一、太模糊：平臺市場定位太模糊，給客戶講的故事太多

物流平臺的市場定位是吸引貨主、車主、3PL、專線等參與方的基礎，你到底為平臺的參與方帶來什么樣的價值，用戶為什么只選擇你而非別人？這個基本問題在物流平臺概念橫行江湖的時代往往被探索者忽略，我們在解析物流平臺失敗者的定位策略時發現他們多只是利用了概念，而忽略了實質。

新潮的概念基本都有所體現，如物流界的UBER，中國的CH.羅賓遜，智能交易平臺，運力交易平臺，干線整車交易平臺，物流O2O平臺，中國最大的，全國首家，全國最強等等，然而即使在同一個定義下，物流平臺的失敗者并沒有突出自己的特色，比如你除了提供一個所謂的互聯網平臺之外，你在安全、服務時效、響應效率、貨主行業選擇上有何定位差異？

多數失敗者都是籠統定位，盲從概念，然后靠著關系、資金，甚至粗暴的刷單或者市場吹噓獲得用戶，結果一段時間運營后，老客戶離開，新客戶躲避，口碑喪失等最終玩死了自己。

二、太做作：平臺營銷手法路子不對，物流平臺需要更多B端營銷

互聯網為物流業的傳統玩法帶來了新的營銷模式，口碑營銷、互聯網營銷、軟文推廣、自媒體營銷等互聯網打法不斷沖擊原有的物流熟人經濟圈子，于是，我們看到在營銷文的設計，圈子互動營銷，傳媒互動等方面的營銷相當多的物流平臺非常賣力。

然而，當我們回歸對失敗物流平臺的深度剖析與研究其營銷路徑時卻發現他們犯了一個共同的錯誤就是在營銷手法上太做，太依賴個人傳播，太關注營銷方式與內容的設計，而忽略了龐大的物流市場C端需要畢竟是少數，更多地物流需求仍舊是在B端，而B端的營銷需要更多的專業能力，整合能力與企業公關能力與解決方案能力，從而打破B端決策中的高度理性，復雜決策模式。

在這種情況之下，你通過所謂的補貼、燒錢、廣告、微信朋友圈刷頻等等根本不能解決B端的復雜決策邏輯，你還需要自己的內功強大與服務能力強大，不遵循這樣的規律或者不調整營銷手法，物流平臺的失敗是必然。

三、太虛幻：平臺服務內容僅信息、找貨找車上打轉，實質內容少

車找貨、貨找車是火熱的公路物流平臺市場中最常見的服務內容，連接、協同、供應鏈管理、去中介化、創新工具等卻是較多其他類物流平臺常見服務內容，但究其本質，多數物流平臺的服務，無論多么花哨與變化，仍舊在找運力、找貨上打轉，很少能逃離這個魔咒。特別是當我們分析失敗者的經歷與模式迭代過程顯示這種態勢就更為明顯。

除了運力、貨之外，物流平臺的服務內容上創新就非常少，有的從創立到失敗整個階段一直在優化所謂的貨與運力匹配效率，匹配質量，匹配能力，但殊不知，對于物流平臺的用戶來說，找貨，找運力只是眾多需求之一，而往往并非是痛點也有可能并非剛需，以服務專線為例，缺貨的專線只是一部分，缺運力的也只是一部分，你需要找到專線更多的痛苦，比如管理、資金、網絡化、人才、產品設計、品牌服務、戰略發展等多個方面。

這也讓我們不得不重新思考物流平臺的服務設計，針對痛點提供的高效、便捷、可靠、快速的服務，并不斷迭代就成為物流平臺一項長期的必修課。

四、太外行：平臺規則忽略物流規律，被水深的物流玩得痛苦

規則是平臺模式生存的基礎，即使在平臺建設初期基本規則依然不可缺少，由于物流業本身復雜程度就比較高，從利益、流程、節點管控、服務內容等方面涉及的水就更深了。

我們針對那些運營較差的物流平臺的實際情況顯示，發現大都將物流想得太簡單，規則設計也過于簡單，導致與物流運營規律違背，導致物流平臺發展過程中燒錢越來越多，入不敷出，最終走向失敗的深淵，常見的典型錯誤如：忽略物流集約化中的重貨輕貨搭配規律，忽略物流價格浮動因子與成本結構，忽略物流專業人才的作用，忽略物流中熟人經濟特征，忽略物流中的應收賬款特征，忽略代收貨款的發展現實規律，忽略物流誠信與擔保的客觀實際等等，這一系列物流業本身具有一定合理性，且中短期物流通過互聯網+平臺模式去優化的因子.

若不懂其根源，盲目舉著顛覆大旗，而不循循善誘，到頭來物流平臺建設失敗的概率就將大增，至于未來發展那就得看你的團隊與市場走向了。

五、太單調：平臺產品設計過于單調，人情味、物流味太淡

無論是服務型產品還是實物型產品，又或者是互聯網產品還是非互聯網產品，平臺模式與非平臺模式的產品設計都有很大差別，平臺模式中產品更強調圍繞人內心對于價值實現、感知體驗與價值有效分配。

我們分析相當部分成長性較差已經進入危險邊緣的物流平臺產品體驗來看，這些平臺過于注重表面上的功能、美觀而忽略用戶作為物流參與方在客戶關系、操作時效、響應效率、物流成本、信息保密、貨主業務私有化、物流調度與管理等方面的物流特色，導致產品過于單一甚至體驗單調乏味，過于迎合互聯網，脫離物流需求。

最終從結果上看，這類型物流平臺只有一個貌似平臺的平臺，看似一大堆用戶，看似有很多交易量，實際活躍者太少，交易都是虛的，真正為平臺自身帶來收入，為平臺用戶帶來在效率、成本、服務等方面的實際價值卻是少得可憐。這種態勢值得反思，若不加快產品迭代更新，關注物流實際需求，關注物流人的實際困難，到時候恐怕會在物流平臺的路上走火入魔。

六、太自傲：平臺運營手法唯我獨尊，忽略直接競爭之外的替代者來襲

物流平臺建設中各種玩法出爐，無論是混圈子、建聯盟、找戰略伙伴、走聯營、玩加盟，又或者是高舉高打補貼當先，地推執行前行突破，這一切都無法回避競爭。可是，物流平臺失敗者的管理團隊透露的整體風格總是自信爆棚，一騎絕塵，唯我獨尊，在制定策略，運營用戶，創新產品時總是欠缺對競爭對手的研究、分析與應對。

這種掩耳盜鈴的行為，直接導致物流平臺在運營過程中過于沉迷于夢想，而忽略現實的殘酷，視野僅限于物流與直接競爭領域，忽略了其他的外圍競爭者正在逐鹿這個市場，并在布局一張整合大網，最終吞噬物流平臺各個細分市場。

如今在眾包物流、同城物流、干線物流、零擔物流以及細分供應鏈領域都在發生著這樣的故事，我們提醒創業者們必須時刻保持警惕，樹立競爭意識，開放視野，敬畏市場，謙虛應對，這才是明智之舉。

七、太開放：平臺合作模式太開放，誠信、擔責、用戶至上等流于形式

開放、協同、共享、共贏已經成為物流平臺建設中的核心理念。

然而，在實際應用過程中，那些處于生死邊沿的物流平臺卻在這幾個理念中走偏了，有的甚至成為了別人的棋子與橋梁，自己到頭來面臨的問題重重。我們從商業邏輯的設計與企業經營的規律角度進行分析之后，卻發現根源在于這類型物流平臺在發展過程中沒有注重對自己的保護，沒有樹立自己的優勢，導致開放過早、過快，開放。

節奏沒有把握好，沒有制定好合作機制，導致物流平臺在開放中失去了焦點，降低了影響，失去了主動，最終在誠信體系構建、物流運輸過程責任追溯、用戶服務及響應、人才管理與組織設計等方面出現重大缺失，表現為規劃體系喪失，執行手法跑偏，監控機制時效，改善創新流于形式，這種態勢這下使得物流平臺在外交困之下成了壓死平臺的最后一根稻草。

這對于我們的教訓在于：物流平臺在建設過程中需要動態評估自身的能力、優勢，面對誘惑與選擇合作伙伴時，應該有序開放，穩步前行，控制有度，合作共贏，而非一味地生搬硬套，盲從理念，選擇一條適合自己的穩健發展道路才是最明智的。

八、太粗糙：平臺資本能力催肥燒錢泡沫，資金來源與應用過于泛濫

資本是把雙刃劍，既能成就你，也可消滅你。在物流平臺的競爭中，資本運作能力已經成為領先物流平臺的核心能力，同時也已經為失敗物流平臺無法忘記的痛。在過去兩三年里，物流平臺創業者獲得了數百億資金投入，也點燃了物流市場的整合紛爭，提高了物流行業的競爭門檻，甚至有一段時間出現不燒錢無平臺，燒多錢才正宗等怪論。

然而，從去年下半年資本寒冬以來，諸多物流平臺出現價值貶值，融資乏力，資金緊張，大舉裁員等等逆向操作，將物流平臺的泡沫吹破，使得資本對于如今的物流平臺更趨理性與冷靜，有的資本甚至從物流平臺市場轉移至更具有產業拓展能力的科技型供應鏈服務領域。

有鑒于此，我們沿著資金來源與運用的軌跡分析顯示，對于資本方來說物流是一個高度零散市場，平臺模式是趨勢，給點錢燒燒似乎可以布局整合物流，然而殊不知物流是一個大市場，不是數百億資本能在短時間內撬動的，而另外一個方面，對于物流平臺的創業者來說，資金只是物流平臺發展中的關鍵因素，我們需要審慎使用，開源節流，保持資金流動性，做到在資金充足時保持節約之道，增強造血能力，提前練內功，在資金緊缺時，審慎布局，創新作為，開源節流。

九、太樂觀:平臺夢想照進現實太樂觀，團隊視角與行動缺乏互補

每一個物流平臺的創業團隊都有自己獨特的平臺夢，也都有自己獨特的性格，有的樂觀激進，有的務實進取，有的視野均衡，有的熱血澎湃，有的武力江湖等等，這種多元化的參與者讓國內物流市場中多了幾分熱鬧，幾分折騰。在物流平臺發展過程中，不同的團隊在市場選擇，競爭策略，團隊布局以及運營手法上就呈現不同差異。

有的從一線城市到二線城市，有的從農村到城市，也有的從車貨匹配，延伸到大三方、SaaS、供應鏈，也有的從SaaS延伸金融，細分行業的商業服務，還有的整合線上資源到自建資源平衡發展等等。不同道路選擇，不同團隊造就了如今國內物流平臺的不同發展態勢。從我們的觀察與研究顯示，如今已經宣告失敗或者已經走入死胡同的物流平臺在發展過程中過于樂觀估計自己的實力，市場態勢與競爭熱度，同時，團隊內部高度一致，視野多元化欠缺，互補性較弱，最終使得這樣的物流平臺在競爭中抗耐性，抗風險性較弱，然后走向了失敗。

這個教訓也讓諸多先覺醒者提前布局與調整策略，不斷引入跨界人才，圍繞平臺構建一個集互聯網、物流、商業、細分行業專家、金融等多元化戰隊，開啟一場全新的平臺之旅，至于未來能否成功，還有待考證，我們拭目以待。

十、太復雜：平臺商業模式設計太復雜，幾句話都講不清賺錢路子

好的商業模式一定是簡單易懂，一句話即可講明白客戶是誰，怎么賺錢，并且一定是具有特色，而并非大家都知道的玩法。基于此，我們探究國內主流物流平臺的商業模式設計發現，相當多的物流平臺商業模式設計太同質化，且設計結構太復雜，講的故事也不清晰，盈利點太模糊，太不現實，導致在執行過程中收入來源少，一直燒錢，且用戶發展極為不穩定。

我們進一步研究失敗者的商業模式設計發現，他們在模式設計中融合太多概念，以至于到頭來忘記了物流平臺創造價值，提高效率，整合零散物流平臺的根本，至于你問其創始人怎么賺錢時，有的通俗地回答，有用戶靠廣告，免費+增值服務，你再追問到底有哪些增值服務時，最多就保險、金融、電商云云而已。然而，這恰恰透露出物流平臺在商業模式設計中的漏洞，作為一種商業模式你的用戶應該是清晰的，你向誰收錢，怎么收錢，收多少應該是非常具體，而非籠統抽象，不然到時候你的物流平臺要想在激烈競爭中立足恐怕很難。

這一點教訓讓諸多物流平臺陷入迷局，特別是在投資人、合作伙伴等引入方面更是困難重重。因此，正確姿勢應該是簡化模式，重構物流創造價值鏈條，找到簡單且具體的賺錢方法，不然未來很難。（來源：路歌互聯網物流）

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