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2019-11-13 09:09
購物車棄單是每個做跨境電商獨立站遲早會遇到的問題，不管你的網站做的再優秀，推廣優化的再好，品牌知名度有多高，都無法保證100%的用戶添加購物車后都會繼續完成結賬，各種各樣的問題都可能導致顧客放棄下單，價格比較、有沒優惠券、是否有贈品等等很大程度都會影響購物轉化。
根據國外的一項數據研究，超過58.6%的美國在線購物者再過去3個月放棄了購物車，因為“只是瀏覽/不準備購買”。其中大部分在啟動結賬流程之前就放棄了。
針對“只是瀏覽”的顧客進行細分，查看原因分布如下：
既然不能避免這種放棄購物車，那么我們怎么優化好網站，去降低放棄購物車的放棄率呢？
雖然說每個電商網站做的產品和針對的市場都不一樣，但也有一些通用的規則適用于大部分的電商購物環境。
根據一份報告：基于18到65歲之間超過1000名在線顧客的回復，放棄購物車的原因有7個（從最頻繁到最不頻繁）：
1、 額外的運費
2、 必須要創建會員
3、 研究對比后再決定購買
4、 支付安全的擔憂
5、 漫長復雜的結賬流程
6、 沒有優惠券
7、 沒有快遞參考
第3點可以被視為正常的客戶行為，但其余的意味著現有的用戶體驗存在問題。我們可以把上面的幾個問題整合成以下幾點進行分析，并及時彌補。
了解客戶心理
要建立一個成功的結賬流程以及較低的購物車放棄率，了解你的受眾“如何工作”非常重要，就像他們行為背后的心理學。就比如網站的運費是如何計算的，如果顧客不知道運費是怎么來的，他們可能會失去購買的動力，但是往往這點賣家很容易忽略，所有建議是降低物流成本，甚至做一些免運費的活動，來激勵顧客購買。
參考解決方法
1、 提高產品價格，降低運費，甚至免運費，如保證利潤情況設置滿額包郵。
2、 增加運費計算查詢功能，讓客戶可以預估將要支付多少的運費，從而決定是否購買。
如下圖所示，可以不同國家計算出對應的運費價格。
當然，現實生活中，行為心理分析更復雜，如果能透析你的顧客消費心理，那么在訂單轉化這塊肯定會有不錯的收獲。
降低注冊成本
為了讓顧客能夠順利下單和保持積極性，你需要做的最重要的事情之一是降低注冊成本。當顧客看到喜歡的產品，并且按照習慣加入了購物車，等到下單的時候發現，需要注冊會員而不是直接填寫下單地址，這無形中增加了下單的成本。
現在大部分獨立站賣家應該都會開啟“游客下單”功能，即顧客下單無需先注冊會員，直接加入購物車或者點擊網站“Buy now ”按鈕，即可直接跳轉到下單頁面，只需輸入少量的必要字段，即可完成下單，下單流程簡單。
細心一點的賣家，會做一個下單流程，告知用戶要如何下單（How to Place order），整個過程一目了然。
不要覺得嫌棄麻煩，有些人會覺得網站做好了，別人都不懂怎么下單，那網站做出來有什么用？那就錯了，如果你去看看JD就知道，購物體驗都做的非常人性化，從怎么注冊，怎么下單，都有指南。
所以不要給自己找借口，要做好就要做到盡量好。
尤其是一些網購沒這么普及的國家，比如中東，南非，印尼等部分地區他們可能都看不懂網站怎么購買東西。
獲得客戶信任
缺乏客戶信任是“擔心支付安全”的主要原因，這是導致放棄購物車最大的客戶痛點之一。
對于大多數客戶而言，感知安全性比實際安全性更加重要，因為很多客戶不懂什么術語，比如什么是SSL加密。
這就是為什么現在我們瀏覽大部分網站在瀏覽器網址欄都會有一個小鎖頭的標志。
這個標志無形中增加了客戶的安全感，這是可以直接感知到的。
網站沒有相應的退換貨說明
這點也是很多客戶擔心買了產品不知道能不能退貨而影響下單的原因之一。
網站沒有優惠券輸入的地方
為了吸引顧客第一次在網站消費，利用優惠券營銷是非常有利的，這也是現在做獨立站必須要的一個功能，有了優惠券，不僅可以活躍用戶刺激消費，還可以提高后續網站的訂單客單價。
單單做了優惠券還不夠，還要有明顯的提醒，讓客戶知道在哪里輸入優惠券碼
上面是SHOPYY的購物流程截圖，從客戶將產品加入購物車和到下單有雙重提醒，錯過第一步，還可以在第二不輸入優惠券碼，從而實現營銷的價值。（來源：跨境日志 ）
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（來源：跨境日志）
