詢盤分析

這是一封常見的回復開發信的郵件，縝密的分析能讓不可能變成可能：

Can you send me a couple of samples of these razors? Maybe 2 per each?

I will pay for the shipping and the razor cost.

Let me know my next steps.

Thanks,

XXXX

先以客戶的回復來分析心態。（客人詢價的產品雖然是razor，但是沒有具體到款號，所以我直接附上報價單，里面有很多款式，而在正文里，我只挑選了2種熱銷的不同類別的款式）

從最初詢盤看出客人是很禮貌的，會附上自己的簽名，綜合美國人的素質，對對方的尊稱會少不了的，一般會是”hey chris", "hi chris"," hello chris"的回復，而這次回復暫時沒有，說明，客戶跟我還有一定的距離感，離真正的生意還需要一段的時間的熟悉，只是在試探性的尋樣品。

修飾詞一樣是“maybe"，從這里開始，客戶從詢價的心態慢慢變成了試探的心態，他有著所有客人的想法，試圖拿到樣品，但是他又很內斂，不愿意過多的去要求?？腿说男愿窨梢猿醅F端倪，內斂型。

I will pay for the shipping and the razor cost.客人還是很禮貌的提出付樣品費和運費，有著美國人的紳士，這么多年來，我碰到這樣的回復，我還是會頓感尊敬，心里想著這個單子會克服所有困難去爭取最好的條件給他。

請大家注意這不是錢的問題，而是一個買家他已經表明了他真實而禮貌的態度，以及對生意的誠意，我得適當收斂老練的方式，同樣回報誠意給客戶。

其實我想多說一句，請永遠保持一顆感恩的心，無論你做到什么樣的程度，沒有客戶，我們就沒有活路，在面對每天各種各樣繁瑣而又機械的要求的時候，保持初心去對待客戶。

Let me know my next steps.客人其實還是想知道接下來的操作步奏的，比方說怎么發樣品，怎么付運費等等，但是他有點礙于面子加上內斂的性格拉不下臉去詢問，所以細心的人會發現他用的是復數steps。這個詞說明他是很希望知道接下來的操作步奏的，只是很隱晦的用了steps。

那么在接下來的回復里，我就得針對steps做文章，客人總會在意想不到的地方為你留下暗號，做得好的外貿人會很云淡輕風的去把客人想知道的事情干凈利落的回復，既顧忌了客戶的面子，又把事情說的很清楚， 而有些人對這些細節無感。

客戶終究會選擇懂他的供應商，有一種境界叫做”心照不宣“。所以，外貿人，要讓自己變得敏感起來，哪怕是一個詞，一個符號都要注意。

事實上，剛打開這個郵件的時候，也會有一些不確定， 怕漏掉了什么事宜，我需不需要做特別的解釋和過多的去詢問？這種不確定不是由于經驗不足，而是各種客戶的經歷會直沖腦海，但是總結以上的信息以后，我可以肯定地說，其實客戶還是在試探階段，在這個階段我最好的處理方式是以靜制動，讓自己不至于處于被動。

所以在回復的時候就可以對篇幅和內容有一定的把握了，在這里也希望在家在處理簡易回復的時候，能夠冷靜的思考，得出最貼切的回復方式，依靠自己的經驗和分析得出來的回復，是突破瓶頸最好的方法。

回復分析

請看對樣品的回復：

Hi XXX

Thanks for your prompt reply.

Yes, we can provide the free samples to you and you can prepaid the shipping cost, after we will send out the samples.

The shipping cost to USA by Fedex is usd$50, could you please pay us the shipping cost by Western Union? you can find the Western Union information as following:

XX西聯信息XX

By the way, we are promotion the security razor at present, XXXXXXXXXXXXX產品詳細介紹

I would like to send you these samples for your reference, maybe you will be interested in the future.

If any question please feel free to contact me, thanks.

這是一篇回復客戶關于樣品的郵件，相信所有人都會寫，在上一封客戶回復報價里面得出的結論是客戶還只是在試探期，還有一定的距離感，我在這個階段的主要克服的是拉攏客戶的心。

很多人會覺得這是不是太早了點，客戶僅僅只是在樣品階段，后面樣品過不過還是個問題呢，那我想說的是通過前面的分析以后，其實得出來一個清晰的信息是，客人的誠意已經表明了，等待我的表態，所以接下來的拉攏方式就是一個關鍵點了。

在這個關鍵點上我相信十個人會有10種方法，而正在這個時候發生一件所有人都會碰到的事情，外力干擾，這個外力的背景如下。（PS，Chris身處的是外貿公司）在得知有客人想要RAZOR樣品以后，老板發話了：把我們自己開模的那一款（特殊人群需求的）也一起發給客戶。一開始聽到這消息的時候，其實，其實我心里是拒絕的，因為我知道客戶不會要這款特殊人群用。

原因一， 如果需要的話，在最開始的詢盤他肯定會提到特殊的要求；

原因二，也是最重要的一點，我知道客戶是一個內斂的人，在距離感沒有克服以前，如果我去主動推銷其他的款式，客戶肯定會反感的，肯定會有反作用。

那在這個外力干擾中，我該如何解決？

我沒有拒絕“領導”的要求，原因大家都懂。在這個點我個人去突破這層阻力會顯得很薄弱，因為外貿人要學會去適應和服從領導的要求，即使你能拒絕，也不要在很多事情不確定的情況下去拒絕。

我說的話比較含蓄，希望大家能夠自己去體會，我不是想告訴大家去服從，而是希望從其他的方式找突破口，你拒絕得了這次，能拒絕下一次，或者下下一次嗎？那剩下的突破口只有客戶了。

后來我答應了，但是我告訴領導這個事情，我得去跟客戶商量下一下，而不是盲目的去一起放在樣品里，讓客戶反感。

我已經有了3個解決方案：

第一，在介紹特殊RAZOR的時候， 避免主動推銷的情緒，而是一種陳述和旁觀的口吻介紹；

第二，正好利用這個推薦特殊款號的機會向客戶證明自己對產品的專業性；

第三，我已經想好了如果客戶很反感的話，我在下一封郵件，和下下一封郵件里面該如何去補救。

這個就是一種在不利的條件下，變不利為有利，這個度得很好的把握，然后在最恰當的地方作出對自己有利的反應。

無論身處工廠或者外貿公司，大家是不是有一些無法掌控的事情？或者是讓自己很頭痛的事情？其實你手上有2張王牌，一張是客戶，一張是自己的專業知識，在什么時候運用這2張牌，把握好了，一切都會朝有利的方向走，把握不好，會變得舉步維艱。

回到郵件

① 關于樣品，我用最簡單的話去介紹了樣品費，快遞費，發樣品等步驟問題，是為了讓客戶明白這個樣品的事情是一件很簡單的事情，讓他在最初階段對生意不會有畏懼。

② 為了表明我的誠意，直接在下文貼上了西聯信息，我是覺得客戶比較坦誠，也想早點看到樣品，我不如直接一點，讓客戶看到我的坦誠。

③ by the way,這個詞是在淡化推銷的感覺，讓客戶覺得這只是一個善意的提醒。

④ 最重要的第四點就是在對特殊款式的描述上面，這款就是面對美國市場的，開模的優勢，3D圖等附給客戶。我最喜歡的就是在最猶豫不決的時候，作出最讓自己不猶豫的事情。

⑤ 我在最后只是說in the future，又是為自己留了一條后路，再一次提醒客戶只是一個善意的提醒。

對外貿人來說，在處理外力干擾的時候，不要焦躁，要善于利用自己手里的2張牌，在最恰當的地方作出做準確的處理，這同樣是一種能力。我們不可能事事“萬事如意”，我們必須得分清各種因素，作出聰明的反應。而不是抱怨公司不好，大環境不好，等等，其實大家都會面臨類似的問題，抱怨有時候是一種逃避，逃避自己的軟肋。（來源：外貿充電站）

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