他是一位90后創業新秀，已拿下2019年阿里巴巴國際站南粵大區外貿新勢力總決賽冠軍；從擺地攤開啟創業之路，四年內做到天貓排名TOP10，如今已成為一家國際化工貿一體企業大boss；僅用一年時間，實現跨境電商貿易額從零到千萬級的飛躍。

今天，讓我們一起對話廣州中牌電子科技有限公司總經理馬彥豐，探尋90后創業者的全能商道。

壹、避鋒芒抓風口，“地攤小哥”成天貓TOP玩家

2012年，志在創業的馬彥豐大學畢業后在一個小檔口開啟了創業之路，一開始產品苦于沒銷路賣不出去，迫于無奈曾在廣州三元里棠溪大道擺起了地攤，日子過得有點窘。下半年，內貿電商風起云卷，馬彥豐看準了阿里內貿平臺帶來的機遇，加之當時資金、渠道、客源重重匱乏，他果斷轉戰線上，準備依靠這個窗口打開國內市場。果然，在人們對批發電商認知尚淺、競爭尚未白熱化的當時，馬彥豐很快便在國內市場立住了腳跟。

如今馬彥豐總能想起他接到的第一個大單：“2014年，遼寧丹東的一家貿易公司找到了我們，說是要出口一批電推剪到國外。前后經過了幾回合的交涉，最終促成交易。那筆訂單金額足足超過50萬元，對于當時的我來說已經是一筆巨款。”

也正是這個甜頭，讓馬彥豐清晰地看到了阿里在電子商務領域的專業和優勢，信賴由此建立，當時的他并沒有意識到，與阿里的深刻淵源、自己的創業逆襲之路，已經悄然展開。

2015年底，馬彥豐帶領著團隊入駐天貓平臺，身邊的親朋好友紛紛表示不理解，有人直言，內銷批發行業已經做得很不錯了，何必要繳納一筆不菲的保證金還要砸廣告去做這樣的零售平臺？對身邊人的擔憂，馬彥豐表示理解，傳統的批發業務，無論是線下，還是線上，都是馬彥豐和他所在的潮汕商人群體最擅長的領域。而B to C見長的天貓，顯然還是個不確定的風口。

“當時我覺得應該去做，國內電商也在持續增長，錯過了淘寶，那么天貓商城是一定要去做的。并且在那時候雙11的概念已經席卷全國了，如果你眼界足夠開闊，會發現有不少商家已經嘗到了雙11的紅利，屢創佳績。”馬彥豐直言。

不過，馬彥豐的天貓之路并非坦途，特別是天貓主導的營銷玩法，曾讓馬彥豐交出了不菲的學費。

2016年初，由于對平臺玩法的不了解，運營經理在設置折扣券時出現了重大失誤，結果用戶只要買兩件以上，就會比買一件更便宜，越買還可以越便宜，一時間網絡上“薅羊毛”者蜂擁而至，兩個小時內店鋪就損失了五萬多！雖然馬彥豐及時發現了問題，緊急修復了漏洞，但損失已經不可避免。

痛定思痛，馬彥豐第一時間想到的不是問責那位同事，而是帶領大家一起積極與平臺方溝通，加強學習，報培訓班，向同行虛心求教，同時積極招攬更懂電商玩法的新同事入伙。轉機出現在兩個月后，公司新入伙的天貓店鋪運營總監，成功把他所負責的店鋪從月均不到10萬交易額帶到了100萬交易額的飛躍。

2016年，馬彥豐報名了天貓雙11，他在做批發生意時對行業的敏銳觀察得到了充分的發揮。經過仔細研究，馬彥豐發現當時在整個天淘生態圈里，他所在的領域“電推剪”，同行基本都在搶占家用市場份額，這個邏輯也很簡單，畢竟家庭的應用場景更廣，當代人們注重個人衛生，買個理發器在家里使用方便衛生也很正常，“但是家用市場競爭太激烈了，根本斗不過知名大品牌，很難殺出一條血路來。”馬彥豐決定不主打家用電推剪。

結合自己做批發生意主要面對B類商家的優勢，馬彥豐巧妙的用“一機兩用”的專業電推剪推向專業市場，也就是主打專業發型師多功能電推剪的這片新藍海。“當時在做專業電推剪領域都以單功能的理發器為主，而夏天潮流一族都喜歡進行發型雕刻，在當時也是風靡全國，深入調查后，發現大部分發型師都是使用刮刀來雕刻，而我們首推出‘一機兩用’的概念，除了理發之外還可以隨時更換雕刻刀頭，這個市場不僅需求大，而且讓發型師更加隨心所欲更加方便。”

說做就做，馬彥豐在2016年天貓雙11大力推廣“一機兩用”的電推剪，精心設置了推薦送禮、以舊換新等玩法規則，同步配合站內廣告的精準投放，成功讓自己占住了這個細分領域里的第一把交椅。他的用心在天貓雙11的海量流量紅利中得到了兌現，雙11當天，一路“殺”到理發器行業TOP10，其中店鋪排名第10，品牌排到行業第4。

“一不留神，我發現排在我們前面都是像飛科、飛利浦這樣的大品牌，這種感覺，誠惶誠恐，又特別欣喜。”他回憶道。

而就在別人以為馬彥豐會在內貿市場順風順水穩步前行的時候，他自己卻產生了危機感：“企業也要發展下去，僅僅依靠一個渠道是不行的。我們是不是應該要布局其它渠道，也要把這些渠道做起來？”馬彥豐給自己拋出了這個問題。

貳、跨境電商起步迷茫，跟頭栽在投產比

2017年，身邊越來越多的傳統外貿商家開始轉型做跨境電商，馬彥豐意識到，跨境電商的風口已至。基于在內貿平臺對阿里積累的深切信任和對阿里文化的高度認同，他入駐了阿里巴巴國際站。但由于對國際站了解不深，對跨境電商匯率、結算、國際物流等諸多方面心存憂慮，很長一段時間內，這個店鋪其實都只發揮著黃頁的作用，馬彥豐依然沿著傳統外貿的展會思維去開拓客戶。

香港、土耳其、印度、意大利……跑的展會越多，弊端也就更加明顯。“一場展會下來最便宜也要花費將近20萬，我們收到的名片最多也不到100張，平均一張名片的獲取成本是一兩千塊錢，其中還有一些名片是與我們的產品不對口的，這樣算起來展會獲客的成本太高了。”馬彥豐非常關注企業的投入產出比，如此高昂的獲客成本顯然不是長遠之道。

何去何從？明明有對行業的深厚積累，也曾在天貓等平臺積累了大量的電商經驗，可是面對跨境電商，總有那么一些不清不楚，不敢大膽邁出第一步。

“跟我一樣感覺的人不在少數。做慣了內貿，做慣了天貓淘寶，一下子不好適應外貿電商的打法。”馬彥豐說。

叁、堪比量身打造，小家電縱馬RTS貨通全球

2019年初是個轉折點，彼時，阿里巴巴國際站快速交易場景（RTS）上線，曾在天淘平臺摸爬滾打多年的馬彥豐嗅到了熟悉的味道。

馬彥豐對快速交易場景的推崇溢于言表：“因為對我們小家電這個行業來說，它非常合適。它支持直接下單，它要求是有明確信息的規格品，我們做小家電的，在這兩項要求上有著天然的優勢。”

結合在天貓的經歷，馬彥豐馬上做了研判，得出如今在國際站，他至少可以應用三項技能：

第一，是對選品的執著追求。馬彥豐對細分市場有著敏銳的觸覺，加上他常常說到做到的行動力，總能讓他規避紅海鋒芒，開辟未被關注的藍海市場。小小的一個剃毛器，他都能玩出家用/醫用，單功能/多合一，普通款/專業款等各類式樣來，對細分市場的精準把握，總會令他一不小心就打出爆款。

第二，是對數據的絕對敏感。掌控P4P廣告直通車的投放節奏、認真復盤數據管家行業版的各項數據，了解店鋪的流量、詢盤、成交、TOP產品、買家來源等多個維度進行詳細的數據展示、圖表展示及變化趨勢分析，對馬彥豐來說都極為受用，“有了這些數據，怎樣制定下一步市場布局、產品投放等營銷策略就有了關鍵指標。”

第三，是對電商營銷打法的熟練掌握。運營天貓店鋪4年之久，馬彥豐逐漸成為電商營銷的行家里手，在他看來，電商營銷應該是一個整體的流程，從吸引用戶到培養用戶到轉化用戶，每一步都環環相扣。當店鋪還沒有太多權重，商品不具備足夠曝光時，必須要緊抓貨品，占坑位，參與營銷活動，采買鉆展、直通車等，實現最大限度的曝光，同時注重對詳情頁的精細化設置，圖片、視頻等形式的多方位呈現，優惠券的發放，讓用戶逐漸轉化成粉絲，每次大促前15-20天提前把貨物盤出來，和用戶提前接觸，當大促節點降臨時，再配合平臺的各種活動與規則，實現用戶的購買轉化。

事實上，對于馬彥豐這樣的天貓資深玩家來說，2019年初他們已經從國際站的數字化升級中，嗅到了些許熟悉的味道，對他們來說，數字化轉型更像是一次電商人的返璞歸真。

在數字化人貨場中，快速交易場景為馬彥豐提升整個交易鏈乃至生產鏈的效率帶來很大助益：“對小B的買家來講，如果他能夠直接下單、快速成交，我快速發貨，他收貨后也能快速反饋，告訴我們哪些地方可以去改進，他的終端客戶群體有什么樣的要求。這樣一來，我們跟國際接軌的時間就變得越來越短，我們接收國外最新的動態速度大幅提升，這樣我們就能更快地改進產品。”

不過，快速交易場景下的商品，還必須滿足另外兩大標準：有明確的物流價格階梯、15天內就可交付。在馬彥豐和國際站的默契配合下，幾個快速交易的標準規則被完美滿足：

國際站物流提供明確的物流價格階梯，中美專線的送貨時效真是一般的物流比不了，馬彥豐記得第一次用中美專線海運，原本需要一個月才到的貨，半個月就到了，客戶非常滿意，更因此確定了長期合作關系。

再輔以行業深耕多年，企業超強的上下游供應鏈管理能力確保產品15日內可交付。

正是這樣的天時地利人和，讓馬彥豐在不到一年的時間里，從跨境電商零起步直升千萬銷售額。

千萬銷售額如何達成？馬彥豐分享了一個故事：“有一位做社群營銷的美國客戶，一開始在7月份下單了我們7個產品，當時我根本沒有關注這個單子。意外的是，到9月份，這位客戶直接翻單1萬個產品，訂單額在10萬美金左右，10月份更是翻單了2萬個產品，前后訂單額總計接近40萬美金。”

國際站一個客戶就能帶來40萬美金，200多萬人民幣的營收，今年通過國際站外貿平臺，公司的業績創新高，似乎離目標已經越來越近了。

而從平臺角度來看，馬彥豐認為，這個教科書級別的案例完美彰顯出快速交易場景除了可以“快”之外的更多魅力所在，通過快速交易培養客戶，扶持客戶共同成長，為以后的大單、長期客戶埋下長線，如今已成為馬彥豐在快速交易場景下的核心打法。

肆、雙11再接再勵，誓要超過九月采購節

作為當年天貓TOP10商家，馬彥豐對雙11自然不會陌生，今年國際站雙11將持續一周時間（2019.11.11 0點-2019.11.18下午4點），主要內容有兩大方面：第一，上線雙11折扣券，商家為買家直接讓利10%；第二，設置商和品的場景分層，商家可以在自己選擇的場景中享受平臺給予的私域流量池，實現買賣雙方的精準匹配。

對馬彥豐來說，這個玩法正當其時，他早早就報了名，凡事預則立，不預則廢。馬彥豐已經安排團隊在國慶節之前就完善快速交易產品的上架、信息錄入工作，最近，他又定下了兩項目標：

1、核心戰略是最大限度吸引小型批發商，要求員工“無論多小的單都要認真對待”，為此他還制定了專門的KPI考核指標，而考核的重中之重便是對 “私域流量池”的打造，如果能將目標用戶導入企業自己的“流量池”，可以讓信息持續、精準地到達“池中”之人，引發后續消費和再度轉化的概率大大提升。因此本次國際站雙11，馬彥豐的核心目標并不在成交多少，而是獲得多少新用戶，也就是他很看重的小型批發商。

2、爭取營收再創新高，今年11月，馬彥豐給外貿團隊下的指標是200萬營收，比剛剛過去的九月采購節實際營收高出30%。馬彥豐相信，在10%的讓利之下，今年在國際站的雙11，一定會是個大豐收的日子。

“目前我們比較好的是抓住了快速交易的風口，所以當務之急在于國際市場先占領地盤，為企業的未來發展鋪好路。”馬彥豐如是說。

結語

馬彥豐是90后創業者的典型，他的身上有這代人的闖勁兒，也有一份透過現象看本質的成熟。他寄語還在創業路上迷茫的同齡者，“這是我們年輕人的大時代，不要焦躁，不要隨波逐流，專注去做，就一定能走得更穩更遠。”（來源： 阿里巴巴國際站）

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