旺季馬上就到啦!Are you ready?

Deal已報(bào)，貨已入倉(cāng)，主推listing已經(jīng)優(yōu)化好了！這個(gè)時(shí)候還能做點(diǎn)啥？

——小編想要提醒您，這個(gè)時(shí)候再優(yōu)化一波廣告，您在旺季可以賣得更好！

分3步教您旺季廣告投放技巧

1旺季和平時(shí)有什么不同？

2旺季期間該如何調(diào)整廣告？

3常見(jiàn)問(wèn)題大解析，例如改動(dòng)ACOS會(huì)不會(huì)變高？

1首先，我們先來(lái)看看

旺季和平時(shí)有什么不同？

消費(fèi)者會(huì)提前加購(gòu)：

你平時(shí)會(huì)在購(gòu)物節(jié)前多少天搜索產(chǎn)品加購(gòu)物車? 有人說(shuō)1周，有人說(shuō)2周。沒(méi)錯(cuò)，基本上2周就可以覆蓋到大多數(shù)人提前加購(gòu)的動(dòng)作了。

旺季期間轉(zhuǎn)化率會(huì)比平時(shí)高：

消費(fèi)者受到線上線下各渠道廣告和促銷的吸引，知道價(jià)格有優(yōu)惠，所以購(gòu)物的意愿比平時(shí)強(qiáng)烈。所以，旺季的轉(zhuǎn)化率就會(huì)比平時(shí)高，甚至?xí)叱鲆槐兑陨稀?

2消費(fèi)者會(huì)提前加購(gòu)并且期間轉(zhuǎn)化率較高，

那么我該如何調(diào)整廣告呢？

提前1-2周合理提高預(yù)算和競(jìng)價(jià)：

因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者會(huì)提前加購(gòu)，所以實(shí)際上圣誕季4周的銷售可以理解為，由黑五前2周+黑五到圣誕節(jié)期間的4周，一共6周的流量貢獻(xiàn)而來(lái)，那么我們提前1-2周合理提高競(jìng)價(jià)，可以比不動(dòng)廣告的賣家獲取到更多的流量，也就帶來(lái)了更好的旺季廣告效果。

馬上再過(guò)幾天就是黑五了，現(xiàn)在就開始提前調(diào)整廣告吧！

方便理解，圖片奉上：

預(yù)估轉(zhuǎn)化率提升的幅度來(lái)確定提高競(jìng)價(jià)的幅度：

旺季期間轉(zhuǎn)化率會(huì)比平時(shí)高，所以我們才更愿意以更高的成本獲取流量。那就可以根據(jù)以往數(shù)據(jù)，或預(yù)估旺季轉(zhuǎn)化率比平時(shí)高的比例，來(lái)控制提高競(jìng)價(jià)的幅度。

例如平時(shí)15%的轉(zhuǎn)化率，旺季可以達(dá)到30%，那么旺季就可以承受比平時(shí)高1倍的競(jìng)價(jià)，而不會(huì)拉高ACOS。

3

說(shuō)到這里，你心中可能還是疑團(tuán)重重。

來(lái)！進(jìn)入答疑環(huán)節(jié)：

真的嗎，旺季提高競(jìng)價(jià)不會(huì)拉高ACOS？

因?yàn)橥巨D(zhuǎn)化率會(huì)明顯提升，即使CPC也同比例提升，客單價(jià)相同的情況下，ACOS是不會(huì)升高的。

比如，我原來(lái)的CPC也就是流量成本是0.5美金，轉(zhuǎn)化率如果提升一倍，那么我相同的流量就可以買到多一倍的訂單，如果不提高競(jìng)價(jià)，ACOS本身就會(huì)下降，如果我把競(jìng)價(jià)提高到1.0美金，那么結(jié)果就是我們獲得了更多的流量，比一倍還要多的訂單，但ACOS不變，總體利潤(rùn)自然也是上升的。

如果我不知道旺季期間轉(zhuǎn)化率會(huì)提升多少，怎么辦？

如果我們真的是不熟悉自己品類在旺季期間的轉(zhuǎn)化率變化情況，也沒(méi)有往年的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，那么我們可以先嘗試提高20%-50%的廣告組競(jìng)價(jià)(經(jīng)驗(yàn)值)，注意在自動(dòng)廣告中已經(jīng)調(diào)整過(guò)具體匹配方式競(jìng)價(jià)或者手動(dòng)廣告中某些關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)的部分，需要單獨(dú)再調(diào)整(用模板批量修改更快呦)。

然后我們查看轉(zhuǎn)化率是否有提升，可以重點(diǎn)參考業(yè)務(wù)報(bào)告中的轉(zhuǎn)化率，其次參考廣告轉(zhuǎn)化率，對(duì)于具體的關(guān)鍵詞及商品投放如果有更明顯的轉(zhuǎn)化率提升，那么我們也可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率提升的比例去提高競(jìng)價(jià)，有助于獲取更多的流量/銷量。

旺季期間我也做了Deal/Coupon等活動(dòng)，我也要提高競(jìng)價(jià)么?

好問(wèn)題，Deal和Coupon對(duì)我們的影響其實(shí)主要是提高了流量與轉(zhuǎn)化，但降低了利潤(rùn)率，所以我們可以提高的競(jìng)價(jià)幅度也會(huì)有所變化。

舉個(gè)例子：

平時(shí)售價(jià)19.99美金的商品，轉(zhuǎn)化率是10%，廣告ACOS是30%。

旺季期間不做活動(dòng)：轉(zhuǎn)化率可以提高到20%，此時(shí)我們可以提高到最多原來(lái)2倍的競(jìng)價(jià)來(lái)獲取更多的流量，而不會(huì)使廣告ACOS超過(guò)30%。

受Deal及Coupon影響時(shí)：

促銷價(jià)格是14.99美金，轉(zhuǎn)化率可以進(jìn)一步提升達(dá)到30%，但價(jià)格也下降了，我們可承受的廣告ACOS也會(huì)下降，不考慮廣告等推廣費(fèi)的毛利率40%下降到了25%，也就是說(shuō)毛利率隨著我的促銷下降了，那這個(gè)時(shí)候如果我把競(jìng)價(jià)提高3倍，ACOS會(huì)不會(huì)超過(guò)30%呢？答案是：會(huì)，所以在這個(gè)時(shí)候我們可以把競(jìng)價(jià)提高至原來(lái)的2倍，確保廣告ACOS不超過(guò)20%。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，旺季調(diào)整廣告的秘訣就是：參考相同價(jià)格淡旺季期間轉(zhuǎn)化率的變化來(lái)合理調(diào)整競(jìng)價(jià)，以獲取更好的流量而不會(huì)使ACOS超過(guò)我們的心理預(yù)期，即使有其他促銷活動(dòng)(如Deal)同時(shí)進(jìn)行也是如此。

（來(lái)源：亞馬遜全球開店）
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