近幾年，隨著外貿(mào)B2B訂單量的整體下滑和碎片化，原本就靠著薄利多銷(xiāo)模式生存的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠(chǎng)，不僅要頂住來(lái)自中美貿(mào)易戰(zhàn)的沖擊，還得替客戶(hù)扛著庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和賬期壓力，生存艱難。

危機(jī)之下，有人在堅(jiān)持，有人選擇裁員、遷廠(chǎng)，還有人選擇更多元化的業(yè)務(wù)拓展，而從跨境電商行業(yè)的視角來(lái)看，選擇轉(zhuǎn)型、涉足跨境電商行業(yè)的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠(chǎng)也不在少數(shù)。

跨境電商客戶(hù)成傳統(tǒng)工廠(chǎng)眼中的“香餑餑”

總結(jié)起來(lái)，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠(chǎng)轉(zhuǎn)型跨境電商，無(wú)非兩條道：一個(gè)是自己“下海”做賣(mài)家，包括招代運(yùn)營(yíng)、外招團(tuán)隊(duì)、自建團(tuán)隊(duì)等直接接觸C端消費(fèi)者的，都屬于這一類(lèi)；另一個(gè)則是仍然專(zhuān)注自己的老本行——生產(chǎn)產(chǎn)品供貨給跨境電商賣(mài)家，或者是投資、入股跨境電商企業(yè)、賣(mài)家的。

當(dāng)然直接，轉(zhuǎn)型做賣(mài)家，無(wú)疑是跨度最大的一種選擇。從組建的團(tuán)隊(duì)-生產(chǎn)-運(yùn)營(yíng)-物流-推廣-售后等整個(gè)供應(yīng)鏈條，全得親力親為，這對(duì)于不少外貿(mào)工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，技術(shù)層面的確有難度，精力方面可能也不允許。

因此，更多的外貿(mào)工廠(chǎng)是通過(guò)給跨境電商賣(mài)家供貨的方式來(lái)拓展跨境渠道。盡管，跨境電商賣(mài)家訂單小批量、多批次、多SKU的特點(diǎn)，與傳統(tǒng)外貿(mào)工廠(chǎng)B2B的下單和生產(chǎn)模式有著質(zhì)的差別。但顯然，外貿(mào)工廠(chǎng)更愿意在合作方式上做調(diào)整，來(lái)?yè)肀伦兓?

“我們非常愿意跟跨境電商賣(mài)家合作，價(jià)格好商量，起批量也沒(méi)有要求。”南通某外貿(mào)紡織品工廠(chǎng)負(fù)責(zé)人在接受雨果網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)講道。他表示，盡管現(xiàn)在有一些體量比較小的賣(mài)家，訂單小且要的貨也比較雜，但他們?cè)敢夂唾u(mài)家一起成長(zhǎng)。

“跨境電商這幾年的高速發(fā)展，也是我們傳統(tǒng)渠道訂單下滑比較嚴(yán)重的年景。跟跨境電商賣(mài)家合作，雖然面臨著模式的調(diào)整，但一些體量比較大的賣(mài)家，他們訂單量也是非常驚人的，且跨境電商賣(mài)家一般都是現(xiàn)結(jié)貨款，極大的緩解了我們的資金壓力。當(dāng)然，對(duì)于合作時(shí)間長(zhǎng)，或者是訂單量的賣(mài)家，我們也愿意給予他們一定的賬期。”該負(fù)責(zé)人講道。

如何招徠跨境客戶(hù)？質(zhì)量認(rèn)證+口碑傳播是核心

跨境電商賣(mài)家，無(wú)疑成了轉(zhuǎn)型外貿(mào)工廠(chǎng)眼中的香餑餑。那工廠(chǎng)如何吸引更多的跨境電商客戶(hù)呢？除了合作模式的調(diào)整和變革，思維的轉(zhuǎn)變也同樣重要。

“時(shí)代不同了，市場(chǎng)也變了，現(xiàn)在基本上每家工廠(chǎng)都可以為跨境電商賣(mài)家‘一件代發(fā)’，對(duì)于大賣(mài)家還可以商量賬期。大家都一樣的手段，甚至有些工廠(chǎng)打起了價(jià)格戰(zhàn)，但那終究不是長(zhǎng)久之計(jì)。”業(yè)內(nèi)人士告訴雨果網(wǎng)，當(dāng)前要想吸引跨境電商賣(mài)家采購(gòu)，還得轉(zhuǎn)變思維，站在賣(mài)家的角度上去思考。就算不懂運(yùn)營(yíng)，但起碼的商業(yè)邏輯還是明白的。總結(jié)下來(lái)就兩個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)：創(chuàng)新+知識(shí)產(chǎn)權(quán)；質(zhì)量認(rèn)證+口碑傳播。

創(chuàng)新+知識(shí)產(chǎn)權(quán)。我有你沒(méi)有，這對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)就是最大的競(jìng)爭(zhēng)力，所以工廠(chǎng)要非常重視創(chuàng)新和自己的研發(fā)設(shè)計(jì)。此外就是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，工廠(chǎng)要嚴(yán)格規(guī)避可能侵權(quán)的產(chǎn)品，并為自己研發(fā)的產(chǎn)品申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，可以為某些大客戶(hù)提供獨(dú)家的產(chǎn)品授權(quán)，提升他們競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也穩(wěn)定工廠(chǎng)的大額訂單。

質(zhì)量認(rèn)證+口碑傳播。回歸商業(yè)的本質(zhì)，其實(shí)面向的客戶(hù)不管是什么類(lèi)型，產(chǎn)品的質(zhì)量還是最首位的。質(zhì)量過(guò)硬，無(wú)論是客戶(hù)還是終端消費(fèi)市場(chǎng)都會(huì)形成口碑相傳的效應(yīng)，這對(duì)工廠(chǎng)后續(xù)源源不斷的訂單提供了保證。

除此之外，各種質(zhì)量的認(rèn)證書(shū)也是必要的——針對(duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的、針對(duì)歐洲標(biāo)準(zhǔn)的、針對(duì)澳洲標(biāo)準(zhǔn)的、針對(duì)美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的……還有針對(duì)各個(gè)細(xì)分品類(lèi)的產(chǎn)品認(rèn)證，都應(yīng)該未雨綢繆，做好準(zhǔn)備，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)則和政策的變化，隨時(shí)更新相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證。“工廠(chǎng)不懂這些檢驗(yàn)流程或是認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)關(guān)系，可以與專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商合作來(lái)解決這些問(wèn)題。但值得注意的是，工廠(chǎng)在選擇相關(guān)的服務(wù)商時(shí)，一定要選擇有實(shí)力和資質(zhì)的企業(yè)，比如啟邁QIMA，我了解的很多工廠(chǎng)都有與其建立緊密的合作。”該業(yè)內(nèi)人士補(bǔ)充講道。

據(jù)介紹，啟邁QIMA（供應(yīng)鏈合規(guī)解決方案服務(wù)商）會(huì)派專(zhuān)家到工廠(chǎng)，進(jìn)行實(shí)地的產(chǎn)品檢測(cè)和供應(yīng)商審核，并根據(jù)工廠(chǎng)的實(shí)際情況，量身定做供應(yīng)鏈和產(chǎn)品質(zhì)量合規(guī)的解決方案，并同步目標(biāo)市場(chǎng)新政策、法規(guī)事實(shí)同步更新工廠(chǎng)的產(chǎn)品認(rèn)證。

除此之外，合作工廠(chǎng)通過(guò)啟邁QIMA平臺(tái)的數(shù)字管理可以清晰地看到自己每個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量狀況，并從長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)累積中，看到自己產(chǎn)品質(zhì)量的提升趨勢(shì)。

而這些便是，你比同行廠(chǎng)家更能夠吸引跨境電商賣(mài)家的核心優(yōu)勢(shì)。

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（文/雨果網(wǎng) 張毅）