搜索客戶(hù)給客戶(hù)發(fā)開(kāi)發(fā)信之前，是非常有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了解和調(diào)查。雖然會(huì)花費(fèi)一些時(shí)間，但是碰到潛在客戶(hù)的感覺(jué)比較對(duì)口時(shí)，千萬(wàn)別偷懶省略這一步。

為什么我說(shuō)調(diào)查分析客戶(hù)十分重要，甚至要超過(guò)開(kāi)發(fā)信本身呢？原因如下：

1、可以幫助你找到對(duì)的人；

2、可以讓你對(duì)潛在客戶(hù)有更加詳細(xì)的了解；

3、很多材料可以作為開(kāi)發(fā)信的素材；

4、適當(dāng)表現(xiàn)出你對(duì)客戶(hù)的了解，讓對(duì)方好奇甚至驚訝，對(duì)你產(chǎn)生興趣。

現(xiàn)在，我們來(lái)用多個(gè)實(shí)例來(lái)說(shuō)說(shuō)怎樣分析調(diào)查客戶(hù)，深挖客戶(hù)背景。假設(shè)我們就是一家做一次性手套和衣服的外貿(mào)企業(yè)，在找美國(guó)市場(chǎng)客戶(hù)的時(shí)候，找到 HIGH FIVE 的客戶(hù)網(wǎng)站。

請(qǐng)大家一起動(dòng)手打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站：http://www.highfivegloves.com（注：這個(gè)公司網(wǎng)站是我在零售網(wǎng)站的產(chǎn)品包裝上看到的品牌，進(jìn)而搜到的。）

首先對(duì)客戶(hù)網(wǎng)站的研究非常重要！

打開(kāi)一個(gè)公司的網(wǎng)站，首先我們看ABOUT US的內(nèi)容。很多人上來(lái)就看看主頁(yè)，看看產(chǎn)品頁(yè)，然后就直奔contact us頁(yè)面去找郵箱去了。其實(shí)這是錯(cuò)誤的習(xí)慣！最有價(jià)格的信息點(diǎn)，其實(shí)都藏在about us頁(yè)面中，要學(xué)會(huì)從客戶(hù)公司的簡(jiǎn)介中找到價(jià)值信息點(diǎn)：公司角色、性質(zhì)、所處行業(yè)、主營(yíng)產(chǎn)品、歷史，甚至可能CEO介紹。另外，about us頁(yè)面中也經(jīng)常能提煉到關(guān)鍵詞！

其次，也是重中之重，先對(duì)信息進(jìn)行提煉和篩檢！

具體的方法如下：就像HR收到面試者的簡(jiǎn)歷一樣，想象一下你的手中有一個(gè)紅色的記號(hào)筆，在關(guān)鍵信息和有亮點(diǎn)的地方劃下橫線，最后把這些關(guān)鍵的點(diǎn)給“摘”出來(lái)。之后，我們把這些重要信息進(jìn)行適當(dāng)處理，輸入客戶(hù)檔案信息表格中，并逐條進(jìn)行分析：

分析①：基本信息

supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.

Supplier  角色：供應(yīng)商

disposable gloves and apparel，主要產(chǎn)品：一次性手套和衣服；（多了一個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，錄入關(guān)鍵詞表格中）

dealers and distributors worldwide ，客戶(hù)群體：全球范圍的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商（顯然要出口，自己生產(chǎn)成本高，價(jià)格可能沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該會(huì)從中國(guó)進(jìn)口）。

healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets. 適用的行業(yè)群體：醫(yī)療保健、實(shí)驗(yàn)室、勞動(dòng)防護(hù)、工業(yè)和食品處理（多了4個(gè)行業(yè)關(guān)鍵詞，錄入關(guān)鍵詞表格中）。

你看，公司簡(jiǎn)介頁(yè)面中有這么多有價(jià)值的信息點(diǎn)可以挖，為何你們都從來(lái)不重視研究呢？

分析②：優(yōu)質(zhì)品牌商

High Five has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. We pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection.

premium brand多了兩個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞：protective clothing, hand protection （收錄入關(guān)鍵詞表格中，潛在客戶(hù)網(wǎng)站上的產(chǎn)品類(lèi)別、表達(dá)，其實(shí)對(duì)你擴(kuò)充你的關(guān)鍵詞詞庫(kù)非常有用！）

分析③：產(chǎn)品分析

High Five offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel.

主營(yíng)產(chǎn)品：一次性手套。latex, nitrile, vinyl 和 chloroprene 四種

副營(yíng)產(chǎn)品：disposable non-woven apparel（一次性無(wú)紡布衣服，把這個(gè)錄入到關(guān)鍵詞詞庫(kù)！）

分析④：地道的表達(dá)方式

Our staff of sales and technical support is available to help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. At High Five, we are committed to providing the highest level of customer service, competitive pricing, speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering. Our ultimate goal is your satisfaction.

這里沒(méi)有關(guān)鍵信息，不過(guò)此處的表達(dá)方式值得大家學(xué)習(xí)。很多地道的表達(dá)方式的句子，可以放到 “About us金句集合”里（我就不演示給大家看了，我用的是一個(gè)WORD文檔收錄的）。

比如這里面的：

speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering.help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation.

這些表達(dá)，稍微改改，避開(kāi)一些spam trigger words，也可以寫(xiě)到你的開(kāi)發(fā)信里（太明顯的“推銷(xiāo)性”的句子就不用收錄了），也可以放到你的網(wǎng)站或者 E-catalog里。

經(jīng)過(guò)以上初步的分析，此客戶(hù)為對(duì)口客戶(hù)，讓我們繼續(xù)“扒”信息吧！

繼續(xù)看網(wǎng)站上部的頻道導(dǎo)航條，找到“Catalog”，我們先下載，并保存到這個(gè)電腦上文件夾中。此處省略Catalog 研究的若干字。（規(guī)格、型號(hào)、包裝、顏色、產(chǎn)品線是否齊全等等。）

然后，我們大致看一下網(wǎng)站首頁(yè)，如下。

可以看到，首先映入眼前的是4張產(chǎn)品圖片，放在首頁(yè)的產(chǎn)品一定是這個(gè)公司的主打產(chǎn)品！

然后，我們來(lái)看左邊的產(chǎn)品類(lèi)別結(jié)構(gòu)。可以看到，主要的基本上就兩大類(lèi)。

排在第一位的應(yīng)該是主營(yíng)產(chǎn)品（我們判斷此公司應(yīng)該是以第一類(lèi)產(chǎn)品：GLOVES 業(yè)務(wù)起家的）；第二類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該是業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中新加入的產(chǎn)品業(yè)務(wù)。

根據(jù)我以前說(shuō)的，產(chǎn)品分類(lèi)越少的客戶(hù)，可能越專(zhuān)業(yè)，價(jià)格敏感度越高。這里可以在潛在客戶(hù)信息表格里注明：價(jià)格敏感度偏高！

這時(shí)候很多人就覺(jué)得這個(gè)就是對(duì)口客戶(hù)了，下一步就是準(zhǔn)備去找郵箱了！其實(shí)這里又要注意到一個(gè)坑！

注意看這個(gè)網(wǎng)站左上角公司的LOGO！有沒(méi)有看到，LOGO 的右上角有個(gè)圓圈，里面有個(gè)R  ? 這是商標(biāo)的標(biāo)志！你們可以用瀏覽器的快捷鍵把網(wǎng)頁(yè)放大看。

所以說(shuō)，這個(gè)只是一個(gè)品牌網(wǎng)站，你往這個(gè)網(wǎng)站去發(fā)郵件，很可能就沒(méi)什么效果。一般大的公司，下面會(huì)有很多品牌。每個(gè)品牌都是單獨(dú)運(yùn)營(yíng)，一般只管銷(xiāo)售，品牌維護(hù)和客戶(hù)服務(wù)。（sales 、brand maintenance、customer service）

對(duì)于采購(gòu)，一般是由總公司負(fù)責(zé)。所以，你往這個(gè)網(wǎng)站發(fā)一百遍開(kāi)發(fā)信，可能也不一定有人回復(fù)你。

有時(shí)候，一家公司會(huì)有多個(gè)網(wǎng)站，尤其是當(dāng)這個(gè)公司產(chǎn)品線下有多個(gè)品牌的時(shí)候。很可能單獨(dú)的一個(gè)品牌如果產(chǎn)品線夠豐富，就會(huì)有一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站。

所以，一定記得看看網(wǎng)站主頁(yè)底部的“版權(quán)聲明”：版權(quán)信息就是：公司名+版權(quán)文字（有的加上年代）。例如：ABC COROPRATION  ALL RIGHTS RESERVED 1998-2012

這里把情況分類(lèi)：主要是看公司名和網(wǎng)站的品牌名是否一致。

一、如果不一致，可能這里會(huì)顯示另外一個(gè)公司名如ABC。那么這個(gè)網(wǎng)站可能只是ABC母公司旗下的某個(gè)品牌網(wǎng)站。這個(gè)時(shí)候回到Google去搜索ABC公司，就發(fā)現(xiàn)了母公司ABC的網(wǎng)站。

二、如果版權(quán)信息里的公司名和主頁(yè)的品牌名HIGH FIVE一致，那么有兩種可能：

1）其公司名也叫HIGH FIVE，品牌名也叫 HIGH FIVE.，沒(méi)有母公司；

2）其公司名也叫HIGH FIVE，品牌名也叫 HIGH FIVE， 還有母公司，HIGH FIVE 只是母公司為了這個(gè)品牌特地建立的一個(gè)子公司。

我們來(lái)看這個(gè)公司網(wǎng)站底部的版權(quán)聲明信息：

HIGH FIVE PRODUCTS, INC. COPYRIGHT 2008

這個(gè)公司到底是上面兩種情況的哪一種呢？

會(huì)不會(huì)這個(gè)公司沒(méi)有母公司，自己的公司名就叫 HIGH FIVE PRODUCTS, INC.，品牌就是 HIGH FIVE 呢？

這里，有兩個(gè)辦法可以鑒別：

1、技術(shù)分析法：看這整個(gè)網(wǎng)站的友情鏈接（外鏈）；

我們?cè)谶@個(gè)HIGH FIVE的網(wǎng)站上找到一個(gè)外鏈網(wǎng)站 Microflex.com  （紅色方框標(biāo)出來(lái)的就是我們找到的重要線索，之后可以打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站看看，兩個(gè)網(wǎng)站之間有什么關(guān)系。）

2、目測(cè)觀察法：從網(wǎng)站上尋找答案。

注意到網(wǎng)站首頁(yè)右下角有個(gè)圖片鏈接：MICROFLEX

兩種方法都發(fā)現(xiàn)了一個(gè)MICROFLEX。這個(gè)MICROFLEX就是我們驗(yàn)證關(guān)系的突破口了。為何它會(huì)在這里出現(xiàn)呢？他會(huì)不會(huì)就是我們要找的母公司呢？

看著又不像，因?yàn)樗疑辖怯钟袀€(gè)品牌商標(biāo)的標(biāo)志。

這個(gè)時(shí)候，你可能要迫不及待地點(diǎn)擊 microflex.com 的鏈接來(lái)獲得更多信息了。但是，讓我們有點(diǎn)耐心，對(duì)于 MICROFLEX，我們先不去點(diǎn)鏈接轉(zhuǎn)過(guò)去看，先從HIGH FIVE這個(gè)現(xiàn)有的網(wǎng)站去查詢(xún)蛛絲馬跡。

讓我們先從現(xiàn)有的HIGH FIVE網(wǎng)站開(kāi)始，再度深挖信息吧！

前面說(shuō)到我們已經(jīng)下載了這個(gè)網(wǎng)站的CATALOG.（主頁(yè)的導(dǎo)航條里有），于是我們打開(kāi)已下載的CATALOG。

在CATALOG上發(fā)現(xiàn)了更多的信息點(diǎn)。

Microflex? is pround to offer a full line  of High Five? brand disposable apparel including ……..

再看右下角，確認(rèn)了，兩個(gè)都是品牌，且 Microflex > High Five。 為什么High Five 的Catalog 上出現(xiàn)的主要品牌是Microflex，這也印證了我們應(yīng)該去研究Microflex，會(huì)比 High Five 更加有研究意義。

再注意看封底，因?yàn)镃atalog的封底經(jīng)常是聯(lián)系信息和版權(quán)聲明信息的地方：

發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站地址：www.microflex.com

最重要的是最后一個(gè)版權(quán)聲明信息：

A SUBSIDIARY OF BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

呵呵，是不是等于直接了解到了Microflex? 這個(gè)品牌的母公司？最終找到了這個(gè)最關(guān)鍵的母公司了吧？

BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

這里，讓我們?cè)O(shè)置一個(gè)小難題，發(fā)散一下思維：

我們發(fā)現(xiàn)了 E-catalog 是因?yàn)?HIGH FIVE 這個(gè)網(wǎng)站上是網(wǎng)站導(dǎo)航條里就有CATALOG，很顯眼。

如果有的網(wǎng)站上，CATALOG的位置放得“又深又拐”呢？如果這個(gè)網(wǎng)站上根本就沒(méi)有放Catalog呢？怎么突破？

想要突破，借助GOOGLE，這里的操作就需要你對(duì)GOOGLE搜索有少認(rèn)識(shí)。

打開(kāi)GOOGLE。輸入：

site:highfivegloves.com microflex OR catalog

原理：site強(qiáng)制限定Google搜出 highfivegloves.com這個(gè)網(wǎng)站上的所有網(wǎng)頁(yè)，包括未顯示在網(wǎng)站上的網(wǎng)頁(yè)。（不是所有的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)人員做好的網(wǎng)頁(yè)每個(gè)頁(yè)面都會(huì)顯示在前臺(tái)）

后面加上microflex 或catalog 這兩個(gè)關(guān)鍵詞作為條件，查詢(xún)從highfivegloves.com這個(gè)網(wǎng)站上的所有網(wǎng)頁(yè)中，含有 microflex 或 Catalog 的關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)。

好吧，讓我們來(lái)看看搜索的結(jié)果里出現(xiàn)了什么：

這時(shí)你看，是不是已經(jīng)找到了PDF的 CATALOG 和包括Microflex的信息呢？

這樣，我們?cè)贑ATALOG中也最終能找到那個(gè)Microflex的母公司：BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

后面的步驟就是去GOOGLE去搜這個(gè)公司了。

你看，一切都是殊途同歸！最終我們還是搜到了 Catalog 以及 Microflex 的信息。

但是再考慮一個(gè)問(wèn)題，我們?cè)贑ATALOG的封底的版權(quán)信息中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)母公司，但是如果CATALOG中沒(méi)有提到怎么辦？

于是，我們來(lái)看那個(gè)重要度更高的品牌Microflex的網(wǎng)站：www.microflex.com

進(jìn)去之后可以看到，這個(gè)品牌網(wǎng)站做得更好一些，左上角依然是有品牌標(biāo)志。可以看看microflex這個(gè)網(wǎng)站的about us頁(yè)面，因?yàn)楹芏喙緦?duì)自己的介紹，就可能會(huì)提到母公司，但是我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)網(wǎng)站的公司簡(jiǎn)介中沒(méi)有提到其母公司。

As a leader in the medical examination glove marketplace, Microflex designs gloves to meet or exceed the expectations our customers hold.HistorySince 1987, Microflex has been a leader in the disposable glove marketplace.

可以看到，網(wǎng)站說(shuō)自己 Microflex是全球醫(yī)療檢查手套的 Leader。從1987年就開(kāi)始做一次性手套生意了。

這些里面其實(shí)都能提取出來(lái)關(guān)鍵詞，打個(gè)比方：

has been a leader in the disposable glove marketplace.

把里面的 disposable glove 換成你的行業(yè)或者產(chǎn)品大類(lèi)去google搜一下，很可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)有相同或類(lèi)似的公司描述的行業(yè) Leader。

所以我說(shuō)，ABOUT US頁(yè)面中有很多關(guān)鍵詞和描述性語(yǔ)句都很有價(jià)值！

描述性語(yǔ)句是：那些描述自己的行業(yè)，產(chǎn)品類(lèi)別，角色，行業(yè)地位，以及終端客戶(hù)群的那些語(yǔ)句。你平時(shí)注意收集起來(lái)，然后一條條去放到GOOGLE里搜，一定能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上具有相同角色，相同性質(zhì)，相同產(chǎn)品閑，相同終端客戶(hù)（總之就是相同或相似自我介紹的那些同類(lèi)的公司）

好了，繼續(xù)。鑒于他是一個(gè)品牌網(wǎng)站，我們繼續(xù)看他網(wǎng)站底部的版權(quán)聲明信息：

發(fā)現(xiàn)：

2013  BarrierSafe Solutions International, Inc.  All Rights Reserved.

這么一來(lái)，我們?nèi)绻麤](méi)有CATALOG，通過(guò)看 Microflex 這個(gè)網(wǎng)站的版權(quán)信息，仍然找到了他的母公司。

然后我們?nèi)OOGLE搜一下：Barriersafe Solutions

找到網(wǎng)站： www.barriersafe.com  

如下圖所示：

可以看到，主頁(yè)上寫(xiě)著：

BarrierSafe Solutions International is a leading innovator and manufacturer of personal protective equipment under three industry leading brands: Microflex, High Five and ONGUARD.

好，這個(gè)公司就是我們要找的背后公司了。你寫(xiě)開(kāi)發(fā)信發(fā)給這個(gè)公司，才有效果！

在導(dǎo)航條這里，也有品牌的詳細(xì)說(shuō)明：OUR BRANDS。

現(xiàn)在我們終于可以大搖大擺地點(diǎn)CONTACT US去看聯(lián)系郵箱了。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，CONTACT US頁(yè)面沒(méi)有任何郵箱。只有一個(gè) Email US 的鏈接。

點(diǎn)了之后彈出來(lái)的是一個(gè)表單。大家都恨這個(gè)，是吧？請(qǐng)看《“料神Sam”的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)神技①：如何用已知網(wǎng)址找到客戶(hù)郵箱？》。

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