相比其他的廣告平臺如Google AdWords或Facebook，亞馬遜的廣告非常容易設置和管理。本期Jungle Scout的百萬美金案例會和大家分享如何有效地使用PPC廣告，以及優化PPC的所有方法，以幫助賣家提高PPC的廣告效果，將利潤最大化。

付費廣告是如何運作的？

首先介紹下亞馬遜付費廣告的運作方式，以及它的操作界面。亞馬遜每個月都會收到億萬次搜索，其中包括大量的長尾詞搜索。長尾詞是指至少包含3個單詞的關鍵詞。當消費者搜索這些長尾搜索的時候往往表示他們準確地知道自己的需求，并且隨時準備下單了。

一般情況下，消費者不會在亞馬遜上閑逛，或者尋找有意思的產品。他們往往知道自己想要什么，然后到亞馬遜輸入相關產品的名稱。亞馬遜將根據關鍵詞列出它認為最有可能滿足用戶需求的產品列表。這就是所謂的自然流量。此外，還有“付費”的搜索結果，和自然搜索結果混合在一起，有時出現在搜索結果的頂部，有時在底部：

Amazon PPC廣告: 廣告策略

創建付費廣告非常簡單，但在開始做廣告之前，需要了解廣告的策略和目標，這樣我們不會匆忙地做出決定，到最后達不到想要的廣告效果。

首先需要明確的是PPC廣告的收費，PPC廣告并不是以賣家產品在搜索頁面的展示，或者通過展示達成的購買收費的，而是以消費者在搜索頁面看到了賣家產品的展示，并點進產品詳情頁計算的。

了解了PPC的收費之后，我們再來談談如何創建和管理PPC廣告的方法：

（1）創建廣告活動，找出能夠轉化為銷售并且利潤好的關鍵字

（2）刪除掉不能轉化成銷售的關鍵字

（3）提高轉化好的關鍵字的出價，獲得更多的流量

在進行下一步之前，讓我們先熟悉下亞馬遜的一些關鍵數據指標。 下面是亞馬遜的官方描述：

（1）Advertising Cost of Sales （廣告成本比例）– 廣告費用在銷售額中所占的百分比。用廣告總支出除以廣告帶來的總收益來計算。比如，你在廣告上花費了4美元，帶來了20美元的銷售額，那么你的ACoS就是20％。

（2）Attributed Sales （歸因銷售） – 在點擊廣告后的一周內，該次點擊帶來的總銷售額。銷售數據在系統里有延時，不過在48小時內便會在系統中顯示出來。因此，你無法查看廣告當天的銷售數據，就是由于數據延遲，同樣，你可能也無法看到“昨天”的銷售數據。你可以在Campaign Performance report (廣告效果報告)中查看產品銷售情況。

（3）Impressions （展示次數）– 廣告的展示次數。

（4）Clicks （點擊次數）– 廣告的點擊次數。如果有無效點擊的話，亞馬遜會在報告中刪除這些點擊，亞馬遜一般會在點擊發生的3天內對無效點擊進行處理，因此，你有時會看到過去3天的點擊次數有所調整。

在下面的指導中我們做了以下2個假設:

（1）假設大家的產品列表是優化過的。我們想要盡可能地把產品頁的訪問轉化為實際購買，因此賣家需要準備好以下內容：高分辨率的圖片、包含關鍵字的描述性標題、描述充分的產品要點，以及產品說明。如果賣家不知道如果優化列表，可以查看這篇文章，詳細記錄了上期百萬美金產品Jungle Stix列表創建的全過程。

（2）在這里，我們只關注亞馬遜站內流量，就是從站內搜索導到你的產品頁面，即亞馬遜Sponsored Ads。我們不會討論站外廣告，就是通過亞馬遜產品廣告將流量導到獨立站上。因為，不需要開獨立站，賣家也可以通過FBA獲得不錯的銷量。

設置和管理亞馬遜廣告其實很容易。大家主要需要關注以下幾點：

（1）創建關鍵字列表

（2）了解不同的關鍵詞匹配類型

（3）設置預算和關鍵詞的出價

（4）創建易于管理、有良好邏輯結構的廣告活動（campaigns）和廣告組（ad groups）

（5）不停地優化，優化，優化！

大家應該在亞馬遜上花多少錢？

Greg 對此給出的答案是：不一定，這取決于賣家愿意犧牲多少利潤來用于廣告投放，長期在廣告活動上的預算，以及付費流量轉化為銷售額的實際情況等等。不過，Greg認為只要通過廣告獲得的利潤不錯，就應該繼續把一部分資金投到廣告上。

為什么呢？因為這意味著無論怎樣只要賣家能夠賣出更多的產品，總體利潤就會更高。舉例來說，如果賣家原本可以賣出20件，每件獲利1美元，做了廣告后變成賣出80件，每件獲利0.5美元，那肯定要選擇后者了。出于這個原因，我們認為應該根據產品廣告的單位成本來評估預算，而不是直接定一個廣告的預算，完全不根據銷量調整預算。

有個指標稱作廣告銷售成本，即ACoS，可以幫助大家了解每單位產品的平均廣告花費應該是多少錢。賣家需要在開始創建廣告之前計算出一個目標ACoS。

如何計算理想的ACoS？

亞馬遜稱cost per converison（每次轉換的成本）為“Advertising Cost of Sale”（廣告銷售成本）。 為了找到賣家的目標ACoS，需要了解以下信息：

（1）銷售價格（目前的產品單價）

（2）銷售成本（單位產品的生產成本）

（3）所有FBA費用

（4）其他可變成本（運輸成本和包裝成本等）

（5）注意：在這里，我們沒有將任何贈品和促銷考慮在內

我們以之前的百萬美金案例產品Jungle Stix為例：

（1）售價：27美元

（2）商品成本：4美元

（3）所有FBA費用：11美元

（4）雜項費用：3美元（主要是從中國供應商到亞馬遜倉庫的FBA頭程成本）

從銷售價格中減去COGS、FBA費用和其他雜項，每單位的利潤為9美元（27-4-11-3 = 9）。 所以為了保持盈利，每單位產品推廣的最高費用為9美金。 為了計算盈虧平衡點，只需要用凈收入除以銷售價格，即9美元/27美元= 0.33。 這個33％就可以算作ACoS的閾值，任何ACoS在33％及以下的關鍵字是盈利的。

大家可以在廣告活動的關鍵字報告頁面中看到ACoS數值，如圖所示：

因此，我們很容易看出哪些廣告活動、廣告組和關鍵字達到了賣家目標的ACoS，然后接著對它們做優化。

由于篇幅的關系本期百萬美金案例分享到這里就告一段落了，請不要走開下期我們將一起創建PPC廣告活動哦！（來源： JungleScout槳歌）

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