54%的消費者表示,比較價格的能力是他們在網上購物而不是在實體店購物的主要原因。此外,46%的人說他們的購買動力來自于能找到的更優惠的價格。
很明顯,網上消費者正在尋找優惠的價格。因此,擁有一個成功的定價策略是非常重要的。
雖然這看起來很簡單,但在這個過程中你有很多事情要做。畢竟,你想要給產品定一個足夠高的價格,讓它有利可圖,但又不想因定得太高而影響你的轉化率。
這篇文章將解釋電商定價的基本原理,并提供一個簡單的公式來為產品定價,以吸引網上消費者。這樣,你便可以優化你的產品定價,增加轉化率,提高盈利能力,并保持領先的競爭。
定價策略有很多種,如成本定價、價值定價、市場導向定價、消費者導向定價、心理定價等等,它們都能根據具體情況發揮作用。而你首先需要做的事情就是計算每件產品的總成本。
其中一些共同因素包括:
●產品銷售成本
●生產時間成本
●包裝材料成本
●運輸處理成本
準確計算出你在這些方面的花費,從而計算出每件產品的總成本。例如:
●產品銷售成本29美元
●生產時間成本為3美元
●包裝材料成本為2.15美元
●運輸處理成本為4.5美元
各項成本相加,則總成本為38.65美元。
另外,銷售渠道也應該考慮在內。
如果你只在自建站銷售,你可能會比在亞馬遜銷售產品支付更高的費用。
除此之外,你還需要考慮管理費用,比如:
●產品倉儲費
●員工工資
●租金和水電費
這些差別可能非常大,而且對于電商企業來說,該費用一般不會像實體店那么高。然而,它們依舊會增加你的產品總成本,因此需要加以考慮。
接下來,你需要確定所期望的利潤率,因為這將決定你的最終價格。
而這主要取決于你的行業和你銷售的產品。
大多數電商企業的毛利率在20%到50%之間,這個范圍可能會更大,這取決于你如何為個別產品定價,你的整體產品組合是什么,你的銷售渠道是什么,你為個別產品支付多少成本,以及其他影響因素。
電商分析平臺Glew報告稱,2016年電商品牌的平均利潤率為40%。但你也應該注意到,有些產品的利潤率高得離譜。
以護膚產品為例,平均有300%的利潤。
名牌牛仔褲的比例甚至更高,為650%。
而名牌內衣的價格更高,達到了驚人的1100%。
差距巨大。因此,建議你徹底研究一下你所在行業的平均利潤率,找出其標準,并以此作為你的預期基礎。
選擇正確的利潤率的關鍵是要追求一個數字,這個數字能讓你保持盈利并使收入最大化,但又不能高到讓消費者失去興趣。
有幾個變量在起作用,將決定一個客戶到底愿意花多少錢,其中最大的是多少關鍵競爭對手的定價。
一般來說,你不想自己的產品定價高于競爭對手的2倍。
一旦你超出了這個范圍,你就超出了買家的可接受范圍,你的銷售很可能因此受到影響。
因此,進行一些初步的研究以了解規范是什么是很重要的。
這里有一個例子來說明這個過程。
假設你是一個電商賣家,正在出售口袋吊床,你會想要做一些調查,研究其他出售口袋吊床的定價。
例如,這張Hummingbird品牌的吊床價格是64.95美元。
而Madera的吊床定價是69.95美元。
另外一款來自Outdoor Pocket的吊床售價為44.95美元。
考慮到價格最高的吊床是69.95美元,你肯定希望將產品定價為其兩倍——139.90美元。
然而,如果你超過100美元,你可能會遇到銷售困難,除非你的產品有一個明顯的區別,如由超級高質量的材料。
最重要的是,你將需要進行廣泛的競爭對手研究,以獲取基準數據并確定合理的條件。
做基本的競爭對手定價分析其實非常簡單。
訪問競爭對手的網站,看看他們目前的定價是多少。
但你可以更進一步,使用競爭對手的價格監測工具來獲得詳細的信息。
例如,Prisync是一款定價軟件,幫助賣家分析競爭對手,優化價格,從操作頁面最大化收益。
這不僅使你能夠訪問無限數量的競爭對手的定價數據,而且還允許你跟蹤定價動向,并從一個集中的操作頁面上監控歷史趨勢。
因此,只要競爭對手的價格發生變化,你會收到一個實時通知。
這一點很重要,因為競爭對手的定價不是一成不變的。
它是動態的和不斷變化的,所以你今天發現的數據可能在幾個月后會完全不同。
利用一個競爭對手的價格監測工具,確保你知道當前發生的變化,以便于你可以及時調整價格使收入最大化。
還有最后一個要素你應該牢記于心——你獨特的銷售主張或USP。
TechTarget將USP定義為“將產品與其競爭對手區分開來的一個因素,如最低的成本、最高的質量或同類產品的首款產品。”
換句話說,你的產品所提供的東西是競爭對手的產品所不能提供的。
如果你的產品沒有什么特別的地方,那么你可能想要一個與你的主要競爭對手相似或更低的價格。
然而,如果你有一個特別的USP,并且你的品牌與競爭對手有明顯的區別,那么你可能會得到更多的利潤。
例如,Death Wish Coffee咖啡的USP是“the world’s strongest coffee(世界上最濃的咖啡)”。
他們的網站還稱,他們只使用優質的黑咖啡豆,他們的咖啡是100%天然的。
這就是為什么他們可以收取19.99美元的價格,而更多的普通品牌每袋咖啡售價在12-15美元之間的原因。
所以,如果你有一個強大的USP,那么它是你可以利用的定價優勢。
一旦你知道了每件產品的總價格是多少,以及想要多少利潤,就可以使用以下公式計算價格:
(每件產品的成本)/(1-期望的利潤率)
因此,如果每件產品的成本是38.65美元,而你期望的利潤率是40%,它將分解如下:
38.65/(1–0.4)=$64.42,四舍五入,結果是65美元。
當然,當你考慮到競爭對手的定價和你的USP時,你可能需要調整這個數字。
例如,如果這遠遠超過你的競爭對手的平均定價,你可能需要降低你的定價。
或者,如果你有一個別人無法提供的出色的USP,則需要對產品進行提升。
你可以使用Calculator Soup這類工具,這是一個免費的工具,它可以讓你很快看到你的凈利潤率、凈利潤和利潤百分比。
輸入你預期的成本和收入,剩下的部分就會自動計算出來。
記住,你的定價不是也不應該是一成不變的。
當你獲得更多信息并查看產品在特定價格點的表現時,可以隨時對其進行調整。
在調整定價時,有兩個關鍵數據需要檢查。
首先是你的銷售數據。
比如說,你把自己的初始價格定在65美元后,你的銷售額非常高,很難跟上消費者的需求。
你很有可能將價格略微提高到70美元,但仍然可以成功銷售。畢竟,如果人們很想從你這里買東西,有很大一部分人會愿意多花5美元。
然而,如果你設定了65美元的初始價格后,銷售疲軟,這意味著你可能要價過高。
在這種情況下,你可以將定價降低到60美元,看看是否有更好的反應。
你需要查看的第二個關鍵數據是實際的客戶反饋。
如果你得到了壓倒性的好評論,那么你很可能選擇了一個好的價格點,并且有可能提高它。
護膚公司Bliss推出了一款名為Glow&Hydrate Day Serum的產品,在測評區收到了不少客戶的好評。
在這種情況下,其實就可以稍微提高一下價格。
(來源:Shopify老站長)
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