旺季即將來臨，亞馬遜站內(nèi)廣告往往能夠助力賣家們實現(xiàn)爆單，但焦慮等待了幾天以后，廣告爆了，訂單卻變化不大。

關于旺季投廣告，亞馬遜賣家M說道：“廣告這塊，現(xiàn)在是越來越復雜了，而且成本也越來越高，可是不打廣告又不行，一個月下來到手的利潤沒剩多少”。

（圖片：會員日賣家廣告投放截圖）

深圳某3C品類賣家也曾反映：“早前，我們僅靠平臺自然流量也可以過得不錯，但現(xiàn)在就連行業(yè)頭部賣家都在砸錢燒廣告，以各種方式引流推廣，不投廣告我們根本沒有活路。”

看樣子，跨境電商圈流傳的那句“不燒廣告等死，燒廣告窮死”足已反映出賣家們?nèi)缃竦钠D難。

亞馬遜廣告去年收入高達100億美金

上周，亞馬遜在西雅圖舉行了首次廣告大會，據(jù)外媒報道，亞馬遜的廣告部門通過向品牌收取費用，以及通過各種方式在亞馬遜網(wǎng)站上推廣他們的產(chǎn)品來賺錢，去年收入超過 100 億美元。

當然，這100億美元的廣告收入也有不少是賣家們的功勞。

賣家們往往都是精明無比的，也能感受到近幾年亞馬遜廣告業(yè)務的迅速增長，對于投放效果的變化心里也是在清楚不過。

什么樣的產(chǎn)品更適合做廣告？

在這個擁有超級流量和巨額粉絲的電商平臺里，廣告是一個最大可能的變現(xiàn)，賣家們都希望以較低的花費買來優(yōu)質的流量（轉化率高，ACOS低的流量），并且從流量中產(chǎn)生訂單。

但盲目做廣告只是浪費錢的行為，根據(jù)以往的經(jīng)驗來說，賣家們一定要先思考清楚自己的產(chǎn)品是否真的適合投放廣告，有以下幾點思考方向：

1.成人用品是無法做廣告的

2.產(chǎn)品單價過低不建議做廣告；這樣的情況產(chǎn)出比很難達到正比，投廣告對賣家來說是十分不利的。

3.自己的資金預算是否足夠做廣告；廣告是長期的投資，合理利用流動資金，10%預期銷售為廣告支出，如果回款率沒有達到55%以上，那么不要輕易去做廣告。

關于產(chǎn)品做廣告，賣家們有什么建議？

即使自己的產(chǎn)品適合去做廣告，但很多賣家表示投放以后效果并不佳，頻頻出現(xiàn)低曝光率、低點擊率、低轉化率等各種問題。

但有些賣家卻利用廣告賺的盆滿缽滿，亞馬遜服裝賣家C說道：“同樣都是在做廣告，差距如此之大，真是讓人眼紅”。這些賺的好的賣家有哪些建議？

1.優(yōu)質的流量往往與Listing表現(xiàn)掛鉤

賣家在廣告投放之前一定要優(yōu)化好自己的Listing，從標題、圖片、Review、價格（折扣，活動）、QA、產(chǎn)品關聯(lián)等去優(yōu)化。廣告最重要的目的是帶來展現(xiàn)量，而評論廣告的好與壞要看是否帶來穩(wěn)定的流量，而不是一味的看Acos。

特別是新品，建議有3-5條Review在開廣告，等后期Review做起來了，再加大對廣告的投入，轉化可能會更高一些。

2.多渠道、多方式廣告搭配

比如平臺站內(nèi)廣告、搜索引擎、社交媒體等多渠道投放廣告，形式也可以多種多樣，如文字、圖片、視頻，或者是論壇的話題形式。全渠道覆蓋，提高廣告的效率，降低風險。

而亞馬遜有也有關鍵詞廣告，品類投放，商品投放，競價等多元化的方式，賣家可以組合使用。如果已經(jīng)是一個品牌賣家，還可以使用品牌推廣以及視頻搜索廣告，它是出現(xiàn)在手機端。當消費者去搜索這個產(chǎn)品的事實，如果他投放了視頻搜索廣告將會彈出這樣的視頻，會增加與消費者的粘度。

3.以數(shù)據(jù)的角度去優(yōu)化廣告投放

賣家要根據(jù)反饋數(shù)據(jù)明確自己需要長期持續(xù)推動的關鍵詞并且優(yōu)化卡位至目標位置，同時檢索自動廣告客戶搜索詞是否和產(chǎn)品Listing有偏差。

如果看不出自己Listing的優(yōu)劣，建議賣家們可以去看看競品的Listing，學習他們的優(yōu)點。

廣告投放的問題與階段

從廣告本身來說，賣家經(jīng)常會問的兩類問題，第一類問題是廣告銷量感覺不太好，打廣告沒有用，沒有產(chǎn)出;第二類Acos特別高。對于銷售來說，從賣家的整個廣告漏斗上來看，它其實就是跟賣家的展現(xiàn)量，展示出來了多少次，也就是亞馬遜整個口徑的大小有多少流量進來了。

對于亞馬遜賣家來說，賣家投放廣告分為兩個階段，第一個階段是賣家展現(xiàn)量比較低的時候，就需要去做流量的引入，也就是亞馬遜說的引流的階段，亞馬遜會有兩種方法推薦，第一個是擴充賣家的關鍵詞，把賣家的關鍵詞變多，更多的匹配到需求上

第二個是提高競價，因為競價跟展示是有一定的關系的，如果賣家競價相對應提高了，賣家的排名和展示也會有相應提升。對于轉化階段來講，賣家需要去優(yōu)化賣家的關鍵詞，合理設置賣家的競價，不好的詞要適當?shù)慕祪r，好的詞要適當調價。

雨果菌曾經(jīng)采訪過一位做家居的賣家，該賣家將產(chǎn)品上架或投放廣告后，自己會以買家的角度去挑毛病，思考是標題、圖片或者是評論太少等原因導致自己不想選擇自己店鋪的產(chǎn)品，并多次觀察和優(yōu)化調整，隔幾日或一個星期再去做數(shù)據(jù)對比，如果數(shù)據(jù)起來了，就說明有效果。

他說道：“自己店鋪的很多產(chǎn)品都是這樣慢慢暢銷起來的，廣告點擊率和轉化率也不斷變高”。

廣告投放其實跟產(chǎn)品的整套運營思路是密切相關的，賣家遇到相關的問題應及時去解決和優(yōu)化，總結經(jīng)驗和思路，形成一套屬于自己的打法。

（文/雨果網(wǎng) 大鋼琴師 張毅）

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