“你的年銷售額多少？2019年的經(jīng)營目標(biāo)達成了嗎？”

如果銷售額超過預(yù)期，皆大歡喜。難點在于，不斷生變的行業(yè)競爭中，持續(xù)低迷的訂單量總是無法滿足中小賣家逐夢億級大賣的熊熊野心。

窮則思變，確有泉州賣家Gaman獨創(chuàng)1托5、30000*6的二階“裂變”玩法，使買家主動幫其跨境電商業(yè)務(wù)做到了10億元(在總產(chǎn)值中占比50%）銷售額，解決了謀生困局。

分階“裂變”玩法

一階裂變玩法：1托5

前期籌備工作：互動，建立并取得買家信任。

想必，不少中小賣家對業(yè)界瘋傳的“大賣造富打法”或?qū)λ^的“黑科技玩法”趨之若鶩。在拆解其二級“裂變”玩法之前，Gaman向雨果網(wǎng)闡明：“賣家自成體系的一套打法，其實并不是在違規(guī)邊緣尋得的。相反，打法很基礎(chǔ)，并無‘神操作’，都是常規(guī)運營中由量變、質(zhì)變相互作用得出的。”

簡單來看，“1托5”指的是通過免費獲贈的形式依托1位買家，借助該買家自薦、營銷的影響力開發(fā)其周邊5位潛在買家。

為什么是5位潛在買家？Gaman表示：“受國外居住分散和社交習(xí)慣的影響，事實上，相關(guān)數(shù)據(jù)表明平均每個人能夠影響的周邊社交人脈大概是25個。這其中，能夠認同和對言語采取購物決策的大約是3-7個。”

據(jù)悉，在前期測試1個買家所能夠帶動的潛在買家數(shù)量時，他們也試過“1托3”、“1托7”以及“1托8”的模式。然而，在綜合考慮贈品成本、銷售利潤和買家裂變的施行難度后，最終制定了適中的“1托5”模式。

換言之，在上新時，Gaman會利用產(chǎn)品介紹視頻、新品推介等方式向現(xiàn)有老顧客A買家傳遞新品資訊。“1托5”一階中，第一種玩法是只要A買家自身構(gòu)建的社交圈子內(nèi)有5位潛在買家購買了產(chǎn)品，則A買家可以免費獲贈一個新品；第二種玩法對5個訂單所產(chǎn)生的銷售利潤進行分傭或提成。

“我們從2015年開始就十分注重與買家的互動，在溝通交流的過程中潛意識傳遞和培養(yǎng)買家發(fā)現(xiàn)自我消費的潛在價值。這種打法時間周期較長，但所需的成本和運營能力要求較低，比較適合有少量高質(zhì)量粉絲的中小賣家使用。早期，一個客服每天互動的人數(shù)大概300-500不等，且系統(tǒng)和玩法成熟之后，客服互動的人數(shù)還會有所增加。”Gaman說道。

二階裂變玩法：30000*6

前期籌備工作：拉新吸粉，沉淀老客戶。

“1托5”一階玩法成熟后，賣家便可基于自身老買家（特征：高復(fù)購率、品牌粘性大）的基數(shù)，開始二階裂變玩法。

“30000*6的玩法中，30000并不是1個個體買家，指的是‘1托5’模式下的6人團體。在這套玩法中，30000這個數(shù)字代表的是我們跨境品牌所有的綜合粉絲。不同體量和級別的賣家，也可以根據(jù)付費視頻、網(wǎng)紅營銷、社媒互動等手段積攢‘死忠粉’，根據(jù)自身的粉絲基數(shù)開展二階裂變。”

例如，對于只有1000高質(zhì)量粉絲的中小賣家而言，則可以依據(jù)這套量身定做1000*6的二階玩法。其他粉絲基數(shù)，也可參照此例。

所以，在二階玩法中，Gaman依據(jù)店鋪及品牌現(xiàn)有的老客戶的留存度和活躍度，構(gòu)建了30000個“1托5”6人團體。

據(jù)了解，今年年底，他們可能會利用老買家發(fā)展擴大接近40000個線上分銷渠道，而這些高質(zhì)量的粉絲并非是一朝而就，也不是單靠平臺的活動所能吸納的，其中包括了很多社交媒體的營銷活動及EMD等。試想一下，只要Gaman的產(chǎn)品上新上架，按照“1托5”模式的放射性推廣，他們便會在短時間內(nèi)賣出180000個產(chǎn)品。當(dāng)然這僅限于二階玩法，三階或者高階玩法的分銷能力，更是以次方來計算的，推廣力甚廣。

高階裂變玩法

基于一階和二階玩法，三階及高階玩法就是在此基礎(chǔ)上的裂變升級。30000個分銷渠道下的每個6人團體都可以進行自我裂變。

每個“1托5”團體所增加的5個買家，可以再次運營“1托5”模式進行二次裂變，由此產(chǎn)生新的買家群體。

“1托5”可以在產(chǎn)生新買家的前提下，不斷循環(huán)“1托5”玩法進行次方級的裂變升級。

Gaman坦言：“目前，我們這種裂變玩法只做到了三階，更高階的市場很難開拓。為什么呢？原因在于：N次方的裂變過后，現(xiàn)有人員處理流量、買家資質(zhì)審查、互動溝通的工作量會大大增加，較難進行統(tǒng)一管理。”

其他依靠買家加持的海外分銷玩法

時下，跨境電商賣家扶持訂單增量的方式越來越多，包括多平臺，多站點運營、線下賣場等等。區(qū)別于品牌自主運營，Gaman也借助海外買家的加持完成了一套新的分銷“組合拳”。

他解釋道：“借助第三方平臺開店、品牌獨立站以及海外線下實體店……我們試著開始將‘裂變’玩法與全部銷售渠道進行打通，這種玩法帶來的效益也出乎我們的意料。”

據(jù)悉，從“1托5”中孵化的海外分銷買家中，最高購買力的一位買家每月會找Gaman團隊拿10萬美元的貨。

“他們原本只是我們跨境電商平臺上的買家，可多次合作過后，漸漸地，他們也類似衍變成為了我們的海外代理商。在日常的運作過程中，我們會為其提供動態(tài)視覺、靜態(tài)圖片和文案。例如，我們大的分銷商，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亻_啟了一個商店、商場，或小型的賣場。為此，我們在意大利的佛羅倫薩，西班牙的阿利坎特專門為分銷商提供團隊協(xié)助。在獲悉新品相關(guān)資訊和產(chǎn)品賣點后，不同國家和地區(qū)的分銷商會自行討論、溝通產(chǎn)品在本地推廣可實施的營銷方案，自行轉(zhuǎn)譯、錄制營銷視頻或優(yōu)化產(chǎn)品推廣文案”。 Gaman說道。

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）