今年以來，東盟歷史性地成為中國第二大貿易伙伴，僅次于中國與歐盟貿易額，中國則連續10年保持東盟第一大貿易伙伴的地位。在美國市場難開拓的情況下，這個藍海市場可要抓住了。

東南亞國家聯盟簡稱“東盟”，共有10個國家：越南、老撾、柬埔寨、泰國、緬甸、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、文萊、菲律賓。

7大開發東南亞客戶的渠道

鑒于之前開發過東南亞市場，總結7個開發東南亞市場客戶的渠道和方法，應該會對大家有幫助！

01展會  

開拓東南亞市場，到當地參展是最直接最有效的方式；東南亞的展會很多，各個國家都有比較知名的展會，大家可以根據自己的行業做選擇。

02B2B平臺  

開發東南亞市場的話，除了阿里巴巴、中國制造網、環球資源以外，也可選擇東南亞的知名B2B平臺去開發，效果可能會更好。

中國-東盟自由貿易網：www.chinaaseantrade.com

越南

http://www.bizviet.net/

http://www.vietoffer.com/main.php

http://www.vietnamtradefair.com/en.htm

泰國：

http://www.ecthai.com

http://www.tradepointthailand.com  

馬來西亞：http://www.malaysiaexports.com/

菲律賓：http://www.globaltradephilippines.com/

新加坡：http://www.singaporeseek.com/

印度尼西亞：http://indonetwork.net/    

選好B2B的同時，也要選擇好產品關鍵詞再發布產品，可以利用Google trend 和Google adwords選擇搜索量大的、轉化率高的詞作為發布關鍵詞。

03各國谷歌站點及本土搜索引擎  

最好用東南亞各國家的谷歌站點及本土搜索引擎，可以將產品關鍵詞翻譯成當地小語種、進行搜索，這樣搜出來的就是各個國家的采購商信息。

越南：

Google越南：http://www.google.com.vn/

Vietgate：http://www.vietgate.net/

泰國：

https://www.google.co.th/

http://webindex.sanook.com/

新加坡

https://www.google.com.sg/

馬來西亞

https://www.google.com.my/

http://www.newmalaysia.com

http://www.sajasearch.com

菲律賓

https://www.google.com.ph/

Yehey http://www.yehey.com

緬甸

https://www.google.com.mm/

老撾

https://www.google.com/intl/lo/

04各國黃頁、商業目錄  

越南：

http://www.viet.net//marketplace/yellow_pages/

http://www.vatgia.com/home/

http://www.thegioididong.com/

泰國：

https://www.fti.or.th/2016/thai/index.aspx

http://webindex.sanook.com/

馬來西亞：

http://www.matrade.gov.my/

http://www.jaring.my/

http://www.malaysiayellowpages.net/

http://www.malaysiadirectory.com/

http://www.miti.gov.my

菲律賓

http://www.philexport.ph/

新加坡

http://www.iesingapore.com/

緬甸：

http://www.myanmaryellowpages.biz/

05電商平臺  

如果你的產品做零售的話，推薦你加入Lazada平臺，它是一個在線購物平臺，被稱為“東南亞版淘寶”，另外，Shopee是東南亞市場最大的電商平臺，也可做考慮。

06當地代理商  

如果你是工廠的話，可以把部分重點放在招代理商方面。找到比你更熟悉東南亞市場的人或企業來幫你賣產品、肯定會更容易。至于如何發展代理商，可以從曾合作過的采購商中選擇，也可以找熟悉的當地華人做代理，當然對代理商的要求一定要好好斟酌。

想嘗試更多方法的朋友，還可以到Facebook、領英等社交平臺、東南亞一些協會等開發客戶，技巧多多。

主要貿易國開發攻略

No.1越南

中國在東盟第一大貿易伙伴。越南的官方語言是越南語，此外，法語也很通行，越南商人普遍英語比較差。

越南進口產品主要包括三大類：機械設備為主的資本性貨物（占進口量的30%）、中間產品（占比60％）和消費品（占比10％）。中國是越南的資本性產品和中間產品的最大供應國。越南主要從中國進口機器、設備附件、計算機電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運輸車等。

要在越南做生意，可以與你的合作伙伴多進行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關系。越南的商業往來十分偏重個人交情。對于越南人來說，身為“自己人”或是被他認為是“自己人”有絕對的好處，甚至可以說是成敗的關鍵。在越南經商，人際關系非常重要，沒有人緣便寸步難行。做生意先談感情。越南人非常注重禮節往來，每逢節日必定要走動。

與越南人做生意，必須親自拜訪對方多次，才能看到一點點即將進行決策的跡象，因此如果做決策所花的時間比預期的要長，也別失望。因為決策慢是越南人的一個特點。經驗老到的商人認為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預定計劃進行，就算很成功了。

越南商人認為禮物能凸顯送禮者的身份。通常以“大方而不失文化內涵”為準則。越南商人喜歡精致的禮物，紅酒是首選，其他食品一般不作為禮物贈送。

越南人愛貪小便宜，如果越南客商來拜訪，會要求你安排住宿、交通、吃飯等等；經常都在談好的價格的基礎上附加很多額外的條件，能摳的盡量摳。

No.2泰國

五金、機電產品占據泰國自中國進口總額的半壁江山。賤金屬及制品、化工產品、塑料橡膠分居進口第二、第三和第四大類商品。

泰國為佛教國度，與泰國人打交道要有佛性思維。另外他們是君主制國家。尊卑思想濃厚。（員工對老板是相當的尊敬，服從）

泰國市場、其實所有市場都有放賬的問題，泰國賬期不固定，長的有180天，但三個月是比較常見的。（提示中國供應商，一般不是做得很大的客戶都用即期信用證或T/T見提單復本，客戶都接受。）合作時間長了再議。

泰國市場，客戶很愿意償試新產品。所以有新產品出來泰國客戶都會一試，一圖市場接受認可。但是走得好的還是大眾化的款式。

大多數的泰國人不愿意與他們不了解的人進行商業來往。尤其是對于那些想要出售商品給他們的外國人更是如此。一個較好的解決方法是采用貿易展覽或是貿易代表團的形式來達到你的預期目標。否則的話，就要通過一個對雙方都比較熟悉的高層的組織或個人的介紹和引見。如果上述方法都不成功的話，就要看看你是否有朋友在曼谷一家不參與對方競爭的公司任職。如果有的話，就請你的朋友代為引見。

No.3馬來西亞

電子電器產品是最重要的進口產品，其次是機器設備及配件，再次是化學化工產品。在農產品進口領域，谷類產品（包括未碾磨的小麥，大麥，玉米）是最重要的進口產品，在礦物及礦物燃料進口領域，原油，精煉石化產品進口較多。

馬來語為國語，通用英語，華語使用較廣泛。伊斯蘭教為國教。黃色、黑色都是不受歡迎的顏色，忌諱數字0、4、13。馬來西亞人最禁忌的動物是馬，所以在交談的過程中盡量不要提及這個問題。他們也忌諱、忌食豬和狗，尤其是豬。

在馬來西亞人眼中，談生意可不能一本正經、正襟危坐，對他們而言。那不啻于世界末日。

談判伊始就直接切入正題被認為是不禮貌的做法。談判一般會從無關痛癢的小話題開始，每一方都會說一些夸贊對方國家、國家領導人、天氣及物產之類的話，然后才會間接地進入會談的正題。

在經過了初步的會談之后，馬來西亞商人會說道：“我要和我的合伙人再商議一下這件事情。”盡管他可能根本沒有合伙人。如果談判的那一方步步緊逼，反而可能會對馬來西亞商人產生負面的影響，因為他們從不打算匆忙地做出決斷。

在馬來西亞，如果你打算介紹產品或是項目給可能成為合作伙伴的買家，那么他就需要進行充分的準備，有充足的材料備份、充足的樣品和詳盡的計劃草案。

你的馬來西亞顧客很可能希望留一份或是兩份備份，以便把材料給他的合伙人看。斤斤計較在馬來西亞是做不成生意的。

No.4新加坡

“華裔之國”新加坡的華人主要是福建人、潮汕人、廣府人、客家人，從事貿易業的多為福建籍華人。海外華人的鄉土意識極強，不少人這邊有父母，那邊有兄弟，心系兩地，他們很樂意回祖國經商。與海外華人進行貿易，采用方言洽談，有時可以起到一種獨特的作用。碰上說潮州話的商人，首先獻上一句“自己人，莫客氣”的潮州鄉音，給人一種賓至如歸的感覺，其他像粵語、滇語等同樣有助于談判的進行和成功。

新加坡是一個文明的國家，講究禮貌已成為他們的行動準則。在新加坡進行貿易談判時，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機會，例如在談判時如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會給新加坡商人留下很差的印象。商務活動一般穿白襯衫、著長褲、打領帶。訪問政府辦公廳仍應著西裝、穿外套。當地工商界人士多講英語，見面時要交換名片，名片可以用英文印刷。在會談中盡可能不要吸煙。

新加坡人做生意十分精明，一切業務計劃、合同數據測算都很詳細，對產品質量的要求也比較嚴格。另一方面，新加坡商人的信譽也非常良好，正規公司付款基本沒問題。

對于新加坡國內政治、宗教、民族問題，執政黨的方針、政策，以及新加坡與鄰國的關系問題，最好不要涉及。特別需要注意的是，新加坡人對“恭喜發財”這句祝頌詞極其反感。他們認為，這句話帶有教唆別人去發不義之財、損人利己的意思。

No.5菲律賓

菲律賓商人英語水平良好，華商又多，是一個相對容易開拓的新興市場。他們很多習慣跟美國人相似。

目前，在菲律賓人的意識中，是中國生產的產品，就一定便宜。基于以上理念，不少菲律賓商人為了攫取豐厚的利潤，不惜以次充好，進口來自中國生產的低檔品；在菲律賓市場上，我們也注意到凡是來自中國的產品，價格就很便宜，但在有些產品的質量上存在著這樣那樣的問題。

菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關稅的情況下。由于菲律賓關稅很高，特別是蔬菜、肉類加工品的關稅稅率很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入匯出外匯，菲律賓商人一般采用預付訂金或預付部分貨款等付款方式進行交易以逃避關稅。為此，菲商在進口時，要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其余使用電匯方式付款。

與菲律賓做生意時，一定要找信譽好、實力強的船運公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結騙取貨物，最好是找中國在菲律賓有辦事處的船運公司如，中遠和中海運公司。

作為東盟自貿區成員國，菲律賓如期實現東盟自貿區零關稅。跟菲律賓做生意，別忘了利用FORM E。

No.6印度尼西亞

印度尼西亞人大多信奉伊斯蘭教，還有一些人信奉基督教和天主教。不要談論有關當地的政治、社會主義以及外援等話題。

前往印尼洽談商務的最佳時間是每年九月到次年六月，因為多數印尼商人在七八月外出避暑度假。

印尼商人很強調行業互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。喜歡有人到家里訪問，是印尼商人的一個重要特點，家訪是和印尼商人談商務能得以順利進行的一種有效手段。

印度尼西亞人喜歡討價還價。為了避免不希望的損失，在你出價的時候要留有特殊的余地。由于談判常常進行幾個月甚至幾年，這樣你的談判對象就有足夠的時間使你偏離最初的定價。明智的談判者會事先預料到這些，并留有足夠的討價還價的籌碼。

與在法蘭克福或是洛杉磯相比，在雅加達或是萬隆作出最終決策所需的時間會是前面兩個城市的四到六倍。當你準備在這些地區開展業務的時候，先要準備有足夠的耐心。

“面子”問題和交流印度尼西亞是一個傳統的，等級制度比較明顯的，愛面子的國家。這就意味著來自那些人人平等的，不拘禮節的國家的訪問者在與當地人進行交流的時候也許會遇到一些麻煩。注意，不惜一切代價避免公開爭論、責備你的談判對象。（來源：外貿充電站）

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