許多企業(yè)都犯了一個嚴重的錯誤，過于注重增加收入，結果導致虧損。管理不善、庫存過剩、高昂的運輸或服務成本會讓你破產(chǎn)，即使你已經(jīng)超額完成了收入目標。其實，收入并不是最重要的，重要的是盈利能力。

看看你的產(chǎn)品，你會知道哪個表現(xiàn)最好，哪個最差嗎？你有什么方法來確定哪些產(chǎn)品在特定的渠道上賣得好，哪些產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)差嗎?

如果你不注意產(chǎn)品的銷售成本，每一筆銷售都有可能賠錢。

SKU盈利能力報告是解決這個問題的方法，跟蹤每個產(chǎn)品的表現(xiàn)是提高利潤的關鍵。如果你不能準確指出是什么產(chǎn)品導致了你的損失，那么修復它就會變得很有挑戰(zhàn)性。

通過跟蹤SKU的盈利能力，你可以明智地選擇如何處理表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品，包括調(diào)整渠道策略和完全停止生產(chǎn)該產(chǎn)品。如果沒有SKU監(jiān)控，你就不知道銷售不佳的產(chǎn)品會降低你的利潤。

不要讓糟糕的庫存管理毀了你的業(yè)務。本文將向你展示如何優(yōu)化SKU的盈利能力，并為你提供更好地管理庫存工具。

SKU管理的好處與重要性

正確的庫存管理是經(jīng)營失敗的企業(yè)與多年來供應鏈平穩(wěn)有效的企業(yè)之間的區(qū)別。

但僅在宏觀層面上監(jiān)控庫存是不夠的。你需要知道哪些產(chǎn)品影響了你的利潤，這樣你才能在問題惡化之前主動解決問題。

SKU的數(shù)據(jù)監(jiān)控使你能夠洞察客戶的習慣、他們喜歡購買什么以及他們對什么產(chǎn)品不感興趣。這是改善營銷策略的一個組成部分。這些數(shù)據(jù)還提供了更大的靈活性來查看公司或產(chǎn)品的表現(xiàn)。

但是，你如何密切地跟蹤你的產(chǎn)品，才能確切地知道它們是如何影響盈利能力的呢？

經(jīng)營一家企業(yè)的成本，你可能會想到運輸、軟件或廣告費用。你還需要考慮管理在線商店的成本，你可能從市場收取的費用，以及你的管理費用。這些因素都會影響到你的盈利能力，如果你將它們應用到每個SKU的水平上，你就可以看到哪些產(chǎn)品可能表現(xiàn)不佳。

有了這些信息，你可以從幾個不同的角度來看待公司的業(yè)績：

渠道表現(xiàn)：你可以比較產(chǎn)品在不同渠道上的表現(xiàn)。在亞馬遜賣得好的商品在沃爾瑪可能賣得不那么好，通過比較可以調(diào)整你的資源投資方向。

成本分析：每個平臺都有不同的成本。跟蹤這些成本可以讓你把它與你的銷貨成本結合起來，以確定你是否會在每一筆銷售中出現(xiàn)虧損。

營銷投資：如果你使用PPC廣告，你還必須把它考慮到整體盈利能力中。如果你可以跟蹤在每個SKU上的支出，就可以決定是否應該重新分配廣告資金，以優(yōu)化營銷策略。

在補充庫存、運輸庫存和管理存儲空間之間，即使是一個銷售不足的產(chǎn)品也會直接影響你的收入。由于投資失敗的商品而損失的金錢、空間和時間會造成比預期更大的損害。如果沒有SKU管理系統(tǒng)和仔細的監(jiān)控，你可能會花費數(shù)年的時間將錢浪費在不再產(chǎn)生收入的產(chǎn)品上。等到你發(fā)現(xiàn)會損害毛利潤的產(chǎn)品時，可能為時已晚。

通過SKU確定盈利能力

一旦開始擴展業(yè)務，跟蹤單個產(chǎn)品就變得很有挑戰(zhàn)性。你可能只想關注公司的整體績效。

盡管存在這種誘惑，你仍然應該監(jiān)控各個產(chǎn)品的盈利能力。否則你將在問題SKU耗盡你的收入之前，錯過了識別問題SKU的機會。

了解哪些產(chǎn)品最成功是至關重要的，這可以讓受歡迎的商品保持良好的銷售，并將它們作為提高客戶忠誠度、推動轉(zhuǎn)化率和策略性地將用戶的注意力轉(zhuǎn)移到其他商品上的工具。

如果某個產(chǎn)品沒有讓你盈利，你需要做出改變或停止銷售該產(chǎn)品。利用這個機會來確定為什么這件商品賺不到錢。例如，是價格太低，還是運費太高？你需要更好地推銷它嗎？你能把它和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起，增加人們對它的關注嗎？

如果你想要回答這些問題，你需要有可用的數(shù)據(jù)、通過SKU計算你的盈利能力。

COGS（銷售成本）數(shù)據(jù)：建議你使用FIFO（先進先出）方法跟蹤，這樣可以跟蹤特定產(chǎn)品成本的任何波動；

訂單費用：這包括你為銷售產(chǎn)品而產(chǎn)生的任何費用；

管理費用：經(jīng)營業(yè)務的總成本，如人力資源、員工工資、設備等。

運費：使用UPS和FedEx等快遞服務的費用；

保險費用：與產(chǎn)品或運輸保險有關的任何費用；

配送費用：由第三方物流或FBA訂單產(chǎn)生的任何費用。

SKU盈利報告允許你比較一個產(chǎn)品與你投資組合中其他產(chǎn)品的表現(xiàn)。利用這些數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)你的方法中潛在的問題，讓你在利潤下降前靈活地做出改變。

當產(chǎn)品的銷售開始下降時，一個適時的營銷活動可以幫助“激活”決定停止銷售的產(chǎn)品。你還可以找到其他創(chuàng)造性的方法來改進表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品，比如將它們包含在產(chǎn)品包中以降低運輸成本。SKU的盈利能力使你更容易發(fā)現(xiàn)這些機會，這樣你就可以最大化你的利潤，并改善你的產(chǎn)品組合。

如何通過SKU盈利報告來提高業(yè)績？

SKU優(yōu)化，也稱為SKU合理化，通過確定應該保留哪些庫存、哪些需要處理以及應該丟棄哪些來幫助你提高效率。

有許多方法可以解釋SKU數(shù)據(jù)。一些方法包括簡單的觀察和分析，而另一些則采用更復雜的公式。

在進行SKU優(yōu)化時，你可以考慮每個產(chǎn)品的這些因素：

●需求有多高或多低？你多久備貨一次？要多久才能銷售出去？對產(chǎn)品的需求是否有很大的波動，并使其成為銷售預測？

●它占用多少物理空間？它是由于銷量高才占據(jù)這樣的空間？

●采購和儲存需要多少成本？其銷售額足以回本嗎？

●產(chǎn)品是否占用了需求較高的產(chǎn)品可以使用的空間？

●產(chǎn)品是否占了你庫存成本的大部分，而不是你的利潤？

●制造和運輸需要多長時間？交貨周期異常長嗎？這會損害你的供應鏈嗎？

●顧客對商品滿意嗎？退貨率高嗎？

如果你有一個高績效的庫存單位，問題可能出在你一直處于斷貨狀態(tài)。斷貨需要一個不同的優(yōu)化解決方案，比如調(diào)整重新訂購點以適應增加的銷售量。

還有一個簡單的公式，你可以使用銷售比率來計算SKU效率。下面的步驟可以幫助你確定哪些SKU在利潤范圍內(nèi)，從而發(fā)揮它們的作用。

1、首先，計算你的SKU比率。查找并列出每個SKU的毛利潤（銷售價格減去產(chǎn)品成本），然后將它們劃分為毛利潤范圍，如$0-10、$10-20，等等。

2、注意每個毛利范圍內(nèi)的SKU數(shù)量。將范圍內(nèi)的SKU數(shù)量除以SKU總數(shù)，然后乘以100%，這是每個毛利范圍的SKU比率。

3、接下來，計算銷售比率。選擇一個時間段，比如一年，然后將每個毛利潤范圍內(nèi)的銷售量相加。將每個范圍內(nèi)的銷售量除以總銷售量，再乘以100%，這個數(shù)字是你的銷售比率。

4、比較每個毛利范圍內(nèi)的SKU和銷售比率。較高的SKU比率和較低的銷售比率意味著該范圍內(nèi)的產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，可能會導致較高的庫存成本。你最應該關注的產(chǎn)品是那些高銷售比率和低庫存比率的產(chǎn)品。

讓我們來看一個以上公式的示例。

假設，你有10個產(chǎn)品在0-5美元范圍內(nèi)，20個在5-10美元范圍內(nèi)，5個在10-25美元范圍內(nèi)。將每個范圍除以總數(shù)（35個產(chǎn)品），然后乘以100，這樣一來你會各自得到28.5%、57.1%和14.2%的SKU比率。

在過去的一年中，你已經(jīng)賣出了260個價格在0-5美元范圍內(nèi)的產(chǎn)品，449個價格在5-10美元范圍內(nèi)的產(chǎn)品，309個價格在10-25美元范圍內(nèi)的產(chǎn)品。現(xiàn)在將每個范圍內(nèi)的銷售單位除以總銷售單位（1018個單位），再乘以100，你會各自得到25.5%，44.1%和30.3%的銷售比率。

那么，0-5美元的SKU比率為28.5%，銷售比率為25.5%。5-10美元區(qū)間的SKU比率為57.1%，銷售比率為44.1%。最后，10-25美元的SKU比率為14.2%，銷售比率為30.3%。

利用這些數(shù)據(jù)，你可以得出以下結論：

●0-5美元的產(chǎn)品并沒有明顯的表現(xiàn)不佳，所以你可能需要為這些產(chǎn)品做更多的推廣；

●5-10美元的產(chǎn)品銷量不夠，所以你可能要減少營銷活動；

●盡管SKU的數(shù)量最少，但10-25美元的產(chǎn)品具有最好的績效比率，因此你應該應在此組中添加更多產(chǎn)品。

雖然可以在Excel電子表格中手動跟蹤所有這些數(shù)據(jù)，但一旦你擴展了產(chǎn)品組合，過程則會變得較為復雜。庫存管理軟件可以實時更新數(shù)據(jù)，自動跟蹤庫存單元的盈利情況。

下面是一些有用的SKU管理資源。

SKU管理工具和資源

Excel或谷歌表格可能是跟蹤庫存和處理數(shù)據(jù)的有用工具，但它們可能較為耗時。公式是手工構建的，如果一個數(shù)值輸入不正確，就會導致數(shù)字偏移，從而導致錯誤的決策。

庫存管理軟件可以通過自動計算來緩解這種情況。它們不僅可以幫助你節(jié)省時間，而且還可以跟蹤和計算新訂單的數(shù)據(jù)。

市面上有許多庫存管理程序，選擇正確的工具是需要仔細考慮的過程。在評估一個庫存管理軟件的盈利能力報告時，有幾個關鍵的特點需要注意：

集成：庫存管理軟件是你業(yè)務的核心，它應該與你已經(jīng)使用的服務協(xié)同工作。你還需要確保它可以整合到所有銷售渠道，并考慮任何批發(fā)合作伙伴。

詳細分析：沒有分析功能的SKU管理軟件是不完整的。你選擇的軟件應該能夠以多種方式識別熱銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品的SKU盈利能力。盈利能力在SKU、渠道列表以及每個訂單上都是可追蹤的。

多倉庫支持：無論你的業(yè)務規(guī)模是大還是穩(wěn)定增長，你都需要能夠管理來自多個倉庫的數(shù)據(jù)的軟件。你需要能夠記錄來自倉庫的任何成本，并將其應用于從工廠發(fā)出的每個SKU。

自定義：庫存管理軟件應該是可自定義的，這樣才能滿足你不斷增長的需求。你也將能夠長期使用這個工具，而不是重新選擇其他工具，導致數(shù)據(jù)的丟失。

（來源：超級李思婷）

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