到目前為止，2019年全球線上消費者已經花費近3.53萬億美元，而B2C電子商務（即企業對消費者）的銷售額預計在未來幾年會持續增加。然而，另一種類型的電子商務還未受到諸多關注，卻擁有更大的銷售額。根據商業咨詢公司Frost & Sullivan的預測，B2B電子商務（即企業對企業）到2020年將達到6.7萬億美元的收入。

B2B電子商務是什么？

B2B電子商務是通過在線或數字門戶網站，將商品和服務從一家企業銷售到另一家企業。傳統上的B2B交易是買家通過電話或電子郵件直接與銷售代表聯系。但B2B電子商務的興起提高了交易間的效率，并通過允許買家在線下單并降低了間接成本。

你可能認為B2B電商只發生在大規模地公司之間，但事實上任何規模的在線賣家都可以參與其中。因為B2B電子商務涉及銷售批發、與零售商的分銷關系、向組織銷售組織或者賣給經銷商。舉個例子，如果你在線上銷售手工編織的圍巾，而一家實體零售店批發訂購圍巾并在其商店中轉售，那么你也參與了B2B電子商務。

B2B電商與B2C電商有何不同？

在某些方面，B2C和B2B電子商務是相似的，因為兩者都涉及在線或通過數字門戶買賣商品和服務。然而兩者之間有幾個關鍵的區別值得注意。

購買頻率

消費者和企業的購買需求有兩種截然不同的方式：

·B2C購買通常是一次性購買，而B2B通常是長期或重復購買；

·B2C購買可能是沖動購買，而B2B購買通常是預先計劃和安排好的，甚至可能是定期的。

價格

·B2C的交易價格通常沒有商量余地，但B2B的交易價格是可以商量的。雖然大多數以消費者為中心的電商網站都有固定的價格，但在B2C電子商務領域，通常需要雙方談判。B2B買家也會因批量訂購或成為長期客戶而獲得折扣。

決策者

·通常只有買方參與B2C購買，但B2B購買不但涉及許多人，還會涉及企業內的各個部門。例如，當你從亞馬遜購買某件商品時，你可能是唯一的決策者，而當你代表公司做出購買決策時，可能會涉及多個步驟或多個層次的審批。

交貨時間

·B2C買家往往尋求快速的交付，如亞馬遜Prime的免費兩天送貨服務，而B2B買家通常更關心的是按時間表定期交付。

付款

·B2C購物通常可以通過各種付款方式進行，包括信用卡或PayPal，并會在發貨前收到付款（平臺先代收）。然而，B2B支付會通過不同的條款進行協商，直到貨物裝運或交付之后才可能付款。

為什么B2B電子商務正在增長？

首先，B2B簡化了賣家的購物體驗。買家可以在任何時間在線下單，而不是通過電話、電子郵件或在特定的營業時間下單。事實上，74%的B2B買家表示，從網站上購買比通過銷售代表下訂單更加方便。當B2B買家決定購買時，他們通常已經獨立完成了大量研究。一旦知道想要什么，大多數人更愿意通過數字門戶進行購買。

B2B電子商務也降低了賣家的間接成本，因為他們不需要雇傭銷售代表來接單。相反可以創建一個電子商務網站，讓買家自主訪問產品目錄、購物、查看訂單和跟蹤發貨情況。

此外，以前往往是部門主管和經理做出購買決定，但隨著公司內部終端用戶影響力的增大，這種情況正在發生改變。組織內部中有越來越多的人被授權推薦和購買產品，通常是自下而上的，他們可以輕松地在網上進行產品研究，或者從社交媒體上可信的來源獲得產品推薦。

B2B電子商務：成功的秘訣

根據Statista的數據，超過一半的B2B買家愿意在線訪問產品信息并進行在線購買。因此，你的B2B電商業務不僅要針對在線銷售進行設置和優化，而且要利用B2B電商戰略，以確保獲得曝光和吸引買家。

保持電商網站的用戶友好和移動友好

如果你想吸引顧客在網站上進行購買，你的網站應該易于訪問和使用，特別是當涉及重復購買時，負面的用戶體驗可能會導致客戶的流失。

因為移動端購物正在興起，面向移動設備的網站，甚至是應用程序，都是B2B電商的必備元素。根據谷歌和波士頓咨詢集團的研究，在B2B公司中，移動設備驅動或影響的收入超過40%。該研究還指出，到2020年移動份額將占據多達70%的B2B相關搜索。

因此，首先你要確保電商網站是移動友好的，查看其在移動設備上的顯示方式以及導航是否易于操作。你還需要在手機和電腦上測試網站的速度，因為一個慢速的網站可以增加多達75%的購物車遺棄率。

提供深入的產品目錄

B2B買家經常會下大量的重復訂單，所以他們需要了解所訂購產品的所有信息。雖然你可以雇傭銷售代表或客戶服務代表，以回答任何產品問題，但建議你主動向客戶提供他們可能需要的產品信息。

你可以利用數字目錄或可搜索的產品數據庫。在產品頁面，需要包括服務說明書、評論、安裝指南以及產品的照片和視頻。下圖是來自WholesalePet.com的示例，詳細的列出了寵物推車的產品信息包括各種尺寸和產品特性的詳細說明，你甚至可以下載其他產品數據。

提供詳細的產品信息不僅可以幫助客戶找到并購買正確的產品，還可以建立起信任。

網站訪問者可輕松撰寫和查看客戶評論

買家都希望與信譽良好且可靠的供應商交易，而在B2B領域，建立信任更加重要。其方式之一就是在網站上突出客戶的評價和推薦。為了鼓勵客戶發表評論，前提是讓他們可以輕松導航到網站的評論部分。你還可以跟進客戶并請求反饋，或為撰寫評論的客戶提供折扣或其他忠誠度獎勵。

提供批量訂購和訂閱服務

由于B2B交易訂購量通常比B2C大得多，所以你可以通過以批量訂單的折扣價格來激勵客戶購買。此外如果買家訂閱某件商品或經常性交易，你可以提供一個折扣率，即為訂閱某件商品的顧客提供稍便宜的價格。

如下圖所示：

建立忠誠或獎勵計劃

提供客戶忠誠度或獎勵計劃是吸引B2B買家、推動轉換和發展長期業務關系的方式之一，大多數B2B買家都想要找到長期合作伙伴關系，同時也希望節省開支。

建立忠誠度或獎勵計劃有諸多方法，但你需要注意為每個客戶量身定制不同的計劃。例如，提供層次激勵并以折扣價格獎勵重復購買的B2B買家，這不僅為買家提供優惠，還可以激勵他們購買更多的產品以達到更高的層級。你也可以考慮設計一個推薦計劃，即向那些將你的業務推薦給其他買家的客戶給予折扣或獎金。

為客戶提供多種聯系方式

B2B電商的一部分吸引力在于買家下訂單時的靈活性和自主性，而且它可以降低賣家的間接成本。但對于買家來說，如果有任何產品問題、技術問題或其他問題，能夠找到銷售或客戶服務代表仍然很重要。因此賣家需要提供電話號碼、電子郵件地址以及實時聊天功能。

例如，在下面的Handi Medical Supply的截圖中，電話號碼顯示在顯著位置，你可以點擊屏幕頂部的“chat now”來啟動與合作伙伴的實時聊天。

使用電子郵件營銷

根據eMarketer的一項研究，郵件營銷的投資回報率中值為122%，是其他數字營銷媒介的4倍。因此，電子郵件營銷應該是B2B電子商務營銷戰略的重要組成部分。你可以向買家發送歡迎電子郵件、告知他們忠誠或獎勵計劃、提供訂單和發貨的新信息、提醒網站產品更新或者在他們放棄購物車時提醒他們回到你的店鋪。

研究表明，通常有效的電子郵件類型是向上銷售和交叉銷售電子郵件。當B2B買家完成交易后，這類型的電子郵件的打開率接近62%，其中較為常見的是跟進郵件，賣家可以通過提供折扣或獨家優惠來刺激另一次購買。

制定購物車遺棄策略

平均而言，電子商務購物車被遺棄的比率接近70%，所以制定一個策略來降低遺棄率可以增加你的轉化率和利潤。 B2B買家可能會因為各種各樣的原因而放棄購物車，但往往取決于價格和時機。你可以嘗試通過電子郵件和網絡廣告來重新吸引這些潛在的買家，如果買家在特定的時間內完成購買，你甚至可以提供折扣，如下面的例子所示：

識別客戶的購買模式以進行再營銷

注意客戶的購買模式，這樣就可以判斷重新營銷的時間。例如，如果你的B2B買家每四個月重復購買一次，你可以每兩個月通過電子郵件提醒他們，給他們兩個月的時間來備辦新貨。你也可以通過獨家優惠或折扣來進一步激勵他們。這些類型的再營銷努力不僅有幫助你增加收入的潛力，也有利于你提高客戶滿意度。

B2B電子商務的規模可能與B2C電子商務不同，但兩者成功的關鍵是將客戶的利益放在首位，合理的設計電商網站并提供一流的服務。

（來源：跨境喵的碎碎念）

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