“我有一個(gè)跨境賣(mài)家朋友，是做情趣娃娃的，很高端，一個(gè)娃娃賣(mài)2000美金?，F(xiàn)在他的流量應(yīng)該是行業(yè)頂尖。

有人就說(shuō)，這個(gè)行業(yè)真好，你能不能教我一下怎么選品、怎么做？

我說(shuō)，不行，別人的成功路徑你復(fù)制不了。

為什么呢？因?yàn)槲夷俏慌笥延?個(gè)屬性：技術(shù)、屌絲、男。

第一個(gè)屬性，技術(shù)。他懂研發(fā)，懂娃娃的功能，能把產(chǎn)品做到全球領(lǐng)先。

第二個(gè)屬性，屌絲（開(kāi)個(gè)玩笑）。為什么屌絲能做好呢？因?yàn)橛猛尥薜拇蟛糠质菦](méi)有女朋友的對(duì)不對(duì)？沒(méi)有女朋友所以只能買(mǎi)個(gè)娃娃。還有什么樣的人屬于屌絲群體？比如說(shuō)晚上回家，在家打游戲的那種，也屬于這類(lèi)群體。他們很宅，他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到自我；通過(guò)游戲里的精良裝備消滅了敵軍找到自信，所以這是一個(gè)很特殊的群體。我朋友了解屌絲是什么樣子的，他能成功把東西賣(mài)給屌絲。

第三個(gè)屬性，男性，是情趣娃娃的主要使用者。

不過(guò)一開(kāi)始，雖然很多人來(lái)他的網(wǎng)站咨詢(xún)情趣娃娃，但是都不敢買(mǎi)。因?yàn)榇蠹颐媾R一個(gè)很重要的問(wèn)題：娃娃買(mǎi)回家之后放在哪里？如果客人來(lái)家里看到了娃娃，多羞澀啊。尤其如果被自己的女性朋友看到了，那肯定會(huì)被認(rèn)為是色情狂，以后再也不會(huì)來(lái)往了。

他了解了客戶(hù)需求之后，就去佛山采購(gòu)了一些沙發(fā)來(lái)搭配銷(xiāo)售。沙發(fā)底下是空的，可以把娃娃放進(jìn)去。是不是一個(gè)很好的主意？解決了客戶(hù)的懼怕心理。

做生意，要順著走近客戶(hù)、理解客戶(hù)的思路，找到自己的經(jīng)營(yíng)方法。不要過(guò)于依賴(lài)工具，答案永遠(yuǎn)在你自己心中。”

這是Asiabill聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁馮援，在2019年中國(guó)（深圳）電子商務(wù)跨域合作與協(xié)同發(fā)展國(guó)際論壇暨跨境電商創(chuàng)業(yè)者成長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展峰會(huì)上，和大家分享的一個(gè)賣(mài)家故事。點(diǎn)擊此處了解更多

本次大會(huì)在深圳京基晶都酒店召開(kāi)，來(lái)自全球10多個(gè)國(guó)家的電商行業(yè)精英大咖，包括原國(guó)家商務(wù)部電子商務(wù)和信息化司長(zhǎng)聶林海、盤(pán)古集團(tuán)有限公司總裁陳文輝、場(chǎng)景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人吳聲、比利時(shí)駐港商會(huì)Jean Paul Cuvelier主席、泰國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)K.Tum會(huì)長(zhǎng)等云集一堂，共商、共建、共贏、共享全球電商發(fā)展未來(lái)。

馮援在《解讀獨(dú)立站的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)》演講中，從中美貿(mào)易局勢(shì)分析說(shuō)起，談到了發(fā)展獨(dú)立站的重要性、經(jīng)營(yíng)思維和技術(shù)選擇。

（以下內(nèi)容摘錄整理自馮援現(xiàn)場(chǎng)演講）

我們對(duì)貿(mào)易戰(zhàn)不必抱有樂(lè)觀的態(tài)度，因?yàn)檫@是一個(gè)必然的事情。就如同在班級(jí)里，學(xué)渣并不在意誰(shuí)當(dāng)班長(zhǎng)，但成績(jī)排名Top2的學(xué)生，會(huì)爭(zhēng)奪班長(zhǎng)這個(gè)職位。點(diǎn)擊此處了解更多

貿(mào)易戰(zhàn)必定是長(zhǎng)久持續(xù)的，形式是多種多樣的。貿(mào)易戰(zhàn)里不會(huì)有贏家，但肯定會(huì)有受害者。

傳統(tǒng)外貿(mào)飽受加稅困擾，一方面要維持工廠的正常運(yùn)營(yíng)，一方面又要承擔(dān)高額的稅費(fèi)，生存艱難。平臺(tái)賣(mài)家如果趕上了紅利期，房車(chē)兼得美滋滋。但從去年年底開(kāi)始，很多賣(mài)家被封或者關(guān)店，這種狀況會(huì)愈演愈烈。而且平臺(tái)賣(mài)家一直被各種規(guī)則束縛，可能某天特朗普和“姐夫”喝個(gè)咖啡，就會(huì)有一波賣(mài)家失去店鋪。

那么獨(dú)立站呢？獨(dú)立站做起來(lái)很辛苦，流量很貴，很多人會(huì)做不起來(lái)。平臺(tái)用流量換回訂單，獨(dú)立站是用流量換回客戶(hù)，所以“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”的思維很重要。我們目前做得好的客戶(hù)，復(fù)購(gòu)率可以達(dá)到70%。因此即使有一天寒冬來(lái)臨，粉絲和老客戶(hù)一樣可以幫他平安度過(guò)收縮期。

但首先你得擁有一個(gè)自己的獨(dú)立站賬號(hào)，這是做好獨(dú)立站的起點(diǎn)和門(mén)檻。

其次，如果要把跨境電商這件事做好，需要遵循這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)線路：

這里我舉個(gè)例子把它們貫穿起來(lái)。

以前我有個(gè)小伙伴做亞馬遜的跟賣(mài)，那個(gè)時(shí)候環(huán)境很好，怎么賣(mài)都掙錢(qián)，但是他隱隱約約有一種危機(jī)感，似乎就和炒股票一樣，賭對(duì)莊家就賺，賭不對(duì)就賠錢(qián)。果不其然，在他預(yù)感不妙收手之后，大批跟賣(mài)的小賣(mài)家被封了。

那么他就開(kāi)始尋找新的出路，讓我?guī)退x品。我說(shuō)我?guī)湍氵x不了，但是我可以給你幾個(gè)建議。

第一，獨(dú)特性和稀有性

第二，復(fù)購(gòu)率高

第三，客單價(jià)不要太低

看上去是廢話，但其實(shí)很難全滿足。他最后告訴我他要做美妝，一個(gè)很火熱的行業(yè)。我說(shuō)你再想想。后面他想到，女生化妝的時(shí)候，需要工具，那不如做美妝工具。我說(shuō)，這個(gè)可以。

美妝工具如何脫穎而出呢？過(guò)去所有人都把工具當(dāng)做工具在賣(mài)，那么我們轉(zhuǎn)換一種思路，把工作當(dāng)做“如何更好地使用美妝產(chǎn)品”的理念來(lái)賣(mài)。他花費(fèi)了大量精力做圖文和視頻來(lái)教會(huì)消費(fèi)者如何利用工具讓美妝效果更好。別人家可能一種工具一種用法，但他這里可以找出十多種用法。

他成功爆單了，但爆單之后出現(xiàn)了品控問(wèn)題，出現(xiàn)很多投訴。于是他趕緊找了靠譜的供應(yīng)商，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。然后再做品牌、區(qū)域復(fù)制。現(xiàn)在他在做什么呢？他把美妝產(chǎn)品和工具搭配起來(lái)賣(mài)，28美金左右。他如今是行業(yè)前三甲。

這就是經(jīng)營(yíng)的思路。確定好思路之后，我們需要著手去打造自己的網(wǎng)站，這里為大家分享如何選擇適合自己的建站工具。

現(xiàn)在是貿(mào)易摩擦的艱難時(shí)期，也是一個(gè)出口賣(mài)家的機(jī)遇路口。我相信用心長(zhǎng)久做獨(dú)立站的各位賣(mài)家朋友們，一定可以讓中國(guó)品牌在世界崛起！