預(yù)計(jì)2023年的服裝收入將超過8730億美元，時(shí)尚產(chǎn)業(yè)將會(huì)變得更大。

為了利用這一巨大的機(jī)會(huì)，在線服裝零售商一直在尋找新的方法來增加他們的盈利。然而，在尋找新的策略時(shí)，時(shí)尚電商往往忽略了兩點(diǎn)：

●傳統(tǒng)的服裝營銷策略并不適用于所有在線業(yè)務(wù)；

●通用電子商務(wù)營銷策略并不總是適用于時(shí)尚品牌。

作為一個(gè)服裝電子零售商，你需要專門針對(duì)你的需求和目標(biāo)的電子商務(wù)營銷策略。

本文將介紹7個(gè)適合時(shí)尚電商品牌使用的服裝營銷策略，以及它們行之有效的原因。

1、巧用圖片

電商賣家都知道產(chǎn)品攝影的重要性。不管你銷售什么，好的產(chǎn)品圖片都能讓你的產(chǎn)品更容易脫穎而出，更受歡迎。

如果你從事服裝行業(yè)，那么你將擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

時(shí)尚零售商經(jīng)常使用模特來展示他們的產(chǎn)品。在線零售商也不例外。但是，僅僅用人形模特來展示服裝或只拍攝產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，畢竟每個(gè)客戶本身的情況各不相同。因此，展示真人穿著產(chǎn)品的圖片可以引導(dǎo)客戶更快的做出購買決策。

此外，顧客的買家秀可以讓產(chǎn)品更有親和力，更受歡迎。了解這一點(diǎn)后，賣家Steve Madden在他們的產(chǎn)品頁面底部添加了一個(gè)社會(huì)化媒體帖子部分，并整理了包含相關(guān)產(chǎn)品的買家秀：

（示例圖片來源：Steve Madden）

這樣，訪問者就能夠知道還有幾個(gè)人喜歡這個(gè)產(chǎn)品（即社交證明），并能更好地了解產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)生活中的樣子。

Steve Madden不僅在他們的網(wǎng)站上管理用戶生成的內(nèi)容，還在他們的產(chǎn)品照片中添加了買家秀：

（示例圖片來源：Steve Madden）

當(dāng)買家在瀏覽一個(gè)產(chǎn)品的圖片庫時(shí)，可以看到它穿在實(shí)際客戶身上的樣子，而無需滾動(dòng)到頁面底部。

這是一個(gè)聰明的方法，讓客戶為你推銷產(chǎn)品，尤其當(dāng)你是服裝營銷人員時(shí)。

2、通過免運(yùn)費(fèi)激勵(lì)訪客

如果你想說服訪問者完成訂單，并提高他們的平均訂單價(jià)值，免費(fèi)送貨是較好的激勵(lì)措施之一，原因是：

●當(dāng)商家提供免費(fèi)送貨時(shí)，消費(fèi)者往往會(huì)購買更多的產(chǎn)品；

●免費(fèi)送貨的成本并不會(huì)侵蝕你的利潤(rùn)率。

例如，你可以提供有限時(shí)間的免費(fèi)送貨服務(wù)，以減少購物車被遺棄的情況，或者將其用作在結(jié)帳期間提升客戶銷售的工具。

重要的是，你可以使用免費(fèi)送貨作為收集電子郵件地址的獎(jiǎng)勵(lì)。品牌Everlane正是這么做的：

（示例圖片來源：Everlane）

如果你訪問了該公司的網(wǎng)站，但沒有帳戶，他們會(huì)彈出這封電子郵件，標(biāo)題是“Your first order ships free.（你的第一筆訂單免費(fèi)發(fā)貨。）”

Everlane沒有寫一個(gè)通用的彈出式標(biāo)題，比如“Sign Up（注冊(cè)）”或“Join Our Newsletter（加入我們的通訊）”，而是專注于免費(fèi)送貨的強(qiáng)大動(dòng)力。

如果你無法為每位客戶提供免費(fèi)送貨服務(wù)，這種策略尤其有效。

如果你不想通過打折來降低產(chǎn)品的感知價(jià)值，那么第一次免費(fèi)送貨是注冊(cè)時(shí)提供折扣碼的一個(gè)很好的選擇。

3、增加客戶在產(chǎn)品頁面上的平均訂單值

產(chǎn)品頁面是電子商務(wù)網(wǎng)站的核心。很有可能，你已經(jīng)在優(yōu)化產(chǎn)品頁面，以便將更多的訪問者轉(zhuǎn)化為客戶。

雖然獲得更多客戶是增加收入的一種方法，但還有另一種方法可能被你忽略了。通過使用頁面策略，如交叉銷售和向上銷售，你可以增加客戶的平均訂單價(jià)值，并從每個(gè)訂單中獲得更多的收入。

產(chǎn)品推薦是一個(gè)很好的交叉銷售手段具，可以鼓勵(lì)訪問者向他們的購物車中添加更多的產(chǎn)品。此外，它們還可以幫助訪問者在網(wǎng)站上輕松導(dǎo)航。

如果你是一個(gè)服裝營銷人員，則可以利用“l(fā)ook（裝扮）”的力量，推薦一些與最初產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品和配飾。

品牌Missguided或許可以給你提供一些靈感：

（示例圖片來源：Misguide）

當(dāng)你訪問Misguide的產(chǎn)品頁面時(shí)，你會(huì)看到一個(gè)按鈕，在產(chǎn)品圖片下方顯示“Shop This Look（購買這套裝扮）”。

點(diǎn)擊后，會(huì)彈出一個(gè)包含模特所穿其他物品的窗口：

（示例圖片來源：Misguide）

這是推薦產(chǎn)品和交叉銷售的明智方式，而不會(huì)損害訪客的購物體驗(yàn)。

另一家使用“l(fā)ook”進(jìn)行交叉銷售的服裝商店是Zalando。然而，在這樣做的同時(shí)，他們又向前邁進(jìn)了一步。

這是他們的產(chǎn)品頁面：

（示例圖片來源：Zalando）

產(chǎn)品頁面中沒有太多的產(chǎn)品詳細(xì)信息，直到你向下滾動(dòng)并看到此部分：

（示例圖片來源：Zalando）

在主要產(chǎn)品信息的正下方，Zalando向訪客推薦了七種不同的穿搭方式（都有價(jià)格信息和產(chǎn)品鏈接）。

他們將這種交叉銷售定義為“Complete the look（完成整體搭配）”，這種策略如何非常適合時(shí)尚電子零售商。

4、營造緊迫感和稀缺性

由于知道消費(fèi)者不愿失去選擇的自由，聰明的服裝電子零售商往往會(huì)利用緊迫性和稀缺性來增加銷量。

稀缺性的基本原理很簡(jiǎn)單：當(dāng)某樣?xùn)|西即將無法獲得時(shí)，它似乎對(duì)我們更有吸引力。這就是為什么我們要迅速行動(dòng)，在危機(jī)結(jié)束前抓住機(jī)會(huì)的原因。這也就是為什么營銷人員告訴我們，在我們喜愛的產(chǎn)品售罄之前要抓緊時(shí)間購買的原因。

讓訪客“現(xiàn)在就買”是一回事，但向他們展示賣出的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)是另一回事。

ASOS明顯就選擇了第二種方式：

（示例圖片來源：ASOS）

通過添加“Selling Fast（熱銷）”標(biāo)簽，該公司證明了某些商品的受歡迎程度，并營造了產(chǎn)品即將銷售一空的氛圍。他們告訴訪客：如果對(duì)產(chǎn)品感興趣，就應(yīng)該迅速做出決定。

為了增強(qiáng)緊迫性和稀缺性，可以嘗試在產(chǎn)品頁面中添加觸發(fā)器，比如類別頁面或搜索結(jié)果。

這是Missguided成功做到的方式：

（示例圖片來源：Missguided）

當(dāng)你訪問其分類頁面，比如大衣和夾克，你會(huì)在流行產(chǎn)品上看到緊急標(biāo)簽，上面寫著“# trends”和“going fast”

注意表情符號(hào)和標(biāo)簽的使用，它們能很好地與Missguided的目標(biāo)受眾產(chǎn)生共鳴。這是一種聰明的方法，可以吸引訪問者瀏覽產(chǎn)品頁面，幫助他們快速做出購買決定。

5、提供尺碼表

網(wǎng)上買衣服和配飾并不總是那么容易。與實(shí)體店不同，電子商務(wù)消費(fèi)者在網(wǎng)上購物時(shí)面臨著無法試穿商品的挑戰(zhàn)。

如果你在經(jīng)營一家服裝商店，在你的網(wǎng)站上提供尺寸指南是一種有效的方式，可以幫助你的訪問者做出更好的購買決定，并降低退貨的可能性。

然而，許多品牌都將尺寸指南鏈接到打開的新頁面上，這在購買過程中造成了摩擦。

你可以創(chuàng)建一個(gè)彈出窗口，當(dāng)點(diǎn)擊“Find My Size（查找我的尺寸）”按鈕時(shí)就會(huì)顯示出來，而不是將訪問者發(fā)送到一個(gè)可能分散他們購買注意力的頁面。如下圖所示：

與人們普遍認(rèn)為的相反，有些尺寸指南不僅適用于服裝品牌，還適合任何類型的服裝店。

看看Nordstrom網(wǎng)站上的這個(gè)產(chǎn)品頁面：

（示例圖片來源：Nordstrom）

當(dāng)你向下滾動(dòng)查看這個(gè)手袋的產(chǎn)品細(xì)節(jié)時(shí)，你會(huì)看到一個(gè)鏈接，上面寫著“手袋尺碼指南”。

當(dāng)你點(diǎn)擊時(shí)，該尺碼指南彈出：

（示例圖片來源：Nordstrom）

Nordstrom向你展示了一個(gè)人用兩種不同的方式拿著不同尺寸的手袋的樣子。這個(gè)尺寸指南可以幫助你更容易地可視化產(chǎn)品，并通過在上下文中顯示它使其更具吸引力。

這是一個(gè)有效的策略，所有服裝電子零售商必須利用提供更好的購物體驗(yàn)和推動(dòng)更多的銷售。

6、優(yōu)化售罄的產(chǎn)品頁面

你可能會(huì)花費(fèi)寶貴的時(shí)間和資源來優(yōu)化產(chǎn)品頁面。當(dāng)然，你的最終目標(biāo)是銷售盡可能多的產(chǎn)品。

但是，當(dāng)產(chǎn)品售罄時(shí)會(huì)發(fā)生什么呢？售罄的產(chǎn)品只會(huì)讓消費(fèi)者感到沮喪。但是，對(duì)你來說，售罄的產(chǎn)品頁面就像一座等待挖掘的金礦。

通過簡(jiǎn)單的調(diào)整，你可以優(yōu)化售罄的產(chǎn)品頁面，并將訪問者的失望轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì)。用缺貨通知收集流量是利用售罄產(chǎn)品頁面的有效方法之一。

登錄售罄產(chǎn)品頁面的訪問者已經(jīng)對(duì)該產(chǎn)品感興趣。而現(xiàn)在，再加上上文提到的稀缺性，使得該產(chǎn)品對(duì)他們更具吸引力。

在這個(gè)階段，你有兩種方法來轉(zhuǎn)換沮喪的訪問者：

引導(dǎo)他們?cè)L問相似的產(chǎn)品頁面；

獲取他們的電子郵件地址，以便以后可以通過高度相關(guān)的優(yōu)惠向他們?cè)贍I銷。

Shinesty在售罄的產(chǎn)品頁面上選擇了第二種方法：

點(diǎn)擊“Email When Available（產(chǎn)品到貨時(shí)發(fā)送郵件通知）”鏈接按鈕，會(huì)彈出如下對(duì)話框：

（示例圖片來源：Shinesty）

在詢問了尺寸和電子郵件信息后，Shinesty承諾會(huì)給你發(fā)送通知郵件。

他們知道你對(duì)當(dāng)前售罄的產(chǎn)品感興趣，所以建議你點(diǎn)擊復(fù)選框加入他們的時(shí)事通訊，以便下次到貨時(shí)及時(shí)購買。

這樣，Shinesty收集了潛在的潛在客戶，當(dāng)產(chǎn)品重新入庫時(shí)很可能會(huì)購買該產(chǎn)品。另外，自從他們獲得許可之后，該公司現(xiàn)在就可以將其他廣告推廣給這些潛在客戶。

7、鼓勵(lì)推薦

確保客戶的忠誠度是你銷售渠道中的一個(gè)關(guān)鍵步驟，這是推動(dòng)銷售的有效方法。

有了可靠的客戶保留策略，你不僅可以保證重復(fù)購買，還可以把你的忠實(shí)客戶變成品牌的擁護(hù)者。

研究顯示，92%的消費(fèi)者信任并重視來自熟人的產(chǎn)品推薦。

Pretty Little Thing利用了這些信息，并使用了一個(gè)推薦計(jì)劃，擴(kuò)大了他們的覆蓋面，增加了他們的銷售額：

（示例圖片來源：Pretty Little Thing）

他們的推薦計(jì)劃遵循兩個(gè)簡(jiǎn)單但重要的原則：

●易于參與；

●對(duì)推薦人和被推薦人雙方有益。

當(dāng)客戶輸入姓名和電子郵件信息，然后單擊CTA按鈕，你將看到：

（示例圖片來源：Pretty Little Thing）

這家公司讓分享推薦鏈接變得異常簡(jiǎn)單，幾乎沒有留下任何出錯(cuò)的空間。

如果客戶想把產(chǎn)品推薦給朋友，他們可以通過電子郵件分享自定義鏈接、發(fā)布一個(gè)Facebook動(dòng)態(tài)，亦或是在結(jié)賬時(shí)留下推薦人的名字，并享受折扣。

（來源：Shopify老站長(zhǎng)）

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