學(xué)習(xí)ebay平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，我想應(yīng)該要分為這幾個(gè)階段：

一. 初級(jí)階段

如果你還是一個(gè)小白，什么都不懂，那么老老實(shí)實(shí)從初級(jí)階段開(kāi)始吧。

在這個(gè)階段，你首先必須要學(xué)習(xí)的是刊登新品和平臺(tái)規(guī)則。

*刊登新品*

新品上架可以在ebay后臺(tái)操作，也可以在第三方工具來(lái)操作，比如PA、 Soldeasy、Viewider等。刊登一條新品有哪些地方要特別注意呢？

1. 標(biāo)題

熱搜詞 標(biāo)題是站內(nèi)搜索唯一的依據(jù)，所以標(biāo)題里要用盡量多的熱搜詞來(lái)獲得曝光。有很多工具專(zhuān)門(mén)統(tǒng)計(jì)了熱搜詞匯，這里我介紹一個(gè)小方法：

在ebay搜索欄下方，有一些與你搜索詞相關(guān)的熱搜詞，可以將其中與自己的產(chǎn)品相符的關(guān)鍵詞放入自己的標(biāo)題。

差異化長(zhǎng)尾詞 如果賬號(hào)本身曝光不夠，用太常見(jiàn)的熱搜詞還不夠，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者太多，排名太靠后也無(wú)法獲得較大的曝光。還應(yīng)該使用一些差異化長(zhǎng)尾詞，比如說(shuō)產(chǎn)品特性、適用對(duì)象、使用場(chǎng)景等。 這里再跟大家介紹一個(gè)方法，可以將item specific 里面的詞匯放進(jìn)標(biāo)題：

產(chǎn)品屬性里面的詞匯都是很重要的，但是絕大多數(shù)的賣(mài)家都不會(huì)將它們放入標(biāo)題，如果使用這些詞匯，正好可以避開(kāi)與他們的直接競(jìng)爭(zhēng)。

品牌 產(chǎn)品編號(hào)和配件編碼 搜索這類(lèi)產(chǎn)品的人，主要都是在官網(wǎng)看中了心儀的產(chǎn)品，然后帶著產(chǎn)品編號(hào)去ebay搜索比價(jià)。電腦配件或者有些配件，有一個(gè)part number，買(mǎi)這些產(chǎn)品的人都會(huì)用特定的編碼來(lái)搜索，如果不寫(xiě)這些編碼，曝光率會(huì)大大降低。

注重前30-40個(gè)字符 ebay網(wǎng)頁(yè)版有一個(gè)gallery view的瀏覽模式，這種模式下，只能看到前35個(gè)字符。

而且標(biāo)題前部分的搜索比重更大，所以要將最重要的關(guān)鍵詞放在前面40個(gè)字符。

標(biāo)題的幾個(gè)誤區(qū) 以下幾點(diǎn)是賣(mài)家們寫(xiě)標(biāo)題時(shí)經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤

-全部大寫(xiě)

-不注意語(yǔ)法

-使用縮略詞

-添加各種符號(hào)

-使用相關(guān)性很低甚至是不相關(guān)的熱搜詞

2. 定價(jià)

很多賣(mài)家定價(jià)都是按照一個(gè)固定的公式，如何根據(jù)成來(lái)設(shè)置價(jià)格，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。定價(jià)應(yīng)該由市場(chǎng)來(lái)決定，而不應(yīng)該由成本來(lái)決定。用中國(guó)網(wǎng)絡(luò)如何找到目標(biāo)站點(diǎn)的正確排名，找到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？這里有個(gè)小秘訣：

先任意點(diǎn)進(jìn)去一條listing，然后將shipping and payments 里面的國(guó)家改為你的目標(biāo)站點(diǎn)，然后再進(jìn)行搜索，這時(shí)候出來(lái)的排名就是正確的排名。

定價(jià)還要參考你的商品所在地，如果從海外倉(cāng)發(fā)貨，你的價(jià)格就要跟本國(guó)發(fā)貨的對(duì)手比。

3. Item specifics 這個(gè)一定要多寫(xiě)，越多越好。雖然屬性不能被搜索到，但它是買(mǎi)家的篩選標(biāo)準(zhǔn)，如果填寫(xiě)太少，會(huì)減少很多曝光的機(jī)會(huì)。另外，這個(gè)也是站外搜索的重要依據(jù)。

4. 產(chǎn)品描述 描述內(nèi)容要提取主要賣(mài)點(diǎn)，像Amazon一樣，分條列舉，讓買(mǎi)家看完之后一目了然。描述內(nèi)容盡可能全面一些，除了產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)，還應(yīng)該包括使用方法、適用對(duì)象、包裝包含的所有物品。盡可能讓買(mǎi)家看完之后不再有其他疑問(wèn)。雖然買(mǎi)家可以發(fā)message去問(wèn)你，但是他們會(huì)在詢(xún)問(wèn)和等待回復(fù)的過(guò)程中，會(huì)花費(fèi)很多的時(shí)間成本，導(dǎo)致用戶(hù)的流失。

*平臺(tái)規(guī)則*

這一部分的學(xué)習(xí)，一定要上ebay大學(xué)（知識(shí) - eBay外貿(mào)社區(qū) - Powered by Discuz!）里面很詳細(xì)地介紹了平臺(tái)規(guī)則、店鋪開(kāi)設(shè)和店鋪促銷(xiāo)、賬戶(hù)管理、訂單管理、刊登新品、paypal管理，甚至客服溝通都有介紹，看起來(lái)會(huì)很枯燥，但是一定要反復(fù)多看。很多賣(mài)家平時(shí)會(huì)微信我問(wèn)很多問(wèn)題，其實(shí)答案都可以在里面找到。

由于這一塊內(nèi)容實(shí)在太多，我在這里就不方便一一介紹了。我在簡(jiǎn)單在這里列出一些大家經(jīng)常關(guān)注或者非常重要但又常常被忽略的問(wèn)題。

重復(fù)刊登問(wèn)題

從今年6月份開(kāi)始，ebay開(kāi)始加重對(duì)重復(fù)刊登問(wèn)題的處罰，對(duì)重復(fù)的listing直接下架。

所以，大家務(wù)必要對(duì)這個(gè)問(wèn)題引起重視。那么，什么樣的刊登算是重復(fù)刊登呢？

① ebay判定兩條listing是不是一樣的，看三個(gè)因素：標(biāo)題、MPN和UPC（或者EAN），任一一個(gè)因素相同都算是重復(fù)刊登。

② 有些賣(mài)家有相關(guān)聯(lián)的賬號(hào)，如果相關(guān)聯(lián)的賬號(hào)在同一個(gè)站點(diǎn)上同樣的listing，算是重復(fù)刊登。如果兩個(gè)賬號(hào)分別在不同的站點(diǎn)上同樣的listing但是沒(méi)有相互屏蔽，也算是重復(fù)刊登。

例如 A 賬號(hào)在美國(guó)站上 M產(chǎn)品，B賬號(hào)在法國(guó)站上M產(chǎn)品，那么A 的國(guó)際運(yùn)輸方式一定要屏蔽法國(guó)；B賬號(hào)要屏蔽美國(guó)

如何判定兩個(gè)賬號(hào)是不是關(guān)聯(lián)的？如果B 賬號(hào)注冊(cè)的時(shí)候，是通過(guò)A 賬號(hào)走綠色通道，那么兩個(gè)賬號(hào)一定是關(guān)聯(lián)的；如果兩個(gè)賬號(hào)綁定了同一個(gè)paypal賬號(hào)，那么兩個(gè)賬號(hào)一定是關(guān)聯(lián)的；兩個(gè)賬號(hào)長(zhǎng)期在同一個(gè)IP 地址登錄，也會(huì)被認(rèn)為是關(guān)聯(lián)的。

③ 溫馨提示：一條拍賣(mài)的listing，和一條不帶拍賣(mài)的定價(jià)listing，即使是所有資料相同，也不算是重復(fù)刊登。

2. 售賣(mài)侵權(quán)產(chǎn)品

拋一個(gè)血淋淋的案例給大家：

深圳一個(gè) ebay大賣(mài)家，公司里兩個(gè)小妹上了一款跟某知名奢侈品牌一模一樣的項(xiàng)鏈，然后被告侵權(quán)。ebay凍結(jié)了該賬號(hào)的所有相關(guān)聯(lián)賬號(hào)的paypal 上百萬(wàn)美金。最后私了，賠償了十幾萬(wàn)美金。

賣(mài)品牌貨沒(méi)關(guān)系，如果是賣(mài)一些unbranded 的貨，一定要小心侵權(quán)問(wèn)題。

3. 開(kāi)設(shè)店鋪

很多小賣(mài)家都會(huì)糾結(jié)要不要開(kāi)店鋪。我在這里說(shuō)一下開(kāi)店鋪的好處：

① 可以免費(fèi)使用selling manager，用這個(gè)工具管理訂單、listings很方便。

② 店鋪等級(jí)的不同，每個(gè)月會(huì)有不同數(shù)量的免費(fèi)上架listing數(shù)量，超過(guò)這個(gè)數(shù)量，ebay才會(huì)收取上架費(fèi)。所以，如果上架數(shù)量很大的話(huà)，一定要開(kāi)設(shè)店鋪，不然每個(gè)月的刊登費(fèi)會(huì)高得嚇人。

③開(kāi)設(shè)店鋪后，可以裝修自己的店鋪，設(shè)置分類(lèi)等。

④開(kāi)設(shè)店鋪后可以做促銷(xiāo)、店鋪活動(dòng)。開(kāi)店鋪還有其他好處，暫時(shí)想不起來(lái)了，想起來(lái)后再補(bǔ)充。

4. 店鋪打折設(shè)置：

開(kāi)設(shè)店鋪后，在“Manage My Store" 頁(yè)面的 "Manage Promotions",可以進(jìn)入促銷(xiāo)管理，設(shè)置店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)。店鋪打折有很多種方式，包括減價(jià)、買(mǎi)n送n、買(mǎi)n件可以打折、買(mǎi)多少錢(qián)可以打折、優(yōu)惠券等等。

對(duì)于一些英語(yǔ)基礎(chǔ)不太好的人來(lái)說(shuō)，做促銷(xiāo)一定要小心。這里再拋一個(gè)血淋淋的案例：

一個(gè)剛進(jìn)某跨境電商公司做ebay的小妹，給自己負(fù)責(zé)的店鋪?zhàn)鯩arkdown。她本來(lái)要做9.5折的打折活動(dòng)，卻設(shè)置成了0.5折，并且設(shè)置了自動(dòng)補(bǔ)貨。過(guò)了一個(gè)周末，周一回到公司，虧了幾萬(wàn)塊。

5. 賣(mài)家成績(jī)表和買(mǎi)家體驗(yàn)報(bào)告

ebay會(huì)對(duì)賣(mài)家們有考核，考核結(jié)果都反映在賣(mài)家成績(jī)表里。

過(guò)去三個(gè)月訂單數(shù)量超過(guò)400單，則只考核過(guò)去三個(gè)月，如果沒(méi)有超過(guò)400單，則考核過(guò)去一年。考核內(nèi)容包括 “Late shipment rate” 和 “Cases closed without seller resolution”。買(mǎi)家體驗(yàn)報(bào)告是針對(duì)中國(guó)賣(mài)家的額外的考核，考核內(nèi)容比前者更多更復(fù)雜，所以對(duì)于中國(guó)賬號(hào)，這兩個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)都要滿(mǎn)足。

考核結(jié)果是top rated seller，ebay會(huì)給予店鋪更多的曝光；

如果考核結(jié)果是below standard，那么店鋪曝光將會(huì)大大降低，而且將會(huì)遭到限制，比如降低額度，不能上新品，不能修改數(shù)量。

這里需要提醒的是“Cases closed without seller resolution” 這項(xiàng)考核，這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，上限是0.3%或者不多于2個(gè)。一旦超過(guò)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，賬號(hào)就會(huì)變成“ below standard” 低于標(biāo)準(zhǔn)。很多賣(mài)家的店鋪都是因?yàn)檩斄藥讉€(gè)case，賬號(hào)一下子就從top rated seller變成了below standard。

如何避開(kāi)這個(gè)坑呢？

① 不要主動(dòng)取消訂單。如果庫(kù)存不足，沒(méi)法發(fā)貨，就先mark shipped。等到買(mǎi)家催單的時(shí)候，你就說(shuō)貨丟了，叫客戶(hù)開(kāi)case，然后直接退款給他。

② 對(duì)于買(mǎi)家沒(méi)有收到貨的case，如果你沒(méi)有追蹤號(hào)，那么不要猶豫了，直接退款吧。

如果你有追蹤號(hào)，那要看看追蹤號(hào)顯示的預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間，如果在case升級(jí)之前，貨可以送達(dá)，這個(gè)case就可以贏；如果在升級(jí)之前沒(méi)法送達(dá)，這個(gè)case就會(huì)輸。如果沒(méi)有絕對(duì)贏的把握，一定要提前跟賣(mài)家溝通好，該退款就退款。

③買(mǎi)家開(kāi)了case，ebay都會(huì)主動(dòng)發(fā)消息提示，但是比較容易忽略掉，所以要去" Account" 里面的“Resolution Center”里面查看，有沒(méi)有漏掉的case。

6. 店鋪規(guī)則的設(shè)置

店鋪規(guī)則里面最重要的是運(yùn)輸規(guī)則，因?yàn)闀?huì)計(jì)入店鋪考核。

Item location：這個(gè)是指tracking顯示的運(yùn)輸起始地點(diǎn)。如果走專(zhuān)線，item location就在國(guó)外。對(duì)于item location在國(guó)外的listing，將會(huì)獲得更大的曝光，得到更多的訂單。但是不能亂寫(xiě)，如果被買(mǎi)家舉報(bào)的話(huà)，會(huì)受到處罰。

Handling time：不是一般賣(mài)家認(rèn)為的發(fā)貨時(shí)間，而是從買(mǎi)家下單到tracking 的A scan之間的時(shí)間。

運(yùn)輸方式及時(shí)間：預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間=handling time + 運(yùn)輸時(shí)間。超過(guò)這個(gè)時(shí)間沒(méi)收到，而且在handling time 之前沒(méi)有A scan，就會(huì)被記入 late ship rate。超過(guò)預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間后的一天，買(mǎi)家就可以開(kāi)case。所以發(fā)貨太晚的話(huà)，這個(gè)貨就算是送給客戶(hù)了。

強(qiáng)烈建議，要想做好ebay的第一步，先注冊(cè)一個(gè)ebay賬號(hào)，然后以一個(gè)買(mǎi)家的身份，在ebay平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品，跟賣(mài)家溝通，體驗(yàn)一下整個(gè)服務(wù)流程。這樣對(duì)你成為一名好運(yùn)營(yíng)很有幫助。

二. 中級(jí)階段

學(xué)習(xí)完平臺(tái)規(guī)則和刊登新品之后，你想要進(jìn)入一個(gè)跨境電商公司是妥妥的沒(méi)什么問(wèn)題了，但是你的工作可能僅僅是做一些基礎(chǔ)性的新品上架、整理產(chǎn)品資料、管理訂單、客服等工作。要想成為一個(gè)ebay平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，顯然是不夠的。你至少還需要具備這些能力：

#賬號(hào)維護(hù)

ebay 的曝光和銷(xiāo)量跟賬號(hào)有非常大的關(guān)系，對(duì)于Top-rated-seller, ebay會(huì)給更多的曝光，比above standard 高很多。很多剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的個(gè)人賣(mài)家，注冊(cè)完賬號(hào)之后，開(kāi)店鋪，裝修店鋪，找好供應(yīng)商和物流，然后刊登新品，接下來(lái)坐著等訂單等收錢(qián)，慢慢發(fā)現(xiàn)根本就出不了單。然后又開(kāi)始想辦法，做拍賣(mài)，減價(jià)，還是不行。最后開(kāi)始抱怨ebay這個(gè)平臺(tái)沒(méi)法做，根本賺不了錢(qián)。

這些新賣(mài)家遇到的一個(gè)共同的問(wèn)題，就是沒(méi)有先養(yǎng)好賬號(hào)就直接上貨。其實(shí)養(yǎng)賬號(hào)也并不難，不一定要投資多大，只要滿(mǎn)足100單、1000塊美金收入，就可以有考核資格。前期養(yǎng)賬號(hào)，并不一定要賣(mài)自己工廠的存貨，找一些ebay熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，盡量調(diào)低價(jià)格，選擇安全的物流，很快就可以上100單。養(yǎng)賬號(hào)另外一個(gè)是評(píng)論數(shù)量，這個(gè)對(duì)轉(zhuǎn)化率很重要。ebay和國(guó)內(nèi)平臺(tái)不一樣，買(mǎi)家和賣(mài)家都可以互相評(píng)價(jià)。所以，你可以去ebay上拍賣(mài)一些很便宜的小商品，拍下之后，讓賣(mài)家給你留評(píng)價(jià)，如果你也給他們留好評(píng)，他們會(huì)很樂(lè)意的。

養(yǎng)好賬號(hào)之后，還需要將賬號(hào)維護(hù)到top rated seller。我個(gè)人會(huì)在店鋪里面上一些質(zhì)量可靠、物流安全的商品，沒(méi)有利潤(rùn)甚至有少少虧本，只是用來(lái)提高訂單總數(shù)，維持店鋪的各個(gè)考核指標(biāo)在安全的范圍。

#選品

零售最重要的就是選品，最難的也是選品。我們絕大多數(shù)中國(guó)人對(duì)國(guó)外市場(chǎng)需求是不太了解的。很多小賣(mài)家去阿里巴巴、淘寶，憑個(gè)人的感覺(jué)買(mǎi)貨，但是在國(guó)外不一定有市場(chǎng)需求。我個(gè)人平時(shí)經(jīng)常利用Google adwords、google trends、terapeak等去挖掘一些貨品，另外，我經(jīng)常逛Walmart.com: Free 2-Day Shipping on Millions of Items ，amazon等平臺(tái)，尤其是一些自營(yíng)平臺(tái)，他們已經(jīng)專(zhuān)門(mén)做了市場(chǎng)考察并選出了最有市場(chǎng)需求的商品，我們可以直接獲取他們的成果。

ebay平臺(tái)上很多中國(guó)賣(mài)家，他們所賣(mài)的商品均價(jià)都很低。我看過(guò)不少賣(mài)家的數(shù)據(jù)，單價(jià)超過(guò)10美金的只占一少部分。賣(mài)這些貨會(huì)遇到很多問(wèn)題，商品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，買(mǎi)家滿(mǎn)意度低，容易留差評(píng)，貨運(yùn)問(wèn)題多，沒(méi)什么利潤(rùn)，還做得特別心累。

我接觸過(guò)兩個(gè)香港賣(mài)家，一個(gè)是做某知名運(yùn)動(dòng)品牌，他同時(shí)也在線下有門(mén)店，線上價(jià)格和店里一樣，走專(zhuān)線，不包郵，平均每單利潤(rùn)40美金，5個(gè)賬號(hào)，每天做20單左右。另一個(gè)是做某知名品牌電子產(chǎn)品，貨品都在海外倉(cāng)，一個(gè)賬號(hào)40多條listing，每天可以出60單左右。

這兩個(gè)賣(mài)家都是做品牌高價(jià)類(lèi)商品, 因?yàn)樨浧窙](méi)什么質(zhì)量問(wèn)題，也沒(méi)什么貨運(yùn)問(wèn)題，所以CS 工作特別少，買(mǎi)家滿(mǎn)意度高，賬號(hào)維護(hù)起來(lái)也特別容易。

#優(yōu)化店鋪刊登

分析店鋪數(shù)據(jù)，可以使用很多第三方工具，也可以直接在ebay seller hub的traffic里面進(jìn)行一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析(為了保護(hù)賣(mài)家店鋪資料，將標(biāo)題蓋住）：

很多賣(mài)家比較看中l(wèi)isting的曝光量（impressions），其實(shí)由這張圖片可以看出，曝光量與銷(xiāo)量并不成正比。銷(xiāo)量高確實(shí)可以增加listing的曝光量，但是還與品類(lèi)有關(guān)，如果銷(xiāo)量很低，但是曝光量依然很大，說(shuō)明這個(gè)品類(lèi)有較大的市場(chǎng)需求，如果能優(yōu)化價(jià)格和刊登資料，會(huì)有較大的提升空間。點(diǎn)擊率主要與價(jià)格、標(biāo)題、圖片有關(guān)，商品轉(zhuǎn)化率主要與運(yùn)費(fèi)、運(yùn)輸方式和產(chǎn)品描述有關(guān)，通過(guò)分析不同的指標(biāo)可以大概知道應(yīng)該從哪些方面去優(yōu)化你的刊登。

#物流方式

不同的物流方式，計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，有些起步價(jià)低，適合重量很輕的貨品；有些起步價(jià)高，但是隨著重量增加變化幅度不大，適合重量大的貨品。店鋪里不同的貨品，應(yīng)該選擇不同的物流方式。有些對(duì)貨品包裝尺寸有要求的物流方式，建議選擇尺寸較小的包裝盒。

專(zhuān)線物流，貨品所在地可以寫(xiě)國(guó)外，時(shí)效快，曝光量高，但是成本稍大。可以選用這種物流方式來(lái)篩選貨品，挑選一些有潛力的貨品上架，先走專(zhuān)線物流，如果確實(shí)有銷(xiāo)量，再發(fā)去海外倉(cāng)。

三. 高級(jí)階段

做跨境電商的人很多，高級(jí)階段的人才卻很少。因?yàn)檫@種人才，必須具備hold住整個(gè)貿(mào)易流程的能力，從選品、供應(yīng)商、操盤(pán)、物流、資金鏈到人才管理各個(gè)環(huán)節(jié)，都要有足夠的掌控能力。

比如美國(guó)海外倉(cāng)，選在東岸還是西岸？

購(gòu)物季，應(yīng)該如何選品、備多少貨、選擇什么物流?（美國(guó)購(gòu)物季，本國(guó)的物流壓力較大，物流公司會(huì)先派送完本國(guó)的包裹再派送跨國(guó)包裹，如果選用易郵寶，派送時(shí)間可能需要超過(guò)兩個(gè)月的時(shí)間）

公司有不同賬號(hào)，不同品類(lèi)的貨，不同的人才，該如何分配管理？

做電商平臺(tái)，光聽(tīng)課是沒(méi)用的，一定要多嘗試多反思，在經(jīng)歷中去成長(zhǎng)。

（來(lái)源：ebay）
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