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25歲海歸接廠,突破傳統接單模式轉型跨境電商,實現超千萬美金銷售額!

日益高昂的人工成本成為勞動密集型企業發展的重大障礙,價格競爭力下滑,使得外貿訂單規模驟減,生意流失。從傳統的單一制造型企業轉型,對于我們來說迫在眉睫。

25歲海歸接廠,突破傳統接單模式轉型跨境電商,實現超千萬美金銷售額!

日益高昂的人工成本成為勞動密集型企業發展的重大障礙,價格競爭力下滑,使得外貿訂單規模驟減,生意流失。從傳統的單一制造型企業轉型,對于我們來說迫在眉睫。

2016年,25歲的Colin剛從海外學成歸來,開始接觸父輩創辦的服裝代工企業的業務開發。然而,Colin意識到傳統接單模式不僅訂單成功率低,即便是談成的訂單,單款數量也和以往相距甚遠,讓他開始重新思考企業發展的突破口

25歲海歸接廠,突破傳統接單模式轉型跨境電商,實現超千萬美金銷售額!

“訂單是保持企業運轉的根本,長期穩定的訂單是企業的生命線。但是假若自己擁有產品開發和終端銷售的能力,這或許才是制造型企業最穩固的生存模式,”Colin說。于是,他尋求了多個發展方向,最終決定嘗試開展亞馬遜跨境電商業務。2016年初,公司組建了最初的4人團隊入駐亞馬遜美國站,開始踏上了轉型之路。

現如今,他們在亞馬遜上的年銷售額已超千萬美金,2016年底至2019年中實現了持續的倍數增長,跨境電商業務占企業營收的比重日益增加,逐漸成為企業最核心的業務。

沒想到生產線工人潑了第一盆冷水

“當時健身在歐美國家已經是一種潮流,經過市場調研,我們發現了運動瑜伽類服裝的需求潛力。”Colin對歐美國家運動瑜伽服飾的市場充滿了信心,所以在亞馬遜上,Colin沒有選擇開發生產經驗豐富的休閑服裝,而是把寶押在了運動系列

Colin選擇嘗試運動服飾

入駐亞馬遜不久,店鋪就收到了不少訂單——數量雖然不多,但起碼令企業更加堅定走跨境電商的路。與此同時,問題也浮出水面——生產端的工人們竟紛紛表示不愿意做亞馬遜這樣的“小單”。

Colin回憶道:“當時認為,都是做服裝類產品,按理說工人們應該挺容易適應的,沒想到會面臨有單沒人做的情況。”

現實卻是,工廠做了多年休閑類服裝,現在要工人們轉去做功能性要求高的運動瑜伽類產品,他們既不熟悉產品特點,也把握不好緊身褲、運動內衣的版型和尺寸等制作技巧,生產效率自然就會下降,這直接影響到了他們的收入。

另外,生產模式的驟然變化也是工人們產生抵觸情緒的原因之一。以前,一個客戶的同款訂單量高達數萬件,“一款多件”的形式下工人很快就能熟悉流程,進行簡單的流水線作業,既快速又能保證收入。現在是為終端消費者服務,款式變化多、每一款需要的單次生產量又比以前少,一款還沒做熟又要做另一款了。

“綜合下來,轉型初期工人們需要面對工作難度大、收入少的狀況,一時難免不太適應,所以剛開始還經歷了一段時間的工人流失期。”Colin說。

了解到傳統外貿生產和跨境電商的柔性生產之間存在差異后,企業也很快制定了解決方案:

1專門另設一個小組,服務于亞馬遜的訂單生產。

剛開始,這個分出來的小組主要負責亞馬遜上的“小單”生產,但隨著亞馬遜上的出單量越來越大,其他生產小組也逐漸適應跨境電商的快節奏后,小組的規模也擴大了2倍左右。

如今,這條單獨分辟的生產線,主要任務變成了新款生產,在摸通新款在生產技巧上的細節后,再與其他小組溝通交流,一起完成批量生產。

2根據亞馬遜的淡旺季靈活調整生產側重點。

比如在亞馬遜旺季準備時期,就調動大部分生產線為亞馬遜的旺季備貨,在淡季就保留一兩條生產線,滿足亞馬遜的常規銷售需求,其他的生產線就負責傳統外貿的訂單。

再談及這段時期,Colin誠懇地說:“工人們一開始有不適應是很正常的,溝通磨合是轉型中必經的內部和解的過程;生產端和銷售端的配合無間,是實現轉型的助推器。”

一開始做跨境電商運營

像是在演小白碰壁的情景劇 

從擠牙膏式出單到成功打造第一個爆款,0跨境電商經驗轉型的Colin及團隊也曾受困于經驗不足這道坎。為了闖關升級,從上新、物流、備貨、測評營銷,到優化產品圖文,一出出“好戲”在他們的運營日常中輪番上演:

25歲海歸接廠,突破傳統接單模式轉型跨境電商,實現超千萬美金銷售額!

情景描述:由于經驗不足, 團隊首次上新過多款式,部分款式不符合國外消費者需求,而且每款上新數量較多,一時出現了庫存積壓問題。

解決方案:團隊迅速做出清理反應 ——一邊篩選款式,對部分進行促銷清倉,同時果斷地放棄部分銷量表現不好的款式。有了經驗之后,他們現在每年都會提前做好上新和備貨規劃,實現生產和庫存之間的平衡。  

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情景描述:由于缺乏對歐美終端消費者的了解,電商團隊收到了很多由于尺碼問題的退貨申

解決方案:團隊先從亞馬遜上的消費評論入手,理清顧客的真實需求。并立即跟進產品的優化升級。除此之外,團隊還會邀請行業內專業人士對產品進行試用,根據專業評價調整產品細節,力求提前提升用戶體驗度。這樣雙管齊下,Colin及團隊把退換貨率控制在良好的比例范圍內。

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情景描述:在跨境物流的摸索中,剛開始選擇快遞部分產品到FBA倉+自配送(從國內直接發往國外客戶)的發貨模式,這種模式的庫存積壓風險較低,但會導致物流成本很高,且由于自配貨的物流時間過長使用戶體驗不好,甚至會出現寄丟物品導致差評的情況出現。

解決方案:選擇亞馬遜物流FBA,海空運相結合,根據實際銷售情況調整備貨節奏,既優化物流成本,也能保證產品的及時補給。

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情景描述:在上線亞馬遜后,前期走的是多系列、多款式的鋪貨模式,每款都需要摸索對應關鍵詞逐一投放,對起步關鍵期的他們來講,一來成本負擔較高,二來關鍵詞摸不準,效果也就大打折扣。

解決方案:改變策略,走精品路線,集中預算優化主打產品的關鍵詞,以打造爆款推動銷量。

工廠轉型跨境雖不易

但品牌化會為企業帶來長遠效益

做跨境電商,就要做品牌化,從品牌化的角度出發做轉型,這也是企業剛開始為產品做品牌注冊的初衷。“傳統工廠轉型跨境,過程歷經陣痛是普遍的,”Colin坦言,“不過一旦下定決心,就要以發展品牌的長遠目光開始做。”

自有工廠,可靈活掌控生產鏈是許多傳統外貿轉型的一大優勢。正是出于這樣的考慮,企業決意在亞馬遜上深耕運動服裝品類,以國際知名運動品牌產品的高標準要求自己,不僅完成了生產端的調整,還組建了設計團隊,把品牌核心建立起來的。

設計團隊有助于建立品牌核心

除了一些常規操作,團隊還在亞馬遜上開設品牌旗艦店,利用好站外推廣,并制作專門的產品宣傳視頻,還自建網站進行品牌展示,不僅提高產品的曝光量,擴大了品牌知名度,也為消費者呈現一個豐滿的品牌形象,而非“賣貨的”這種粘度不強的簡單印象。

同時Colin也分享了一些工廠轉型的實操經驗給到大家:

1盡快完成生產端的柔性改造,根據銷量靈活調節備貨節奏,能夠有效提升資金流動率。

2聆聽市場需求,選品時應多想想顧客想要什么,而不是我們能生產什么。

3功能性強的產品,上新前可以先給一些專業人士試用,依據專業評價改進不足再上線,提前避免一些售后問題。

4要自覺地更新產品,比如緊跟潮流,選用新式布料或流行色,滿足用戶需求的變化。

經過三年多的發展,Colin帶著團隊把100%依賴于品牌代工的企業,轉型成以跨境電商為核心業務的多面發展型企業,也打造出自有品牌。市場的機會一直存在,如果你也正在苦惱是否要轉型重生,那就勇敢邁出第一步,從亞馬遜全球開店開始,搶先觸摸市場新機遇吧!

(來源:亞馬遜全球開店)
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