在亞馬遜上投放廣告是推銷產品和增加銷售的一個有價值的工具。亞馬遜Sponsored廣告是出現在亞馬遜搜索結果和產品詳情頁面上的針對單個產品listing的關鍵詞廣告。你愿意在Sponsored廣告上投入多少成本？ACoS可以幫助你平衡一個合理的和有利可圖的百分比。

ACoS（Advertising Cost of Sales）代表“銷售廣告成本”。對于亞馬遜的賣家來說，這具體可以定義為你從Sponsored廣告中獲得的直接銷售額。更簡單地說，這是你在廣告上的花費與銷售收入的比例。下面是計算公式:

ACoS=廣告總支出/廣告總銷售額

例如，如果你在廣告上花費了 $2，而這些廣告帶來的銷售額為 $20，那么ACoS 將是10%。ACoS本身并不是衡量盈利能力的標準。它只是一個工具，讓你算出你可以在廣告上合理地花費多少成本，同時還能賺錢，或至少達到不賺不賠的運營水平。這是因為ACoS在亞馬遜的付費點擊廣告（PPC）中有著獨特的意義。

PPC成本

亞馬遜PPC廣告的好處在于，只有當買家點擊廣告時，你才需要付費。然而，你為廣告支付的費用與你的排名直接相關。廣告商之間有競價競爭。選擇你愿意為點擊支付的最大金額，這就決定了你的排名——最高的出價排在第一位。這并不一定意味著你總是要支付最高出價，但最高出價要比第二高的出價多0.01美分。你的排名有多高，你的廣告投入多有效，取決于產品類別的競爭。

所以，你不能設定一個固定的廣告預算，只能設定一個你可能愿意花費的最大限度。ACoS會告訴你最大值應該是多少。

如何計算ACOS

要確定你有多少錢可以負擔得起在ACoS上的支出，首先要計算你在亞馬遜上銷售的其他成本，比如運輸、庫存或者其他亞馬遜費用。

例如，一個特定產品listing的開銷如下所示：

亞馬遜費用：25%

生產與運輸成本：40%

庫存成本：10%

總成本：75%

為了達到收支平衡，你的ACoS不能超過25%。在這種情況下，你所有的費用應該（廣告+管理費用）等于銷售額。有時，這可能是一個目標，特別是你試圖清理庫存的時候。

假設你想獲得10%的利潤，在這種情況下你的目標ACoS應該設為15%。

有了這個目標，你就可以計算出你想要為你的亞馬遜PPC花費多少預算。從這里開始，對ACoS的考慮將變得有點棘手。

如果ACoS開始上升怎么辦？

請記住，ACoS不是一個靜態的數字，它取決于你的Sponsored廣告點擊量和你的出價金額。如果點擊費用（CPC）上升，廣告支出也會上升；如果CPC下降，廣告支出也會下降。少花錢似乎是件好事，但如果你銷售額不多，你就賺不到足夠多的錢。

同樣，ACoS是上升還是下降并不能告訴你任何信息。你的ACoS可能會上升，因為你的廣告得到了更多的曝光和點擊，潛在地為你帶來了更多的銷售。這里的關鍵詞是“潛在的”。因為買家點擊了廣告，并不意味著一定會產生購買。

你需結合轉化率來考慮ACoS的上升或下降。如果ACoS開始上升，這是轉化率下降的警告信號。這意味著你花了更多的錢卻減少了銷售。而CR上升、ACoS下降，這就是一件好事。

好的ACoS是什么樣的？

簡單地說，當廣告帶來的收入大于廣告成本時的ACoS就是好的ACoS。為了更深入地分析ACoS在亞馬遜Sponsored廣告整體方案中的影響，公式為：

（曝光*點擊率）*每次點擊成本/（點擊*轉化率）*平均售價

計算的目的是排查導致表現較差的ACoS的因素。例如，假設你的成本在上升，因為當你的點擊率上升時，你并沒有得到很多的轉化率。此時，可能是你檢查一系列因素的時候了，比如你是否為廣告使用了正確的關鍵字，或者你的產品描述是否需要改進。

好評=好的ACoS

提高轉化率的一個關鍵因素是你的產品評論。產品充斥好評的情況下，消費者可能會點擊你的廣告，但如果他們看到很多差評，他們可能就不太愿意購買了。你可以利用評論管理工具來幫助解決和減少差評，還可以幫助你增加好評的數量，從而提高轉化率，幫助你實現一個良好的、可盈利的ACoS。

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（來源：亞馬遜廣告玩家）

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