對于任何在線零售商而言，拉丁美洲的電商市場有著不錯的自然增長。Eli Z Group在全球20多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，每年都向成千上萬的消費者銷售時尚單品。

Eli Z Group旗下的品牌之一Lola Moda Brasil現(xiàn)已扎根巴西，成為Eli Z Group業(yè)務(wù)的重要組成部分，約占其全球總收入的15%。

巴西是拉美最大的經(jīng)濟體，擁有超過1.5億名潛在的在線消費者，是將業(yè)務(wù)擴展到該拉美地區(qū)的首選。2018年初，Lola Moda Brasil英文網(wǎng)站的大部分流量來自巴西，很多巴西人對Lola Moda Brasil的時尚單品感興趣。

考慮到這一點，2018年3月，Lola Moda Brasil推出了一個適合巴西消費者的葡萄牙語網(wǎng)站。但是，Lola Moda Brasil發(fā)現(xiàn)大約40%到50%的交易被拒絕。因為Lola Moda Brasil只接受國際信用卡付款，不接受分期付款。而分期付款對巴西市場至關(guān)重要。

（1）本地支付方式

提供本地支付方式是任何在線零售商在拉丁美洲取得成功的第一步。例如，在巴西，國際信用卡的普及率很低，而且由于缺乏當(dāng)?shù)叵M者數(shù)據(jù)，全球收購方的批準率也很低。這就是電商網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率低的主要原因。

更重要的是，大多數(shù)拉丁美洲人都使用分期付款。EBANX近期對巴西3000多名在線消費者進行了調(diào)查，結(jié)果顯示，產(chǎn)品越貴，分期付款的傾向就越高。近80%的受訪者表示，如果購買金額超過50美元，他們會選擇分期付款。

因此，對于任何想在拉美地區(qū)進行銷售的全球電子商務(wù)而言，擁有本地合作伙伴提供本地付款的機會至關(guān)重要。

2018年7月，Lola Moda Brasil開始接受分期付款和本地付款方式，例如boletobancário和國內(nèi)信用卡。之后，Lola Moda Brasil的銷售額不僅暴漲，而且在四個月后翻了一番。此外，只有5%到10%的交易被拒絕。

（2）進入市場

如今，巴西市場在Eli Z Group的業(yè)務(wù)中占15%，這一比例可能還會上升。預(yù)計在未來幾年內(nèi)，隨著支付新技術(shù)的出現(xiàn)，這一占比將翻一番，并很快在巴西成為現(xiàn)實。

Lola Moda Brasil計劃在2020年將業(yè)務(wù)擴展到拉美的其他國家，比如墨西哥和智利。

拉美電商市場的主要挑戰(zhàn)仍然是物流。Lola Moda Brasil收到的投訴中約有80%與交貨時間有關(guān)。在巴西和墨西哥等大陸國家，郵政服務(wù)頗具挑戰(zhàn)性，包裹會在海關(guān)滯留很長時間。

客戶服務(wù)也是強制性的，對此，Lola Moda Brasil努力為客戶提供多種聯(lián)系方式，包括在線聊天、WhatsApp、電話或電子郵件。

（3）“拉美Style”

在與拉丁美洲消費者打交道時，采取“拉丁美洲方式”是很重要的。與客戶接觸越多越好。例如，巴西買家聯(lián)系賣家不僅是為了獲得價格或交貨時間方面的信息，他們還喜歡分享購買的細節(jié)、他們之前與在線零售商打交道的經(jīng)歷，以及他們對賣家產(chǎn)品的焦慮和期望。這是一個與買家發(fā)展關(guān)系的寶貴機會，可以確切地了解買家的需求。

為拉美市場投資創(chuàng)意和量身定制的廣告也具有戰(zhàn)略意義。Lola Moda Brasil在巴西有一個六人團隊，負責(zé)捕捉最新的市場趨勢和流行文化。Lola Moda Brasil還優(yōu)先投資技術(shù)，為買家提供基于地理甚至天氣的建議。這不僅有助于提高銷售，還可以為買家提供更好的無縫購物體驗。

綜上所述，建議任何想在拉丁美洲發(fā)展業(yè)務(wù)的跨境電商賣家優(yōu)先投資本地的支付方式。這是實現(xiàn)整個市場潛力、降低壁壘，并增加總潛在市場份額的良好途徑。在這一過程中，找到擁有良好關(guān)系的本地合作伙伴至關(guān)重要。此外，賣家還需大力投資運輸和物流，并開展適合拉美消費者的營銷活動。

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（編譯/雨果網(wǎng) 呂曉琳）

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