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2019-12-04 11:36
今天這節課我們來講一下跨境電商B2C獨立站支付系統的重要性, 做過跨境電商B2C的賣家們都知道訂單轉化率對一個店鋪的重要性, 而支付系統又是提高訂單轉化率的重中之重.
對于亞馬遜, eBay, 速賣通等跨境B2C平臺賣家來說, B2C平臺已經把支付系統做好了. 而對于B2C獨立站賣家來說, 由于建站公司水平參差不齊, 支付系統有做的好的也有做的爛的, 有些網站的支付做的簡直就是垃圾, 很多消費者碰到這樣的支付系統估計都快要瘋了.
那怎樣的支付系統才是一個好的支付呢? 在之前的講課當中我一直強調的, 我們做任何事情都需要站在用戶的角度考慮問題, 也就是消費者, 谷歌也是 一樣, 永遠都是站在用戶的角度考慮問題.
站在消費者的角度, 支付當然是越方便越好, 支付步驟越簡單越好. 如果一個B2C網站支付步驟很多, 消費者很容易耐不住性子就跑掉了, 市場上賣家很多, 也不是只有你一家可以買到貨.
作為我們的案列行業假發睫毛, 主要面向的是美國市場, 美國B2C在線購物的支付方式主要是信用卡, PayPal和借記卡, 基本六三一開, 也就是信用卡占比61%, PayPal占比28%, 還有少部分的借記卡約占比11%(這里不考慮后兩個跟我們網站支付不相關的數據).
所以我們做支付系統的時候, 信用卡和PayPal支付都是必須的, 借記卡可以順帶著做做. 如果一個B2C網站沒有信用卡和PayPal支付, 流量再好的網站都要廢掉. 可能有些賣家會說信用卡支付惡意退單風險比較大, 惡意退單風險本身是不可避免的, 做B2C的賣家都會碰到, 但是退單率相對不高. 對B2C賣家來說, 零售客單價相差不大, 如果退單率是2%的話, 也就是100個訂單會有2個信用卡退單. 我們完全可以把這個惡意退單成本打進價格里面, 譬如我們需要利潤率30%, 也就是100美元銷售額30美元的利潤, 我們可以把價格提高到利潤為35%, 留下來5%作為退單成本和售后成本, 事實上大部分賣家都是這么做的.
我會在后面講課當中專門講解怎樣防止信用卡和PayPal惡意退單, 如果我們仔細審核了每個訂單的付款, 可以避免掉大部分的信用卡, PayPal惡意退單. 大家都知道美國是一個信用社會, 對于絕大多數美國買家來說, 不會犧牲自己的社會信用, 無故跟信用卡公司提出惡意退單. 如果沒有信用卡支付, 雖然會有部分信用卡客戶轉至PayPal支付, 但是肯定會丟掉很多訂單. 對于跨境B2C獨立站來說, 取消信用卡支付方式遠遠是得不償失的.
一個好的支付系統可以提高訂單轉化率0.5%, 大家可能覺得這個0.5%轉化率很小, 可有可無的. 如果你的網站訂單轉化率只有1.5%, 那增加0.5%的訂單轉化率就相當于增加了33.3%的訂單, 你還會覺得這個0.5%的訂單轉化率可有可無嗎? 在等同情況下, 同樣的產品同樣的價格同樣的流量, 如果B2C網站沒有一個好的支付系統, 白白丟了33.3%的訂單, 不覺得可惜嗎? 本來這個錢就是白賺的.
我們先來看一個假發行業典型的案列https://www.evawigs.com/, 這個網站通過Semrush監測流量為11.3K(Semrush11月27日數據), 流量還算可以的, 主要是品牌流量, 品牌流量轉化率應該算是比較好的, 其它關鍵詞自然排名流量非常少. 品牌流量主要是速賣通等平臺帶過來的, 外加網站推廣的品牌流量, 因為沒有很好的做過谷歌SEO優化, 所以關鍵詞自然排名流量非常少. 品牌流量挺好的一個網站, 如果不做谷歌SEO營銷, 是非常可惜的, 再加上支付系統做的很差, 對于這樣一個網站來說, 真的太浪費了.
我們再來看一下這個網站的支付系統, 先進入產品頁面, 首先產品頁只有一個添加購物車按鈕. 作為一個頭套網站來說, 在產品頁沒有做PayPal和信用卡快速支付是非常失策的, 因為大部分的頭套客戶可能只需要購買一個頭套, 如果有快速支付通道的話, 只需要點擊快速支付按鈕就可以直接進入信用卡或者PayPal支付頁面, 根本不需要進入購物車頁面, 消費者可以很方便的完成購買支付.
第二個產品頁面有太多的屬性選擇, 很多屬性對大部分消費者都是不怎么用到的, 屬性太多對消費者來說非常麻煩, 尤其是對初用者和選擇疑難癥者, 會增加客服工作量, 還容易丟掉客戶.
我們比較友好的支付, 盡量精簡產品屬性選擇, 留下必須的最重要的屬性, 產品頁有添加購物車按鈕, 普通購買進入單頁支付頁面, 有PayPal快速支付通道, 信用卡/借記卡快速支付通道, 如圖示:
進入PayPal支付和信用卡/借記卡支付頁面后, 支付頁面的商戶名字需要跟網站名字對應上, 而不是跟網站不相關的公司名字, 這個有利于提高訂單的轉化率. 案列https://www.evawigs.com/網站名字是Eva Wigs, 而支付頁面顯示的商戶名是MX Group, 兩個名字風馬牛不相及, 會讓一些謹慎的消費者認為進入了一個詐騙網站, 從而降低訂單轉化率.
再回到我們案列網站https://www.evawigs.com/產品頁, 把產品添加到購物車進入下一步, 這是一個添加優惠碼的頁面, 然后再下一步進入單頁支付頁面. 這個優惠碼頁面完全可以精簡掉, 把添加優惠碼合并到單頁支付頁面. 平白無辜的讓消費者支付環節多了一個步驟, 會降低訂單轉化率, 非常不可取的. 正常情況下如果是普通購買流程, 點擊購買直接進入單頁支付頁面, 再選擇PayPal或者信用卡/借記卡支付進入支付頁面, 也是比較方便的.
市面上更有一些網站, 進入購物車之后還需要三四個步驟才能到達支付頁面, 強制注冊, 添加注冊信息一個頁面, 添加收貨地址一個頁面, 選擇運費模式一個頁面, 選擇支付方式一個頁面等等, 作為消費者的你會不會被這樣的支付系統逼瘋呢? （來源： 黃天琪外貿B2C獨立站營銷講堂）
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