有句話說得好，“方向不對，努力白費”。Q4旺季來臨，想要放手一搏賺個滿盆缽，手上沒幾款好的產品怎么能行？所謂七分選品、三分運營，可見前期選品的重要性。

早期的亞馬遜賣家只要有產品投入市場，不需要“外掛”就能夠出單，但那種時光早已一去不復返，因此，在現階段精細化運營的亞馬遜，如何選品、如何選對產品則更為重要。

積累早期亞馬遜選品經驗，更懂買家需求

美國本土亞馬遜億級大賣Greg Mercer(中文昵稱：蓋哥)說到：“剛開始做亞馬遜，上架了幾款產品，有的銷量很好，有的不是很理想。但是我很快發現銷量好與不好主要基于亞馬遜平臺的需求量。那些銷量好的產品是因為人們已經在亞馬遜上面購買過這款產品，銷量差的則是因為人們對它還沒有那么大的需求。這是我剛做亞馬遜時得出的規律。為此，我做了個巨大的表格，把目標產品信息都填進表格內，然后依據熱銷榜上的排名來預估產品的銷量。在亞馬遜平臺早期，在市場競爭變得激烈之前，這確實是一個很有效的方法，并且取得了一些成效”這段經驗也為后期蓋哥打造了市面上第一款亞馬遜選品運營工具Jungle Scout埋下了伏筆。

亞馬遜早期，許多賣家采取鋪貨的模式，心想“我選10款產品，總有一兩款符合買家的需求、能夠大賣吧”。在那個競爭少、流量多、成本低、無需優化Listing、無需站外推廣、無需打造關鍵詞的年代，這種方法的確奏效。

但是漸漸地，蓋哥發現，不同類目在熱銷榜單上面的排名差異很大，同樣的熱銷榜排名可能也對應著截然不同的銷量等級。例如熱銷榜上，汽車類目排名一千與運動戶外類目排名一千的量級存在很大的差異。于是，他將不同類目的圖表放置一起，將產品及其對應的月銷售額進行數據分析，推算和預估哪一類的產品銷量更好。

這樣的摸索，不僅幫助蓋哥在推出新產品時降低風險，也為他之后打造出一款能對具有大類排名的任何產品進行銷量預估的工具——Jungle Scout，積累了不少經驗。在前期的探索當中，他得出的結論是——了解亞馬遜買家現有需求狀況極其重要。從發現買家需求到打造出一款選品工具，作為一位地道的美國人，蓋哥比中國賣家更明白海外消費者的需求點，也更懂得如何去挖掘這些需求點。

亞馬遜賣家選品重點：需求高且“常青”的產品

雨果網了解到，Jungle Scout自2014年上線以來，服務過全球二十多萬亞馬遜賣家，累計收錄超過10億的亞馬遜商品數據。通過個人經驗以及賣家的使用反饋，蓋哥對于亞馬遜賣家的選品有其獨到的見解。

就其個人而言，日常除了關注數據分析之外，還會經常看亞馬遜產品差評。“我去看差評，了解哪些是買家不喜歡的、哪些是可以改進的，再結合自身的產品進行調整和修改，這種方法可以讓賣家在競爭者當中脫穎而出。因此，當我在選品時，會去尋找那些銷量高，但存在差評的產品，比如在Jungle Scout選品數據庫進行搜索排序，篩選的評論應是顯示在三星以下但每日銷量仍然有五百單的產品。因為如果產品有差評買家還愿意購買，并且銷量還不錯，反推一下能看出它的需求量非常大。”

但也不是所有評分低、銷量高的產品都“來者不拒”。蓋哥補充說道，“有兩類產品：一是設計非常復雜的，往往會出現很多問題；二是體積非常大的，運輸總會造成損耗。例如我曾經賣過一款玻璃白板，利潤非常驚人。但不管我們怎么努力都不能把這個東西包裝得很好。在這之后，也試過銷售一些其他體積較大的產品，但在運輸過程中還是難以避免受到損壞，損壞率大概在20%甚至更多。品控不穩帶來的直接影響就是容易收到差評，導致排名下降。如果進一步再加強保護措施，那么成本其實又提高了。綜合考慮，我更喜歡一些‘設計不復雜、品控較易’的產品”。

此外，很多賣家通常會根據季節或節日的變化，來選擇相對應的產品。但是在蓋哥看來，有些產品只是在某個特定的假期或一年內的某個時間銷售得很好，比如圣誕彩燈或者人造圣誕樹。每當十一月底到十二月初，亞馬遜平臺上總會賣出成噸的人造圣誕樹。可是這樣的產品，他卻避而不及。為什么？因為很難正確預測庫存。他認為，“如果備貨少了，即使現有的庫存都售罄仍會覺得，我本該可以賺得更多；如果備貨多了，賣不出去又必須把它儲存到明年。所以相比之下，我更喜歡一些不會隨時間改變太多的‘常青’產品，比如炊具，全年都能銷售，在旺季還能有銷量高峰”。

旺季將至，這些打造產品的“核心要點”你都會了嗎？

面對接下來的Q4旺季，在定價、利潤、關鍵詞、評分、庫存、產品創意等方面，蓋哥又是怎么做的呢？

定價：通常價格更高的產品，競爭較小，所以其本人較喜歡賣一些價格更高的產品，比如50美金、80美金甚至100美金以上的產品，原因是進入的壁壘更高，競爭對手更少。

利潤：其當前產品的售價大都在50美金以上，因為利潤能夠達到22%到25%，當然這里面為扣除PPC廣告成本和其他花銷成本后的利潤率。如果不在50美金以上的產品，那他的利潤會控制在16%—18%。

關鍵詞：假設賣家輸入一個關鍵詞顯示出來有20個和自己產品一樣的結果，那么就很難脫穎而出；如果一個關鍵詞搜不出來和自己相關的產品，亞馬遜展示的產品和自己想賣的產品完全不同，則意味著沒有很多人銷售這款產品。因此，建議輸入兩個到三個核心關鍵詞，看結果和自己的產品類型是否一致。

評分：就平均評論而言，買家會看賣家的產品，也會看其競爭對手的產品。所以如果競爭對手的評分已經是三星半，那賣家四星就夠了。如果對方是四星半，那賣家就得朝著五星努力。總是得想辦法獲得比競品更高的評分就對了。

庫存：“我的庫存最少會定三個月，通常會定四個月的量。假設一個月有300單，那我會準備1200單的庫存。”因為從下訂單到生產再到走海運送到亞馬遜配送中心至少需要兩個月的時間。相當于在這些庫存沒進入市場之前，還有兩個月的時間給賣家考慮是否需要重新訂購。

創意：在沒有借助外部工具之前，蓋哥經常會去逛商場、逛展看產品，并用手機做筆記，從而發現很多日常生活里不起眼的東西，比如一款名為“小雞水杯”的產品。當小雞用嘴巴觸碰水杯的時候，會自動打開讓它喝到水。但是當有了Jungle Scout之后，賣家或許可以在根據網頁版里的“選品數據庫”和“潛力市場搜索器”功能，設置一些篩選項進行選品。

（文/雨果網 吳桂真）

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