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2019-11-17 09:19
大多數賣家將大部分的精力投入到了獲客中，陷入了周而復始“拉新”的怪圈，但很多人卻忽略了這些客戶后續的維護和價值挖掘。
終身價值（LTV，Lifetime Value）是一個非常容易被賣家忽略的重要指標。
LTV是客戶在與你的業務關系中他所花費的總金額。這涉及到你在獲得客戶或讓他們向你購買產品后，他們花了多少錢？他們復購的次數是多少？
假設客戶每年平均在你這里購買兩次，每筆訂單為100美元，則該客戶產生的LTV則為200美元。
根據Build Grow Scale（Shopify營銷策略提供商）首席執行官Tanner Larsson 的說法，Shopify商店的平均回頭客率僅為8%。Baymard Institute（電商研究機構）也進一步表示，80%的電商商店獲取的新客戶僅完成了一次購買，這意味著其客戶沒有終生價值。
客戶終身價值的重要性
如果你的LTV很低，那么你的業務規模其實很難擴展，因為你將嚴重依賴于靠不斷吸引新客戶來產生收入。而且，許多電商企業之所以停滯不前，是因為他們幾乎將所有時間都放在了吸引新客戶、建立前端業務上，而不是放在現有客戶的保留上。
但是，關注這一指標的潛力是非常可觀的，后端業務（吸引過去和現在的客戶并讓他們進行復購）所產生的利潤實際上要比前端高出3倍至4倍。而且，在獲客成本不斷增加的今天，提升LTV的重要性愈發顯著。據了解，幾年前，向新客戶出售的成本比老客戶高5倍，而如今隨著競爭加劇和在線流量價格上漲，這一成本將上升至8-9倍。
但從LTV的概念出發，客戶的終身價值越大，你能夠收獲的利潤也就越大，并且你將擁有更多的資金來吸引客戶，從而使公司能夠不斷擴大規模，形成良性循環。
從表面上看，用50美元吸引一位新客戶似乎不值當。但是，如果他們每年愿意花費200美元，那將是一筆可觀的利潤。即使他們的首購訂單價值僅為50美元，但卻有可能在來年產生4倍的消費。如此，你當初花費50美元去獲得這位客戶就不是一筆“虧本買賣”。
如何增加客戶終身價值？
你可以通過以下4種方式以電子郵件廣告的形式來提高LTV：
1、交叉推廣其他產品。除了你想要主推的產品外，你還可以在郵件其中包含其他客戶可能感興趣的商品。例如，客戶已經向你購買了可重復使用的鉑鋼水瓶，由此你可以推斷這位客戶可能喜歡可持續性且能夠隨身攜帶的水壺，因此，你可以向其推薦附帶的可重復使用的吸管。也許，客戶在購買水壺時漏看了這個吸管，這是你再次出售它們的機會。
2、請求客戶訂購你的產品。如果你有一種客戶需要每月補貨的產品（例如，運動員的維生素補充劑），與其讓客戶每月及時購買防止斷用外，你也不妨主動向他們推薦你的訂購套餐，他們在注冊成為你的訂購客戶后，將能夠每月定時收到一個新產品，而不必自己多費周章。
3、發送優惠折扣。既然你已經有了他們的電子郵箱，建議你充分利用并向他們發送各種優惠，例如生日可享受25%的折扣等。
4、自動化復購過程。結合以上的方案，你可以設置自動電子郵件回復，并在客戶購買后的12小時內向其發送復購優惠，并在每次新品上市和舊款升級的時候，向這些老客戶發送電子郵件，設法延長客戶的LTV。
（編譯/雨果網 謝欣欣）
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