周末去東莞參加了海貿(mào)會(huì)年會(huì)，這次年會(huì)給我最深的印象就是兩點(diǎn)：外貿(mào)B2C商業(yè)模式和外貿(mào)營(yíng)銷定位。我也常常思考這兩個(gè)問(wèn)題，在這里說(shuō)說(shuō)個(gè)人見(jiàn)解。

從外貿(mào)B2C的發(fā)展歷程來(lái)看，外貿(mào)B2C的商業(yè)模式現(xiàn)在可以分為三種：

1、獨(dú)立B2C模式（小而美），比如Lightinthebox.com, DX.com；

2、開(kāi)放平臺(tái)模式，比如amazon.com, ebay.com, aliexpress.com, DHgate.com

3、第三方平臺(tái)銷貨模式（品牌代理模式），比如TOMTOP、傲基；

對(duì)于初創(chuàng)型企業(yè)和外貿(mào)SOHO來(lái)說(shuō)，基本都是選擇其中一種商業(yè)模式開(kāi)始自己的外貿(mào)B2C事業(yè)。但是，從過(guò)去的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，無(wú)論你選擇哪種商業(yè)模式都會(huì)遇到很大的困難。隨著競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，門檻降低，這幾種基本商業(yè)模式也應(yīng)該進(jìn)化一下。

對(duì)于初創(chuàng)型企業(yè)和外貿(mào)SOHO來(lái)說(shuō)，在選擇商業(yè)模式時(shí)需要做一個(gè)SWOT分析，比如資金、人力、技術(shù)、產(chǎn)品等。個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO來(lái)說(shuō)，第二種商業(yè)模式基本是不可行的。因?yàn)橐胱鲆粋€(gè)開(kāi)放平臺(tái)，需要投入大量人力、資金和技術(shù)，失敗的例子有很多，比如tootoomart.com，還有懷眾的topons.com，最后都是以失敗告終。

獨(dú)立B2C模式和第三方平臺(tái)銷貨模式是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO的主要模式。現(xiàn)在來(lái)分析一下這兩種商業(yè)模式：

獨(dú)立B2C模式

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是建站賣貨，集建站、推廣、物流、支付、售后一體的模式。過(guò)去很多人喜歡簡(jiǎn)單粗暴的復(fù)制網(wǎng)站，然后開(kāi)始銷售，等到有單的時(shí)候去采貨，沒(méi)有單的時(shí)候就放著，結(jié)果就是失敗。獨(dú)立B2C模式看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是很復(fù)雜的。因?yàn)樗婕暗沫h(huán)節(jié)很多，創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO很難完全滿足，畢竟全才的人是很少的。

經(jīng)過(guò)這些失敗的教訓(xùn)后，現(xiàn)在出現(xiàn)了一個(gè)新的趨勢(shì)就是“小而美”的垂直網(wǎng)站。創(chuàng)業(yè)公司和外貿(mào)SOHO專注于某類產(chǎn)品，以求達(dá)到極致的程度。相對(duì)于LITB和DX這種大綜合站點(diǎn)來(lái)說(shuō)，從人力、技術(shù)、資金等方面都大大縮減，成功的概率相對(duì)提升。雖說(shuō)是“小而美”，但是獨(dú)立B2C模式涉及到的所有環(huán)節(jié)是不會(huì)被減少的，只是工作量會(huì)相對(duì)減少而已。這說(shuō)明什么呢？“小而美”和“綜合站”，只是一個(gè)相對(duì)概念而已，并不代表“小而美”的成功率會(huì)比“綜合站”的運(yùn)營(yíng)難度會(huì)低多少。“小而美”強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是量力而行，所以垂直品類的站點(diǎn)適合創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO。

開(kāi)放平臺(tái)模式

說(shuō)到量力而行，開(kāi)放平臺(tái)模式比獨(dú)立B2C模式會(huì)更容易些。正因?yàn)檫@樣，amazon、ebay、aliexpress、DHgate等平臺(tái)銷售額不斷攀升。因?yàn)楹?jiǎn)單，所以更多人進(jìn)入這種第三方平臺(tái)銷貨。在過(guò)去的10年里，第三平臺(tái)的制度和技術(shù)不斷完善，這對(duì)創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO來(lái)說(shuō)都是好事，良好公平的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，完善的軟硬件服務(wù)，可以讓大家更簡(jiǎn)單的開(kāi)張業(yè)務(wù)。第三方平臺(tái)對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)在于“封閉式經(jīng)營(yíng)”，賣家不需要去研究大量的推廣手段，只需要把站內(nèi)的相關(guān)政策學(xué)好就行。相對(duì)獨(dú)立B2C來(lái)說(shuō)，既簡(jiǎn)單又便宜。第三方平臺(tái)的劣勢(shì)是價(jià)格戰(zhàn)激烈（封閉式經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致的）。由于大家都處于同一平臺(tái)，流量有限，想要把業(yè)務(wù)做好就要物美價(jià)廉，所以價(jià)格戰(zhàn)是平臺(tái)常見(jiàn)的策略。

外貿(mào)B2C商業(yè)模式是個(gè)不斷探索的過(guò)程。在這里我提出幾個(gè)問(wèn)題，可能對(duì)創(chuàng)業(yè)公司和外貿(mào)SOHO思考商業(yè)模式有幫助。

1、選擇外貿(mào)B2C的目的是什么？

2、具備進(jìn)入外貿(mào)B2C行業(yè)的條件？

3、假設(shè)進(jìn)入外貿(mào)B2C行業(yè)，你的優(yōu)勢(shì)在哪里？

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，外貿(mào)B2C行業(yè)格局已經(jīng)初步形成，作為一個(gè)新手和創(chuàng)業(yè)公司，想在外貿(mào)B2C行業(yè)殺出一條血路，需要有充分的準(zhǔn)備，無(wú)論是知識(shí)層面又或者是資金層面，如果僅僅是因?yàn)榈缆?tīng)途說(shuō)而進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，請(qǐng)三思。

請(qǐng)不要羨慕巨頭，巨頭是最痛苦的。為什么？因?yàn)橛辛烁嗟男氯撕蛣?chuàng)業(yè)型公司，成本不斷推高，給巨頭們帶來(lái)巨大壓力，正所謂“螞蟻多了，再怎么堅(jiān)固的房子都會(huì)倒塌”。創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO不應(yīng)該去思考所謂的商業(yè)模式，應(yīng)該思考我該不該進(jìn)入行業(yè)，進(jìn)入行業(yè)后我該如何活下去。活不下去，談什么商業(yè)模式？商業(yè)模式的變化速度是無(wú)法想象的。

商業(yè)模式是一條很漫長(zhǎng)的路。在不同的階段，應(yīng)該有不同的商業(yè)模式，而這種商業(yè)模式是可以讓你活下去的。如果僅僅是說(shuō)外貿(mào)B2C模式，開(kāi)放平臺(tái)模式和第三方平臺(tái)銷貨模式，不是很合適。這三種模式僅僅是進(jìn)入外貿(mào)B2C的選擇罷了，至于進(jìn)入行業(yè)之后，如何操作經(jīng)營(yíng)，最后盈利才是模式的精髓。只有你在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中賺錢了，那才是自己的商業(yè)模式。賺錢永遠(yuǎn)是王道。

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