亞馬遜在其市場上大量銷售自己的產品。這讓我們有機會了解他們如何呈現這些產品，以及他們為優化產品listing而部署的策略。

本文從每個內容領域中提取了特定的策略，賣家可以使用這些策略提高自家listing的轉化率并增加收入。

本文將研究以下領域：

產品標題；

圖片；

產品種類變化；

項目符號點；

增強品牌內容和A +內容。

更高的轉化率可以為亞馬遜賣家帶來競爭優勢

現在讓我們深入研究高轉換產品能夠從亞馬遜生態系統中獲得的具體優勢。

有機排名

文本匹配程度、價格、可用性、選擇和銷售歷史等因素有助于確定你的產品在買家搜索結果中的排名位置。

在任何具有合理競爭力的垂直產品中，賣家都須具備包括：關鍵字、保持產品庫存和具有競爭力的定價等基礎知識。

產品排名優勢主要歸功于銷售歷史、轉化率。

盡管廣告在亞馬遜搜索結果中的主導地位日益增強，但有機排名對營收增長仍不可或缺。轉化率提高，有機排名也會隨之提高。

競價拍賣

較高的轉化率意味著較低的客戶獲取成本。亞馬遜還在贊助廣告競價中提供了競爭優勢。

對于給定的關鍵字和多個競爭產品廣告，即使CPC出價低于競爭對手，亞馬遜也會青睞歷史轉化率較高的產品。原因很簡單，客戶滿意度高于一切。

從賣家的角度來看，以較低的CPC獲得銷售意味著你可以更有效地支出預算。

商品曝光

更高轉化率可以在亞馬遜的其他產品銷售中獲取更多的產品曝光機會。

以下是示例。

熱銷(同一個類別內的熱銷產品)

買家還查看過哪些產品

與同類產品比較(產品對比表)

大幅提高轉化率、增加媒體支出、策略性地使用促銷手段，這些都有助于你增加品牌曝光率。

非listing轉換優化策略

還有其他因素也會顯著影響轉化率，即：

交付方式(使用FBA或賣家履行的Prime)。

價格(越低越好)。

折扣。

現在，我們將分析亞馬遜產品listing上的每個內容元素，以找出優化listing的策略。

產品標題優化

亞馬遜提供了非常清晰的產品標題說明。他們甚至可以對包含的內容類型提出建議。

例如，他們建議小電器采用這種格式。

款式：品牌+型號+型號名稱+產品類型、顏色

示例：KitchenAid KSM150PSER Artisan 5-Quart Mixer，Empire Red

示例：Vornado 510W Compact Air Circulato

描述性的、關鍵字豐富的標題是優化listing的好方法。

示例1：突出顯示關鍵的技術規格

強調產品兼容性是經典的銷售策略。

在上圖所示的標題中，充電器是配件。亞馬遜知道買家會問的第一個問題是：“我找到的是適合我設備的適配器嗎？”

亞馬遜會通過關鍵詞組直接解決這個問題，讓買家放心。

標題包含豐富的關鍵詞。通過對設備名稱、設備+適配器等關鍵字進行排名，可以確保這些關鍵詞吸引了積極性高、轉換效率高的訪問者。

“Original OEM”（原始設備制造商）這個詞需要包含在關鍵詞組內的原因是因為亞馬遜有很多廉價的仿制品。OEM是Original Equipment Manufacturer的縮寫，是指原始設備制造商。目的是與買家建立信任，向買家證明這是真正的高質量產品。

如果你銷售電子產品、硬件或任何其他類型的技術產品，那么一定要確保標題中包含最重要的技術規格。

示例2：通過關鍵產品屬性進行說服

一個好的標題應該簡明扼要，可以讓客戶一眼看到產品的主要優勢。

從上圖的圖例中可以看出，亞馬遜的Blink團隊強調了高質量錄音(HD視頻)、可靠性和低維護(2年電池壽命)等產品優勢。

除了主要優勢外，Blink還提到了一個關鍵的競爭優勢，即云存儲。

示例3：不要使標題過于復雜

有時候簡單是最好的選擇。比如上圖的這個標題會告訴你Amazon Echo是什么，以及它的產品顏色還有它的型號。

這種風格并不適合所有產品，但如果你的產品沒有很多變化，而且買家沒有優先考慮特定的技術細節，那么使用簡單的標題就可以奏效。

這里要注意的是，在亞馬遜上Amazon Echo面臨的競爭非常小，所以亞馬遜并沒有在標題中添加過多的關鍵詞。

改善產品形象

產品圖片是一個讓買家更詳細探索產品的機會。建議你可將圖片與產品描述相結合，例如：

該產品針對哪些買家。

如何使用該產品。

產品是如何工作的。

該產品附帶什么。

示例4：可視化的獨特功能

Amazon Echo(第2代)的主要賣點之一是多方控制功能。

亞馬遜在如何使用一個Echo來控制其他Echo設備上大做文章。

通過產品圖片加強了對產品這一創新功能的宣傳。

示例5：不購買的反面原因

用文本描述圖像可以提供更多的情境，尤其是當該產品特性很難可視化時。

亞馬遜用文字向顧客保證產品質量。市場調查顯示，人們會懷疑Echo的音質是否和傳統揚聲器一樣好。

如果你的客戶調查顯示，買家因為擔心特定的功能而不愿購買，那么你也可以使用圖片正面解決這些問題。

同樣的策略也適用于Blink相機的listing頁面。買家可能會擔心該電子產品是否防水，為了避免買家產生這樣的擔心，亞馬遜就會顯示一個潮濕的攝像頭圖片。買家就可以從產品圖片中看出該相機是防水的，這就少了一個買家不買的理由。

示例6：突出顯示“為什么購買”該產品

亞馬遜的Fire TV stick沒有什么特別的視覺效果。但是它為客戶提供了海量的影視內容。這就是Fire TV stick的主要優勢。

思考產品的主要優勢是什么，以及如何將產品優勢可視化。然后將其放置在第一個或第二個圖像槽中，可以增加買家對該產品優勢的印象。

突出顯示“為什么購買”并在產品頁面上重復這句話，這是增加購買動機和提高轉化率的好方法。

巧妙利用產品變化和銷售功能

一個簡單但經常被忽視的轉化率優化原則是，如果你沒有提供消費者想要的產品，那么你的轉化率將會很低。

如果你有合適的產品，但消費者不知道你正在出售，轉化率也可能一樣很低。

示例7：整合差異以減少客戶工作量

亞馬遜不僅提供了各種顏色、圖案和尺寸，而且還充分利用了父子（Parent-child）變體的功能。

通常情況下，亞馬遜賣家會把他們的產品拆分為單獨的listing。這是一個錯誤的做法，因為這樣會讓買家更難找到正確的產品。

通過將所有的產品品類整合到一個頁面上，買家更有可能完成購買，隨之而來你的轉化率也會更高。

示例8：通過額外的銷售服務，建立消費者信心

這是在亞馬遜生態系統中推出的一個相對較新的功能，因為在購買產品后手動安裝并不是一件容易的事情。

例如，買家喜歡智能家居產品，或者不熟悉電子設備安裝，那么安裝一個229美元的門鈴可能會讓他們打消購買的念頭。

亞馬遜通過提供安裝服務解決這個問題，亞馬遜也為其他類型的產品提供了一系列類似的服務。

產品Listing重點優化

這是listing頁面中較有影響力的部分，也是銷售產品的好機會。

正如亞馬遜所建議的，你需要保持副本簡潔，并突出產品的主要優勢。

示例9：保持副本簡潔和事務性

亞馬遜通過強調產品優勢建立說服力，下圖中Ring Video Doorbell門鈴的listing是一個很好的示例。

圖中的listing強調了：

產品兼容性。

提供免費試用。

令人安心的實時通知功能。

你不要低估保持副本簡潔和事務性的重要性，這種做法會讓亞馬遜買家有很高的購買意愿。

事務性的方法也與買家意圖相匹配。理解買家意圖對實現高轉化率至關重要。

示例10：簡單的產品不需要過多的裝飾

不要把副本弄得太復雜。如果你銷售的是一款簡單易懂的產品，那么提供必要的信息即可。

亞馬遜并沒有試圖用華麗的語言進行過度銷售，也不覺得有必要使用全部的字符數。

如上圖所示，亞馬遜簡潔地列出了買家想要了解的信息。

易清洗；

尺寸；

適合日常穿著。

示例11：強調功能產品的功能

成功銷售產品的關鍵通常在于向買家傳達該產品的優勢，例如，某個產品如何使買家更快樂、更健康、更富有等等。

如果你銷售的是技術產品，意味著你需要提供產品規格，如尺寸、顏色、額定功率和安全信息等。

增強品牌內容和 A+內容

許多產品listing會在頁面中間顯示未格式化的文本。這是傳統的產品描述。

亞馬遜建議使用這個空間講述你的品牌故事，如果合適的話可以在此處分享重要的產品信息，如成分、材料、設置等。

簡而言之，你可以利用該空間為買家提供更多的產品信息。

如果你是品牌或產品所有者，則有權顯示所謂的增強品牌內容(EBC)。通過Vendor Central銷售的品牌將可以享受類似的服務，稱為A + Content。

如果你查看亞馬遜的產品listing，會注意到絕大多數顯示的是視覺信息，而不是標準的文本描述。

賣家能從中得到什么呢？

考慮到制作內容所需的創造性資源，EBC必須與更高的轉化率緊密相關，否則亞馬遜將不會顯示EBC或A+內容。

如果你是供應商賬戶持有人，那么毫無疑問，你的亞馬遜賬戶經理會鼓勵你投資A+內容。

示例12：傳達核心價值主張

以下是亞馬遜如何充分利用品牌內容的方法。

頁面的不同部分完成不同的工作。亞馬遜listing頁面頂部往往功能強大，旨在完成交易。EBC內容的設計是為了吸引情感購買者。

例如，亞馬遜憑借Fire TV Stick向買家傳達更豐富、更視覺化的價值主張?？梢詫ire TV Stick視為亞馬遜的一扇窗戶，讓買家在舒適的家中就可以進入高質量的電影娛樂世界。

所有人都可以清楚地看到亞馬遜的價值主張，買家也對其所提供的服務到滿意。

所以在創建品牌內容時，你需要考慮要傳達的核心價值主張。

示例13：使用EBC模塊輔助決策

亞馬遜在EBC中提供了一個有用的產品對比表。如下圖所示，亞馬遜使用產品對比表突出顯示整個Kindle系列的不同之處。

產品對比表并不是亞馬遜網站獨有的。它們使買家可以研究、比較產品并建立決策信心。購買決策信心的增強可以促使潛在買家完成交易。

請記住，沒有EBC就無法傳達此類信息。因此，如果你要提高轉換率，那么部署EBC則至關重要。

示例14：小品牌需要向買家傳達他們的品牌故事

以Ella Moon的listing為例。很少有人聽說過Elle Moon這個品牌。

如果人們不熟悉你的品牌，那你可以使用EBC介紹品牌，講述品牌故事。

試試這些經典的品牌傳播策略吧！

傳統；

信譽；

誠信；

道德原則；

創始人故事(你創建品牌或產品的動機是什么？)

獲獎情況；

感言。

（編譯/雨果網 呂曉琳）

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