對于一個即將成交的外貿(mào)訂單,大家最關(guān)心的莫過于兩件事:首先是成交價格,成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤;另外一個更重要的問題是付款方式。
付款方式除了決定了訂單能否安全收匯外,還有另外一個作用是能否帶來預(yù)期的正現(xiàn)金流。
做過一段時間外貿(mào)的同學(xué)可能會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象,很多出口國外的產(chǎn)品,銷售價格比給國內(nèi)市場的銷售價格要低很多,好像跟我們一貫概念里面的老外的錢好賺相反。國家的退稅補(bǔ)貼當(dāng)然是一方面的原因,事實上加上退稅之后,很多企業(yè)的出口價格比內(nèi)銷價格還是低很多。這里面最重要的原因是出口產(chǎn)品的付款方式比國內(nèi)銷售的付款方式要好很多,并且絕大多數(shù)國外客戶都能做到準(zhǔn)時付款,而國內(nèi)產(chǎn)品銷售付款方式就差得很多。
對于很多國內(nèi)采購方來說,訂單的價格高一點問題不大,最關(guān)鍵的問題是你要給他賬期。很多訂單甚至是沒有一分錢定金完全賒賬銷售。這樣帶來的后果就是一旦經(jīng)濟(jì)形勢下滑,產(chǎn)品滯銷,供應(yīng)商承擔(dān)的風(fēng)險非常大。這也就是為什么做慣了外銷的企業(yè)很難適應(yīng)國內(nèi)客戶的付款方式。
所以對于很多外銷型企業(yè)的老板來說,只要把握好了收款風(fēng)險,可以做到快速周轉(zhuǎn),低一些的利潤也是可以接受的。
然而不同于國內(nèi)銷售的是,出口產(chǎn)品涉及到復(fù)雜的出口流程以及漫長的海運過程。并且一旦貨款安全出了問題,貨物很難拉回來二次銷售。由于集裝箱在目的港只有幾天免堆期,滯港會產(chǎn)生高額的費用。如果遇到貨款問題,出口方往往會陷入進(jìn)退兩難的地步。
正是由于這樣的原因,很多剛接觸外銷的企業(yè)要求員工只做T/T,甚至更極端一點的只做前T/T款,100%信用證也不做。除非你的產(chǎn)品有競爭對手無法替代的壓倒性優(yōu)勢,否則使用這樣保守的付款方式,雖然保證了貨款的絕對安全,會流失掉很多優(yōu)質(zhì)客戶。一般而言, 對于正規(guī)的國外公司,30%T/T定金,70%尾款見提單復(fù)印件,是基本安全的可以接受的付款方式。我們來看一下各種付款方式的風(fēng)險程度,按照風(fēng)險程度從低到高:
一、100% T/T advance,100%款到生產(chǎn)
注意這個是款到生產(chǎn),還個方式不是款到發(fā)貨。這個付款方式意味著還沒有開始生產(chǎn),就收到全部貨款了,對于出口方來說當(dāng)然是風(fēng)險為0的一個付款方式.。但同樣這個方式對于進(jìn)口商來說風(fēng)險是最大的。一般只在樣品單或者小訂單采用這樣的付款方式。
二、T/T定金+ T/T尾款發(fā)貨前付清
這個付款方式也是非常安全的,并且是定金比例收得越高,安全系數(shù)越高。當(dāng)然這里有些很極端的情況,客戶付完定金之后棄貨了,或者倒閉了,這個概率是非常非常小的。只要沒有發(fā)貨,收到了定金碰到客戶棄貨的情況,可以轉(zhuǎn)賣給其他客戶或者降價處理,應(yīng)對方案還是比較多的。不過付錢不要貨的情況,我也碰到過。曾經(jīng)有個阿根廷客戶,付了幾千美金過來訂貨,錢付過來之后還沒生產(chǎn)就說不要做了,錢留著買別的產(chǎn)品,然后就沒有然后了。
三、T/T定金+尾款即期信用證
一般而言是30%T/T,70%尾款信用證。當(dāng)然這時候T/T比例也是越高越好的。實際上這個付款方式,跟第二個付款方式的安全程度幾乎一樣,也是非常安全的一種付款方式。區(qū)別在于采用這個付款方式,必須發(fā)貨上船之后拿到提單之后才能交單。信用證收款的最大風(fēng)險在于出了不符點之后客戶拒付,收了T/T定金之后可以保證即時有不符點,客戶基本上也都會接受不符點付款贖單,因為他已經(jīng)付了那么多定金了,不可能為了一點單據(jù)上的不符點不要貨,定金也不要了,所以這個付款方式也是非常非常安全的。
這里需要注意,先收T/T定金,尾款即期不可撤銷信用證,是個非常安全的付款方式。但是一定要注意是先T/T收定金,尾款信用證。
有朋友跟我說做孟加拉的客戶用過70%的金額信用證做定金,30%尾款見單據(jù)T/T這樣的奇葩付款方式。這個付款方式是非常不安全的,因為貨物上船拿了全套單據(jù)之后,如果客戶不付T/T尾款,出口方處境非常尷尬。不交單的話貨馬上到港了有滯港費,交單之后客戶不付尾款沒有有效手段約束。果然不久之后他客戶說讓他們先交單,T/T部分他賣掉貨之后再付……這樣的付款方式風(fēng)險很大需要規(guī)避掉。
以上3種付款方式,可以說都是99%安全的。如果你對風(fēng)險控制得比較嚴(yán)格,那以上三種方式絕對是首選,基本上不會有任何的壞賬和收不到貨款的風(fēng)險。那為什么說是99%而不是100%?這個就像純金的含量一樣,只有百分之99.99999一直無限延伸下去,但是永遠(yuǎn)達(dá)不到100%。因為除了付款方式本身,還需要考慮當(dāng)時的具體經(jīng)濟(jì)和政治狀況情況。
四、部分定金+部分尾款見提單Copy件
這個付款方式是最常用的付款方式。最常用的比例是30%T/T,70%尾款見提單拷貝件。實際操作的時候,也會有些變化,比如對一些付款方式好的老客戶,也可以20%T/T,80%尾款見提單支付。
這個付款方式的安全程度是99%,也是非常安全的。
采用這種付款方式的風(fēng)險點在于以下:
1、客戶經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化,無力付尾款。這里的經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化,主要可能是客戶公司資金周轉(zhuǎn)出問題了。國外銀行貸款利率很低,有很多客戶非常依賴銀行貸款來周轉(zhuǎn)資金,有的甚至完全是自己沒資金,有了訂單之后再去申請貸款下單到國內(nèi)。當(dāng)他資金的資金鏈條斷掉的時候,可能會出現(xiàn)付了部分定金,無力支付尾款狀況。
針對這樣的情況,應(yīng)該在確定付款方式之前就調(diào)查好客戶的實力,經(jīng)營狀況各方面。具體可以GOOGLE搜索一下客戶背景或者跟國內(nèi)其他他的供應(yīng)商了解,如果對信譽不是非常有把握的客戶,可以采用要求提高定金比例的做法,比如提高到50%定金,這樣子客戶棄貨的風(fēng)險就大大降低了。
2、國際環(huán)境發(fā)生突然劇變。比如客戶國家的匯率突然大跌。15年俄羅斯和巴西的匯率大跌三、四十個點,這個時候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小,像10%-20%左右,客戶是很有可能直接棄貨的,就是定金我也不要了,貨你也別發(fā)給我了。
還有一些情況是戰(zhàn)爭影響,比如14年的烏克蘭,由于克里米亞沖突的影響,不少烏克蘭的客戶破產(chǎn)倒閉。這樣的狀況下,棄貨的事情也是會經(jīng)常發(fā)生的。針對這樣的情況,需要經(jīng)常關(guān)注國際環(huán)境國際形勢,當(dāng)碰到經(jīng)濟(jì)動蕩地區(qū)的客戶訂單,也可以通過提高定金比例,或者要求發(fā)貨前付清的方式降低收款風(fēng)險。
3、以上兩種情況屬于客觀條件的改變帶來的棄貨風(fēng)險,大多不是客戶主觀上想要棄貨。第三種情況就比較惡劣,叫做詐騙。有非常少的無良貨代,會跟客戶勾結(jié)存在無單放貨的情況。當(dāng)然99.9%的指定貨代做事都是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹R驗樨洿井吘乖趪鴥?nèi),除非是他馬上準(zhǔn)備關(guān)門歇業(yè)了,否則你都是可以找到他的。
4、另外一個風(fēng)險是南美有一些國家的法律規(guī)定,如果記名提單上的收貨人是實際進(jìn)口方,他可以憑提單副本提貨的。主要是南美的巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達(dá)黎加、多米尼加、委內(nèi)瑞拉這些國家。這種情況下,我們需要把提單收貨人盡量用To Order,這個意思是收貨人不確定,憑shipper發(fā)貨人的指示。我們在收到全款后可以對提單進(jìn)行背書,也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章,然后再寄正本給客戶。
那我們總結(jié)一下,對于部分T/T定金,尾款見提單拷貝件支付這樣的付款方式。
有以下幾個辦法降低收款風(fēng)險:
1、盡量用To Order而不是實際收貨人名稱作為提單收貨人。To Order的意思是根據(jù)shipper的指示,這樣的提單只有shipper背書之后,才可以提貨,增加了貨物控制權(quán)。但是,這樣有一個弊端就是To Order 指示提單不能電放,碰到需要提單電放的客戶,必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。
2、盡可能的提高定金比例。這樣的作用是當(dāng)進(jìn)口國經(jīng)濟(jì)或者客戶經(jīng)營狀況發(fā)生變化的時候,能夠降低客戶棄貨的風(fēng)險。如果他已經(jīng)付了一半定金,一般是不會輕易棄貨的,同樣匯率也不太可能短短一兩個月跌掉50%;另外一方面,多收定金有一個好處是萬一客戶真的棄貨,你收的定金是可以覆蓋掉把貨拉回來和處理轉(zhuǎn)賣的成本的,這樣處理棄貨起來掌握主動權(quán)。
3、明確見提單5日或者10日內(nèi)支付尾款。這樣是給客戶一個付款的期限。因為有的客戶出于資金周轉(zhuǎn)的考慮,喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款。明確見提單5日或10日內(nèi)支付尾款,給了他一個確定的期限。這樣如果碰到客戶急需拖拉的情況,催收貨款也名正言順。如果不規(guī)定清楚,有的客戶會以為我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些惡意拖延的客戶,有錢故意不付。因為延期支付貨款會給我們帶來匯率的損失,可以以此為依據(jù)索償. 我曾經(jīng)就用這樣的方式向一個惡意拖延貨款的客戶索賠過。這客戶到港后找各種理由,拖延了十幾天才付款。貨款到賬之后,我沒有電放提單,又要求他額外支付延期支付引起的匯率損失。收到罰金后才電放,當(dāng)然這樣的客戶以后就不打算繼續(xù)合作了。
4、密切關(guān)注國際形勢。對有風(fēng)險的國家嚴(yán)格把握付款方式,比如看到有些匯率大幅下跌,或者是政治環(huán)境動蕩,有戰(zhàn)爭風(fēng)險等等,碰到這樣國家的客戶,在接單之前尤其要嚴(yán)格審視付款方式帶來的風(fēng)險。
高風(fēng)險國家收款注意事項
建議核查方式:
首先,讓客戶付一筆定金過來,看銀行能否正常入賬。如果是近期已有交易的老客戶,則可以相對靈活一些,畢竟已有正常入賬經(jīng)歷。但有定金總歸更好,一方面降低客戶信用風(fēng)險,另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動。
其次,在獲知客戶及付款銀行之后,自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風(fēng)險信息,詳見此文最后列出的幾類國家/實體。
建議做以下風(fēng)險應(yīng)對:
首先,對于明確列入受制裁名單的國家/實體,一般情況下是不建議繼續(xù)交易的。
其次,經(jīng)核查正常的匯款銀行,與客戶書面約定后續(xù)必須用這家銀行付款,避免不必要的風(fēng)險和糾紛。
再次,做DP支付方式的,確保美元入賬之后,再放單。
最后,投保出口信用保險,轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。
可能無法正常收匯的國家:
第一類:受聯(lián)合國和/或美國制裁的國家
包括伊朗、蘇丹、朝鮮、敘利亞、古巴,這5個國家是受聯(lián)合國和/或美國制裁的,國內(nèi)大部分銀行拒絕辦理這些國家的任何國際業(yè)務(wù)。
查詢方式:
聯(lián)合國制裁名單查詢網(wǎng)站:https://www.un.org/sc/suborg/zh/sanctions/un-sc-consolidated-list
美國OFAC制裁名單查詢網(wǎng)站:http://sanctionssearch.ofac.treas.gov
第二類:受美國(和/或)歐盟等單方面制裁的實體
例如俄羅斯。近年來,美國和歐盟對俄羅斯的國防、金融和能源等行業(yè)采取一系列制裁措施。查詢顯示,當(dāng)前位于美國制裁名單上的俄羅斯銀行多達(dá)94家(含分支行),其中包括該國最大的銀行之一的莫斯科銀行,也就是本文開頭那家企業(yè)遇到的匯款銀行。
查詢方式:
美國OFAC制裁名單查詢網(wǎng)站:http://sanctionssearch.ofac.treas.gov
歐盟制裁名單查詢網(wǎng)站: http://eeas.europa.eu/cfsp/sanctions/consol-list_en.htm
第三類:未受制裁但疑似為受制裁實體提供金融服務(wù)的國家
例如阿聯(lián)酋(主要是迪拜、阿布扎比、沙迦這等酋長國)、沙特、土耳其等,來自這些國家的美元付款,涉嫌為高風(fēng)險個人/組織(如伊朗、ISIS)提供金融服務(wù),有可能會被美國核查,或者國內(nèi)的一些銀行為避免攤上事兒,也會主動進(jìn)行核查。今年7月1日,史上最嚴(yán)的反洗錢新規(guī)實施,同一時期國內(nèi)一些銀行開始嚴(yán)查境外尤其是土耳其和阿聯(lián)酋的美元匯款,引得廣大出口商紛紛吐槽。
查詢方式:每家國內(nèi)銀行政策不同,詳詢銀行
第四類:未受制裁但高風(fēng)險國家
例如土耳其、巴基斯坦等,這些國家國內(nèi)政局不穩(wěn),與美國若即若離,被制裁的可能性很大。對于這些國家的業(yè)務(wù),我們銀行也是比較謹(jǐn)慎的。
查詢方式:每家國內(nèi)銀行政策不同,詳詢銀行
注:以下國家存在收款風(fēng)險,但并不是不能收款,僅供參考
中文國家名 |
英文國家名 |
阿富汗 |
Afghanistan |
阿爾巴尼亞 |
Albania |
安哥拉 |
Angola |
阿塞拜疆 |
Azerbaijan |
巴哈馬 |
Bahamas |
孟加拉國 |
Bangladesh |
伯利茲 |
Belize |
玻利維亞 |
Bolivia |
波斯尼亞和黑塞哥維納 |
Bosnia and Herzegovina |
緬甸 |
Myanmar |
布隆迪 |
Burundi |
柬埔寨 |
Cambodia |
喀麥隆聯(lián)合共和國 |
United Republic of Cameroon |
中非共和國 |
Central African Republic |
CHAD |
CHAD |
哥倫比亞 |
Colombia |
科摩羅 |
Comoros |
哥斯達(dá)黎加 |
Costa Rica |
克羅地亞 |
Croatia |
古巴 |
Cuba |
剛果民主共和國 |
Democratic Republic of the Congo |
多明尼加共和國 |
Dominican Republic |
東帝汶 |
East Timor |
厄瓜多爾 |
Ecuador |
薩爾瓦多 |
El Salvador |
赤道幾內(nèi)亞 |
Equatorial Guinea |
厄立特里亞 |
Eritrea |
岡比亞 |
Gambia |
危地馬拉 |
Guatemala |
幾內(nèi)亞 |
Guinea |
幾內(nèi)亞比紹 |
Guinea-Bissau |
圭亞那 |
Guyana |
海地 |
Haiti |
洪都拉斯 |
Honduras |
伊朗 |
Iran |
伊拉克 |
Iraq |
象牙海岸 |
Ivory Coast |
牙買加 |
Jamaica |
哈薩克斯坦 |
Kazakhstan |
肯尼亞 |
Kenya |
韓國 |
Korea |
老撾人民民主共和國 |
Lao People's Democratic Republic |
吉爾吉斯斯坦 |
Kyrgyzstan |
黎巴嫩 |
Lebanon |
利比里亞 |
Liberia |
利比亞 |
Libya |
馬其頓 |
Macedonia |
前南斯拉夫共和國 |
The former Yugoslav Republic |
馬達(dá)加斯加 |
Madagascar |
馬里 |
Mali |
毛里塔尼亞 |
Mauritania |
黑山 |
Montenegro |
莫桑比克 |
Mozambique |
尼泊爾 |
Nepal |
尼加拉瓜 |
Nicaragua |
尼日利亞 |
Nigeria |
巴基斯坦 |
Pakistan |
巴拿馬 |
Panama |
巴布亞新幾內(nèi)亞 |
Papua New Guinea |
巴拉圭 |
Paraguay |
秘魯 |
Peru |
白俄羅斯共和國 |
Republic of Belarus |
南蘇丹共和國 |
Republic of South Sudan |
剛果民主共和國 |
Democratic Republic of the Congo |
俄羅斯 |
Russia |
塞爾維亞 |
Serbia |
塞拉利昂 |
Sierra Leone |
索馬里 |
Somalia |
蘇丹 |
Sudan |
敘利亞 |
Syria |
塔吉克斯坦 |
Tajikistan |
坦桑尼亞 |
Tanzania |
東帝汶 |
East Timor |
多哥 |
Togo |
土庫曼斯坦 |
Turkmenistan |
烏干達(dá) |
Uganda |
烏克蘭 |
Ukraine |
墨西哥合眾國 |
United Mexican States |
烏茲別克斯坦 |
Uzbekistan |
瓦努阿圖 |
Vanuatu |
委內(nèi)瑞拉 |
Venezuela |
也門 |
Yemen |
津巴布韋 |
Zimbabwe |
阿拉伯聯(lián)合酋長國 |
United Arab Emirates |
迪拜 |
Dubai |
巴爾干半島 |
Balkan |
科特迪瓦 |
Cote d'Ivoire |
朝鮮 |
North Korea |
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