印象中，外貿人對于獨立站營銷有很大的陌生感，或者有很多的不信任，從第三方的推銷中零星了解了 SEO, Adwords 等等，但實際成效可能就并沒有廣告中宣傳的那樣，從而有了更多的懷疑。當然，獨立站從0-100的跨越是不容易，要是都那么簡單，也會迅速的變成紅海一片。

那么如何做呢？我們把團隊的實戰經驗和海外的營銷大咖的經驗在這里和大家分享，搜索引擎，社交，視頻，EDM等等方式都會一一解讀。讓智慧的你迅速的找到方法拓開新的市場。

新外貿時代意味著新的窗口期已經來臨，新藍海的開拓就看你的行動了。當同行都在平臺上拼的你死我活，你的獨立站營銷在這個新時代面臨了全新的機遇。

一、建立一個更高轉化的獨立站平臺

基礎必須穩固，否則再多的流量不能轉化，都是浪費。在上一篇中（新外貿時代，我們需要什么樣的外貿網站），我們談到外貿獨立站發展的趨勢，順應新的趨勢去構建更好的獨立站平臺，最大范圍提升轉化效率。完善產品信息，優化信任的內容，努力構建在線交易的商業模型，讓獨立站最大限度的能夠替代人力去完成銷售前期的工作，這是關鍵。有了這樣的一個平臺，有了足夠的轉化率保障，我們才可以放開手腳去投入營銷。

二、主動出擊，開發拓展

掌握好外貿客戶的營銷特質，我們主動出擊就能無往不利。相比較于內貿多變的電銷、會銷、微信營銷，外貿客戶是如此的專一 ，那就是郵件營銷。

海外客戶幾十年如一日喜歡使用郵件，從所有流行的IT設備和操作系統來看，比如iPhone,Windows,Office等主流的產品都內嵌郵件系統，所有先進的郵件管理系統都來自于海外公司的研發，多年前流行的黑莓設備主打的賣點也是方便的移動化的郵件處理…..老外這是有多喜歡郵件這種工作方式。正因為如此，外貿工作也離不開郵件，這就是最好的營銷手段和工具。

第一步，準備買家資料。郵件營銷的客戶挖掘一般有以下幾種方式：

1）搜索引擎搜索 —— 通過關鍵詞在搜索引擎尋找客戶，挖掘客戶的聯系方式。如果你需要，可以聯系Xorder奇單客服，我們免費送你搜索引擎的開發軟件，Google/Bing 都有。

優點：成本低廉，快速方便 ，幾乎優質的客戶都會有在搜索引擎留下痕跡

缺點：方式陳舊，很多年的方式，買家也學會了屏蔽。而且很多聯系方式是企業銷售而非關鍵人，效果打折扣。

2）海關數據 —— 通過海關數據信息，挖掘客戶信息。海關信息較能真實反應一家公司的交易狀況，數據也更有參考價值。現在也有了免費的海關數據，比如 data.imiker.com 你可以獲取到開發客戶的資料。

優點：能夠找到真實的買家，也能了解買家的采購習慣，數據分析有一定意義。

缺點：很多買家保護自己，隱藏了數據。方式也陳舊，很多供應商都會用，一樣會同質化。國家限制較多，除了美國數據較全，其他國家數據不全，德國日本根本也不開放海關數據。

3）社交搜索 —— 這是較為新型的客戶開發搜索方案。社交平臺的客戶更為真實，也有利于直接找到關鍵聯系人。

優點：方法很新，同行用的還不多，通過標簽，關鍵詞，群組等能夠直接找到關鍵人，很精準。

缺點：搜索需要借助工具，比如Xorder的奇搜。社交平臺本身不提供太全面的搜索入口，只能一個個查詢添加。

4）交易會/行業數據 —— 每年市面上都會出現廣交會數據，或者香港貿發局的展會數據，還有一些行業買家數據。我們也用過，還是有些效果的，畢竟基數在那里，有1-5%轉化就很賺了。

優點：方便直接，導入EDM就能用。

缺點：同行一樣能獲取，發送客戶的內容不優質，容易被買家拉黑。

第二步，組織開發信內容

郵件營銷的內容策劃很有技巧。過去那種千篇一律文字的簡介只會讓客戶厭煩，電商類的郵件開發信圖文并茂，并直接連通網站方便買家下單。Xorder的郵件群發系統中，結合網站融入了快速建立電子雜志的功能，實踐下來，買家點擊率是普通郵件的5-10倍，轉化率也顯著上升，根據產品不同甚至達到20%以上。

第三步，選擇靠譜的軟件平臺發送

不建議用工作郵箱群發開發信。一般的工作郵件瞬間發送超過250封就容易被運營商封鎖，認為你是在制造垃圾郵件，而國外對于垃圾郵件的處罰也相當嚴厲，一旦不慎你的郵箱就被列入黑名單，你的客戶再也收不到你發送的正常郵件了。

購買群發軟件，這是過去的做法了。群發軟件其實效率并不高，而且網上下載的很多帶病毒。軟件工作時，大量占用CPU，無法從事其他工作，大量發送，效率很低。

自建服務器，除非你是專業的從事這項工作，否則你需要注意很多細節，尤其是服務器安全問題和反垃圾問題。一旦你的服務器制造了過多的郵件，被人舉報，那么服務器本身會被列入黑名單，IP封鎖，你的運營商都無能為力。不然就要投入重金，來保護自己。

時下最主流的方法，就是選擇一家SAAS郵件群發平臺，國外如Mail champion 等，注冊就能用,發送后系統會云端自動發送，按下Send Out 不再需要開著電腦，回頭還有詳盡的數據分析，成功多少，失敗多少，閱讀多少，點擊多少，非常清晰。這也是海外電商通行的EDM Marketing工具，簡單而強大。Xorder就是引入了這樣的群發系統，利用海外專業的群發郵件服務系統服務國內企業安全高效的發送，全中文的操作界面也更符合國情。

三、搜索引擎優化

搜索引擎是重要的客戶來源，Google的強勢依然在搜索領域里占據重要地位，公開數據表明70%的B2B客戶會首先通過搜索引擎來尋找供應商信息，就算強大如阿里這樣的平臺，也在谷歌上花巨資投放廣告。如果企業能有機會直接在搜索引擎曝光，就意味著和買家的近距離接觸，是一條必選的營銷之路。

搜索引擎獲得流量有2種主要途徑。

一是廣告，谷歌發明了點擊付費，讓全球的企業有機會把生意瞬間做到全球。廣告的形態可以是文字，也可以是圖片或視頻，谷歌不僅僅布局在了搜索引擎本身，還囊括了所有關聯產品比如Gmail，Youtube等等。

廣告直投，需要建立在數據的基礎上不斷完善方案，找到最佳性價比，這一點來說更適合2C，數據鏈條更為通暢。2B的企業在未來打通數據鏈條后，對于廣告的使用才會更有價值。我們會在后面的篇幅專門介紹廣告投放的技巧和心得，使用好廣告是實現業務增長的陽光大道。

二是優化，搜索引擎優化 Serach Engine Optimize 簡稱SEO，被市場上的企業神話不少，專門講SEO的平臺教程網上多如牛毛，也有一堆海外公司做這樣的教程和服務。優化的目的是讓企業相關的關鍵詞搜素排名上升，直至首頁，優點是無論點擊多少都不會產生額外費用，缺點是僅限于文字搜索和圖片搜索，不涉及其他展現方式了。無論如何，能把關鍵詞排上去總是有百利的，這也是眾多公司想辦法提升的目標所在。

那么如何做好優化？或者說你的企業產品真的適合走優化路線么？全球那么多同行競爭，憑什么就你能排到首頁？花幾個月時間馬上就能做出效果，這里面有什么秘密么？

要回答以上這些問題，我們應該更多的站在搜索引擎的角度來看問題，排序的規則是什么？谷歌的搜索特色就是I’m feeling lucky——最短的時間給你最佳的答案。這意味著搜索引擎力求給用戶最好的結果，最優質的結果，這才能最大限度的吸引用戶。網站本身的質量只有不斷提升才能有機會匹配搜索引擎的需求，這才是真諦。在全球同行的激烈競爭中，又會有各種不同的維度來決定網站的排名，網站的活躍度，友好度，成立時間長短，網絡影響力，關鍵詞匹配度等等都會不同程度的影響。綜上，我們總結了優化的幾個特點：

1）網站需要沉淀，越陳越有利。搜索引擎喜歡幾十年如一日專業又專一，優化是持續的行為，而不是急功近利的。

2）用戶體驗好。網站對用戶友好，搜索引擎也對網站好，一切為用戶。從數據上也會反應出用戶停留時間，點擊次數，訪問時間越長，也反應客戶吸引力越大。

3）關鍵詞熱度和面對的競爭同行成正比。2C的網站優化難度大，在于和平臺巨頭發生搶流量的情況。這對于2B的企業來說相對更有利，專業性較高的產品更容易從搜索引擎獲得精準的行業客戶，投入產出比較高，更值得去做。

4）優質的內容帶來有價值的提升。網站內容的優質專業，也是體現供應商專業度的地方。配合軟文，圖片，視頻等多種傳播手段，制造專業內容對于買家對于搜索引擎都帶來正向價值。

5)  足夠多的外鏈。在足夠多的地方曝光，包括社交媒體，行業論壇，B2B網站等，如果有機會有媒體報道那都是加分的。

優化并不神秘，掌握好基本規則人人都能做好，持之以恒更為重要。市面上也有很多工具幫助企業能夠自助完成優化工作，比如Xorder的優推工具，建立任務的模式，讓普通業務按照任務指引，按部就班就能完成，只需要持之以恒，就能獲得很好的SEO收益。

四、社交媒體全力拓展

近年來搜索引擎的獲客成本與日俱增（這應該是市場選擇的結果），搜索引擎始終是莊家，掌握著大數據，廣告成本每年以10-20%遞增，玩法也越來越專業，尤其是2C的企業如果產品利潤率不高就無法和大平臺競爭，無論是點擊付費還是關鍵詞優化難度都不小。

社交媒體的興起是給了互聯網新的流量平臺，近幾年也是越來越熱門，成為了電商發展性價比最高的平臺。主流社交媒體以Facebook,Twitter, Linkined,Instagram,VK等為代表，幾十億的用戶基礎成為對于2C2B中小企業來說日益成為更重要的流量平臺，全球的買家都會出現在這些社交平臺上，人與人的鏈接才是生意的最根本吧。

社交營銷的玩法其實并不深奧，靠的是持之以恒以及優質的內容。國內的微商某種程度也算是對外貿人的一種基礎教育，玩轉海外社交媒體也是類似的套路。更大范圍的拓展自己粉絲群，發布有質量的信息，加入群組討論，挖掘同類客戶等都可以作為日常的運營，日積月累能爆發極大的價值。我們的客戶當中，90后的業務員能夠在Facebook上加到2000多好友，一篇文字也能引來很多點贊，生意自然好做。

社交平臺和獨立站也越來越融合。Facebook, Instagram都允許客戶在平臺上開店，產品可以完全對接獨立站；獨立站也可以融合社交信息，開放信息分享，社交賬號直接登陸購買。

海外有很多新興的社交運維工具，Xorder也順應推出了系列工具助力海外市場開拓。能夠跨平臺搜索關鍵人的奇搜工具，無需**也能多平臺運維的社交工具，能夠自動化加粉發帖獲商機的社交工具等等為那些沒有太多時間太多精力的企業開拓社交這個全新的營銷渠道。

社交媒體也是廣告推廣的最佳渠道。多維度的客戶分析是其他平臺不具備的精準營銷條件，廣告表現形式也很簡單，在后續的廣告專題中有更詳細的介紹。

五、線下布局 全路推廣

展會是傳統的外貿營銷推廣渠道。全球每年2萬多場次的展會，在互聯網發展的今天還依然有其特別的價值。電商和展會不是誰取代誰的問題，而是看如何更好地融合。

現代的展會可以進一步的融合互聯網，我們可以這樣做：

1）展臺設計中更多的展現企業獨立站域名，體現品牌價值

2）樣本冊、名片網站信息清晰明了

3）現場視頻播放，穿插網站內容做展現，吸引買家線上聯系

4）樣品二維碼掃，鏈接獨立站查看詳情

當然還有更多的玩法等待開發…

六、聯盟合作 分銷渠道

Affiliate 模式已經在國外相當成熟，電商平臺會尋求全球的合作伙伴，來推廣自家產品，并提供線上分成。原理也很簡單，電商企業會為每一個申請者提供一個帶參數的鏈接，推廣進入的買家只要有消費，聯合推廣者會得到相應的傭金。只要傭金有足夠吸引力信譽保障，全球有很多職業推手會幫助推動。

B2C更快的具有落地操作，因為在線交易的通暢，業務閉環清晰，落地很快。

對于B2B來說，我們在上篇文章闡述了2B的在線交易，一旦形成閉環，這即將是一個巨大的市場。品牌出海，分銷全球是國內外貿企業獲得新的爆發。

Xorder系統已經同時支持2C和2B模式分銷模式，讓更有前瞻性的企業融入國際模式。

七、數據驅動 廣告戰略

廣告始終是營銷推廣的陽光大道。掌握了廣告的密鑰，就能快速成長，同時也矗立起同行的壁壘。不要抱怨廣告費用高，那是同行建起的壁壘，為的就是阻擋你的成長，只有掌握了正確的方式和方法才能更快的進步。

電商的廣告和傳統廣告最大區別就在于數據分析和驅動，能夠有效的監測客戶的行為軌跡，根據客戶的精準畫像進行有效的廣告投放，只要計算好投入產出比，就是值得投入的。尤其是社交媒體的廣告，比搜素引擎更為先進是掌握了客戶更全面的信息維護，有效推送精準廣告。

B2C由于天然的交易屬性，可以很快的監測到投入產出效率，天貓和淘寶的賣家每日投入幾萬幾十萬的也大有人在，通路順暢后，隔天就能有相應的交易額收回。

對于B2B來說，由于交易鏈條漫長，所以廣告的效果測算周期就變得很長。Xorder在推進的B2B閉環監測模型就是為B2B企業去量身定制的，能夠通過系統的數據分析來找到成長關鍵因素，從而為企業量身打造一套適配的廣告方案，真正進入成長軌跡。2B企業更有利的一點是，新客戶獲客成本就算是高，但獲得的是終身客戶價值，這點比2C的一次性買賣會更有價值。

現在主流的電商廣告形態有以下：

1）搜索引擎的關鍵詞。直接搜索進入，單價較高，也更精準。輔助SEO，效果會更佳。

2）網盟的圖文廣告。這不是SEO所能做到的，圖片等多媒體的廣告形態出現在受眾面前，進行二次跟蹤營銷。

3）視頻廣告。以Youtube為代表的視頻平臺，可以通過關鍵詞精準的在受眾面前展示，多媒體的廣告形態也日益受到歡迎。

4）移動信息流。移動端流量是不可忽視的，甚至已經到了和PC端平分的地步。而移動端特有的信息流廣告形態 是最適合移動廣告的形式，單價低展現量大。

5）社交信息流。社交平臺會根據鎖定的各種條件，來定制受眾廣告。社交平臺的設置條件比搜索引擎更為豐富，但是廣告表現形態卻更簡單，比如Facebook的廣告，會有一種Leads的形態互動，有興趣的買家資料直接推送到你的CRM系統內，效率更高。Facebook也可以允許你導入相關聯系人（比如你現有的一些買家信息），系統內會幫你匹配類似維度的客戶，大大提升廣告效率。

Xorder也在給B2B企業推行一種特別的廣告實施方案，比如 在每年行業客戶最集中的時間和區域進行廣告投放——展會期間前后20天。得益于移動端的發展和互聯網的普及，展會客戶都已經習慣于上網查資料，在那些時間段又那么集中，給廣告方案提供了絕佳的機會點。做好數據的分析和策略后，再配合有效的廣告方案，增長爆點很快顯現。

八、客戶服務 二次營銷

前面講了那么多，都是新客戶的吸引，產生交易，更在于后續的服務。無論2C還是2B，客戶的后續甚至終生服務才是更有價值的。有些客戶會訂閱，會注冊，關注產品但不會有決策，重要的是這些都要作為我們的基礎客戶數據庫。配合CRM軟件的使用，為每類客戶做好合適的標簽，再次營銷時做針對性的方案，更好更有效的打動客戶。

海外營銷的方法和方式還有很多，關鍵還是要找到適合自己企業的。

想象一下，建立了高度自動營銷的獨立站平臺，部署好了適配的廣告方案，接下來的事就是投入+收入了，除了產品研發升級不必再操心其他的事了。24小時自動化的營銷，真的是實現了睡覺也在接大單啊。

獨立站的海外營銷讓我們有能力真正和海外同行進行同臺PK，是我們面向未來，真正實現品牌出海，營銷全球。

（來源：奇單）
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