量差的東西，價格便宜就行了。在銷售中我們最要避免的就是以外表評論客戶，以人種區分客戶。
我有一個印度客戶，是做歐美市場的，也一兩個柜一走，價格也從來就是跟我稍微砍砍，付款也都很及時，可以說是很優質的客戶。 報價完全可以利用一些技巧：
做銷售最怕的就是別人這樣，我也這樣，一些聊的比較好的老外就跟我說，一天收到幾十封都是一個價格，加上一句，our quality is good。或者扔一個價格，our price is compeitive，除了數字變一變其他幾乎一模一樣。你說這樣你的價格數字沒別人的好看當然就被淘汰了，那我們怎么做呢？
1.報價附圖
切忌空洞的價格扔出去，對于網上來的詢盤，可以把產品圖片、包裝圖片、裝箱圖片、效果圖片發給客戶，讓客戶看到價格的時候同時看到圖片。
網上賣東西就是賣圖片，圖片做的好就成功了一半，這個大家在網上買過東西都有這種感覺。你把關于你們產品的所有圖片發給他，并且制作的精美一些，讓客戶能夠直觀看到效果。我逛過很多外貿公司，他們就配單反拍圖，還買了專用的攝影箱，就比較好。
要提高網店成交率，研究的不是你的產品，而是你展現給客戶的圖片是什么樣子的。通過互聯網做外貿生意，賣的不是產品，賣的是視覺效果以及客戶的幻想。
2.對比報價
客戶買東西必定貨比三家，我們報價的時候就把本行業其他公司的報價放在一塊讓客戶做對比。客戶買東西其實不怕買貴，就怕買虧。讓客戶提前比較免得他到處比價，最后比來比去發現都是差不多結果到最后幾家賣了。其他公司最好選擇客戶知道的企業，或者有一定知名度的企業。至于怎么探索這個價格這個在課程中講過很多。
3.報價單用客戶母語
讓客戶麻煩越少，單子就越接近你。客戶雖然懂英語，但是他也是要把東西賣給他的客戶的。做一份客戶母語的報價單，能夠很好解決這個問題，客戶稍微一修改你們的報價加上他自己的利潤就可以給他的客戶看。
防止被客戶說價格高的報價常用的方式
1.探索報價
要用大量報價探索自己報價的合適范圍，現在是大數據時代，一切可以形成數據。
第一個客戶來的時候你就報這個價格，之后來一個客戶你報價加5%，客戶仍舊反饋，那么下一個再加價5%變成10%，如果客戶消失，那么之后來的就變成8%。
這樣不斷的試探，找出一個合適的價格范圍，保證自己的利潤。看似幾個簡單的阿拉伯數字，報價的好壞可能比幾十個工人半個月的產值還大，所以業務員其實是一個技術含量很高的職業。
2.組合報價
客戶要幾個產品的時候，打組合拳，20%的產品貢獻80%的利潤，有些產品不賺錢，有些產品狠賺一筆，這也要大量測試。
3.折扣報價
附上時效，以多少天付定金為準。數量階梯，在多少數量的時候多少折扣。庫存折扣，這個報價需要搭配一些庫存同時購買。
對于報價一定要有大量潛在客戶，之后做測試對比，列出數據，總結規律。
（來源：外貿快車）
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