相信大家都知道，我們做平臺電商，講究的第一個是產品和流量，另外一個很核心的影響出單的就是如何提高轉化率，轉化率這個詞語大家并不陌生，甚至在線下實體店鋪，我們都有講究轉化率的說法，1000個客戶進來看商品，瀏覽商品，能有多少人最終選擇付款呢？又有哪些影響因素呢？從我們專業角度來說，甚至是店鋪的布局，都會影響客戶的購買熱情，也就是轉化率，今天我們系統性地從每一個角度出發，把整個店鋪的影響因素分析一遍，一起來學習一下：

影響轉化率的因素可以從三個大方向去考慮：

售前的用戶體驗

購物體驗/購物方式/產品內容

售后的review等

下面我們就全部詳細的跟大家介紹一下，整個運營過程中會涉及的所有影響轉化率的問題和因素（以亞馬遜為例）：

1）一個產品的listing如何影響轉化率？

1、銷量 

在亞馬遜做幾個搜索，你會明顯發現，銷量是最重要的排名因素之一。而且現在亞馬遜會自動在搜索結果里的熱銷產品加上“Best-Seller”的標志。     

2、消費者評價     

很多賣家都已經知道，消費者評價的數量和積極性是A9算法里重要的排名因素之一。     

3、已回答的問題     

已回答的問題這個數據對轉化率有著重要意義。     

4、圖片尺寸和質量     

亞馬遜對圖片尺寸和質量有著嚴格規定，比如某些品類要求上傳的圖片中至少有一張像素是1000×1000或更大，否則商品將無法顯示在搜索結果里。     

1000×1000像素能讓亞馬遜為客戶提供放大功能，這對轉化率有著很大的影響。     圖片數量則不重要。一張大尺寸、高質量的圖片所產生的效果要優于好幾張正常尺寸的圖片。     

5、價格     

亞馬遜用于確定預測轉化率的一個重要因素是——價格。消費者傾向于尋找最優惠的價格。同時價格是也是競爭Buy Box的一個主要條件。     

6、Parent-child product     

很多賣家會在同一件商品下刊登不同listing變體，但是更好的方式是采用亞馬遜內置的parent-child product功能，引導所有消費者進入一個產品頁面。這個做法有以下好處：     

1）最大化客戶評價     

2) 有利于用戶體驗，用戶留在同一個頁面里，讓他們更有可能購買你的產品。     

7、頁面停留時間和跳出率     

亞馬遜會追蹤消費者的頁面停留時間和跳出率。     

頁面停留時間：亞馬遜認為頁面停留時間能反應消費者對你產品的感興趣程度。如果消費者閱讀整個產品描述，仔細查看評價，花的時間越長，消費者就越有可能購買。     

跳出率：它指消費者點擊你的頁面后，就跳回搜索結果或者點擊其他相關產品。     

8、產品listing的完整性     

影響轉化率的最后一個指標就是listing的完整性。Listing越完整，效果越好。盡力完善創建listing時的每個字段，讓你的listing有最大機會出現在搜索結果里。

 2）店鋪以及運營如何影響轉化率？ 

店鋪裝修影響轉化率，我們以shopee為例：

技巧一：店鋪裝修

高顏值的店鋪裝修不但能給買家留下良好的第一印象，增加信任感，還能提高店鋪的轉化率。

那么Shopee店鋪裝修需要哪些方面呢？

店鋪裝修要點：

1、設置符合店鋪類目的店招圖片：建議 2-4張輪播；圖片要高清、有質感。

2、店鋪介紹：重點可以寫下公司背景、店鋪服務以及店鋪活動。

3、店鋪分類：可以根據類目、品牌、活動設置店鋪分類，保證買家能快速找到商品。

4、店鋪折扣設置：要設置一定的店鋪折扣吸引買家。

5、店鋪圖片：風格統一，不直接盜取其他賣家的圖片。

6、商品描述：衣服、鞋子有尺碼描述，并且熱賣商品增加標簽設置，提高商品被搜索到幾率。

7、賣場可插入展示視頻：視頻需先上傳至 Youtube網站，視頻內容最好以展示產品細節和產品效果為主。

8、聊聊設置自動回復：可推薦店鋪正在進行的一些優惠活動。

重點：店鋪價格不要定的明顯高于市場平均價，這樣不利于新店出單。

技巧二：促銷功能設置

店鋪的促銷活動常常能夠吸引很多顧客，從而促成交易。Shopee后臺有哪些促銷功能設置能進行商品價格折扣設置，促進訂單增長的呢？

1、什么是 My voucher 功能？

賣家可以自行在賣家中心創建只屬于自己店鋪的優惠券（折扣碼），創建流程請下載附件<我的折扣券使用手冊>查看。

2、有哪些形式的優惠券可以創建呢？

優惠券的形式可以分成兩大類：

（1）固定折扣額度，如：滿 299 減 30。

（2）固定折扣比例，如：滿 299，10%OFF(9 折)。

備注：優惠券可設定數量/最低消費金額和最高折扣金額，還可以設定折扣碼針對部分產品或者全店產品。

3、是否需要預先支付優惠券的費用？

賣家不需要提前支付折扣碼費用。買家使用了折扣碼之后，訂單自動扣除折扣金額。

4、每個優惠券每個買家可以使用幾次？

每個優惠券買家只可以使用一次。但是可以使用同個店鋪其他類型的折扣碼。

備注：一個訂單只能使用一張優惠券

5、優惠券到期，沒有用完, 賣家會需要支付相應優惠券的費用么？

折扣碼（優惠券）到期直接作廢，賣家不需要支付任何費用。

6、折扣代碼可以重復使用嗎？

在以下三種情況下，折扣代碼如果還在使用期限內，方可重復使用：

（1）買家在進入付款程序之前取消了訂單

（2）賣家取消了訂單

（3）退貨退款完成

技巧三：粉絲營銷

粉絲是店鋪自然流量和訂單的重要來源，在店鋪運營的初期，漲粉是非常重要的一個運營環節。

1、Seller 可主動 follow 平臺的熱門賣家（尤其是類似品類）及其 follower。這樣被回粉的幾率較大, 可增加店鋪的曝光率。同時，低價促銷也可幫助店鋪引流，增加粉絲量。

2、店鋪累積到一定的粉絲量后，定期策劃店內一些主題活動。鼓勵買家為商品點贊并follow 店鋪。

3、可以通過聊聊通知買家參與，也可以通過店鋪公告和圖片進行宣傳，吸引潛在顧客。

4、還可以購買折扣代碼，豐富活動形式。這類活動有利于提高回購率，建立固定粉絲群，同時也能增加曝光，拓寬新客源，形成良性循環，提高店鋪銷量。

那么我們應如何增加店鋪粉絲數量？

1、站內引流：

（1）主動 Follow：賣家可在 APP 上搜尋同類熱門賣家，并主動 follow 這個賣家及其現有followers，這樣被回粉幾率較大，能夠增加曝光（注：粉絲上限目前為 5000 個）。

（2）買家互動圈粉：重視每一次聊天機會，即使當下不購買也請買家 follow 店鋪。

（3）粉絲優惠：賣家可鼓勵買家為其產品點贊或者 follow 店鋪，并在下次購買時給予折扣或禮品作為獎勵。

2、站外引流：

通過 Facebook 等外部網站引流到店鋪。

技巧四：增加產品曝光

1、小批量、分時段上傳：每天分時段分批量上新，因新商品會在同類商品的搜索排名時靠前，有利于店鋪持續曝光。

可參考各站點下單量高峰期：

（1）臺灣和新加坡晚上 20-24 點下單人數最多；

（2）泰國站點是 13-15 點；

（3）馬來站點在 14-16 點之間；

（4）印度尼西亞在10 點到12 點之間下單的人數最多，晚上 21 過后下單人數開始減少。

2、刷新產品信息：無上新時，可通過 update 產品信息（如更新庫存、價格等），在粉絲群中增加商品曝光次數。

3、Boost（置頂推廣）功能：在 My products 頁面，可以點擊”Boost Now”。4 小時內選擇曝光 5 款產品，置頂在 Category 最上方。

4、標簽設置：使用熱賣搜索詞眼，在產品頁面的底部，采用橫排格式，例如#handbag。

5、積極參加賣家后臺新店活動報名，每個賣家有一次機會，新店活動不定期推送。

6、臺灣和印度尼西亞站點也可通過付費廣告來購買關鍵字，提高產品的曝光度，具體操作手冊和技巧可詢問運營經理。其它站點也會陸續開通此功能。

技巧五：SEO搜索優化

上新時可以先在 Shopee 或者其他電商平臺的網站搜索當地的時下熱搜詞語，并將相關詞語加在產品名稱上。

1、標題盡量使用熱門關鍵字，用空格分開。例如：iPhone6 米奇 可愛 硅膠 手機殼，搜索量大的關鍵字放在前面。

2、修改關鍵字最好在流量小的時候修改（如清早和半夜）。搜索量小，對產品排名的影響不大。

3、產品標題不要常更換，否則后臺會更新產品數據，原有的產品搜索排名會受到影響。

因此標題優化一次最好只修改幾個詞。另外，考慮到手機端的顯示問題，不同國家標題字數有限制，新加坡為80字，印度尼西亞為100字，其他國家為60字。

4、關鍵字標簽要保持定時更新，至少更新幾款熱賣商品的標簽。

商戶管理團隊每月會通過 newsletter 分享 top 500 的熱搜詞給賣家參考；也可向商戶經理詢問各站點 hot word 和 hashtag，了解市場并提高選品質量。

技巧六：跟進未付款訂單

對于未付款的訂單， 要及時跟買家溝通以免訂單因未及時付款或者買家猶豫而取消。

1、可通過聊聊給買家發送付款提醒。

（1）e.g. 1: 尊敬的顧客您好，很高興您喜歡我們的產品，我們看到您已經下單了但還沒有

付款，請問您是否在付款過程中遇到什么麻煩了呢？請及時告知我們以便我們為您提供幫助，謝謝：）

Hello dear customer! Thank you for kindly choosing our products. We found that you have unpaid order now, could you please let us know if you had any problem with payment confirmation or other factors? :) If you have difficulty during payment session,please contact Shopee customer service.

（2）e.g. 2: 尊敬的顧客您好，系統顯示您目前仍有未完成的訂單，按照 Shopee 系統規定，麻煩您盡快轉賬哦。有任何相關問題請咨詢我們，謝謝：）

Dear customer, I am very sorry to tell you that according to Shopee system, your order will be cancelled today if you do not make payment. Please feel free to tell us at anytime if you need help. Thanks a lot:）

2、不同情況的回復模板:

（1）買家銀行卡已轉賬，未到賬

Hello dear, please don’t worry, there will be some time between bank transfer andpayment receiving, we will ship out as soon as the payment is done, thanks.

（2）付款途中遇到問題/不會付款

This is the payment guide, hope it can help you:) If you have difficulty during payment session,please contact Shopee customer service:

MY: Customer Service; Number: +0322989222;

Email: support@Shopee.com.my;

FAQ: https://Shopee.com.my/faq Available; Time: 9am 6pm, Mon Fri;

SG: Customer Service Number: +65 67182590; Email: support@Shopee.sg;

FAQ: https://Shopee.sg/faq Available Time: 9am 6pm, Mon Fri;

（3）即將準備付款

Dear, please kindly finish the payment asap or the order will be cancelled, thank you very Much.

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3）總結整個銷售流程提高轉化率？

1：詳情頁的視覺效果：買家打開一個listing，首先映入眼前的應該是視覺效果。一個寶貝頁如果只有區區幾張圖片，或者連客服都沒人在線。如果換成是你，你也不敢停留和浪費時間。

2：價格體系：現在的買家都喜歡對比價格，你的價格不一定要很低，但要在合理價格。如果你的價格太貴（雖然利潤高了）但是轉化率肯定會受影響。價格定位應該是參考多數銷量大的賣家去定位。合理的價格會帶來高轉化和客觀的利潤。

3：買家評價，綜合評分：評價這東西特別影響轉化率，無論產品有多好，中差評都避免不了。銷量越大差評越多。看上去好像同行也是這樣，你會認為這個不影響。但是假設站在另外一個角度思考一下，如果我特意去處理每一個差評。盡可能的滿足不滿意的客戶的要求，協商刪除，讓我的差評盡可能少一些。就會比同行多一些優勢。

4：售后承諾，售后服務，物流體系：如果我很想購買你的產品，這個時候我就會去看一下你有什么承諾，售后服務是什么，用什么物流公司。比如你雖然有很好的承諾，但是頁面上并沒有寫的很清楚，我就會猶豫。或者我得去問你才知道。售后是什么？多少天還能退貨？

5：產品的屬性：如果你賣的是一款豆漿機，客戶就會很在意你的屬性了，比如能不能打水果汁？能不能過濾掉水果渣？有沒有其他驚喜？如果你的產品具備這樣的功能，但是你只是不斷的描述你的質量，售后，或者其他東西，但是卻忽略了少數客戶想要的功能。轉化率一樣會偏低。

6：產品的質量：產品質量每個人都在意，不管是一雙鞋子，還是一件衣服。我花100塊錢買你的，你就要給我100塊錢的質量，或者超過100塊錢的質量。如果達不到，我可能就不會購買。如何用圖片或者文字來表達清楚，讓客戶放心非常關鍵。

7：產品的圖片：產品圖片其實很講究，如果你賣玉鐲，你拍的是產品的圖片和你拍的是產品旁邊加了背景的圖片效果是不同的。如果你在玉鐲的旁邊什么都不放可能沒什么，但是如果你在產品的旁邊放一塊價值幾萬的貴重產品，就顯得你的產品也是多么貴重。客戶的感官就會不同。有細節圖和沒有細節圖也完全不一樣。

8：客服的銷售技巧和專業知識程度以及：客服如果不培訓專業知識就上崗，我想很多客戶都會立刻走了。連一個產品簡單的問題你回答不上，怎么相信你家的產品呢？怎么放心你們的售后呢？客服要比老板更懂產品知識，因為客服就是銷售，是影響轉化率非常重要的一環。

9：其他因素：其他因素其實有很多，每一種產品可能都不一樣，不能一概而論。但是只有我們賣家最清楚還缺什么需要表現的地方。一個寶貝好不好賣，因素確實有很多，但是如果把客戶比較在意的這幾項做到極致。我想你的轉化率都會高于大部分同行。轉化率高了，綜合排名才能上升，流量才會持續上漲。才有資格去爭排名。（來源：跨境HenryDong）

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