“最初幾年，跨境B2C就像一座未被人挖掘的金礦，只要找到爆款，再加上穩定的貨源，賣家就能借此契機賺得盆滿缽滿。但自2014年開始，局勢開始發生轉變，隨著競爭者大量涌入，商品同質化愈發嚴重，賣家利潤自然也就變薄了。”

作為最早一批入駐Wish的賣家，泉州市頂星網絡科技有限公司總經理詹吉章可以說是經歷了平臺過往的變遷史，從廣鋪貨到精細化運營，從雜貨鋪到品牌店，從前端的銷售競爭到后端的供應鏈較量……他也從一個普通運營人員蛻變成一個深諳跨境電商行業趨勢及平臺規則的大賣家。

（圖/詹吉章在Wish總裁班泉州站演講《績效設定與團隊激勵》）

跨境電商企業創業初期，鋪貨模式短期內有利于新店起步

詹吉章告訴雨果網，最初與Wish碰撞火花，看中的正是平臺可觀的利潤以及快速的出單效率。與此同時，專注移動端購物在當時是個十分新穎的銷售理念，因此很快便產生了濃厚的興趣。而一旦接觸跨境電商，所有的賣家都難逃一個宿命——選品。

據了解，Wish早期賣家少之又少，他們幾乎上架任何產品都能被“一掃而空”，所以當時選品、上貨速度成為了制勝的關鍵。

“尤其是對于新手賣家而言，上新鋪貨不僅可以積累產品數據讓店鋪得到更多的曝光，并且還可以保持店鋪的活躍度，產生流量，以獲得平臺方的扶持。因此，創業初期大多數賣家都是由鋪貨模式起家。”詹吉章透露道，

詹吉章也嘗到了“鋪貨”帶來的甜頭，但任何方法皆非一勞永逸。“雖然店鋪單量仍在不斷上漲但團隊人員卻開心不起來，貨源難求產品根本發不出去。”他分析稱，“海量的鋪貨模式雖然短時間內有利于新店的起步，但并不適合于店鋪長期發展。一方面是因為大量的鋪貨需要每一款產品要有足夠的備貨量，如果在出單時難以達到平臺的物流要求，那么很有可能將面臨關店風險；另一方面，隨著Wish日趨成熟，對客戶體驗度要求越來越高，鋪貨模式已不再適應當下市場所需，并不是產品賣不出去，只是很大程度上往往賣不好。”

2015年，詹吉章團隊開始了一個大膽嘗試——做減法，精簡類目！從具有產業特色優勢的福建晉江展開，由鞋服大類，到專注鞋子品類，再到精細某一個細分類目，扎根男鞋。“享有中國鞋都之稱的晉江，是工廠產業鏈聚集中心，同時男鞋這個細分類目沒有服飾市場那么大，但水也很深，對專業要求較高。從2015年下半年開始接觸這個品類，慢慢摸索就逐漸上手了。”

在與國內外同行的對比中，詹吉章也提出了自己的看法：“海外市場對于男鞋的看法顯然與國內大有不同，國內消費者或許會認為越貴越好，但海外市場并非如此。他們認定好的鞋子一定要穿著舒適，款式相對更輕松活潑。比如產品類型更趨于一種‘拼搭類’風格，鞋子基本的底型不變，但通過后期拼搭不同的元素可以變換出風格迥異的產品。”

深化企業核心競爭力法寶：立足供應鏈是根本

2016年，無論是行業還是跨境電商平臺，都處在不斷變革之中。規則在變，產品需求在變，流行方向也在日新月異。“轉型”、“升級”成為當年行業熱詞，同時也深深印刻在詹吉章腦海中。

然而，任何的轉型和變革，必然會帶來陣痛。因為無法按照團隊既定的改革路線變革，曾經立誓要一起“打江山”的兄弟陸續撤離團隊。除了面臨企業內部管理的大換血，線下客戶的流失也讓詹吉章倍感憂心。

“做任何事情一旦找準了方向，就要堅定不移往前邁進。”在發展過程中他發現，國內第三方渠道并不能提供很多適銷對路的商品，中國擁有強大的生產能力，海外市場對中國商品也有強大的需求，但是卻找不到適銷對路的商品。這樣的矛盾讓詹吉章頓然意識到其中富含的商機——根據市場需求去做創新和生產，精品運營，深耕供應鏈。

那么，如何立足供應鏈從而壯大團隊呢？詹吉章分析原因有三：

一是平臺方。跨境電商平臺包括Wish、亞馬遜、速賣通等，各平臺之間會有流量之爭，同時對平臺賣家本身也就提出了更高的要求。比如，賣家需要不斷提高獲客技巧以及產品復購率，從而享受到更多平臺流量傾斜。

他回憶稱：“在2017年-2018年期間，Wish對賣家延遲發貨率提出重要考核，當時受平臺物流政策影響，部分不合規或不適應平臺發展變化的賣家因此倒下。而我們基于事先對平臺物流、產品做了全面部署，未受政策波動影響店鋪有序運營。相反地，政策嚴加規定有利于肅清許多平臺上的亂象，并對于正規賣家的運營環境有了一定保障。”

二是競爭對手。通過多種工具渠道，借助大數據勤于分析競爭對手運營情況，從而為自己的產品銷售鋪路。比如可以從競品價格、競品Review、競品核心賣點、競品發貨方式、競品銷售數據、產品圖及產品描述、網站優化等多方面進行綜合考量。他進一步指出，“尤其是針對競品的價格分析，賣家需要根據競品的定價，反向推算從而核算出競品的利潤空間，思考競爭對手這樣制訂價格背后的邏輯，以此讓自己的運營思路更加清晰明了。”

三是團隊和員工的穩定性。跨境電商企業留不住人才的原因，很重要的一點就在于企業沒有形成自己的核心競爭力，公司內部甚至管理層之間出現分化，讓員工看不清希望和方向，便各懷異心不再朝著一個方向使勁。這也是詹吉章在Wish總裁班泉州站和許多Wish頭部的賣家高管深入探討的一個議題。那么如何打造企業核心競爭力？詹吉章建議兩點，一方面，利用大數據深入研究用戶，分析熱詞和趨勢，找到產品方向，大膽培養自己的供應鏈；另一方面，開腦洞在產品的差異化和創新上下功夫，打造產品的獨特性，以獲得用戶的注意力。“當然，打造核心競爭力因企業而異，可以是資本，可以是人才，也可以是運營能力。但不論何種能力，切記盲目模仿，唯有適合企業自身發展才是最好的。”他說。

（文/雨果網 陳林）