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2019-10-22 11:02
作為DTC（direct-to-consumer，直接面向消費者）賣家，你該如何判斷自己的產品是否有盈利空間？這不僅需要你從預設銷售價格中減去產品的單位成本，而且還需要估算出將產品推向市場、銷售并交付的全部成本。
DTC電商是零售行業中快速增長的部門之一，它包括出售自制產品的傳統制造商，亦可以將其描述為老牌零售商的自有品牌產品。此外，還有些DTC電商公司的產品是專門為了在市場和自己的網站上出售而定制生產的。
無論何種形式，這些公司都需要經歷選品或產品研發的過程，而其中重要的一環是需要確定制造、營銷和銷售商品的全部成本。
首先，通過判斷價格，你可以在選品或研發的早期初步排除后期可能無利可圖的產品。
例如，如果你想在亞馬遜上出售胡須護理油，對比同類商品，Honest Amish經典胡須護理油的售價為2盎司/12.22美元（6.11美元/盎司），而Viking Revolution則以17.88美元的價格出售3盒一盎司規格的胡須護理油（5.96美元/盎司），那么你的定價應該定為每盎司6美元才比較有競爭力。
（圖源：practicalecommerce.com）
因此，你需要從DTC產品的目標零售價著手，然后計算全部成本，以確定它是否會有利可圖。如果你的產品成本已經接近每盎司6美元的售價，則可以將該產品從你的候選DTC產品列表中排除。
在目標售價背后，還存在著與銷售和物流相關的運營成本，這包括但不限于運送產品的費用、倉儲費、人工費、網站維護費、特定渠道銷售費。
再次以在亞馬遜出售胡須護理油為例，假設你的胡須護理油價格約為每盎司6美元，并且可能采用Honest Amish的銷售形式，以2盎司瓶裝出售。
據Jungle Scout（亞馬遜產品調研工具）估計，Honest Amish的運營成本（含FBA運費）約為5.02美元。如果你計劃與Honest Amish展開競爭，則在確定產品的全部成本時，需要將這些費用納入考慮。
此外，在亞馬遜上銷售需要商品用條碼（UPC），預計需要額外花費250美元左右。
（Jungle Scout估計，Honest Amish所產生的費用約為5.02美元；圖源：practicalecommerce.com）
無論通過何種渠道銷售，你都需要對新的DTC產品進行營銷和推廣。
營銷費用可能包括在谷歌或亞馬遜上投放的PPC廣告以及內容營銷、圖形設計、公關支出等成本。因此，當你在考慮產品盈利潛力時，請嘗試估算這些成本。
以胡須護理油為例，據測算，亞馬遜上針對目標詞“胡須護理油” 的產品廣告的每次點擊費用約80美分，一次廣泛匹配的費用約為1.14美元。
（圖源：practicalecommerce.com）
包裝需要用到的瓶子、蓋子、封條、標簽和紙板等這些看似很小的費用，其實疊加起來還是一筆較大的支出。如果你希望在亞馬遜上增強你的胡須護理油的競爭力，你需要使用FBA并提供Prime送貨服務。
此外，請注意，FBA對液體（及許多其他品類）有特定的包裝要求。例如，胡須護理油需要雙重密封或放在可密封的袋子中，且需要通過跌落測試。
另外，如果你打算自行運送胡須護理油，那么也需要一個瓶子、一個蓋子或一個滴管以及一個標簽。以集裝箱批發商Container and Packing的價格為例，一個重量為2盎司、容量為20盎司至400盎司的琥珀色波士頓玻璃圓形瓶在2019年的售價為19美分，起訂數量為240個。
（圖源：practicalecommerce.com）
最后，你可以對產品的生產成本進行估算。你可能需要與支持定制的自有品牌制造商進行合作。
通過搜索Thomas Register（供應商目錄）得出，美國至少有100家制造胡須護理油的制造商。
確定供應商后，你需要決定是要使用定制配方還是使用該制造商已有的成品油。如果你希望使用定制配方，則需要進行實驗室工作，這會增加成本，并根據最終的成分清單得出最終成本價。依據今年的行情估計，成本價可能約為1.20美元/盎司。
簡而言之，并非每種產品都適合DTC電商模式，因此你需要在投入前，為每個銷售渠道確定產品的全部成本。
（編譯/雨果網 謝欣欣）
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