1 接單

1.1 通過(guò)一次或幾次往來(lái)郵件，初步判斷客戶類型是屬于詐騙、同行詢價(jià)、群發(fā)比價(jià)、通過(guò)GOOGLE搜索單獨(dú)詢價(jià)和其他渠道。

1.1.1 騙子的基本特點(diǎn)是號(hào)稱數(shù)量大，直接問(wèn)價(jià)格，比較急迫，要求貨到付款。公司信息如名稱、地址、網(wǎng)址、聯(lián)系方式等不愿意透露或表達(dá)含混不清，對(duì)項(xiàng)目具體情況或產(chǎn)品規(guī)格表述不清或不愿意說(shuō)；有的急迫的要求寄樣品，不同意承擔(dān)任何費(fèi)用；

1.1.2 同行詢價(jià)一般問(wèn)的比較細(xì)致，因?yàn)槭峭?，大家都?duì)產(chǎn)品比較熟。所以會(huì)直接問(wèn)最低價(jià)、最低采購(gòu)量、含稅不含稅、材質(zhì)規(guī)格等較細(xì)致的問(wèn)題，對(duì)于其公司信息不愿意透露或表述不清，一般不要求寄樣品；

1.1.3 群發(fā)比價(jià)一般會(huì)把需求表達(dá)的比較清楚，比如產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、報(bào)價(jià)形式、付款條款、海運(yùn)費(fèi)等，可以說(shuō)明公司的基本信息，需求比較急迫，一般不會(huì)要求寄樣品；

1.1.4 單獨(dú)詢盤可能是通過(guò)搜索引擎或其他渠道來(lái)的，一般是瀏覽過(guò)公司網(wǎng)站的，是比較有價(jià)值的詢盤。這類業(yè)務(wù)的客戶會(huì)想通過(guò)郵件內(nèi)容、各種資料、寄樣品等方式，更多的了解公司，作為他的供應(yīng)商備選。除非是工程類的，有招標(biāo)或完工期限，否則這類客戶不會(huì)很急迫。

1.1.5 自己主動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶，與上面單獨(dú)詢盤的客戶類似，溝通良好的話一般也只能是作為備選，在客戶增加供應(yīng)商或更換供應(yīng)商時(shí)才有機(jī)會(huì)成單。

1.2 通過(guò)上述方法及自身的判斷能區(qū)分報(bào)價(jià)類型最好，不能的話要把握的原則是：

1.2.1 不能接到第一封郵件就馬上報(bào)價(jià)，要在簡(jiǎn)單介紹公司產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)，初步了解對(duì)方背景、意圖的情況下，在第二封或第三封郵件再報(bào)價(jià)；

1.2.2 不能馬上給對(duì)方出授權(quán)書之類的需要簽章的文件，簽章的文件是有法律效力的，盡管有時(shí)候在國(guó)際范圍內(nèi)，一些小糾紛肯定是以協(xié)商為主，不值得起訴或采用其他手段，但可能會(huì)對(duì)公司名譽(yù)造成損失；

1.3 初步判斷是有價(jià)值的詢盤，在前期簡(jiǎn)單溝通后，判斷客戶實(shí)力，對(duì)價(jià)格、質(zhì)量的敏感程度，然后據(jù)此盡量用一封郵件與客戶確定好材質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、付款方式、交期、運(yùn)費(fèi)、圖紙等內(nèi)容。

2 材料報(bào)價(jià)

2.1 與采購(gòu)人員溝通材料報(bào)價(jià)時(shí)，要以文字形式發(fā)送。要求一次性寫明具體要求，如厚度、長(zhǎng)度、誤差范圍等要求，避免就同一單業(yè)務(wù)反復(fù)發(fā)送材料報(bào)價(jià)；

2.2 如因數(shù)量、價(jià)格等原因，材料不能完全符合客戶要求時(shí)，要及時(shí)與客戶溝通，得到客戶郵件確認(rèn)后，再以確認(rèn)后的材料報(bào)價(jià)；

3 確認(rèn)訂單

3.1 根據(jù)付款條件，收取訂金，確認(rèn)訂單。

3.1.1 付款條件在報(bào)價(jià)單上會(huì)寫明，公司能接受的付款條件是30%/70%的TT和即期信用證，其中TT條款要求最低預(yù)付30%，尾款發(fā)貨前支付；信用證條款要在調(diào)查認(rèn)可開(kāi)證行資質(zhì)的基礎(chǔ)上才能采用。

3.2 與排產(chǎn)人員確認(rèn)訂單，確定交期。

3.2.1 在與生產(chǎn)人員溝通后，與客戶確認(rèn)交期。原則是盡量安排余量，可早交不可晚交。

4 排產(chǎn)單

4.1 業(yè)務(wù)員、排產(chǎn)員、相關(guān)負(fù)責(zé)人共同簽署排產(chǎn)單。

4.2 排產(chǎn)單內(nèi)容

4.2.1 材料、規(guī)格、誤差范圍

4.2.1.1 關(guān)于材料，嚴(yán)格按照客戶要求、客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)或與客戶協(xié)商的結(jié)論采購(gòu)和生產(chǎn)；

4.2.1.2 關(guān)于規(guī)格，嚴(yán)格按照?qǐng)?bào)價(jià)單采購(gòu)和生產(chǎn)；

4.2.1.3 關(guān)于誤差范圍，嚴(yán)格按照客戶提供或協(xié)商好的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

4.2.1.4 如業(yè)務(wù)人員在前期采購(gòu)報(bào)價(jià)時(shí)沒(méi)有及時(shí)與采購(gòu)人員書面溝通，或在生產(chǎn)之前沒(méi)有與排產(chǎn)人員書面溝通，在材料、規(guī)格、誤差范圍上出現(xiàn)差錯(cuò)，則業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)；如果之前書面溝通過(guò)，出現(xiàn)上述內(nèi)容差異或超出范圍的情況，則由采購(gòu)人員或排產(chǎn)人員負(fù)責(zé)；

4.2.2交期

寫明生產(chǎn)日期與交貨日期，原則是盡量安排余量，可早交不可晚交。

4.2.3 安排余量

生產(chǎn)數(shù)量要適當(dāng)安排余量，尤其是易壞易損件和數(shù)量多、價(jià)值低的配件；

4.2.4 包裝

4.2.4.1 與排產(chǎn)人員溝通，寫明包裝類型，注意包裝要做到盡量減小產(chǎn)品在打包或運(yùn)輸過(guò)程中可能會(huì)產(chǎn)生的磨損；

4.2.4.2 根據(jù)之前的裝箱量測(cè)算，盡量使用托盤包裝，便于裝卸；

4.2.5 檢測(cè)

確認(rèn)檢測(cè)時(shí)間表及檢測(cè)內(nèi)容

5 生產(chǎn)

5.1 生產(chǎn)初期要去現(xiàn)場(chǎng)或有檢測(cè)人員代為檢查生產(chǎn)質(zhì)量，出現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)溝通；

5.2 生產(chǎn)周期當(dāng)中，視數(shù)量多寡，要至少一次隨機(jī)去現(xiàn)場(chǎng)抽查半成品或成品；

5.3 生產(chǎn)快要完成時(shí)，與貨代溝通裝箱時(shí)間；

5.4 生產(chǎn)過(guò)程中每次去現(xiàn)場(chǎng)要拍照，與客戶溝通生產(chǎn)進(jìn)度，在快要完成時(shí)，提醒客戶準(zhǔn)備尾款；

5.5 生產(chǎn)完成，協(xié)助檢測(cè)人員做好檢測(cè)；

5.6 生產(chǎn)完成，拍照給客戶，如有需要，檢測(cè)報(bào)告發(fā)給客戶，要求客戶付款。如不付款，則不發(fā)貨；

5.7 生產(chǎn)完成，客戶付尾款，做好監(jiān)裝，確保不能遺漏任何一件產(chǎn)品或配件；

5.8 生產(chǎn)快要完成時(shí)，與相關(guān)人員溝通，準(zhǔn)備各項(xiàng)報(bào)關(guān)資料。

6 后續(xù)跟蹤

6.1 與貨代確定船期和海上航行時(shí)間并與客戶溝通，運(yùn)輸過(guò)程中要多與貨代溝通船的行程有無(wú)變化并告知客戶；

6.2 與相關(guān)人員溝通，準(zhǔn)備客戶清關(guān)資料，并在合適的時(shí)間用合適的方式郵寄；電放的話，及時(shí)發(fā)送；

6.3 與客戶溝通提貨、安裝、銷售等情況，合理要求客戶提供照片，尤其是現(xiàn)場(chǎng)安裝和安裝完成后的照片；

6.4 平時(shí)與客戶多溝通，注意頻次和技巧，節(jié)日發(fā)些問(wèn)候，關(guān)注客戶的社交媒體，及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)。（來(lái)源：浙江外貿(mào)）

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