大家好,這里給大家?guī)硪黄窒恚窒淼闹黝}是:如何通過活動打造爆款。
為什么會選擇這個主題呢,主要是因為,從18年開始,阿里推出規(guī)格品,然后隨著活動的日常化,會發(fā)現(xiàn)活動流量慢慢的增多。而且通過活動,我們的店鋪數(shù)據(jù)增長方面還是很快的,所以今天就想針對活動這個主題進行分享。
首先,這次分享主要分三塊內(nèi)容:第一個是針對活動的數(shù)據(jù)進行分析,找出數(shù)據(jù)提升點在哪?第二個和第三個內(nèi)容就是我們常說的,七分選品,三分運營,針對活動,怎么樣去數(shù)據(jù)化選品和怎么樣去做推廣。
第一部分:活動數(shù)據(jù)分析
首先先大概介紹一下平臺,我們有兩個平臺,一個是剛剛第三年的平臺,還有一個是1年的新平臺。
然后這兩個平臺的自然排名,老平臺自然排名基本都是在首頁中上,新平臺差不多在首頁與第二頁。
然后我們來看看兩個平臺的數(shù)據(jù)
三年平臺:9月份數(shù)據(jù):爆光,點擊,訪客,反饋全部增加,然后反饋是增加了一倍,也就是平時我們的詢盤是基本一個月300多條
然后看十月份跟十一月份的數(shù)據(jù),詢盤量比9月采購節(jié)還多,而且雖然曝光和點擊有一定程度的減少,但是訪客卻是一直在增加的。
9月份:
10月份:
11月份:
然后我們看看一年平臺的數(shù)據(jù):
同樣的,因為9月份的數(shù)據(jù)沒有截圖,現(xiàn)在就看不到了,所以我們從十月份的開始看:
10月份:
11月份:
可以發(fā)現(xiàn)同樣的一個現(xiàn)象:詢盤量比9月采購節(jié)還多,而且雖然曝光和點擊有一定程度的減少,但是訪客卻是一直在增加的。
既然兩個平臺都顯示差不多的一個數(shù)據(jù)規(guī)律,那我們現(xiàn)在來分析一下這個數(shù)據(jù):
9月份: 曝光,點擊,訪客,反饋全部增加,其中訪客較上月累計增加250%
10月份: 曝光較上月減少,但是點擊,訪客,反饋全部增加,點擊增加的較多,訪客維持差不多量
11月份: 曝光較上月增加一點,點擊減少將近一半,但是訪客增加了將近一半。
很明顯,整體訪客數(shù)增加的非常之多,按照點擊到訪客比例,不可能是引流的效果,所以大部分訪客都是活動帶來。
實際上呢:9月是采購節(jié)大家都知道, 10月份呢是采購節(jié)的返場。11月是雙十一,都是比較大的活動的月份。
所以,我們店鋪數(shù)據(jù)的提升大部分都是依靠著活動流量。
我們接下來看一下這些流量是怎么分布在產(chǎn)品上的:
一個月661個詢盤中,這個產(chǎn)品的詢盤占了將近30%!!!
一個月45685個訪客中,這個產(chǎn)品的訪客占了一半!!!
這個產(chǎn)品的曝光是817個,點擊數(shù)是90個,且這些點擊大部分來自P4P推廣。
有沒有很熟悉的感覺,是不是有點像爆款的“腔調(diào)”。
通過分析我們也知道了,這個產(chǎn)品能爆起來,就是因為活動帶來的巨大流量。
所以,知道活動的重要性了吧!!!!
說到這里,我們來看看我們經(jīng)常說的爆款的打造方法;
首先是爆款的作用:
1. 通過把一個或幾個爆款做起來,以點帶面,帶動整體網(wǎng)站
的權(quán)重。
2. 通過打造爆款,帶來直接的轉(zhuǎn)化。
3. 通過打造爆款,為店鋪其他的產(chǎn)品帶來流量,也就是引流。
也就是說,當(dāng)一個訪客到達產(chǎn)品內(nèi)頁,只有三個訪問路徑:退出,反饋,要么就引流到別的頁面,而爆款就是要承接大量流量的同時,讓訪客盡量少的退出頁面,更多的去直接反饋或者引流到店鋪其他的頁面,增加訪客的訪問時間,從而增加其他產(chǎn)品的反饋幾率。這就是爆款的作用,所以可想而知爆款對于一個店鋪的重要性。
那么怎么樣去做爆款?
來我們看看以前打造爆款的思路:
打造爆款的思路是選品,選詞,然后發(fā)布產(chǎn)品,然后慢慢的通過直通車“養(yǎng)魚法”,“多對一”等推廣方法和信保數(shù)據(jù)的積累,讓更多的數(shù)據(jù)集中在一個產(chǎn)品上打造爆款。這樣做有用嗎?有用,確實有用,讓更多的數(shù)據(jù)集中在少少數(shù)產(chǎn)品上,以點帶面提高店鋪權(quán)重,但是我們以前推爆的方法存在兩個缺點:
1. 時間周期相對較長
2. 如果選品錯誤,數(shù)據(jù)基本又得重新積累。
這里說的較長是指相對的,也有很短的,比如18年1月份,還是兩年的平臺,phone case這個詞我通過合適的選品,打造爆款,20多天從發(fā)布產(chǎn)品到優(yōu)化到了首頁。所以這里面的周期只是相對來說,你選了非常好的品,周期也會較短。
第二個,如果選錯品,想換品的時候,除非想換的產(chǎn)品跟以前的類型是差不多的,不然又得重新選品積累數(shù)據(jù)。
那么現(xiàn)在活動開始日常化,我們打造爆款的思路要變了!
除了以前的選品,選詞,推廣以外,我們還有利用活動流量快速打造爆款,同時通過活動反饋指導(dǎo)選品!
最后形成:選品-活動指導(dǎo)選品-活動測品-選品 這樣一個打爆款的思維。
通過以上我們基本確定了我們打造爆款的思路,那么接下來我們就要考慮怎么樣去做最初始的活動選品,也就是我們第二部分的內(nèi)容:
第二部分:數(shù)據(jù)化選品
在已有產(chǎn)品中選品:
1. 在店鋪中,根據(jù)篩選點擊和反饋數(shù),在有一定點擊數(shù)并且有轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品中,選擇轉(zhuǎn)化率相對較好的產(chǎn)品和整個店鋪相對反饋較多的一類產(chǎn)品作為選品備選。
2. 在數(shù)據(jù)管家我的詞中,根據(jù)有一定搜索熱度的關(guān)鍵詞對應(yīng)產(chǎn)品排名較前的產(chǎn)品或一類產(chǎn)品,作為選品的備選。
3. 在alibaba.com主站,搜索有一定搜索熱度的關(guān)鍵詞后,搜索結(jié)果底部展示的五個產(chǎn)品,是近期轉(zhuǎn)化比較高的產(chǎn)品,可以根據(jù)里面的產(chǎn)品看是否有我們主打得產(chǎn)品,有或者類似產(chǎn)品可以作為選品備選
4. 通過亞馬遜,ebay等C端平臺的熱銷榜單進行選品參考,尋找熱銷品或者開發(fā)新產(chǎn)品
當(dāng)我們選好備選產(chǎn)品以后,我們需要去測試產(chǎn)品才能選出最終去打造爆款的產(chǎn)品。
如何測品:
1. 將產(chǎn)品加入P4P,然后優(yōu)先推廣該產(chǎn)品,將關(guān)鍵詞價格出到前五的位置,看一定時間的轉(zhuǎn)化率。最簡單粗暴的方法。
2. 方法:通過鏈接記錄分享到社交軟件以后帖子的效果(注:因為每次分享帖子的時機或者reach率等都不一樣,所以很多不確定性,所以可以把社交反饋數(shù)據(jù)作為參考數(shù)據(jù)。)
3. 自己對產(chǎn)品的理解和對活動的解讀。活動解讀:條件是讓你知道怎么進入到這個會場,規(guī)則是讓你知道如何在會場獲取更多流量。
4. 活動反饋測品:通過以上選出一些產(chǎn)品以后,就可參加活動,通過活動的效果反饋進行驗品,選出真正有效果的產(chǎn)品然后再返回繼續(xù)選新的品。
以上就是我比較常用的選品和測品的一些方法,但是不是選出一個產(chǎn)品參加活動就可以驗品,所有數(shù)據(jù)分析的前提都是需要有一定的數(shù)據(jù)積累。驗品也一樣,需要有一定流量到達產(chǎn)品以后,才可能驗證產(chǎn)品是否選擇正確。
所以活動前期如何去獲得一定的流量?也就是到了我們的一個營銷推廣階段
第三部分:營銷推廣
我們以week deal活動為例,通過具體活動來分析怎么樣去玩轉(zhuǎn)流量跟轉(zhuǎn)化。
我們簡單看一下活動的規(guī)則:
1. week deal 月累計買家數(shù)>=20個(支持買家直接下單的產(chǎn)品帶來的買家數(shù))
2. 商家店鋪累計DUV(點擊詳情頁的訪客)>=500個
3. 支持買家直接下單的規(guī)格化產(chǎn)品數(shù)量>=200且每個商品需要綁定運費模板
4. 商家星等級>=1
其實很明顯,我們想要在活動中獲得更多的流量,就一定要進入活動商家,也就是要達到以上的要求。
那么我們可以確定我們此次活動的目標(biāo)是:
1. 更多的買家數(shù)
2. 更多的訪客
更多的訪客意味著更多的流量,更多的買家數(shù)意味著更多的轉(zhuǎn)化,而更多的訪客和更多的轉(zhuǎn)化又離不開活動產(chǎn)品的優(yōu)化。那么如何去優(yōu)化產(chǎn)品,如何獲得更多的流量,如何提高轉(zhuǎn)化就是我們做活動推廣的時候應(yīng)該重點考慮的事情。
如何做產(chǎn)品優(yōu)化:我們要做基礎(chǔ)優(yōu)化的同時應(yīng)該去分析競爭對手活動產(chǎn)品優(yōu)化的維度
如何獲得流量:活動前期流量主要來源還是P4P和老客戶營銷 ,后期應(yīng)該是活動流量為主
如何提高轉(zhuǎn)化:除了優(yōu)化產(chǎn)品以外,應(yīng)該增加活動策略,比如優(yōu)惠券,運費五折還有折扣營銷等促進客戶下單。
接下來一一來談?wù)勅绾巫霎a(chǎn)品優(yōu)化
產(chǎn)品自身優(yōu)化的維度很多,包括我們平時經(jīng)常提到的,標(biāo)題,價格,MOQ,詳情,發(fā)貨時間等,這里只重點提幾個:
評論:五星好評的重要性。
運費:一定要利用好阿里中美物流五折優(yōu)惠活動。
Transactions:起草信保的時候盡量綁定參加活動的產(chǎn)品。
發(fā)貨時間:快的發(fā)貨時間可以提高買家體驗。
做好這些基本的以后,我們就要考慮去分析一下競爭對手
競爭對手分兩種,一種是跟自己做同一類產(chǎn)品的,第二種是都在同一個活動會場的,雖然分析的維度會不一樣,但是不管哪種,對我們都是很有借鑒意義的。
首先是怎么選擇競爭對手:
兩個維度:
1. 活動會場排名靠前的
2. 成交單數(shù)比較多的產(chǎn)品
選擇好競爭對手以后,我們就要深入去分析這些競爭對手,可分析的維度如下圖所示:
舉例:找了一個商家的產(chǎn)品
評論,價格,運費,發(fā)貨時間,詳情,店鋪優(yōu)惠券等看看有沒有可以借鑒并優(yōu)化的點可以用在自己店鋪上。同時分析缺點自己避免。
缺點:整個店鋪沒有看到內(nèi)部引流鏈接,我們是否可以優(yōu)化上去?
如何獲得流量:
P4P推廣
1. 推廣參加活動的規(guī)格品,并優(yōu)先推廣
2. 提升關(guān)鍵詞排名
3. 增加預(yù)算,提高推廣時長
老客戶營銷:
老客戶批量營銷; 這里要實名點贊客戶通,現(xiàn)在客戶通的功能在慢慢完善,老客戶營銷這塊可以利用客戶通里面的批量營銷功能
然后旺旺也可以群發(fā),但是前提旺旺也要做好客戶分組,然后批量群發(fā)。
如何提高轉(zhuǎn)化?
影響轉(zhuǎn)化的因素很多,包括我們經(jīng)常講到的MOQ,價格,詳情,旺鋪年限,信保數(shù)據(jù)等,所以這里我就不深入談這些,只談三個能促進轉(zhuǎn)化的方式:折扣營銷店鋪優(yōu)惠價中美運費五折好好利用這幾個營銷方法,能促進買家下單,提高成交率。
上面從如何做產(chǎn)品優(yōu)化,如何獲得流量,如何提高轉(zhuǎn)化三個方面做了分析,當(dāng)然這里面也有兩點補充:
1. 社交的流量:雖然社交流量轉(zhuǎn)化較低,但是依然不能忽視社交巨大的流量,定期把產(chǎn)品分享到社交動態(tài),群組,主頁中,進行營銷。
2. 其他活動的流量:除了week deal活動以后,可以把爆款參加其他可以兼容的活動,如電商一站通活動,通過多種活動的推廣,引爆流量,當(dāng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)足夠好的時候,機器會自動抓取這個產(chǎn)品展示。
以上就是這次通過活動打造爆款分享的所有內(nèi)容,這里希望大家都能獲得活動帶來的流量。如果覺得有用,歡迎轉(zhuǎn)發(fā)點贊!(來源:理清外貿(mào))
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