關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是指在給定時(shí)間內(nèi)，特別是與過去的業(yè)績(jī)和其他公司相比企業(yè)的健康狀況。業(yè)務(wù)的KPI通常會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化，并帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。但收入總額和毛利潤(rùn)是所有電商零售商的普遍KPI。

收入總額

在線零售商的收入總額由三個(gè)變量決定：訪客數(shù)量、轉(zhuǎn)化率和平均訂單價(jià)值。

即：收入總額=訪問者數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*平均訂單值

你可以從你的分析中獲取每個(gè)變量的數(shù)據(jù)，盡管對(duì)電商收入影響最大的變量通常是轉(zhuǎn)化率。例如以下示例：

·月訪問量：1000

·轉(zhuǎn)化率：2%

·平均訂單值：100美元

哪個(gè)變量將以最少的投資和風(fēng)險(xiǎn)來提高績(jī)效？獲得新訪客的成本很高，而且，提高平均訂單價(jià)值通常需要復(fù)雜的交叉銷售和追加銷售工具，許多中小賣家要么負(fù)擔(dān)不起高昂的成本支出或缺乏數(shù)據(jù)支持。

但是，如果把轉(zhuǎn)化率從2%提高到6%，收入就會(huì)增加300%，達(dá)到每月6000美元。

因此，提高收入的最快且成本最低的方法是提高轉(zhuǎn)化率，通常可以通過簡(jiǎn)化支付流程來達(dá)成。以下是一些建議：

·減少結(jié)帳步驟的數(shù)量；

·一旦買家進(jìn)入付款流程，建議不要再進(jìn)行交叉銷售或向上銷售。提供一個(gè)簡(jiǎn)單的支付途徑；

·為訪客提供結(jié)賬服務(wù)，這樣他們就不必在開始時(shí)創(chuàng)建帳戶。在結(jié)帳流程結(jié)束時(shí)請(qǐng)求帳戶會(huì)更好；

·添加不需要信用卡信息的新支付方法，如Apple Pay、PayPal和Amazon Pay等。考慮為大件物品提供融資選擇；

·確保你的網(wǎng)站運(yùn)行快速又安全；

·在添加到購物車的過程中盡早包含運(yùn)輸和稅務(wù)費(fèi)用估計(jì)，以消除稍后結(jié)帳過程中的意外；

·在整個(gè)付款過程中提供完整的訂單細(xì)節(jié)，以便訪客可以方便地確認(rèn)產(chǎn)品、數(shù)量和價(jià)格；

·確保表單和錯(cuò)誤消息清楚地表明需要買家提供什么信息。例如，要明確密碼要求是字母、數(shù)字還是符號(hào)。不要讓訪客盲目猜測(cè)；

·允許訪客保存他們的購物車或愿望清單，以便以后訪問。這可能需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)帳戶；

·在訪客放棄購物車后的某一天（而不是幾分鐘后）展開重新定位活動(dòng)；

·優(yōu)化移動(dòng)結(jié)帳。雖然具有挑戰(zhàn)性，但這種設(shè)計(jì)工作可能是你較有價(jià)值的投資，影響極大；

·A/B測(cè)試你結(jié)帳過程的每一個(gè)方面，包括字體、表格、CTA、按鈕顏色、按鈕形狀等等。

電商表現(xiàn)好的公司通常擁有最高的轉(zhuǎn)化率，不一定是最高的訪問量或最高的平均訂單值。大型零售商需要關(guān)注每日的轉(zhuǎn)化率。

根據(jù)不同的類別，零售商的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到1%到超過10%不等，B2B電商的范圍更大。如果你的業(yè)務(wù)處于低端，則建議重新設(shè)計(jì)你的購物車和結(jié)賬流程。

毛利潤(rùn)

電商零售商的第二個(gè)通用KPI是毛利潤(rùn)。

即：毛利潤(rùn)=收入總額-銷售成本

通過以盡可能低的價(jià)格購買存貨并以最高的價(jià)格出售，你的毛利潤(rùn)和毛利率將會(huì)增加。

（毛利潤(rùn)/收入總額）*100% =毛利率

許多電商零售商專注于營收，忽視了銷售成本。但后者同樣重要，而且往往比收入更容易提高。

與轉(zhuǎn)化率一樣，毛利率也因品類和行業(yè)的不同而存在很大差異。無論如何，賣家每天都致力于提高自身的銷售能力。如果可能的話，你可以批量購買以降低銷售成本。考慮創(chuàng)建自己的自有品牌，以避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

此外，嘗試高定價(jià)策略。針對(duì)你最忠實(shí)的客戶進(jìn)行營銷活動(dòng)，因?yàn)樗麄兺ǔ２幌癯醮钨徺I者那樣對(duì)價(jià)格敏感。

許多其他費(fèi)用還會(huì)影響整體盈利能力，包括工資、運(yùn)輸成本、租金、設(shè)備、許可證費(fèi)用和供應(yīng)。這些當(dāng)然很重要。但如果你不斷降低庫存成本，提高轉(zhuǎn)化率，無論改善的幅度有多大，你的收入和毛利潤(rùn)都會(huì)穩(wěn)步提高。

（來源：跨境峰哥）

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