無論賣家銷售什么類型的產品，在亞馬遜上做廣告都需要競價。競價是付費廣告平臺的基石，而亞馬遜的競價模式意味著你和競爭對手之間的競爭將主要圍繞著如何設置競價展開。大多數賣家都知道競價策略會影響亞馬遜搜索引擎結果頁面的廣告排名，但是競價也會影響廣告的位置，如果你查看廣告系列中的展示位置設置，可能會注意到不同位置的不同CPC（每次點擊成本）。

如果你開始提高競價，由于廣告位置的改善，你的轉化率可能會提高。此外，如果你增加了廣告支出，更高的轉化率也會減少ACoS（廣告銷售成本）。

常見的競價錯誤

即使賣家的廣告活動做得好，但仍然會因為各種錯誤的競價策略阻礙你的廣告發揮潛力。

1、忽視競價優化

首先從競價優化的基礎開始：關注你的競價。如果你想從競價中獲得較大收益，你必須對它們進行控制。即使你使用PPC軟件，比如Ad Badger，你仍然需要審查你的賬戶，許多賣家都會忽視這一點。例如，所有商品都設定相同的競價且從不改變。即使是經驗豐富的賣家也會發現自己時不時地掉入這個陷阱，他們常常會忘記在一兩次活動中改變競價。

解決這個問題的辦法很簡單——保持井然有序，Ad Badger會使用一種項目管理工具Asana來幫助賣家保持所管理的活動的有序性。

2、通過猜測設置競價

在設定競價時，一些賣家會根據自己的感覺憑空設置。如果賣家認為廣告活動的表現會奇跡般發生好轉或隨著時間推移自己解決問題，這無疑會讓賣家花更多的錢。

那么如何在沒有數據參考的情況下制定競價策略？本文的后半部分將討論幾個有效的競價優化策略。

3、缺少指標支持

如果賣家胡亂猜測并對競價做出重大調整，必然會損害自身的競價績效。同樣的，在缺少指標的情況下對競價進行大幅度更改也同樣糟糕。當然，如果你有數據指標支持的話，對競價做較大調整是可行的。

此外，亞馬遜的廣告客戶通常傾向于保留好的關鍵詞，且這些關鍵字的ACoS高于其期望值，但問題不在于關鍵字的選擇而是競價，這些關鍵詞的CPC實際上很高且直接與競價掛鉤。

盡管亞馬遜賣家會根據一些數據進行操作，但他們不會根據這些數據進行任何計算，此舉同樣會導致競價結果的不確定性。

4、吝嗇競價

1%的ACoS似乎很不錯，給賣家留下了很大的利潤空間并能帶來很大的收益。建議在這種情況下，賣家不應該吝嗇，而應該更積極布局漸進式的競價。在查看ACoS時，賣家必須找到使流量和可見性最大化的點，以此推動銷售，并為自身帶來收益。

需要注意的是，許多新賣家會想著一味的拉低ACoS，但事實上，做廣告不僅僅是提高銷量，其目標應該是較大限度地提高產品的總凈利潤，因此賣家應該追求的是能為你帶來較大利潤的ACoS。

三大有效競價策略

1、使用競價歷史進行決策

通常依靠數據生存的賣家很容易取得成功。賣家所做的事情之一是通過計算RPC（每次點擊的收入）來找到好的CPC。RPC可通過計算一個關鍵字的總銷售額除以該關鍵字的總點擊量來獲取。

RPC=關鍵詞總銷售額/關鍵詞總點擊量

此外，通過計算過去30天、60天和90天的RPC，賣家可以很好地了解RPC是如何由于季節因素而發生變化的，并對關鍵字的表現情況有一個長期的了解。

計算RPC之后，將RPC乘以目標ACoS，其結果就是較好的競價。

競價=RPC*ACoS

另一個簡單的技巧是通過用你的目標ACoS除以賣家當前的ACoS來了解你的CPC表現情況。如果你的ACoS當前為100%，而你希望它為50%，那你需要將CPC減半。這是一個非常簡單的計算，但許多賣家并不使用它。

2、合適的預期值

缺乏數據支持對競價進行猜測非常不靠譜，Ad Badger有一個方法可幫助賣家設置競價。

這個方法有三個組成部分：

·預期轉化率

·銷售價格

·目標ACoS

預期的轉化率本質上是指你獲得銷售之前需要點擊的次數。亞馬遜的平均轉化率在10%左右，因此如果你有一個普通的賬戶，你可以預期每10次點擊中有1次會導致購買。銷售價格是你銷售產品的價格，目標ACoS是你的理想廣告成本。

假設一個賣家銷售的產品為29.99美元，有8%的轉化率，其目標ACoS是30%。

要計算競價使用這個方程：銷售價格乘以目標ACoS 乘以轉化率（29.99*8%*30%）。因此在上述例子中，賣家的理想起出價是0.72美元。

3、保持預想

10%的預期轉化率意味著每10次點擊就有一次銷售，但如果賣家的關鍵詞有15此點擊卻沒有一次銷售，那么就意味著預期轉化率不會達到10%。因此賣家要隨著其轉化率的不斷變化來調整競價。則此時你可以預想：如果下一次點擊結果是銷售，那么理想的競價是多少？

總結

所有這些理想策略都基于帳戶數據進行計算。無論是確定一個起始競價、預測不同的指標還是調整競價，成功的亞馬遜賣家總是能夠在做決定之前使用他們手中的每一項數據。一旦你開始實施理想的競價原則，你將看到利潤滾滾而來。

建議不要再用你的“直覺”來做決定，開始使用你所掌握的數據來優化競價。如果沒有太多數據，可用上述策略來競價做出明智的決定。

（來源：小辣超有料）

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