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第一：成功的外貿業務員共同的特征

外在方面：彬彬有禮，善于溝通，口才便給，人際融洽。外貿業務很大程度上是一項交流與溝通的工作，無論你是專業貿易公司、工廠的外貿部、還是自己做SOHO，你都要和以下幾種人打交道：買家、賣家、報關的、報檢的、銀行的、貨代的、船公司的，若是工廠的業務員，還要和上至老板下到車間操作工都搞好關系，對有的人你是強勢的，有的你是弱勢的，有的你要提出要求，有的你要解決問題。

一句話，做外貿就是搞信息聯絡和平衡關系，你能搞定人才能搞定事，你能造出勢才能造出市場，搞定了客戶你只成功了一半，連自己的老板都搞定了你成功了75%，連公司里的看門大爺都搞定了才是真的無敵了~~

（1）內在方面：強烈的責任心、事業心、豐富的專業知識、各種雜學都略懂一二、精力充沛、勇于承擔責任、最重要的一點：誠實。其實別的其它的也重要，但絕沒有這幾點重要，就說語言方面，會一口流利的英語更好，不會也沒關系，慢慢學就是了，豐富的專業知識絕對比語言重要，否則，你不是干業務的，而是翻譯。

（2）外在方面：做外貿這行，實際就是干銷售或采購，如果進口后再賣做轉口的，歸根結底還是銷售。而做銷售是要靠業績說話的，沒有事業心，你干不了，沒有責任心，你干不好，多學雜學能開拓你的眼界鍛煉你的眼力，精力充沛才能面對繁雜的工作（外貿也是體力活），勇于承擔才能成長并得到信任，最后，以誠待人，對他人誠懇、對自己誠實，才能讓你在這一行立足、干出名堂。

再說句最實在的，干得好的外貿業務員自己創業都很簡單，因為他們每一天都在積累，積累自己的客戶資源、行業資料、專業知識和人脈，知識靠自己學，人脈只能靠真誠和努力一點一滴積累。

第二：外貿行業中的風險識別與應對

從流程上講，一筆完整的外貿業務就是接單、生產、備運、發貨、收匯幾個環節（以出口為例，核銷退稅不計），應該說每個環節都有風險，但最大的風險或損失就是錢貨兩空，從這幾年干外貿的經歷來講，真正錢貨兩空的我沒遇到過，但被坑騙的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。

（1）不以地區論騙子。從業務員的角度來講，碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶，都比較緊張，通常第一反應就是：這是騙子嗎？因為這些地區的客戶口碑確實比較差，但從銀行的角度看，應該慎重對待的，不要以地區來區分是否是騙子，那樣是最武斷和天真地，是否可以合作，是要獲得對方比較全面的信息后進行判斷的，比如他在國內行業內的排名？他的生產規模？他以前的供貨商的評價？他在銀行的信用記錄？是否有不良記錄？他的采購習慣？當然，國家風險也是要識別的，但單個業務客戶的信用風險識別更為重要。還有，僅憑網上搜索是無法得到這些信息的，但是你可以用銀行的資信調查業務，比如中行與鄧白氏合作，浦發與花旗合作，雖然是收費的業務，但可信度就會有較大的提高。如果不愿意花錢，那就多上網查找吧。

（2）注意指定貨代，這有可能是陷阱的引子。現在很多外商都指定貨代或者簽FOB合同, 雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因為運輸問題對你的抱怨，但還是盡量不要這樣做，因為這樣減少了你對貨權的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻煩點總比出了事再左右奔走的好。同理，對空運提單、貨代提單、多式聯運提單等不好控制貨權的要堅決拒絕。

（3）一定要找一個可以幫助你的貨運公司。這一點是保證控制貨權最后的手段。現在很多業務找貨運公司只看價格，其實找到一個有實力的貨運公司（國內各港口有分支機構/有自己的提單/有遍布全球的國外代理）可以通過它控貨。簡單說，就是把你可支配的范圍伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下，你還可以通過貨運公司幫你把貨物運回來，并且掌握貨權使你在交涉中處于有利地位。在實務中，我見過很多外貿公司通過掌握貨權與對方交涉成功，避免了錢貨兩空的風險。

（4）學會分辨老客戶，感情不能代替原則。經歷過這么一件事，客戶里有個做出口成衣的，從臺灣客戶那里接了好幾年的單，做滑雪衣出口歐洲，雙方合作都很愉快。06年底又接了個大單，30萬美元左右，以前一直是裝船后傳真提單正本，這次剛上春節旺季，大家都忙 ，忽略了這個問題，臺灣的客戶自己找了貨代，出貨后提單一直沒有出，因為過春節大家覺得放假后處理，不會耽誤。春節后，上班一查詢貨物再有幾天就到港了，再打電話給貨代，電話一直無人接聽，和客戶聯系也是無人接聽，一周下來，依舊如此。根據貨代在中國的代理聯系，也是無人接聽，最后貨款兩空。

第三：對外貿新人的幾點建議

（1）性格決定你是否適合這個行業。做外貿就是做銷售，做銷售就會有壓力，感覺自己不善與人溝通或承受不了壓力的，最好別進這行，這絕對是經驗之談。try4

我自己公司也是一般不找應屆畢業生，心態和溝通都是大問題，寧愿多花成本要工作有經驗的，畢竟公司是現實的，開門7件事，菜米油煙醬鹽醋，都是公司成本，你一天不賺錢就是意味著拿公司成本消耗，畢業生，工廠不愿意去，倉庫不愿意去，出差不愿去，最有意思的是我們一個新來的畢業生問我們，工廠是否有空調，熱水，洗衣機，甚至問我們是否有專人做飯？我們都詫異了。。。

有時候著急，部門領導言語批評過激一些，新來的說干脆不干了，前面所有的付出都成了空的。給公司造成極大的麻煩。

我記得20年前我進這個外貿這行時候，在暗無天日的工廠里，雖然不是白天提茶壺，晚上倒夜壺，但也做不好事情，偷懶時候天天天被我的師傅罵，有時候做不好事情，一邊哭一邊做，20年后，我非常感謝我的師傅，沒有他，我估計現在依舊是個普通人，最多是個工頭而已。

（2）細節是成敗關鍵。有時候打動客戶的報價單或回盤不見得有多完美，但肯定有個小小的細節令他很感興趣。同樣，關注客戶交往中的細節，能讓你及早甄別客戶是不是騙子，再嚴謹的騙術圈套，事后總結都是有跡可尋的，如果你能提前發現這些細節，就能避免上當。

處處留心皆學問，專業才能優秀，優秀才能卓越，現在是細分時代，你在一個行業一個產品上不能做到連細節都是專業的話，你根本談不上和客戶對話，外貿客戶基本上都是專家，我的一個客戶做了一輩子我這個產品，32年的經驗。一個剛出道的業務員如何和這些老奸巨猾的客戶對話呢？2句話，人家就識破你，所以必須要重視每個產品的細節，每個訂單的細節，盡可能做到僅善僅美。

（3）越挑剔的客戶越是好客戶。這就不細說了，其實在和挑剔的客戶交手中你自己也能學到很多東西，當然，精神分裂的除外~~

客戶挑剔是給你機會，教你做好產品，不是為難你，因為市場就是戰場，客戶要拿你的產品去贏得他自己的市場，而不是那你的產品去變成庫存。所以合理的挑剔是客戶專業的表現，你應該慶幸這樣的客戶，畢竟這些在你眼里合理的挑剔的確是你自己產品的不足，你耐心學習，把這些挑剔的問題解決，那你就成了客戶合格的供應商。

（4）吃小虧是福。有些時候很多東西不必錙銖必較，若非原則上的東西，其實很多事都可以變通或讓步，有時明知會吃虧，但算算還在承受范圍內，無關大局的就讓一步，焉知以后會不會有更好的回報，就算沒有回報也沒關系，太計較了，郁悶的總是自己。

無論是和公司員工，配合工廠，以及客戶的溝通，都要低人一等的方式去溝通，寧愿在言語上吃虧，因為這樣你才能學到東西，保持一個平和的心態，冷靜的方式。

如果你連這個說軟話的本事都沒有，我勸告你趕緊改行，回家去做姑奶奶和大少爺，現實的社會不會因為你的個性而改變，只有你自己認識了社會的現實而主動去改變。

（5）心態很重要。無論什么時候都要保持平和自信的心態。有時候幾個月都接不到一筆單，別著急，把它當成靜下心來學習的一段好時機，有時做順了，業績突飛猛進，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的頭腦，時刻提醒自己，給自己找一找不足。寵辱不驚才是最高境界。

磨刀不誤砍材功，只有冷靜下來，認真找到不足，比較競爭有時候，找到突破口才能有所成績。

第四，學懂看宏觀經濟大勢。

有道是順勢而為，事半功倍，做業務要學著看宏觀經濟大勢的走向，貿易企業順應國家宏觀政策和人民幣升值趨勢，做起進口業務來將事半功倍。而同期來看，人民幣的升值讓做出口的兄弟欲哭無淚，具體就不說了，相信大家感觸比我深，阿門~

第五：學會做人做事走流程

我從93年進入外貿行業，如今已經是26個年頭了，回想起來就是九個字“選對人”

“做對事”“走對路”，93年畢業剛進工廠外貿部，我的師傅就是我的第一個領導是老外貿，工作后教會我的

（1）下工廠：我從最底層，原料，生產，包裝，物流開始，從學徒開始做起，在工廠和工人一起干了半年，每天一起去食堂吃幾毛錢的大火食，一起住8個人的大宿舍，一起在工廠大浴池洗澡，一起在熱火朝天的車間趕大貨。我們十幾個畢業生沒有選擇，那個年代不能隨便辭職和跳槽，因為那個年代不能隨便換工作， 也不能辭職， 你的檔案和你的一切材料都在工廠。你就是再苦再累也要忍著，就這樣在汗水，淚水和苦水中熬過了1年。

（2）學做人：1年后從車間回到辦公室，每天早上早到半小時，拖地，拿報紙，大開水，擦桌子等等辦公室清潔工作搶的干，就是為了給所有人一個好印象，可以請教人家，人家愿意教你。這種工作又干了半年，可以說每天早來半小時， 晚走半小時，就是為了多干點，多學點。

（3）學做事：1年半以后，開始正式獨立上業務了，因為業務是個系統工程，畢竟要和幾個工序車間配合，那既要謙虛，勤問，多跑，盡可能自己多干活，讓配合的部門感覺到比較融洽和舒服，不能說裝孫子，也是低頭做事情。哥呀姐呀，每天叫個不停。就這樣在磕磕絆絆中干了半年，2年就基本熟悉了整個流程，可以獨擋一面，獨立做業務。

（4）走流程：其實外貿就是一個流水線作業的產品，你的每個環節和細節，你得培養方向設定好了，按照流程走一定不會有問題。

舉個我們自己公司培養業務員的流程：

崗位職責/待遇/環境：

公司外貿銷售和跟單提倡，創造價值，分享價值的理念，實現跟進服務好老客戶，開發拓展新客戶的工作理念。

公司使用工作量和工作業績雙重考核，獎勤罰懶，給員工一個個人發展的空間和平臺。

我們公司的目標就是在2013年業務增長的50%基礎上，在2014年繼續增長30%,　進入我們這個行業全國的前10名。達到公司和個人同步前進，同步分享的結果。

崗位要求：

(A)產品參數：在2周內要熟悉公司產品的技術參數和產品性能，參加考試 。

(B)能夠接受輪崗學習要求，比如店面工作流程，工廠工藝學習流程等，接受新事物。

(C)外貿工作需要具有勇于奉獻，工作積極主動地的態度。

(D與公司發展方向保持一致，接受公司對自己工作不足的批評，勇于接受改正，不推托責任 。

(E)和其他公司老員工良好的溝通和協作精神，融入公司團隊， 不搞小團隊。

(F)能夠在壓力的工作環境下，學習提高業務能力和保持良好的心態工作 。

培養方向：

第一階段：2周內完成理論學習，2周內在工廠實習

第二階段：業務跟單 3-6個月

第三階段：業務開發 6-18個月

第四階段: 業務助理 18-24個月

提升空間：

(1) 成績優秀者,簽訂培訓合同后，每年1次赴美國，和1次赴歐洲國際汽車展會培訓機會 。

(2) 優秀員工，簽訂行業約束合同后，派駐歐馳美國分公司或則歐洲分公司工作。

工作范圍：

(A)每天①下班前完成填寫日工作跟表②每天工作內容日志

(B)周五例會①制定下周工作目標和實施計劃②每天工作量（發郵件數量等）③總結上周完成情況

(C)每周五例會①訂單情況②老客戶跟進情況③新客戶開發等

(D)每個月基本完成的訂單數量（老客戶和新客戶）

(E)每個訂單①對國外客戶的合同確認（5大參數，價格，數量，包裝，交貨期，貼標，附件等確認）

(F)每次出貨①對國外客戶的發票，箱單，提單等細節核對確認②財務確認數字和部門主管確認發貨

(G)每次出貨①貨物的跟蹤②貨款的催收③收款后文件存檔（提單，發票， 箱單，收款單，附件快遞清單等）做成一個合同文件包，同時發給財務和主管留檔）

第六 感言

至今我都非常感我的師傅，盡管嚴厲和冷酷，但讓我無論從生產環節，從做人環節，做事情帶隊伍都懂了許多道理，我感謝我的師傅，是他帶我走上了這條外貿之路，我也感謝我的師傅，是他教會我如何做人，我更加感謝我的師傅，是他告訴我如何做事。

如今，從企業到個人，能夠沉下心來做事情做人的機會越來越少。大家都是恨不得一夜暴富，或一下中個什么大獎。根本靜不下心來做事情，更談不上做人。都希望一夜成為大款，要不就衣來伸手，飯來張口。

我們公司每次看到簡歷每年都跳槽換工作的基本不錄用，因為你沒有積累，每次同行業跳巢是你不忠誠，不同行業跳槽是你心不靜。在這個找人問題上，公司也是寧愿多付出一些成本都要找行業中工作幾年的，盡管是個難題，但沒有辦法，小公司，創業公司你經不起員工的折騰。公司花費大量力氣培訓你， 最后一個你不開心就隨便辭職，新的勞動法里，公司不能隨便開除員工，但是員工可以隨時離職，小公司，創業公司沒有多少時間和資本，弄不好到了勞動仲裁中心，一定是公司敗訴，所以一般公司不愿意找畢業生就是感覺付出多于回報，管理上太難，特別是心態。

畢竟不能每個人都去投資公司，都去銀行，都去賺大錢的公司，制造業依舊是國家的主力行業，制造業就是苦，累，臟。

所以給外貿新人的最后一個建議，就是當你入職的時候，選一個好師傅，選一個好行業，選一個你自己要在3-5年都不會放棄的路，堅持堅持堅持。積累積累積累，你的美麗夢想一定在你的前進中就會一點點實現。（來源：浙江外貿）

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