如果你知道了每個搜索詞所對應(yīng)的競品的自然轉(zhuǎn)化率，就可用于進行亞馬遜產(chǎn)品研究；

主要包括：

列表優(yōu)化：學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化較好的listing；

SEO策略：專注于能帶來轉(zhuǎn)化的搜索詞。

在2019年初，亞馬遜推出了亞馬遜 Brand Analytics報告。有品牌備案的賣家現(xiàn)在可以看到以前只有Vendor賣家才能看到的亞馬遜零售分析報告所提供的數(shù)據(jù)。

亞馬遜Brand Analytics 概述

有品牌備案的賣家現(xiàn)在可以借助Brand Analytics，使用以下工具獲得新見解：

1、亞馬遜搜索詞報告

亞馬遜Brand Analytics中的亞馬遜搜索詞報告提供有關(guān)亞馬遜搜索詞和亞馬遜搜索量（不是絕對量，而是相對排名）的數(shù)據(jù)。本文主要關(guān)注以下指標(biāo)：

每個搜索詞點擊量前三的3個ASIN；

每個ASIN的點擊量；

每個ASIN的轉(zhuǎn)化次數(shù)。

你可以搜索一個特定的搜索詞，該報告將向你顯示在所選時間范圍內(nèi)該搜索詞的點擊次數(shù)排名前3的ASIN。

或者，你也可以搜索ASIN，然后報告將向你顯示所有ASIN點擊次數(shù)排名前3的搜索詞。

2、市場分析

通過亞馬遜Brand Analytics的報告，你可以查看客戶正在購買哪些產(chǎn)品，以此抓住時機向他們進行交叉銷售和捆綁銷售。 

3、產(chǎn)品比較和替代購買行為

通過亞馬遜Brand Analytics的報告，你還可以查看客戶用哪些別的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品進行比較。

找到高轉(zhuǎn)化率ASIN的技巧

亞馬遜Search Term報告并不會提供競爭對手的轉(zhuǎn)化率，但你可以使用它來計算出競爭對手的轉(zhuǎn)化率。

為了計算出轉(zhuǎn)化率，你需要仔細研究亞馬遜搜索詞報告中的Click Share（點擊量占比）和Conversion Share（轉(zhuǎn)化次數(shù)占比）。

1、點擊量占比

點擊量占比是指在指定的時間范圍內(nèi)，產(chǎn)品的特定搜索詞獲得的點擊次數(shù)占總次數(shù)的百分比，即：

點擊量占比=ASIN點擊次數(shù)/總點擊次數(shù)

在上一個示例中，搜索詞“l(fā)aptop（筆記本電腦）”中點擊次數(shù)排名第二的ASIN獲得了由“l(fā)aptop”這個搜索詞所帶來的所有點擊的7.38%。 

2、轉(zhuǎn)化次數(shù)占比

轉(zhuǎn)化次數(shù)占比是指產(chǎn)品在指定的時間范圍內(nèi)，產(chǎn)品的特定搜索詞獲得的轉(zhuǎn)化次數(shù)占總次數(shù)的百分比，即：

轉(zhuǎn)化次數(shù)占比=ASIN轉(zhuǎn)化次數(shù)/總轉(zhuǎn)化次數(shù)

在上一個示例中，搜索詞“l(fā)aptop（筆記本電腦）”中點擊次數(shù)排名第二的ASIN獲得了由“l(fā)aptop”這個搜索詞所帶來的所有轉(zhuǎn)化的4.35%。 

3、將轉(zhuǎn)化次數(shù)占比除以點擊量占比

現(xiàn)在你已經(jīng)了解了定義，那么請看下面的計算：

轉(zhuǎn)化次數(shù)占比/點擊量占比=X；

（ASIN轉(zhuǎn)化次數(shù)/總轉(zhuǎn)化次數(shù)）/（ASIN點擊次數(shù)/總點擊次數(shù)）=X；

（ASIN轉(zhuǎn)化次數(shù)/總轉(zhuǎn)化次數(shù)）*（總點擊次數(shù)/ASIN點擊次數(shù)）=X；

（ASIN轉(zhuǎn)化次數(shù)/ASIN點擊次數(shù)）*（總點擊次數(shù)/總轉(zhuǎn)化次數(shù)）=X。

最后一步顯示ASIN的轉(zhuǎn)化率是此搜索詞平均轉(zhuǎn)化率的X倍（或更低）。

ASIN轉(zhuǎn)化次數(shù)/ASIN點擊次數(shù)，即ASIN轉(zhuǎn)化率）=X*（總點擊次數(shù)/總轉(zhuǎn)化次數(shù)，即特定搜索詞的平均轉(zhuǎn)化率）

4、X是什么意思？

以下示例說明了該方程式能讓你了解什么內(nèi)容。

如果此處的結(jié)果為“ 1”，則ASIN的轉(zhuǎn)化率將與搜索詞“l(fā)aptop”的平均轉(zhuǎn)化率相同。

因此變量X能讓你知道，搜索詞“l(fā)aptop”下，點擊量排名第一的ASIN的轉(zhuǎn)化率比亞馬遜其他由“l(fā)aptop”搜索詞所帶來平均轉(zhuǎn)化率高12.8%。

以下場景將進一步說明X的含義。

比方說：

搜索詞“l(fā)aptop”的總點擊次數(shù)= 111456次，

“l(fā)aptop”搜索詞的總轉(zhuǎn)化次數(shù)= 4786次。

如果將其與以前的數(shù)字結(jié)合起來，將得到以下結(jié)果：

laptop搜索詞的平均轉(zhuǎn)化率= 4786 / 111456 = 4.29%；

點擊次數(shù)排名第一的產(chǎn)品的點擊占比= 111456 * 15.55%= 17331（次點擊）；

點擊次數(shù)排名第一的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化占比= 4786 * 17.55%= 840（次轉(zhuǎn)化）；

點擊次數(shù)排名第一的ASIN的轉(zhuǎn)化率=840/17331 = 4.85%。

現(xiàn)在，如果比較兩者的轉(zhuǎn)化率（平均轉(zhuǎn)化率vs. ASIN轉(zhuǎn)化率），會發(fā)現(xiàn)ASIN的轉(zhuǎn)化率實際上比平均轉(zhuǎn)化率高12.8%。

4.29%（平均轉(zhuǎn)化率）* 1.128 = 4.85%（ASIN轉(zhuǎn)化率）

以上就是計算競爭對手轉(zhuǎn)化率的方法，這將使你能夠為市場和產(chǎn)品研究、listing優(yōu)化以及許多其他事情做出更好的決策。

除了這些見解之外，接下來它還可以向你展示如何找到實際的轉(zhuǎn)化率。

注意：只有當(dāng)你的ASIN針對特定搜索詞的所有點擊和轉(zhuǎn)化都來自于PPC，并且點擊次數(shù)排名前3位時，此技巧才有效。

這意味著會有些搜索詞不能讓你在前幾頁上獲得自然排名，你需要在PPC廣告上花費足夠的費用才能位于搜索結(jié)果的頂部，這樣你可以確保自己躋身點擊次數(shù)最高的3個ASIN之列。

在發(fā)布新產(chǎn)品期間，你的大部分銷售額都來自PPC，因為你尚未獲得自然排名。這個階段是利用該技巧找出你自己的實際轉(zhuǎn)化率、平均轉(zhuǎn)化率以及競爭對手的實際轉(zhuǎn)化率的好時機。

要是符合以上條件，你就可以查看PPC報告，查看特定搜索詞所帶來的實際銷售和點擊次數(shù)。然后按照以下步驟操作，得出搜索詞的平均轉(zhuǎn)化率以及該搜索字詞的競爭對手的轉(zhuǎn)化率。

例如以下示例：

假設(shè)你在過去一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)搜索詞“sneaker（運動鞋）”帶來了1210次點擊和156次轉(zhuǎn)化，并且你的ASIN在該搜索詞下的點擊量最多。

使用實際點擊次數(shù)和銷售次數(shù)，就可以計算出搜索詞“sneaker”的平均轉(zhuǎn)化率：

ASIN轉(zhuǎn)化次數(shù)/ASIN點擊次數(shù)，即ASIN轉(zhuǎn)化率=X*總點擊次數(shù)/總轉(zhuǎn)化次數(shù)，即特定搜索詞的平均轉(zhuǎn)化率

步驟1：計算X；

步驟2：計算ASIN的轉(zhuǎn)化率；

步驟3：計算平均轉(zhuǎn)化率。

然后，你就可以計算其他2個ASIN的轉(zhuǎn)化率：

對于點擊次數(shù)排名第二的ASIN，實際轉(zhuǎn)化率為：

因此，點擊率第二高的ASIN的實際轉(zhuǎn)化率為17.329% 

如何利用這些見解來保持競爭優(yōu)勢？ 

1、用于亞馬遜產(chǎn)品研究

先確定你要出售的細分市場，然后使用有關(guān)轉(zhuǎn)化率的見解，查看哪些產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化效果較佳。這將有助于你確定要采購的產(chǎn)品、出售價以及如何創(chuàng)建listing。

即使可供選擇的產(chǎn)品很多且很相似，你也可以在點擊次數(shù)最高的3個ASIN中找出哪些型號、款式的產(chǎn)品（或者是哪些搜索詞的）轉(zhuǎn)化效果較佳。 

2、用于亞馬遜SEO

了解哪些競爭對手的轉(zhuǎn)化較多

及其原因借助Brand Analytics，你可以找出是什么導(dǎo)致轉(zhuǎn)化的差異，并了解哪些listing的轉(zhuǎn)化效果較好。

點擊率高的ASIN可能在這些方面會更好：

主圖更好；

價格更合適（不一定是最低的）；

標(biāo)題更好；

評價數(shù)量更多；

平均評價得分更好。

如果ASIN的點擊次數(shù)占比相似但轉(zhuǎn)化率一高一低，則可能是由于以下原因：

價格更合適（不一定是最低的）；

評價數(shù)量更多；

平均評價得分更好。

或者是：

文案更好；

Listing帶有視頻；

可能通過亞馬遜品牌認證計劃。

3、可以了解哪些搜索詞可以提高自然排名

當(dāng)你發(fā)布新產(chǎn)品時，你需要為多個搜索詞獲得排名。在針對這些搜索字詞優(yōu)化listing之后，你要確保人們在使用這些字詞搜索時能夠看到并購買你的產(chǎn)品。

一些賣家使用帶有雙重URL的贈品。我們強烈建議你不要采取這種做法：顯然，這與Amazon TOS背道而馳，亞馬遜一直將這些賣家的賬戶列入黑名單。

另一種方法是針對要排名的搜索詞積極出價。

你可能已經(jīng)注意到，即使達到所需的銷量并且搜索詞獲得了排名，但一旦PPC支出降低，你就可能不會出現(xiàn)在自然排名中。 這是因為亞馬遜會認為你的ASIN與該搜索詞的相關(guān)性不夠，而相關(guān)性的主要因素是轉(zhuǎn)化率。

因此，如何避免在那些可能無法在自然排名中獲得排名的關(guān)鍵詞上花費大量金錢？ 你可以使用文中的小技巧來評估你所選擇的關(guān)鍵詞。

當(dāng)你的轉(zhuǎn)化率低于競爭對手的ASIN時就停止支出。轉(zhuǎn)化率比他們高時，將支出翻倍。 這樣，你可以避免在不能獲得排名的關(guān)鍵詞上花費大量資金。

（來源：雨果情報君）

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