學(xué)好P4P，走遍天下都不怕。——魯迅

P4P全稱是Pay For Performance，也就是我們說的外貿(mào)直通車，P4P對(duì)于企業(yè)的必要性：

1，阿里巴巴會(huì)為這些產(chǎn)品在谷歌做推廣，引來流量。

2，P4P產(chǎn)品無論是在PC端，手機(jī)APP端還是手機(jī)無線端的展示位置都是非常靠前的。

3，P4P產(chǎn)品展示免費(fèi)，點(diǎn)擊才要收費(fèi)。

雖然現(xiàn)在P4P流量相比以前大幅度減少，但是操作好P4P仍然是提升自然排名和加快數(shù)據(jù)積累最好的方法。

P4P操作當(dāng)中有很多基礎(chǔ)的概念就不多做介紹，只提及幾個(gè)相對(duì)比較重要的概念。

1、P4P展示位置

在PC端：

數(shù)量：以前是19個(gè)P4P產(chǎn)品,現(xiàn)在右側(cè)P4P位置加了一個(gè)天窗產(chǎn)品，所以一共20個(gè)P4P產(chǎn)品。

展示方式：一個(gè)頂展，接下來5個(gè)P4P產(chǎn)品，再自然排名產(chǎn)品，右側(cè)11個(gè)P4P產(chǎn)品，底下4個(gè)P4P產(chǎn)品。

在手機(jī)APP端：

數(shù)量：一共10個(gè)P4P位置（暫時(shí)沒有頂展，官方說將會(huì)打通，但具體時(shí)間不詳）

展示方式：先是10個(gè)P4P產(chǎn)品，然后再是自然排名為孩子

在手機(jī)網(wǎng)頁(yè)端：

數(shù)量：一共15個(gè)P4P位置，展示頂展

展示方式：首先是頂展，然后兩個(gè)P4P產(chǎn)品，一個(gè)自然產(chǎn)品，再兩個(gè)P4P產(chǎn)品，一個(gè)自然排名產(chǎn)品，這樣二一二一交叉展示。

2、P4P排序規(guī)則

排名= 出價(jià) X 推廣評(píng)分

3、P4P推廣評(píng)分

4、P4P扣費(fèi)規(guī)則

從以上幾個(gè)點(diǎn)可以發(fā)現(xiàn)，要想操作P4P省錢，其實(shí)就是操作好以下兩個(gè)方面：

1，最大程度的增加推廣評(píng)分

2，在增加推廣評(píng)分的同時(shí)，合理的出價(jià)策略

在推廣評(píng)分的幾個(gè)影響因素中，產(chǎn)品信息完整度和相關(guān)性在發(fā)布產(chǎn)品階段是可以做到的，而買家喜好度是要慢慢的積累。所以下面著重講的是如何合理的出價(jià)和積累買家喜好度。

操作P4P，就是思路不斷的推翻和重建的過程，沒有最好的方法，只有最適合自己產(chǎn)品和自己習(xí)慣的方法。

先根據(jù)自己的產(chǎn)品和習(xí)慣定制一套思路，按照思路一步一步操作，不斷的推翻原有的思路，淘汰效果不好的方法，重新測(cè)試新的方法，不斷的推翻和優(yōu)化，直到找到最適合自己產(chǎn)品和操作習(xí)慣的推廣方法。下面分享的是自己操作P4P的思路：選品——選詞——出價(jià)——分析

選品

首先，在選品之前，我們應(yīng)該達(dá)成一個(gè)共識(shí)：P4P并不是要把全部產(chǎn)品加入直通車推廣。

選品存在三個(gè)維度：

1，公司這么多產(chǎn)品，哪一款產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較小。

2，公司這么多款產(chǎn)品，選擇哪一款產(chǎn)品。

3，同一款產(chǎn)品發(fā)不了不止一個(gè)，選擇哪一個(gè)產(chǎn)品。

對(duì)于第一個(gè)維度：

a，行業(yè)視角里面買家和賣家的比例

第二個(gè)維度：

a，是否為公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品。

b，Alibaba首頁(yè)搜索大詞，排名比較前和反饋比較多的產(chǎn)品種類

c，RFQ買家搜索比較多的產(chǎn)品

d，亞馬遜，ebay和目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)主要網(wǎng)站里面銷售比較好的款式

第三個(gè)維度：根據(jù)數(shù)據(jù)來選擇

a，反饋好的產(chǎn)品

b，關(guān)鍵詞排名靠前

c，高點(diǎn)擊率，低反饋率的產(chǎn)品，優(yōu)化以后加入推廣

選詞

選詞只有一個(gè)原則：所有與公司產(chǎn)品相關(guān)的詞都可以加進(jìn)直通車

找詞的渠道：

a，數(shù)據(jù)管家-熱門搜索詞

b，數(shù)據(jù)管家-我的詞

c，數(shù)據(jù)管家-我的產(chǎn)品-詞來源

d，數(shù)據(jù)管家-訪客詳情-常用搜索詞

e，數(shù)據(jù)管家-行業(yè)視角

f，首頁(yè)搜素下拉框推薦詞

g，發(fā)布產(chǎn)品關(guān)鍵詞推薦詞

h，詢盤客戶提及的關(guān)鍵詞

i，產(chǎn)品詳情底部推薦詞

j，P4P關(guān)鍵詞工具

k，谷歌規(guī)劃師

通過這種撒網(wǎng)式找詞，盡量把所有與我們產(chǎn)品相關(guān)的詞找出來并建立關(guān)鍵詞庫(kù)

出價(jià)

出價(jià)：

關(guān)于出價(jià)普遍存在的一個(gè)問題：我的產(chǎn)品自然排名在首頁(yè)或者前三頁(yè)，要不要用P4P優(yōu)先推廣？

排名沖突的問題

關(guān)于第一個(gè)問題，就要考慮到關(guān)鍵詞排名沖突的情況，什么叫做關(guān)鍵詞排名沖突的呢——當(dāng)搜索某個(gè)關(guān)鍵詞，你的產(chǎn)品的自然排名排在首頁(yè)的時(shí)候，你再用P4P推廣這個(gè)詞然后并優(yōu)先推廣這個(gè)產(chǎn)品的話到首頁(yè)前五，那么，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)在P4P的位置，而不會(huì)出現(xiàn)在自然排名的位置。這樣就浪費(fèi)了這個(gè)產(chǎn)品的自然流量。

所以，進(jìn)行了一下測(cè)試：結(jié)果如下圖

關(guān)鍵詞分組

關(guān)鍵詞分組方法很多，不同的P4P操作思路，關(guān)鍵詞的分組方法就不同，只要找到最適合自己產(chǎn)品的分組方法就可以。

一個(gè)建議：建立兩個(gè)分組：詢盤詞和行業(yè)大詞分組

行業(yè)大詞組：根據(jù)二八定律，80%流量產(chǎn)生在20%的詞上，所以單獨(dú)分出行業(yè)大詞組，方便進(jìn)行調(diào)價(jià)觀察。（數(shù)據(jù)管家-我的詞）

詢盤詞組：找到客戶給你發(fā)詢盤的搜索詞，單獨(dú)放在一個(gè)組（數(shù)據(jù)管家-訪客詳情）

推廣時(shí)間

預(yù)算充足：24小時(shí)  

預(yù)算不足：目標(biāo)市場(chǎng)工作時(shí)間

出價(jià)排名位置

我們來模擬客戶通過阿里巴巴的谷歌廣告進(jìn)入阿里的行為。

首先搜素關(guān)鍵詞，進(jìn)入阿里巴巴谷歌廣告。

查看進(jìn)入網(wǎng)站的網(wǎng)址：

看這個(gè)網(wǎng)站里面的產(chǎn)品：

會(huì)發(fā)現(xiàn)里面的產(chǎn)品都是P4P產(chǎn)品，依次在谷歌多搜索幾個(gè)關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊進(jìn)阿里巴巴谷歌廣告，看一下里面的產(chǎn)品類型，我們可以得出以下結(jié)論：

1，搜素關(guān)鍵詞點(diǎn)擊阿里巴巴在谷歌做的廣告，可以發(fā)現(xiàn)著陸頁(yè)并不是唯一的。

2，著陸頁(yè)不同，但是里面的產(chǎn)品都是P4P產(chǎn)品。

以上得出：

1, 阿里有專門展示P4P產(chǎn)品的網(wǎng)站，并且付費(fèi)推廣都是引流到到這些網(wǎng)站，所以我們要爭(zhēng)的排名是展示P4P產(chǎn)品的網(wǎng)站的排名。

2, P4P后臺(tái)只顯示前五的價(jià)格，其實(shí)每一個(gè)排名都應(yīng)該對(duì)應(yīng)一個(gè)分?jǐn)?shù)值來代表排名，而這個(gè)分?jǐn)?shù)阿里并沒有顯示，所以我們出價(jià)后要手動(dòng)查詢排名。

3, 雖然我們可以在offer里面排名，但并不代表前五名可以不再去爭(zhēng)取，排名越靠前點(diǎn)擊會(huì)越高點(diǎn)擊率越高，所以在預(yù)算充足的情況下可以爭(zhēng)前五。在預(yù)算不夠的情況下，可以根據(jù)自己產(chǎn)品的重要性，合理的安排排名位置。

補(bǔ)充：

現(xiàn)在無線端流量占比越來越大，那么在我們出價(jià)的時(shí)候得考慮到你的產(chǎn)品是否在無線端的廣告位展示。

在PC端，阿里巴巴主站有19個(gè)P4P的位置

手機(jī)APP端，有10個(gè)P4P位置

手機(jī)網(wǎng)頁(yè)端，有15個(gè)P4P位置

也就是說如果你的P4P出價(jià)排名沒有出現(xiàn)在這些有限的位置，你就會(huì)相應(yīng)的失去這個(gè)渠道的流量。

可以測(cè)試一下，當(dāng)你在offer網(wǎng)站大概排在什么位置之前，可以出現(xiàn)在手機(jī)APP端、手機(jī)網(wǎng)頁(yè)端（具體展示位置存在偏差，可以作為參考）

效果分析

當(dāng)選好品，選好詞，出好價(jià)以后，我們需要設(shè)定時(shí)間期限去觀察廣告投放以后的效果，并針對(duì)效果分析調(diào)整策略。

效果分析：

1, 點(diǎn)擊前十的關(guān)鍵詞精不精準(zhǔn)

2, 花費(fèi)前十的產(chǎn)品是否為主打產(chǎn)品點(diǎn)

3, 擊前十是否為主要產(chǎn)品獲得點(diǎn)擊多的產(chǎn)品在一段時(shí)間內(nèi)是否產(chǎn)生反饋

4, 是否存在惡意點(diǎn)擊

具體操作

數(shù)據(jù)——產(chǎn)品報(bào)告、關(guān)鍵詞報(bào)告

數(shù)據(jù)——產(chǎn)品報(bào)告：花費(fèi)前十

數(shù)據(jù)——產(chǎn)品報(bào)告：點(diǎn)擊前十

是否存在惡意點(diǎn)擊

3、總結(jié)

分享到這里結(jié)束，如果有問題，歡迎留言討論。（來源：理清外貿(mào)）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者獨(dú)家授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)雨果網(wǎng)授權(quán)同意。