每1秒鐘成交1個摩配

每2秒鐘成交1個車燈

每6秒鐘成交1套車輪和輪胎

每8秒鐘成交1套剎車盤片

……

這些來自eBay平臺汽摩配品類的銷售數據，呈現出的一個巨大的藍海——高達1.3萬億全球汽配售后市場。

“過去幾年，汽摩配品類都是eBay平臺最具競爭優勢的品類之一，每年都保持兩位數的增長率。歐美市場較高的汽車保有量和汽車DIY文化造就了巨大的汽配售后市場，而中國聚集的重要的汽摩配產業帶，也為這個藍海市場提供了強大的供應鏈支持，這也是我們為什么不斷的帶領賣家和這個行業接觸的根本原因。”eBay國際跨境貿易事業部品類管理總經理龐濤講道。

汽摩配電商紅利期遠未到來

傳統的汽配行業是一個服務型的行業。如果消費者在國內想修輛車，多數會直接交由4S店或者汽車修理廠處理，但其實修理的零部件卻要經歷從制造商、工廠——品牌分銷商——一級分銷商——二級分銷商——修理廠，這樣一串串的鏈條才最終到達消費者手里。

毋庸置疑，傳統的線下渠道服務能力的確很強，但也不得不承認商業的本質還是效率，經歷的層級越短，信息傳遞的透明度和效率就越高。而跨境電商渠道，就是打破了這樣多層級的經銷商鏈條，直接從工廠面向C端客戶（修理廠/個人買家），這也就是為什么跨境電商渠道的增長，能多年高于傳統外貿出口、傳統營銷行業的原因。

與此同時，盡管汽摩配品類在跨境渠道增速飛快，但與服飾、3C等品類相比，汽摩配行業的電商化還是比較滯后。

據Polk EU VIO報告顯示，2017年汽摩配電商滲透率僅有6%，也就說6%的消費市場是發生在電商平臺上的，預計未來十年其滲透率將上升到20%。但實際上很多品類、行業的滲透率已經超過50%-70%。由此可見，汽摩配電商的增長前景還非常廣闊，紅利期也遠未到來。

汽摩配市場的新變化

“市場在不斷的發展、跨境電商行業的生態也在不斷的完善，由此近幾年汽摩配行業在跨境電商渠道也呈現出一些變化。主要體現在兩個方面：品類越來越偏向核心部件；市場呈現多元化發展的趨勢。”龐濤講道

1、品類從邊緣產品往核心部件轉型

由于跨境物流的掣肘，在汽摩配品類上線跨境渠道初期，多是通過平郵、直郵賣一些輕小件的產品，如汽車的附件、裝飾品。而汽車的核心零部件因為重量大和時效性的要求，卻很難通過跨境渠道直郵到海外，畢竟汽車核心部件損壞，沒有人愿意等待十幾天的周期，購買配件從中國發貨過去。

“我們也意識到，要想充分的發揮汽摩配品類的優勢，必須把物流問題解決了。所以2012年，我們開始大力的去發展海外倉。而海外倉的運營極大的拓展了我們汽配品類，現在eBay上成交的大部分汽摩配產品，基本都是海外倉完成的。像輪胎、減震器、剎車盤片，這些汽摩配品類中最核心的售后零部件，都是我們今年增長非常快的細分品類，且每年保持三位數的增長率。”

物流問題的解決，專業賣家也開始大量進入跨境電商行業，而這也是汽摩配品類往核心部件轉移的重要原因。

在跨境渠道購買汽摩配產品的買家都是非常專業的，一類是個人買家，多是汽車發燒友，熱衷于汽車DIY，他們喜歡自己動手修車也懂車；另一類是線下的汽車維修廠，他們的專業度也毋庸置疑。只有更專業的汽摩配賣家才能夠滿足這些專業客戶的需求，而更核心的零部件也需要賣家擁有更為專業的知識。

經常會有客戶問各種各樣的問題。“我這個東西怎么會這樣？”“這個東西要怎么調試”等等，賣家都要一一的去解答。比如，客戶需要剎車盤片，肯定不能隨便就下單購買，每一個汽車零部件都有其應用適配性，產品和型號都是一一對應的。

2、市場呈現多元化的趨勢

汽摩配售后市場和汽車保有量是密切相關的。正因如此，多年來歐美一直是全球最大的汽摩配售后市場，因為全球絕大部分的汽車都還是在這個地區的。但近年來，一些發展中國家包括一帶一路沿線國家如俄羅斯、巴西等，汽車保有量的增長，也帶動了這些地區汽摩配售后市場的擴大。

龐濤表示，市場有了規模效應，賣家才愿意去投資，賣家愿意投資，平臺就愿意用更多的商品去驅動。很多時候平臺的業務其實是由供應來驅動的。特別是汽摩配產品，賣家只有貨在，才會賣掉。

“以eBay在歐美市場汽摩配商品銷售排名前十的數據為例，各國TOP品類差異還是比較大的。造成此種現象的原因，一方面是各國汽車維修服務渠道存在差異。比如說有的國家保險系統比較強，一旦出現一些事故，通過保險體系，就解決了；另一個重要的原因就是上面提到的供應問題。比如說輪胎的產品在美國已經非常暢銷了，但是到澳洲市場就沒人銷售，所以這些不飽和的供應也導致了地區的差異性。”龐濤介紹道。

汽摩配賣家的新訴求

“我們接下來的規劃一個是不斷的提高我們的服務，形成一個品牌的效應，把我們的市場份額穩定住；然后就是擴大我們的品類，一輛摩托車可能就有幾千種零件，雖然我們現在核心產品做了十幾種，但還有大量的品類是我們可以介入的，而且有些專業的核心產品是可以把我們的專業壁壘筑的更高的。”汽配賣家徐瀟雷在接受采訪時談到未來的布局計劃。

其實，隨著全球汽摩配售后市場的逐年增長，加之更多的專業賣家進入跨境電商行業，越來越多的汽配賣家把拓展更多品類和品牌化的建設，列入戰略布局之中，這也成為行業的新趨勢。

“這兩年我們也發現賣家拓展品類的需求。但其實很多賣家在拓展品類的時候，沒有一個固定的方向，不知道哪些細分品類在海外市場需求更大。所以，eBay作為一個數據平臺，就可以利用我們大量的數據分析，給賣家提供一些拓展品類的方向指導。這個事情我們已經做了很多年了，在今年我們把它更進一步的落地——啟動了燈塔計劃，利用我們的數據分析來給賣家指導：哪些品類值得去擴展？哪些產品銷往哪些地區更好賣？我們還把國內比較好的制造商連接起來，從端到端的信息到最后的采購，一條龍的整合完，這是我們通過燈塔計劃想要實現的。”龐濤介紹道。

而品牌化的建設，對于當前階段對于汽摩配賣家來說，不僅是歷史的大機遇，也是行業發展的必然。以前汽摩配傳統外貿工廠只能做貼牌做代工，自己的品牌卻難以進入國外市場，而有了跨境電商這樣的平臺出現，賣家可以把自己的信息、自己的品牌直接展現給終端的消費者面前。這是一個歷史機遇，慶幸的是很多賣家也已經意識到品牌化的重要性；

同時，隨著行業的競爭加劇，消費者的要求也越來越高，以前可能白牌產品就可以銷售的很好，現在卻難以行得通——你的價格為什么沒有差異？你的質量如何來體現？這些都需要品牌來背書，因此，品牌化也成也一個必然的趨勢。

“對于賣家品牌化的需求，eBay也推出了‘千帆計劃’，致力于幫助一千個中國本土品牌，建立起自己的海外影響力。像去年黑五期間，德國最大的品牌促銷，就是我們通過小米掃地機器人完成的。所以我們也越來越肯定千帆計劃的價值所在，它真的能夠影響到海外消費者對于品牌的認知和定位。”龐濤講道。

（文/雨果網 張毅）

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