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2019-11-30 15:37
【編者按】2020年，1月11日，以“拾年”為主題的，2020年跨境電商全球趨勢發布暨跨境電商雨果獎頒獎盛典將在廈門隆重舉行。近期，雨果網也將圍繞“拾年”話題，走訪跨境電商平臺、賣家、服務商等行業的見證者，聊聊過去“這十年”，謀定未來“那十年”。點擊購票》》》
原始社會的石器時代到如今21世紀的智能化時代，工具的變化見證了社會的發展歷程。同樣，跨境軟件工具的使用也見證了跨境電商的發展歷史。未來，跨境電商軟件工具行業又將出現什么樣的變化，這幾個關鍵詞你一定要記住了。
本次對話人物：Sorftime CEO 羅挺
雨果網：在跨境電商發展的初始階段，賣家的選品渠道都有哪些？該階段的選品特征是什么？
羅挺：跨境電商發展初期的整個市場環境對賣家是比較友好的。因為那時候供小于求，賣家間的競爭沒有那么激烈，很多賣家把市面上比較熱門的產品放到平臺上就能出單，比如3C電子、家居。在當時平臺自然流量之下，賣家甚至不用打廣告就能獲得曝光、銷量，唯一的導向就是看單品的需求。
按照這樣的選品邏輯，賣家在當時的選品渠道也比較簡單和單一，比如通過參加中國香港的兩大電子展、廣交會、雨果網CCEE等，朋友圈子的推薦以及工廠推薦等渠道。
雨果網：如果以需求為導向的話，賣家如何判斷這個產品需求的大小，僅憑銷量嗎？
羅挺：以亞馬遜為例，亞馬遜的產品櫥窗里是沒有顯示銷量的，但每一個產品櫥窗里面其實是有排名的。排名主要是大類排名和小類排名，排名越靠前代表產品銷量越大。眾所周知，Amazon Best Seller榜單里，每一個小類目和大類目都有Top100的排名。
以自身的經驗來看，如果小類目Top100的最后幾名，在大類排名里也相對靠前，那這個品類在相同的大類（行業）里，需求和銷量一定是比其他品類要大的，也就意味著它在亞馬遜上面流量和曝光也非常大。早期的賣家喜歡通過以此去判斷有需求的產品。
雨果網：數據工具軟件的出現，對賣家的選品發生了什么變化？
羅挺：第一是需求導向的變化，由于后來的市場競爭環境發生了變化，那個找到有需求的品類就能賺錢的年代一去不復返。在這個階段，賣家找到有需求的產品或許銷量很好，但是并不能賺錢。因為這些有需求的品類競爭非常激烈，競爭對手花錢買流量，賣家推廣成本和曝光成本又不停的增加，產品的平均售價不斷地下降。所以對賣家來說，要么出單了，但由于引流成本過高，沒有利潤；要么前期一個完全沒有Listing權重的產品，加上沒有任何引流動作，無法獲得曝光。
第二是渠道的變化，初期的賣家更多的是通過展會、工廠等線下渠道去尋找產品，有了數據分析軟件之后，賣家會利用工具去對比品類，再找工廠、展會獲得產品。
第三是數據分析軟件的變化，在跨境電商初期，幾乎沒有數據分析的工具。所以剛開始出現的一些數據分析工具，是按照原來賣家找爆款的邏輯和思路去幫賣家找有需求、銷售不錯的，或者近期新上架增長趨勢很好的產品，更多的是以具體的產品出發去進行篩選。
雨果網：據您的經驗來看，今后賣家的選品有可能會以什么為導向？
羅挺：對于中小賣家而言，在資金條件較弱、抗風險能力較差的情況下，可能會盡量去避免競爭很激烈的品類，因為前期的推廣費用和供應鏈相對而言沒有優勢，更多會選擇需求量不大、單品售價高、比較穩定的產品；對于資金實力較強的賣家，他的需求和戰略方向不太一樣，更側重深挖某個垂直品類，打造品牌搶占市場占有率。因此，他的第一階段可能還是以市場份額的大小、市場容量、銷量為導向，第二階段才考慮盈利的問題。
總體上，會從以前的單品需求導向到全品類的市場對比。賣家可能會通過全品類的市場對比，分析得出有穩定的價格天花板、較低的引流曝光成本、產品銷售差價能夠覆蓋前期推廣成本的產品。盡管這類產品可能銷量不大，但能夠穩定出單、風險更低，實現盈利。
雨果網：目前市場上的軟件工具競爭格局如何？
羅挺：主要分為兩個方面來講：一方面，跨境電商賣家對工具的使用，從最開始的狂熱到現在處于一個非常理性的階段。因為賣家對工具的認知度越來越成熟，當市場上可選擇的工具越來越多，他們會去嘗試和體驗更多的產品，更慎重；另一方面，當前不管是軟件工具，包括培訓行業以及各種各樣的服務商，每個細分領域的競爭都非常激烈，服務的價格都在往下降，甚至免費幫賣家做引流。因此，與其更好、不如不同，打造自己產品的差異化是我們在做的事情。例如跳出幫賣家做爆款分析的思維，通過自身的實力，讓賣家通過全品類的對比，找到適合自己的好市場。
雨果網：未來跨境軟件市場，會有什么樣的機會，又會出現什么樣的挑戰？
羅挺：很多做跨境電商的賣家不是科班出身，比如本身不是做銷售或者學市場營銷、電子商務專業的，而是半路入學，從各個行業入門。單從數據分析上講，要讓賣家從一張圖表上分析產品，他們沒有這樣的概念，所以他們的選品邏輯會被禁錮在只看需求和銷量。
個人認為在整個軟件工具市場里面，仍有很多待開發的空白地帶。未來工具類的趨勢主要有兩個關鍵詞：一是人性化、二是專業度。更具體地講，軟件公司要從賣家的角度去考慮他們的需求，并且要做到獨一無二。這樣開發出來的產品在未來非常有機會。以蘋果手機為例，在最開始還沒有觸摸按鍵手機出來的時候，消費者不會想到原來手機沒有按鍵還可以使用，并且需求量非常大。同理，作為軟件工具的開發者，要有先于賣家的意識，并且落地執行。但與此同時，這種先于賣家的意識對開發者也是一種挑戰。
（文/雨果網 吳桂真）
