今天轉發福友hqm2009的新帖: "給外貿新人的建議：做外貿，先做跟單！" , 他注冊福步已經有13年，也算資深外貿了。許多人還未大學畢業，就在外貿老師的指引下注冊了福步，開始接受外貿的洗禮。

做了十幾年外貿了，說說我的經歷和體會

1 進入外貿行業，盡量先做跟單，在做業務。

我做過很多產品，成交過很多訂單，與潛在客戶也有很多失敗的交流，之所以成功接單或者客戶不再聯系，有一個很重要的因素，看誰對產品更了解，誰就有主動優勢。我相信大部分買家不喜歡與生手業務打交道，因為很費精力，而且變故也很多。

另外，從跟單到業務是一個正常的過程，如果從業務變為跟單，心里上就會有道坎。我到電纜公司做業務，20多天后，我感覺很難有訂單，于是領導建議我改做跟單，先熟悉產品，而且也有固定收入，但是我首先就是心里不舒服，果斷拒絕。

但這點對于新奇特的產品不適用，此類產品可以直接做業務，邊做變學習，因為業務員一定會比客戶更了解產品

2 不要頻繁的換產品

我做外貿十幾年，公司工廠去過一些，產品也換過許多，老板炒過我，我也炒過老板，自己也SOHO過，真正能存點錢的還是打工超過一年的公司，或者自己SOHO過幾年的保護膜。我就一個普通人，畢業后四年基本是四處飄蕩，輾轉多地，一無所獲。直到深圳后，在逐漸穩定下來，后來SOHO,待了8年，期間保護膜也是我做的最長的產品，才積累了一些資本。

拿出我本人的例子，是在告訴新人，雖然“樹挪死，人挪活”，但是要想賺到錢，一定要穩定，穩定地方，穩定產品，剛入新公司，剛做新產品，建議不要想著立刻就能賺錢，賺錢是一年以后的事情。

對應那些搞人海戰術的貿易公司，建議不要去了，對于“試用期無業績就走人”公司，能選擇不試，就不要試。

高曉松說過：司馬懿的才能不及諸葛亮，又能熬過曹操，曹丕，曹睿三代不死而成為當時最大的贏家，就是因為他活的長。而三國第一戰士呂布就是一個反例

3 外貿業務員與性格內向外向無關

有一種說法，內向的人不適合做外貿。我堅決不同意，如果說不適合做內銷，我還無法反駁，但是性格內向與外向與做外貿沒有什么大的影響。如同找對象一樣，有人喜歡說話好聽的，有人喜歡穩重踏實的。況且，我們銷售的對象是外國人，他們的世界觀，人生觀，價值觀與我們真的不一樣。圣誕節前給美國客戶發賀卡，客戶根本不理我，我說給他們免費做個產品日歷，客戶的產品圖片很快就發過來了。只有亞非拉的友人有事沒事的微信你brother/Dear.

況且，做外貿大多數時間都是非面對面的交流，偶爾會見客戶，客戶短時間內也沒法知道你是一個什么樣的人。

我自己就是一個內向的人，有些習以為常的話，我就是很難說出口。我也不喜歡別人奉承我，特別是我購物的時候，一聽到甜言蜜語，我反而認定對方不可信，以前吃過虧啊。我做采購時，更傾向與穩健的銷售打交道。當然我不是說外向性格銷售不可靠，只是強調，如果內向的你想做外貿，那就努力去做，不要因為個別人的觀點影響你。

4 善待你的供應商

總是聽工廠抱怨客戶或者外貿公司將價格壓的很低很低，我們也經常聽到一分錢一分貨的話。我在幾個工廠里面待過，也聽過許多工廠的故事，所以我從內心里面很佩服那些工廠企業老板，外貿公司可以僅僅因為價格問題拒絕接單，但工廠不可以，工廠的事情太瑣碎，要考慮庫存，機器，最重要的是養工人，而且還要應對眾多的相關政府部門。有些業務員抱怨工廠看起來雜亂無章，但起碼還活著，如果真讓這些工廠各部門一下健全起來，說不定就會被一系列成本拖死。

我見過國外客戶跟工廠老板砍價坎一個小時的，把在場的所有人都聽煩了，我也很反感這種客戶，有點強買強賣的感覺，砍價很正常，但是一直砍價就不正常了。我很少跟工廠砍價，只會去對比不同供應商的價格，有時候，我也會直接告訴供應商我的目標價格。

中國供應商很多，但是找到貼心的供應商很難。借用《破冰行動》里東叔的一句話“同富貴容易，共患難真難啊”，訂單不出問題，買賣雙方雙贏，一出問題，不負責任的工廠往往不認為是自己的錯誤，退換貨條件苛刻。貼心的供應商往往和你一起想辦法解決問題，之后在劃分責任，相應承擔責任。所以，如果一味的壓供應商的價格，廠家很有動力將其變成一次性買賣。

我做保護膜剛起步的時候，由于是同學的所在公司，所以可以月結，帶客戶去參觀公司毫無壓力，甚至只要貨物有問題，他們主動補發。當然，我其他的供應商也有滿負責的，但也有從不承認自己失誤的。

我的經歷：

1 2006年7月畢業后就去寧波了，由于學的是旅游管理，第一份工作便是去了一家寧波的五星級酒店，僅僅做了一天，我就厭倦了，雖然我性格內向，但是我真不喜歡酒店的規規矩矩，次日就到人事部辭職了

2 感覺外貿挺有錢途的，而且自己英語也過了六級，于是一直在人才市場里面找外貿業務員的職位，忘記人才市場去了多少次，簡歷投了多少分，面試的機會少的可憐，有次打電話問招聘人結果，對方問我: 你知道FOB是什么意思嗎， 我回答說，我現在不知道，但是我可以學。對方客氣的回絕了我，收他們只招聘英文專業和國貿專業的。

3 網吧上網結實一個自稱順德的女孩，通過QQ視頻，感覺對方工作環境挺不錯了，對方也鼓勵我去他們公司工作，我當是在求職受挫情況下，于是答應去順德找她。幸好當日晚上百度一下他們公司的信息，在貼吧里面有一條**，就有點擔心，沒有去，后來才體會到他們應該是傳銷

4 于是去了杭州，很快去了濱江去一個偏僻幾個人的小作坊，做汽車車頂架，做了半個月，老板認為我不如他前面的業務員，給了我半個月工資，就把我炒了。很快有到蕭山一個中型工廠做外貿，電腦被老板的親戚小孩霸占，人事給了15天的工資，把我炒了。

5 于是又回到寧波，人才市場上僥幸看到一個攤位招聘外貿業務員的要求只有英語過6級一個要求，對方看了我的簡歷后，再去確認英語證書后，讓我去上班。如是，在慈溪一個做鼠標墊的小工廠，開始了我真正意義上的外貿從業經歷。在這一年半，通過阿里巴巴接到許多訂單，但是由于產品屬性大單很少，由于我是工廠唯一的懂英語的人，所以邊做邊錯邊學，基本掌握的外貿流程。雖然老板人很好，但是我覺得平臺不夠大，于是去蘇州了

6 在蘇州也面試外貿了7,8次，結果被上海的一個做進口貿易的小公司錄取了。主要做的是進口跟單，但是感覺自己還是不喜歡這份枯燥的工作，經常會弄錯數字，雖然期間和幾個年齡相仿的同時多過了愉快的一年，我還是辭職了

7 辭職后，我試圖從原來寧波的工廠那鼠標墊成品在上海地鐵口擺地攤，幾次后發現，效果還是不錯的，于是想找人一起做，找到另外一個常年在上海擺地攤的小孩，給了他一定貨后，人找不到了。又找到一個在電腦城賣電腦的銷售，幾百元的結款都要我催七八次。于是放棄了。

8 于是開始研究做網站，賣防滑墊，做了2個月就做了一個小客戶，感覺產品市場太小了，基本沒啥人問。當然，我也沒什么資源和渠道。又開始找面試找工作，都無果。

9 回到武漢，到親戚的親戚的辦公室做了一下，感覺被鄙視了，于是跑到鄭州大學同學哪里，剛開始說和他一起做旅行社，期間去洛陽旅行社發名片一次，也接到一次散客。但是感覺還是不適合我。期間為了散散心，一個人去了洛陽龍門石窟，和陜西華山登登頂一次。

10 于是在鄭州開始找外貿工作，結果和另外2個人一起到了河南濟源的一個做石油鉆具的小工廠，老板給了我么一下購買的海關資料，這就是我么唯一的渠道，然而沒用，這是由產品的特性決定的，期間周末，我辦了一張本地的旅游年卡，王屋山，太行山，小浪底都去看過一次。

11 當時一個在非洲高中同學給我介紹一份去非洲做外貿的工作，雖然知道非洲貧窮落后，但是我在國內實在呆不下了，而且最近2個月的工資都沒發，于是簡單和老板留言后，我就去非洲烏干達了。

12 2009年臘月到了非洲，雖然很有新鮮感，但是還是很失望的。除了烏干達本身的臟亂失望外，也對目前的工作失望，就是坐在鬧市區的門店賣二手衣服。由于內向，嘴巴不甜，得不到臺灣老板的喜歡，于是很快讓我去另外一個賣汽車配件的浙商店鋪，結果感覺比在臺商那更不舒服，不過很快當地移民局來了一次行動，我和眾多中國商人和印度商人被押著進了移民局，結果我被要求限期出境，就這樣了在烏干達呆了一個月，之后來到了深圳

13 2010年在大學同學深圳民治租房的地方落腳之后，開始了面試工作，很快來到了車公廟一家做虛擬眼鏡的貿易公司，一個公司40多人，30多人是銷售，新人一個月要求出業績，否則走人。很快，我又被炒了

14 于是又到石巖一個做印后設備的公司做外貿，公司環境不錯，研發部的幾個同事年齡都差不多，所以我們關系都不錯，直到現在還聯系者。但是，公司技術上始終沒有突破，造成公司主業一直虧損，我在這家公司剛好一年，就要面對公司解算的情況。但是原來的總經理把主要人員組織起來，在西麗開了一家設備工廠，由于主要服務一個大客戶，效率還不錯，我也只做些編寫機器操作和維修說明的工作，空余時間多，感覺很閑散。

15 但是我一個大學同學所在公司也在西麗，于是聯系了一下，2011年，我開始在空余時間做他們的保護膜材料產品，其實我也就是做個簡單的網站，沒有想到盡然很快做了2個小單，于是燃燒了一絲期望。

16 在西麗公司上班，感覺太輕松了，學不到多少東西，于是主動辭職了。之后去了一趟陽朔，桂林，順便南寧做火車到了越南。從河內到西貢，做這旅游大巴經過了6,7個旅游城市。

于是，我又回到深圳民治了。

17 保護膜剛開始做，有擔心收入問題，感覺還是要去打工，于是通過同學關系，進了一家辦公地址在國貿大廈的貨代公司，做了3個月，一個票訂單都沒，我感覺很不好意拿工資，于是又辭職了

18 之后到同學開的公司里面，弄了一個卡位，專心做保護膜材料，直到2017年低搬到中山，一是塑料手機保護膜逐漸被鋼化膜取代，二是在中山買房定居。

19 現在一邊還作者偶爾少量的保護膜訂單，一邊為為一家跨境電商做兼職。期間，想做照明的外貿業務，不想離家太遠。結果沒有找到，到時候進了附近家大型電纜工廠，不到一個月，感覺產品，管理，外貿方式實在不適合自己，于是辭職了。

20 原始有想開始做照明行業的咨詢服務，在接到一個瑞士客戶要求尋找“High quality, Better Price”的燈具要求后，我竟然不知道怎么答復。看來，這條路又走不通

21 今年上半年，通過一個同學的接受，到順德的一個老鄉的爐具廠做外貿，以為是一個很好的資源，熬過一個月時間的工廠學習階段，發現我們和老板如何做外貿的想法差異太大，目前老板不想影響他目前的國內業務，又要求不能以他公司的名義做，現在國外客戶要看我的名片，都只能說名片還做設計中，又在失望中

于是有感而想，寫下此文，供新來的外貿業務員參考。（來源：hqm2009  福步外貿論壇）

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