訂單的成交95%是通過外貿(mào)業(yè)務努力跟進訂單從而促成的,所以外貿(mào)跟單技巧往往能夠決定一個訂單能否成交。今天要和大家一起分享的是10大外貿(mào)跟單技巧。
1. 分析客戶
分析客戶是指分析客戶的采購產(chǎn)品,交易次數(shù),交易重量,采購行為,采購記錄,客戶合作過的供應商明細和競爭對手分析。
那么分析客戶的這些信息從哪里可以獲得呢?外貿(mào)業(yè)務可以從海關(guān)數(shù)據(jù),網(wǎng)站,谷歌,臉書和領(lǐng)英等搜索引擎以及社交搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞,客戶公司名,聯(lián)系人名稱和競爭對手公司、聯(lián)系人名稱來得到你想要的信息。
接著就是篩選你挖掘得來的信息,將這些信息分門別類的記錄下來,對你以后的跟進訂單是非常便利的。
值得注意的是信息每天都在更新,今天搜索不出我們想要的信息,隔幾天再搜索。將你做的每一項工作就記錄好,這樣能夠幫你節(jié)省時間之余,還能很清楚自己每項工作的進度。
2. 聊天跟蹤
與客戶聊天的方式有多種,包括電話,郵件,SKYPE和其他一些社交平臺。結(jié)合你上面挖掘的信息跟進客戶,注意與聊天的頻率,不能過于頻繁,否則會嚇跑客戶的。同時,你還要將聊天記錄和跟進情況記錄歸檔。
3. 降價策略
在你能接受的范圍內(nèi),適當?shù)慕狄稽c,誘惑客戶下單,如果客戶真的想買,又或者他正在對比還沒有決定下來的時候或許你就成功了。但是一定要讓客戶對你的質(zhì)量放心,不然客戶會認為是降低了產(chǎn)品質(zhì)量來降低價格的。所以我們的前提是在保證最好的質(zhì)量的前提下給予客戶最優(yōu)惠的報價。
4. 漲價策略
通過漲價的策略刺激客戶購買便宜的價格。其實也不是真的漲價,只是告訴遲遲不肯下單的客戶,說由于匯率上升原材料也會漲價,近期產(chǎn)品的價格將會有所調(diào)整。如果客戶能夠提前下訂單,價格將會是不變的,通過這樣的說法來探探客戶的口風。
5. 提前通知客戶價格變動的趨勢
提前發(fā)郵件或電話通知客戶某幾種產(chǎn)品的價格遲點會做調(diào)整,當然說的那幾種產(chǎn)品中最好有客戶想要的產(chǎn)品,希望客戶能夠注意到產(chǎn)品價格的變動趨勢。
6. 對于中間商如何跟蹤
中間商都有一個特點,就是他不能直接決定下單,他還有最終客戶,而且也有可能他所針對的并不是最終客戶。這樣客戶有問題就會問你,客戶沒問題的時候他也就可能沒話說了。
(1)如果中間商在一個項目上停了一段時間,你可以直接問他,是不是客戶已經(jīng)采購了產(chǎn)品,中間商有可能在客戶已經(jīng)在別處下單的情況下又不好意思告訴你,你可以直接問他,長期合作的關(guān)系,一個客戶沒談成并不代表合作關(guān)系就停止,以后還是可以繼續(xù)聯(lián)系的,但是問過之后他告訴你了,你就知道是該在這個項目上使勁,還是可以推進別的項目了。
(2)對于聯(lián)系了很久的中間商,你有確保他跟你的關(guān)系很好,而且在他當?shù)赜钟胁诲e的市場偵查跟銷售能力。對于你某些拿不下的客戶,你完全可以直接給你這個中間商,告訴你的中間商,這個客戶聯(lián)系過你,需要什么什么產(chǎn)品,你幫我談,我給你幾個點的傭金,主動給中間商找商機,他豈能不幫你呢,要知道中間商比你更容易得到客戶的信息,更容易拿下客戶。
(3)關(guān)于跟中間商的報價 :報價錢不管你的中間商有沒有提,只要你確定他是中間商,一定要跟他確認報價的方法,是你直接報最終價格,里面包含中間商的傭金,還是你給你的中間商一個代理最低價格,然后任由他在這里面加價格賣給最終客戶,這些最好提前協(xié)商好,免得到最后因為中間商利潤的問題,折了單子。
7. 套路策略,故意發(fā)錯PI給客戶
做個簡單的PI,不需要寫任何客戶信息,寫上你的信息,你故意發(fā)錯的這個客戶的產(chǎn)品報價,做好了發(fā)過去,甚至根本不用稱呼,直接Hi,please check the Proforma invoice and confirm it.別的可以不多說,就表明你們一切都談妥了,只需PI然后就是客戶打款了。
當然PI里面的價格優(yōu)惠一點點最好,這樣客戶極有可能會問你關(guān)于PI的問題,你就可以裝作很驚訝的說,怎么發(fā)到你那里了,發(fā)錯了不好意思的。
如果客戶依然無動于衷,你可以直接過兩天發(fā)郵件說,你發(fā)錯了PI剛發(fā)現(xiàn),請他忽略。這一招主要是刺激客戶用的,切勿濫用。
8. 用最近成單的客戶來刺激你未下單的客戶
告訴你的客戶他尋求的產(chǎn)品,又有客戶下單了,告訴他可以給他個優(yōu)惠的價格,如果能近期下單的話,還可以縮短交貨期哦,很多客戶很在意交貨期的。
9. 針對某個國家的市場行情來催促你的客戶下單
直接告訴客戶最近你們國家對你這個產(chǎn)品的詢盤很多,需求量比較大,有很好的市場來刺激他。
如果他是公司的一名采購,你可以十分自信的告訴他你的產(chǎn)品目前在他們國家有很好的市場價值,你可以幫他開拓市場,如果能把這個產(chǎn)品引薦給老板,你可以幫他或許多少利潤,讓老板重視他。
10. 換身份跟客戶交流
當你實在拿不下客戶的時候,你可以用一個新的身份與客戶溝通,用一個新的郵箱,新的英文名,甚至先不用告訴客戶你公司的名稱,可以通過這種方式來試探客戶,看看客戶在做什么。(來源:外貿(mào)小子)
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