由于之前中非貿易主要是通過海運或人力從國外運到當地，時間成本和物流成本非常高物品種類也受局限，導致大部分非洲國家對輕工、紡織、服裝、五金、鐘表、家電等產品的需求量猛增。近年來，隨著移動數據用戶的增長，網上交易勢頭也不可遏抑。

非洲市場的特點和發展趨勢

1、人口多，市場大，物質匱乏

非洲人口高達12億，消費市場巨大，但物質貧乏。大到鋼鐵鋁材，機械設備，糧食，電動車，小到深圳制造的手機，義務制造的工藝品，再到生活用品比如嬰兒尿布，日用品尤其是塑料制品，禮品，裝飾品，燈飾，等等都是需求量極大的產品。

三種在非洲供不應求的產品

①假發、美發護發用品：在非洲有關頭發的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發大概只有一兩厘米長，而且是毛茸茸的小短發，所見的造型各異的發型幾乎都是假發。

他們這樣其實是為了避免夏天蟲子在頭發上肆意生長，同時也比亂蓬蓬的卷發舒服涼快，經濟條件允許的非洲人都會去專業的理發店打理。大多數護發用品是從美國/中國進口的，而非洲假發大多數都是中國制造。

②布料、輔料、服裝：棉花是非洲重要的重要經濟作物，種植地區很廣，但是產業鏈不完善是硬傷。他們缺乏加工能力，還是只能依賴進口的布藝，面料，甚至是成品的服裝。

③包裝材料：尤其是礦泉水標簽和飲料瓶標簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標簽經常會以一個季度/半年的訂量在返單。

2、中國產業有優勢

對非洲的物資和技術等輸出上，中國與印度的競爭也是相當激烈的。在科研技術，采礦，制造和建筑業我們占據優勢，而在農業，紡織，食品等他們也同樣占有優勢。

3、電商平臺鋒芒初現

雖然物資稀缺，物流不發達，但是非洲的電商平臺已經展露尖尖角。像尼日利亞最大的Konga, 中國人創辦的Kilimall, 或者南非號稱亞馬遜的勁敵Takealo, 網購用戶對價格會更敏感。其中，創立于中國本土的B2B電商平臺--Afrindex ，就是專注非洲電商外貿平臺中一個冉冉升起的新星。

4、照明行業具有相當大的開拓潛力

一帶一路的政策下，中非合作項目陸續啟動，也帶動建筑五金燈飾等裝飾裝修材料的需求。尤其是燈飾，非洲大多數國家照明業滯后，市場相當大的空白，照明行業具有相當大的開拓潛力。

5、非洲本地代理作用大

打通非洲市場，除了參展，更好的途徑是通過當地的中間商/代理協助來。更多的客戶選擇地方代理形式是因為，代理/中間商在當地有倉庫，清關能力也強，省去很多不必要的麻煩。收款也可以以現金形式，貨到付款，這些都是很多中國供應商無法滿足得到的。

1、非洲客戶熱情幽默，尤其是黑色幽默

可以和他們保持每日互動，時不時發信息給客戶日常問候：How are you?/Wish youhave a lovely day today. 或者發一些中國的趣聞，美食等配上文字，分享給他們。

2、非洲客戶書面英語普遍良好

但是像在多哥，摩洛哥很多被法國殖民統治過的國家地區，法語為當地商務主要用語。

遇到絕大數黑人客戶他們會隨著你的口語速度去調節，發音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因為性子急，還說得很快，有時有種好像要說唱RAP的錯覺。如果能學一些土著語言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語。

3、很喜歡稱兄道弟

如果你是男人，你和男客戶說HeyBro好感頓升，口頭禪還可以是Himyfriend. 如果是遇到比較商務型喜歡郵件正兒八經說事的客戶，就不建議這么做，還是以常規的跟進時不時發一個Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他們更新進展。

4、非洲地區尤其是尼日利亞，經常斷電，他們大多更傾向打電話

遇到喜歡打電話的非洲客戶，一定要做好記錄，再一次書面確認重要細節。

5、對價格較為敏感

跟他們購買力有限的關系，追求性價比高的東西，甚至不惜犧牲質量，追求低價。不要太描述質量上有多好，因為他們關注點更多在價格。在討價還價環節，要和他們解釋的是，人工非常貴，做工非常復雜，成本比較高，工藝耗時特別久，等等影響到價格因素的原因。

很多采購新手會經常貨比多家，然后比較的時候又心中沒譜，因此會糾結。通常遇到這樣的客戶，需要跟緊去打消他們的顧慮，多發視頻，照片，或者其他客戶的安裝情況，購買情況，展會的動態，樣板間的布置，工廠的流水線等去給他們更多信賴你們的依據。

6、他們做生意比較謹慎

他們往往籌備很久才能拿錢出來做生意，因此一定要讓他們很相信你們，不然他們會一驚一乍?？梢詮南聠吻暗膶I跟進，到過程中實時的匯報做貨情況，做驗貨報告等，去讓他們覺得你們做事很專業。

1、非洲很多國家限外匯流出，客戶申請貸款，銀行批復得特別緩慢。

有時候開了PI或者貨已經做好，仍舊要等很長的時間才能盼到定金或者結清貨款。TT付款一定要堅持款到做貨，款清發貨原則。

2、來華的非洲客戶很喜歡現金交易，建議用驗鈔機過一過。

3、涉及到付款條件，一定不能妥協。

他們很多時候會要求O/A賒賬付款，除非他們已經和你們有過多次的交易往來，也曾實地拜訪過，否則這樣的付款方式不建議采納。

4、信用證一定要調查開證行的資信

可以向他們要求通過國際大銀行開出，減少支付風險。

（來源：隔壁老王講外貿）
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